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1、商品定价战术商品定价战术v一、定价方法一、定价方法v1.成本加成定价法成本加成定价法v2.目标收益定价法目标收益定价法（1）确定固定成本。这种成本短期内不随产量变化而变化。）确定固定成本。这种成本短期内不随产量变化而变化。（2）确定总成本。这是固定成本与变动成本的总和，变动成本包括所有随）确定总成本。这是固定成本与变动成本的总和，变动成本包括所有随产量变化而变化的费用开支，当产量为零时，总成本等于固定成本。产量变化而变化的费用开支，当产量为零时，总成本等于固定成本。（3）假设企业的生产能力为）假设企业的生产能力为100万单位产品、估计未来时期万单位产品、估计未来时期80%的生产能的生产能力能够
2、运行，那么就可以向市场提供力能够运行，那么就可以向市场提供80万单位产品。万单位产品。（4）生产）生产80万单位产品的总成本是万单位产品的总成本是1000万元。万元。（5）假设企业想得到）假设企业想得到20%的成本收益率，那么目标利润就是的成本收益率，那么目标利润就是200万元，总万元，总收益要达到收益要达到1200万元。万元。（6）可经由计算得知：）可经由计算得知：这种定价方法的一个主要缺陷，就是企业根据估计的预期销量倒过来推算这种定价方法的一个主要缺陷，就是企业根据估计的预期销量倒过来推算价格，而价格又是影响销量的一个因素。价格，而价格又是影响销量的一个因素。v3.认知价值定价法认知价值定
3、价法认知价值定价法较多地考虑了需求情况，认知价值定价法较多地考虑了需求情况，它根据顾客所认知的产品价值，也就是买主它根据顾客所认知的产品价值，也就是买主对产品值多少价钱的感觉，而不是卖主的成对产品值多少价钱的感觉，而不是卖主的成本定价。本定价。4.随行就市定价法随行就市定价法超市毛利的制定是否科学、合理，是否迎合市超市毛利的制定是否科学、合理，是否迎合市场规律。将直接影响到超市的盈亏，所以毛场规律。将直接影响到超市的盈亏，所以毛利表的制定一定要符合市场。利表的制定一定要符合市场。食品作销量、百货做毛利、生鲜做人气。食品作销量、百货做毛利、生鲜做人气。”一般知名品牌的毛利较低，但销售量较大。一般
4、知名品牌的毛利较低，但销售量较大。再一些大的连锁超市，它们的综合毛利率还达再一些大的连锁超市，它们的综合毛利率还达不到不到6%。但是它们的销售很高。一般卖场面。但是它们的销售很高。一般卖场面积在积在8000平方平方12000平方的超市，一天销平方的超市，一天销售额在售额在2035万之间。万之间。3000平方平方5000平方平方的超市，一天销售额在的超市，一天销售额在1015万之间。以综万之间。以综合毛利合毛利6%计算，计算，8000平方平方12000平方超市平方超市的毛利额在的毛利额在12000元元21000元左右。元左右。3000平方平方5000平方的超市，一天毛利额在平方的超市，一天毛利额
5、在6000元元8000元左右。元左右。蔬菜蔬菜水果水果家禽类家禽类牛羊猪肉牛羊猪肉禽禽蛋蛋类类3%-5%4%-7%5%4%5%各类腹类各类腹类熟食熟食面点面点低温食品低温食品速冻速冻5%-7%8%-12%8%-12%8%-11%8%-12%冰鲜类冰鲜类冰冰品品南北干货南北干货杂杂粮粮酱酱类类7%-11%10%-13%9%-13%10%-14%10%-13%食品部毛利表：食品部毛利表：白酒白酒红酒红酒碳酸饮料碳酸饮料果汁饮料果汁饮料茶饮料茶饮料11%-14%10%-15%8%-12%8%-12%8%-12%功能饮料功能饮料奶制品奶制品水类饮料水类饮料奶粉奶粉米粉米粉10%-14%12%-17%1
6、2%-18%13%-16%13%-16%固体饮品固体饮品营养品营养品保健品保健品糖果糖果瓜饯瓜饯12%-16%15%-18%18%-22%15%-20%13%-15%饼干饼干膨化膨化肉干类肉干类速食速食酱菜、底料酱菜、底料12%-16%10%-15%12%-16%8%-15%12%-18%罐头罐头粉料粉料液体调味品液体调味品干菜干菜12%-18%10%-15%8%-12%12%-18%百货部毛利表：百货部毛利表：洗发类洗发类护发类护发类护肤洁面类护肤洁面类牙膏、牙刷牙膏、牙刷香皂香皂13%-20%13%-21%15%-22%10%-16%10%-15%家庭洗化家庭洗化消杀类消杀类护革类护革类衣
7、物柔顺剂衣物柔顺剂纸品纸品5%-8%12%-18%10%-15%8%-12%10%-16%家杂类家杂类针织类针织类厨具类厨具类餐具餐具玻璃制品玻璃制品12%-18%14%-20%10%-13%12%-15%10%-15%洁具类洁具类10%-15%以上部门毛利点的综合毛利约在以上部门毛利点的综合毛利约在8%-10%8%-10%左右。左右。从以上毛利表可以看的出，百货的综合毛利从以上毛利表可以看的出，百货的综合毛利较高在较高在14%14%左右，食品毛利在左右，食品毛利在10%10%以上，生鲜以上，生鲜毛利则比较低在毛利则比较低在5%-7%5%-7%。超市定价的超市定价的“二八定律二八定律”超市定价
8、超市定价6大法则大法则超市定价到分，看上去很美超市定价到分，看上去很美二、零售商的价格策略1、天天平价、天天平价1、天天平价、天天平价每天以低价出售所有的商品。每天以低价出售所有的商品。宣称宣称“天天平价，满意服务天天平价，满意服务”的沃尔玛，用其的沃尔玛，用其“每天都是每天都是低价格低价格”、“日落原则日落原则”的服务理念，抓住了消费者的的服务理念，抓住了消费者的心理。心理。“沃尔玛价格比其他超市便宜，东西全。沃尔玛价格比其他超市便宜，东西全。”这这是消费者对沃尔玛的普遍评价。是消费者对沃尔玛的普遍评价。尊重顾客、理解顾客赚到的每一分钱都不容易，因此尊重顾客、理解顾客赚到的每一分钱都不容易，
9、因此要让他们买到的每一件商品都物有所值，要让他们买到的每一件商品都物有所值，“对所有人对所有人的尊重的尊重”构成了沃尔玛的企业文化。构成了沃尔玛的企业文化。2、高低价格、高低价格将价格设在高于或低于天天平价的水平。将价格设在高于或低于天天平价的水平。可以灵活运用促销手段，不同时间采用不同的可以灵活运用促销手段，不同时间采用不同的价格。容易刺激顾客的购买欲望。价格。容易刺激顾客的购买欲望。3、每日合理价格、每日合理价格适用于高值品类：如烟酒适用于高值品类：如烟酒便利性品类：鲜花便利性品类：鲜花零售商想建立的价格形象零售商想建立的价格形象零售商在消费者心中的价格形象零售商在消费者心中的价格形象三、
10、价格形象三、价格形象零售商在消费者心中的价格形象零售商在消费者心中的价格形象取决于：取决于：（1）价格优势）价格优势零售商的绝对价格，如销售价格、促销价格、零售商的绝对价格，如销售价格、促销价格、促销次数、降价程度等促销次数、降价程度等（2）性能价格比）性能价格比即消费者认为是否物有所值即消费者认为是否物有所值（3）价格诚信度）价格诚信度价格的可信度。如价格的稳定性、明确的价格价格的可信度。如价格的稳定性、明确的价格标示等标示等日化品类调查显示：日化品类调查显示：（1）价格优势）价格优势40%（2）性能价格比）性能价格比43%即消费者认为是否物有所值即消费者认为是否物有所值（3）价格诚信度）价
11、格诚信度17%不同品类，三个指标的影响力不同不同品类，三个指标的影响力不同粮油：价格优势粮油：价格优势化妆品：性价比化妆品：性价比四、价格信息的传递四、价格信息的传递四、价格信息的传递四、价格信息的传递目标性品类目标性品类竞争性价格竞争性价格高低定价、每日低价高低定价、每日低价常规性品类常规性品类与竞争对手接近与竞争对手接近高低定价高低定价季节性季节性/偶然性偶然性接近竞争对手接近竞争对手高低定价高低定价便利性品类便利性品类非煽动性价格，非煽动性价格，每日合理定价每日合理定价价格与品类角色的关系可以深化到次品类。价格与品类角色的关系可以深化到次品类。如牙膏如牙膏目标性目标性利润调低利润调低牙刷
12、牙刷毛利可以偏高毛利可以偏高漱口水漱口水每日合理价格，以维持高毛利每日合理价格，以维持高毛利飘柔飘柔低毛利，其它低毛利，其它高毛利高毛利五、价格与品类角色的关系五、价格与品类角色的关系1、明确品类角色，制定品类的毛利率、明确品类角色，制定品类的毛利率2、明确次品类、明确次品类/品牌品牌/单品的角色，制定其毛单品的角色，制定其毛利率利率例：迈克尔例：迈克尔. .卡伦卡伦 差异毛利定价法差异毛利定价法27%27%的商品进价出售的商品进价出售18%18%的商品加成的商品加成5%5%27%27%的商品加成的商品加成15%15%28%28%的商品加成的商品加成20%20%商品平均毛利商品平均毛利9%9%
13、六、商品定价的操作方法六、商品定价的操作方法3、检查商品的价格带、检查商品的价格带什么叫价格带什么叫价格带4、使用定价技巧、使用定价技巧有哪些定价技巧？有哪些定价技巧？4、定价技巧、定价技巧一致定价、变动性定价、批量定价、数字定一致定价、变动性定价、批量定价、数字定价（尾数定价、整数定价、声望定价、习价（尾数定价、整数定价、声望定价、习惯定价）惯定价） 、系列产品定价、价格线定价、系列产品定价、价格线定价例：有趣的非整数价格例：有趣的非整数价格百货零售价格百货零售价格“就高不就低就高不就低”（下）（下）小商店的定价技巧小商店的定价技巧5 5、定期回顾价格体系的合理性、定期回顾价格体系的合理性定
14、价案例（差异毛利定价）定价案例（差异毛利定价）商品分类商品分类 商品细分商品细分 毛利率毛利率前前30%30%商品商品 A1 2-5 A1 2-5 A2 10-12 A2 10-12 A3 15-17 A3 15-17 次次20%20%商品商品 B1 20-22 B1 20-22 B2 23 B2 23 B3 25 B3 25后后50%50%商品商品 C 27-30 C 27-30季节性商品季节性商品 D D 旺季参照旺季参照A1,A1,非季节时参照非季节时参照B B或或C C （五）品类战术之促销战术（五）品类战术之促销战术一、促销的含义一、促销的含义促销不只是折价销售促销不只是折价销售促销
15、促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。常见的促销方式常见的促销方式1 1、店内陈列、店内陈列2 2、促销员介绍、促销员介绍3 3、店外宣传活动、店外宣传活动4 4、消费者教育、消费者教育5 5、主题促销、主题促销常见的促销方式常见的促销方式二、高效率促销的目标二、高效率促销的目标1 1、达到促销目标、达到促销目标2 2、增加忠诚购物者、增加忠诚购物者3 3、增加销售量、增加销售量4 4、系统成本最低、系统成本最低三、促销的操作方法三、促销的操作方法1 1、促销调查、促销调查（1 1）供应商的促销策略）供应商的促销
16、策略（2 2）零售商的促销计划）零售商的促销计划（3 3）品类角色）品类角色（4 4）品类策略）品类策略2 2、促销机会分析、促销机会分析（1 1）商店的机会）商店的机会（2 2）客户的机会。如便利、一次购足、价格、布局、）客户的机会。如便利、一次购足、价格、布局、质量、服务、情感质量、服务、情感（3 3）品类的机会。品类的促销敏感性、促销方式、）品类的机会。品类的促销敏感性、促销方式、单品选择单品选择3 3、促销计划确定、促销计划确定4 4、促销计划实施、促销计划实施5 5、促销效果评估、促销效果评估前后比较法前后比较法市场调查法市场调查法观察法观察法促销效益评估案例促销效益评估案例v一种洗
17、发水在某商场举行了为期一种洗发水在某商场举行了为期2周的促销活动。周的促销活动。促销内容包括降价、促销广告和商品展示。促销促销内容包括降价、促销广告和商品展示。促销数据如下：数据如下：v促销之前促销之前4周的平均每周销量为周的平均每周销量为1000瓶，单价为瓶，单价为23元。元。v促销期间（促销期间（2周）的销量为周）的销量为4000瓶，单价为瓶，单价为19元。元。v促销期后的促销期后的2周的平均每周销量为周的平均每周销量为1100瓶，单价瓶，单价为为23元。元。v促销广告，商品展示等成本为促销广告，商品展示等成本为800元。元。v商品的成本为每瓶商品的成本为每瓶16元。元。v制造商提供的商品
18、折扣是销售量的制造商提供的商品折扣是销售量的10%。v请根据以上资料计算本次促销活动的利润。请根据以上资料计算本次促销活动的利润。1、若不举办促销活动、若不举办促销活动销售收入销售收入=1000*2*23=46000销售成本销售成本=16*1000*2=32000销售利润销售利润=46000-36000=140002、促销期间、促销期间销售收入销售收入=4000*19=76000销售成本销售成本=4000*16*90%=57600销售利润销售利润=76000-57600=184003、促销活动成本、促销活动成本800元元4、促销影响期（、促销影响期（2周）周）促销影响期（促销影响期（2周）周）
19、销售收入销售收入=1100*2*23=50600销售成本销售成本=1100*2*16=35200销售利润销售利润=50600-35200=154005、促销活动的利润、促销活动的利润促销活动的利润促销活动的利润=促销期间的销售利润促销期间的销售利润+促销影响期的销售利润促销影响期的销售利润-促销活动的成本促销活动的成本-不举办促销活动的利润不举办促销活动的利润=18400+15400-800-14000=19000(六六)品类战术之补货战术品类战术之补货战术一、高效率补货一、高效率补货1、高效补货定义、高效补货定义高效率补货是以最高效率的方式，在正确的时间提供正确的数高效率补货是以最高效率的方
20、式，在正确的时间提供正确的数量并将正确的商品运送到正确的地点。量并将正确的商品运送到正确的地点。即用最低的成本将正确的产品迅速补充到货架上，同时保持适即用最低的成本将正确的产品迅速补充到货架上，同时保持适量的库存以满足商店的需求变化，从而减少缺货，维持较高量的库存以满足商店的需求变化，从而减少缺货，维持较高的客户服务水平，满足消费者的需求。的客户服务水平，满足消费者的需求。它贯穿于整个供应链的始终。它贯穿于整个供应链的始终。2、高效率补货的重要性、高效率补货的重要性品类管理所带来的成本节约中品类管理所带来的成本节约中补货占补货占40%产品优化组合占产品优化组合占14%新品引进占新品引进占8%定
21、价与促销定价与促销38%（1）零售业高库存问题）零售业高库存问题例如例如 洗发护发品类洗发护发品类 零售商零售商 20% 20% 库存天数为库存天数为18-3018-30天天 40% 40% 库存天数为库存天数为30-6030-60天天 40% 40% 库存天数多于库存天数多于6060天天（2）零售商缺货严重）零售商缺货严重 热销产品缺货达热销产品缺货达40%40% 美国平均缺货水平为美国平均缺货水平为7.6% 7.6% 中国中国10%10%据调查，缺货给零售商潜在损失为据调查，缺货给零售商潜在损失为52%52%37%37%的购物者会到另一家商店买同一个单品的购物者会到另一家商店买同一个单品4
22、8%48%的购物者买其它品牌的购物者买其它品牌15%15%购物者暂时不买购物者暂时不买缺货原因缺货原因v门店下订单门店下订单13%v门店预测门店预测34%v门店上货架门店上货架25%v配送中心配送中心10%v总部或供应商总部或供应商14%v其他其他4%结论结论缺货是个大问题缺货是个大问题! !不同的地区间有着惊人的相似之处不同的地区间有着惊人的相似之处. .高的缺货率往往出现在畅销品种和促销品种高的缺货率往往出现在畅销品种和促销品种. .星期天和星期一的缺货往往是最高的星期天和星期一的缺货往往是最高的. .约约50%50%的缺货能够在的缺货能够在2424小时内得到解决小时内得到解决. .货架缺
23、货对零售商的影响大于对制造商的影响货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响 (40% (40% 销量损失销量损失 vs. 25%). vs. 25%).经常性的货架缺货最终会导致消费者不再光顾此商经常性的货架缺货最终会导致消费者不再光顾此商店店. .大部分大部分( (约约70%)70%)的货架缺货都是由于商店内部的操的货架缺货都是由于商店内部的操作导致的作导致的. .3 3、高效率补货的目标、高效率补货的目标正确的产品：货架单品分销率、新品上架率、订单品正确的产品：货架单品分销率、新品上架率、订单品种满足率、促销费用高效率使用及促销结果衡量、种满足率、促销费用高效率使用及促销结果衡量、保持合理
24、的库存结构。保持合理的库存结构。正确的地点：最低的货架缺断货率、送货准确率正确的地点：最低的货架缺断货率、送货准确率正确的数量：订单准确率、订单品种满足率、销售预正确的数量：订单准确率、订单品种满足率、销售预测准确率、车辆满载率、库存记录准确率、库存控测准确率、车辆满载率、库存记录准确率、库存控制目标、商品数据准确率、供应商数据准确率、顾制目标、商品数据准确率、供应商数据准确率、顾客数据准确率、残损率、失窃率。客数据准确率、残损率、失窃率。正确的时间：订单送货准时、库存天数、补货时间。正确的时间：订单送货准时、库存天数、补货时间。二、高效率补货的操作方法二、高效率补货的操作方法1 1、补货原则
25、、补货原则（1 1）选择最佳的方式和路径，以最低的费用）选择最佳的方式和路径，以最低的费用和最小的风险，按质、按量、准时地将货物和最小的风险，按质、按量、准时地将货物从供方送到求方。从供方送到求方。 （2 2）效率至上，努力寻求成本和业绩之间的）效率至上，努力寻求成本和业绩之间的最佳平衡点。最佳平衡点。2 2、补货流程、补货流程订单获取订单获取发运过程发运过程收发货收发货财务结算财务结算3 3、高效订单获取的方法、高效订单获取的方法建议订单建议订单= =库存控制目标库存控制目标- -有效库存有效库存有效库存有效库存= =现有实物库存现有实物库存+ +在途库存在途库存- -销售承诺销售承诺例例1
26、 1：某商店对某种驱蚊电蚊香液套装：某商店对某种驱蚊电蚊香液套装7 7天订货天订货一次，某分销商送货时间为一次，某分销商送货时间为2 2天，该店此电蚊天，该店此电蚊香液平均每天销售香液平均每天销售2 2箱，该店设定安全库存天箱，该店设定安全库存天数为数为3 3天。估计该电蚊香液缺货水平为天。估计该电蚊香液缺货水平为25%25%。设定现有库存为设定现有库存为4 4箱。昨天电话订购了箱。昨天电话订购了9 9箱，箱，将于明天到货；今天早上某客户向该店预定将于明天到货；今天早上某客户向该店预定了了8 8箱货。今天应该订多少货？箱货。今天应该订多少货？答案答案库存控制目标天数库存控制目标天数= =订货间
27、隔订货间隔+ +送货时间送货时间+ +安全库存天数安全库存天数 =7+2+3=12 =7+2+3=12（天）（天）库存控制目标箱数库存控制目标箱数= =库存控制目标天数库存控制目标天数预测每天销量预测每天销量 =122/ =122/（1-25%1-25%）=32=32（箱）（箱）有效库存有效库存= =现有实物库存现有实物库存+ +在途库存在途库存- -销售承诺销售承诺 =4+9-8=5 =4+9-8=5（箱）（箱） 建议订单建议订单= =库存控制目标库存控制目标- -有效库存有效库存=32-5=27=32-5=27（箱）（箱）（1 1）库存控制目标）库存控制目标是零售商为满足持续的需求而控制的
28、理想库存总数是零售商为满足持续的需求而控制的理想库存总数量。库存控制目标的制定是建议根据过去量。库存控制目标的制定是建议根据过去8 8周平周平均每周销售量计算。均每周销售量计算。库存控制目标天数库存控制目标天数= =订货间隔订货间隔+ +送货时间送货时间+ +安全库存天数安全库存天数 库存控制目标箱数库存控制目标箱数= =库存控制目标天数库存控制目标天数每天销售量预测每天销售量预测例例2 2 某商店对某商店对“泰诺泰诺”感冒药的需求是感冒药的需求是7 7天订一次货，分天订一次货，分销商送货时间为销商送货时间为2 2天；该商店天；该商店“泰诺泰诺”感冒药平均每天感冒药平均每天销量为销量为0.50
29、.5箱，同时该店设定安全库存天数为箱，同时该店设定安全库存天数为7 7天。该感天。该感冒药在该商店的库存控制目标是多少？冒药在该商店的库存控制目标是多少？答案：答案：库存控制目标天数库存控制目标天数= =订货间隔订货间隔+ +送货时间送货时间+ +安全库存天数安全库存天数 =7+7+2=16 =7+7+2=16（天）（天） 库存控制目标箱数库存控制目标箱数= =库存控制目标天数库存控制目标天数每天销售量预测每天销售量预测 =160.5=8 =160.5=8（箱）（箱）（2 2）安全库存天数）安全库存天数是零售商为满足波动的需求而在未来销售预测中添加的保是零售商为满足波动的需求而在未来销售预测中
30、添加的保险库存天数。影响因素包括：促销库存、季节影响、价险库存天数。影响因素包括：促销库存、季节影响、价格调整、提前购买等。格调整、提前购买等。（3 3）每天销量预测）每天销量预测= =以往每天销量以往每天销量/(1-/(1-平均缺货率平均缺货率) )（4 4）某规格的缺货率）某规格的缺货率= =缺货天数缺货天数/ /卖货天数卖货天数100%100% 缺货率缺货率= =缺货单品数缺货单品数/ /总销售单品数总销售单品数100%100%缺货率包括货架缺货率、门店缺货率、配送中心缺货率等。缺货率包括货架缺货率、门店缺货率、配送中心缺货率等。三、商品补货作业三、商品补货作业1.1.目的目的v专业的补
31、满货架专业的补满货架v不干扰顾客购物不干扰顾客购物v节省时间，提高工作效率节省时间，提高工作效率v及时补货，不影响商品正常销售。及时补货，不影响商品正常销售。补货可分为定时补货和不定时补货。定时补货补货可分为定时补货和不定时补货。定时补货是指在非营业高峰时对货架商品进行补充，是指在非营业高峰时对货架商品进行补充，不定时补货是指只要货架上商品即将售完，不定时补货是指只要货架上商品即将售完，就立即补货。就立即补货。 2.基本要求基本要求补货顺序：补货顺序：先先补补快快讯讯商商品品，再再补补店店内内促促销销商商品品，最最后后补补一一般般商品。商品。补货观念：补货观念：补补货货时时应应该该严严格格执执
32、行行“先先进进先先出出”原原则则，优优先先于于补补货。货。补补货货时时坚坚持持优优先先服服务务顾顾客客，不不妨妨碍碍顾顾客客购购物物为为原原则。则。补货时须做到补货时须做到“货在人在货在人在”、“人走货清人走货清”。未经主管。未经主管同意，不得任意占用缺货位置。同意，不得任意占用缺货位置。营业当中不允许同时间大范围补货，尽量避开购物营业当中不允许同时间大范围补货，尽量避开购物高峰，在客流量较少时补货。高峰，在客流量较少时补货。使用叉车、拖板车、梯子等工具补货时，要注意顾使用叉车、拖板车、梯子等工具补货时，要注意顾客、员工人身和商品的安全。客、员工人身和商品的安全。营业结束后，晚班人员必须进行全
33、面、彻底补货，营业结束后，晚班人员必须进行全面、彻底补货，将所有商品都补足，最后进行排面整理，清理出将所有商品都补足，最后进行排面整理，清理出所有不良品，次日早上进行处理。所有不良品，次日早上进行处理。 3.补货流程补货流程检查整理排面确定补货品项、补货数量，并填写提货单 到仓库提货仓库配货、发货运货、补货清理补货现场余货退库4.妥善地准备补货妥善地准备补货v1）决定补满货架所需确切的商品数量级）决定补满货架所需确切的商品数量级准确的估计数量，可避免将补剩的商品退回仓库。4.妥善地准备补货妥善地准备补货加货顺序：注意促销区优先，高回转，高销量的产品优先商品名称规格条形码需加数量货架补货卡补货卡
34、4.妥善地准备补货妥善地准备补货v不要用其它商品掩盖缺货4.妥善地准备补货妥善地准备补货v2）有效的补满货架准备需要补货的工具准备需要补货的工具4.妥善地准备补货妥善地准备补货v把商品合理地放在栈板上，方便地运输把商品合理地放在栈板上，方便地运输妥善地准备补货妥善地准备补货v把商品合理地放在栈板上，方便地运输妥善地准备补货妥善地准备补货v商品一定要放在栈板上，不能直接放在叉车上，商品一定要放在栈板上，不能直接放在叉车上，不能超高超重，超过视线。不能超高超重，超过视线。4、妥善地准备补货、妥善地准备补货v如何使用叉车如何使用叉车1升起升起准备移动准备移动将叉车插至栈板底部将叉车插至栈板底部升起栈
35、板升起栈板确保叉车上升确保叉车上升时商品的安全时商品的安全2运输运输确保运输途中的安全确保运输途中的安全是拉，而不是推是拉，而不是推注意：板车行进时不要撞到顾客注意：板车行进时不要撞到顾客4、妥善地准备补货、妥善地准备补货v如何使用叉车如何使用叉车3放置放置把栈板放在一个适合的位置把栈板放在一个适合的位置及时降下叉至低部及时降下叉至低部打包带，包装带及时放好，纸板箱拆好放于栈板车上打包带，包装带及时放好，纸板箱拆好放于栈板车上4、妥善地准备补货、妥善地准备补货v开箱开箱封装的纸箱封装的纸箱胶布封箱胶布封箱塑料纸包装塑料纸包装易碎包装易碎包装用手指捏起用手指捏起用刀片划用刀片划H型型用刀片一分为
36、二用刀片一分为二用手指捏起用手指捏起开箱时，刀片轻划封箱带，不要损坏商品；开箱时，刀片轻划封箱带，不要损坏商品；避免危险，在使用后收回刀片并小心安全；避免危险，在使用后收回刀片并小心安全；4、妥善地准备补货、妥善地准备补货v3）使货架上的商品陈列清晰）使货架上的商品陈列清晰根据销售量决定补货数量根据销售量决定补货数量单品依水平方式陈列单品依水平方式陈列小分类依垂直方式陈列小分类依垂直方式陈列决不隐藏缺货决不隐藏缺货必须将重型、体积大、易碎的商品放在最底层必须将重型、体积大、易碎的商品放在最底层妥善地准备补货妥善地准备补货3）使货架上的商品陈列清晰）使货架上的商品陈列清晰根据销售量决定补货数量根
37、据销售量决定补货数量 商品的摆放应吸引顾客商品的摆放应吸引顾客 把商品最吸引人的一面，面向顾客把商品最吸引人的一面，面向顾客 让顾客知道新商品，海报商品，促销商品等讯息让顾客知道新商品，海报商品，促销商品等讯息4、妥善地准备补货、妥善地准备补货v3）使货架上的商品陈列清晰）使货架上的商品陈列清晰给顾客所需要的信息给顾客所需要的信息 每一个商品，必须都有价签放在商品的左下方，指每一个商品，必须都有价签放在商品的左下方，指标箭头紧贴标签放在右边；标箭头紧贴标签放在右边； 确认商品与价签一致；确认商品与价签一致； 不要将店内码贴在商品的正面；不要将店内码贴在商品的正面； 防盗板要背向顾客；防盗板要背
38、向顾客；4、妥善地准备补货、妥善地准备补货v3）使货架上的商品陈列清晰使货架上的商品陈列清晰 防盗板要背向顾客；防盗板要背向顾客；妥善地准备补货妥善地准备补货v3）使货架上的商品陈列清晰）使货架上的商品陈列清晰提供给顾客正确的价格提供给顾客正确的价格 只有一个价格；只有一个价格； 检查价格、条码和标签是否一致检查价格、条码和标签是否一致 避免价格错误避免价格错误妥善地准备补货妥善地准备补货v4）维持货架的整齐清洁 清除纸板箱，避免未补完的货留在箱内，造成损耗；清除纸板箱，避免未补完的货留在箱内，造成损耗；清除纸板箱，避免未补完的货留在箱内，造成损耗；清除纸板箱，避免未补完的货留在箱内，造成损耗
39、； 妥善地准备补货妥善地准备补货v4）维持货架的整齐清洁 把放在不正确位置上的商品放在原处，减少损耗把放在不正确位置上的商品放在原处，减少损耗把放在不正确位置上的商品放在原处，减少损耗把放在不正确位置上的商品放在原处，减少损耗 妥善地准备补货妥善地准备补货v4）维持货架的整齐清洁 彻底清洁货架时，拿下层板上所有商品彻底清洁货架时，拿下层板上所有商品彻底清洁货架时，拿下层板上所有商品彻底清洁货架时，拿下层板上所有商品 妥善地准备补货妥善地准备补货v4）维持货架的整齐清洁妥善地准备补货妥善地准备补货v5）处理无法销售的商品）处理无法销售的商品 对无法进行销售的商品进行分类对无法进行销售的商品进行分
40、类对无法进行销售的商品进行分类对无法进行销售的商品进行分类 妥善地准备补货妥善地准备补货v5）处理无法销售的商品 对无法进行销售的商品进行分类对无法进行销售的商品进行分类对无法进行销售的商品进行分类对无法进行销售的商品进行分类 妥善地准备补货妥善地准备补货v好的卖场，好的营业额妥善地准备补货妥善地准备补货v请到卖场，指出需要改进的地方卖场检查优点缺点如何改进补货商品陈列货架清洁无法销售的商品( (一一) )品类实施品类实施品类实施使品类管理从理论转入实践，品类实施的好品类实施使品类管理从理论转入实践，品类实施的好坏直接影响到品类管理的成功与否。坏直接影响到品类管理的成功与否。品类管理是一个跨部
41、门的不断完善的过程。品类管理是一个跨部门的不断完善的过程。开展品类管理时，并不存在一个特定的、被验证一定开展品类管理时，并不存在一个特定的、被验证一定能够取得成功的途径，也没有一个所有品类的管理能够取得成功的途径，也没有一个所有品类的管理均达到理想效果、整个管理过程都按要求自动运转均达到理想效果、整个管理过程都按要求自动运转的完美终点。每个分销商和供应商在实施品类管理的完美终点。每个分销商和供应商在实施品类管理时都会基于众多的因素而采取不同的方法，品类管时都会基于众多的因素而采取不同的方法，品类管理的实施通常要与企业特定的环境相适应理的实施通常要与企业特定的环境相适应. .第六章第六章 品类实
42、施与品类回顾品类实施与品类回顾v品类管理主要目的在为消费者创造优质购物环境、品类管理主要目的在为消费者创造优质购物环境、提供消费者更多样化的产品选择、并能够在有效管提供消费者更多样化的产品选择、并能够在有效管理下增加销售业绩、维持零缺货，创造供货商、零理下增加销售业绩、维持零缺货，创造供货商、零售商与消费者三赢的局面。售商与消费者三赢的局面。 从现代化商店管理的经验中发现，以低成本并且能够从现代化商店管理的经验中发现，以低成本并且能够有提供多种类的商品十分重要。根据不同品类的产品对企有提供多种类的商品十分重要。根据不同品类的产品对企业利润贡献度或策略重要性，可将商品分类为最优选、满业利润贡献度
43、或策略重要性，可将商品分类为最优选、满意选、较佳选与一般选四种意选、较佳选与一般选四种 a.a.最优选品类：该商品能持续令顾客有物超所值的感最优选品类：该商品能持续令顾客有物超所值的感觉，企业的经营策略是要让顾客对该类商品产生需求时，觉，企业的经营策略是要让顾客对该类商品产生需求时，一定会想到自己。一定会想到自己。 b.b.满意选品类：该商品能持续令顾客有满意的感觉，满意选品类：该商品能持续令顾客有满意的感觉，企业的经营策略是要让顾客对该类商品产生需求时，会优企业的经营策略是要让顾客对该类商品产生需求时，会优先考虑到自己。先考虑到自己。 c.c.较佳选品类：该商品能经常令有顾客不吃亏的感觉，较
44、佳选品类：该商品能经常令有顾客不吃亏的感觉，企业的经营策略是要让顾客对该类商品产生需求时，会想企业的经营策略是要让顾客对该类商品产生需求时，会想到自己。到自己。 d.d.一般选品类：该商品令顾客感觉还算差强人意，企一般选品类：该商品令顾客感觉还算差强人意，企业的经营策略是要让顾对该类商品产生需求时，会考虑到业的经营策略是要让顾对该类商品产生需求时，会考虑到自己。自己。1、品类管理实施的基本内容：、品类管理实施的基本内容：（1）对实施品类管理具备的条件进行全面评估。）对实施品类管理具备的条件进行全面评估。（2）与各部门项目成员的沟通。与各部门项目成员的沟通。零售商、供应商零售商、供应商（3）与项
45、目委员会的沟通。与项目委员会的沟通。零售商：商品部部长、营运部副总、稽查部副总零售商：商品部部长、营运部副总、稽查部副总供应商：供应商：ECR负责人、销售部副总监、销售部市场经理负责人、销售部副总监、销售部市场经理（4）与各部门相关人员的沟通。与各部门相关人员的沟通。品类管理实施前，进行培训品类管理实施前，进行培训（5）设立奖励机制。设立奖励机制。（6）设立独立的稽查小组。设立独立的稽查小组。2、品类管理的潜在障碍、品类管理的潜在障碍（1）为短期利益放弃长远利益；）为短期利益放弃长远利益；（2）供应商与零售商的利益冲突）供应商与零售商的利益冲突（3）供应商的选择）供应商的选择（4）公司管理层的
46、关注程度）公司管理层的关注程度（5）品类经理中央控制与门店的灵活性）品类经理中央控制与门店的灵活性1、品类管理实施结果回顾、品类管理实施结果回顾（1）测试门店的选择）测试门店的选择（2）对比门店的选择）对比门店的选择（3）评估方法）评估方法（4）市场调查）市场调查（二）品类回顾（二）品类回顾2、品类管理的潜在效益、品类管理的潜在效益（1）短期效益）短期效益品类销售额与利润的增长品类销售额与利润的增长市场份额的增长市场份额的增长减少缺货现象减少缺货现象增加库存周转，降低库存天数增加库存周转，降低库存天数增加平均米效，使货架产出最大化增加平均米效，使货架产出最大化提高促销、定价、选品的有效性和时效性提高促销、定价、选品的有效性和时效性（2）长期效益）长期效益提升消费者价值提升消费者价值强化企业战略强化企业战略（3）信息技术的改善）信息技术的改善（4）战略性合作伙伴关系）战略性合作伙伴关系（5）组织能力的提升）组织能力的提升
