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1、今誉全国代理商绩效增长模式今誉全国代理商绩效增长模式组别：*组名：俏佳人PK主题：导购员绩效增长模式激励激励措施措施目目标标评评估估目标目标方法方法检查检查激励激励飞轮转转转，利润增增增，工资涨涨涨！飞轮转转转，利润增增增，工资涨涨涨！ 目标清晰了, 绩效管理就成功了一半!1 1、_ _导购员导购员_ _岗位职责与工作目标岗位职责与工作目标岗位职责（做什么）2012年工作目标1）宣传品牌：通过卖场与消费者的的交流，派发本品牌宣传资料和促销品等，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。2）产品销售：利用各种销售和服务技巧，提高消费者购买欲望，增加本公司产品销售。销售额要从2011年的2
2、00万，增长到250万。3）产品陈列：做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品和促销品的整洁和标准化陈列。每周一次产品陈列调换，符合公司要求。4）收集信息：收集顾客对产品的期望和建议，收集竞争品牌的产品、价格、市场活动等信息，收集卖场对品牌的要求和建议，及时向主管汇报。每周收集3条信息，上报主管。5）填写报表：完成日、周、月报表的填写等各项行政工作，并暗示上交给主管。2 2、_导购员导购员_ _岗位目标分解（岗位目标分解（4-64-6月）月）类别4月5月6月销售额253035保底目标151819考核目标253035挑战目标32.53945.53、_导购员_岗位绩效方案（4月）绩效指
3、标（KPI）-考什么权重目标值序号指标名称计算公式数据来源KPI1销售额销售额销售额销售额- -财务部财务部财务部财务部2525万万万万KPI2门店管理及综合门店管理及综合门店管理及综合门店管理及综合评分评分评分评分由营运部每月对门由营运部每月对门由营运部每月对门由营运部每月对门店进行综合评分店进行综合评分店进行综合评分店进行综合评分营运部营运部营运部营运部9595KPI3月薪=底薪+ 绩效奖金 KPI达标率月薪=170015万，无绩效15万 25万，销售额1%25万 32.5万, 1.5%32.5万, 2%店面评估综合得分/95 备注： 门店各种奖项设置见后页。 薪酬挂钩方式激励激励措施措施
4、目目标标评评估估目标目标方法方法检查检查激励激励飞轮转转转，利润增增增，工资涨涨涨！飞轮转转转，利润增增增，工资涨涨涨！相信员工都是智慧的相信员工都是智慧的, ,一切方法都在员工当中一切方法都在员工当中! !4 4、鱼骨图、鱼骨图提提升升销销售售额额5 57 76 6万万细节营销细节营销营销推广营销推广培训学习培训学习客户服务客户服务激励激励具体细节见具体细节见PPTPPT后页陈述后页陈述锁定目标：锁定目标：全队全队16店店12个月现有销量上个月现有销量上再增长再增长576576万万，平均每店，平均每店每月增长每月增长3 3万万；在以前，假如每个月店面上门咨询客户在以前，假如每个月店面上门咨询
5、客户100个，成交个，成交30个的话，现在如果量要提升，个的话，现在如果量要提升，无非两个点，增加上门咨询客户数量与提无非两个点，增加上门咨询客户数量与提升订单成交率；所以升订单成交率；所以短期聚焦：短期聚焦：增加上门客户、提高成单率增加上门客户、提高成单率前前 言言细节销售细节销售1、案例体验影响客户：案例体验影响客户： 16家店面全部配备苹果家店面全部配备苹果IPAD平板电平板电脑，汇总脑，汇总16家家店面近店面近200多个多个所有高所有高档有影响力的客户案例装入平板电脑档有影响力的客户案例装入平板电脑（使用专业单反相机拍摄实景照片），（使用专业单反相机拍摄实景照片），在店面方便客户查看，
6、提高客户对品在店面方便客户查看，提高客户对品牌与产品定位的体验感觉，提高大客牌与产品定位的体验感觉，提高大客户成单率。户成单率。 细节销售细节销售2、产品分类，突出重点：产品分类，突出重点：根据产品特色、利润情况、导购熟悉度与畅销程度，划分A、B、C三类，着重推广A类产品，聚焦一个关键点，把A类产品如何销售、如何陈列、如何通过优惠或礼品促进订单，把优势最大化，销售简单化，提高成单率。细节销售细节销售3、资源整合，共同提升： 与商铺周边瓷砖、橱柜、卫浴等建材与商铺周边瓷砖、橱柜、卫浴等建材类品牌在类品牌在客户设计效果图上相互渗透客户设计效果图上相互渗透，客户信息及时共享，订单后通过客户信息及时共
7、享，订单后通过推荐推荐到他店咨询即送礼品到他店咨询即送礼品的方式直接带动的方式直接带动客户，增加意向客户咨源。客户，增加意向客户咨源。 细节销售细节销售4、关注细节，留住客户： 所有店面配备咖啡、水果、功夫茶、所有店面配备咖啡、水果、功夫茶、糖果，电视中预存动画片（给小孩看）糖果，电视中预存动画片（给小孩看），让客户来到店面，有产品以外的兴，让客户来到店面，有产品以外的兴趣点作吸引，留住客户停下来了解产趣点作吸引，留住客户停下来了解产品，提升宝兰品牌文化的体验。品，提升宝兰品牌文化的体验。推广营销推广营销1、创新渠道，网络营销： 进入各个小区进入各个小区QQ群使用多个群使用多个QQ以以业主身份
8、以讨论吊顶选购的方式业主身份以讨论吊顶选购的方式，先，先做软性宣传与推广预热，然后找准群做软性宣传与推广预热，然后找准群主或有影响力的活跃人物公关，由其主或有影响力的活跃人物公关，由其以业主有需求寻一起砍价为由，在群以业主有需求寻一起砍价为由，在群内内开展小区专场团购开展小区专场团购，经一段时间的，经一段时间的组织宣传后，固定某一天统一邀约到组织宣传后，固定某一天统一邀约到店砍价进行专场团购；店砍价进行专场团购；客户服务转介绍客户服务转介绍客户感恩卡：客户安装完成后，店面回访满意度并询问客户：您是否愿意为我们转介绍客户？并对作转介绍的客户赠送高档木盒包装红酒一瓶，并由服务该客户导购填写精致感恩
9、卡一张，内容要求真实充满感情，提高多次转介绍的机率。培训学习培训学习客户恰谈总结小会： 当次客户恰谈后无论成单与否，所有当次客户恰谈后无论成单与否，所有在场店面导购立即开总结小会，单成在场店面导购立即开总结小会，单成或不成的原因是什么，如何改进？此或不成的原因是什么，如何改进？此客户下一步采取什么措施跟进，由谁客户下一步采取什么措施跟进，由谁负责，什么时候跟进？提升销售技巧负责，什么时候跟进？提升销售技巧能力，共同协助搞定客户，大幅提高能力，共同协助搞定客户，大幅提高成单率。成单率。团队激励团队激励增长销量提点分红： 全年单店增长目标达成，店面导购除全年单店增长目标达成，店面导购除正常提成外，
10、共同奖励提点分红，按正常提成外，共同奖励提点分红，按增长的销量提成增长的销量提成3%计算，其中店长计算，其中店长比导购多享受比导购多享受10%的管理奖励，其余的管理奖励，其余导购平分。通过让增长销量与自己有导购平分。通过让增长销量与自己有关提高积极性从而提高成单机率；关提高积极性从而提高成单机率；赚钱是能力，分钱是格局，分钱是为赚钱是能力，分钱是格局，分钱是为了赚到增长的销售部分利润。了赚到增长的销售部分利润。5 5、行动计划表、行动计划表序号行动举措成果要求责任人完成时间检查人未完成赞助1案例体验影响客户案例体验影响客户（实景照片通过IPAD展示）提高成单率店长两周内总经理200元2产品分类
11、，突出重点产品分类，突出重点（突出推荐A类产品）提高成单率店长三天内总经理100元3资源整合，共同提升资源整合，共同提升（与周边商铺建立带单合作）增加客户店长持续进行总经理100元4关注细节，留住客户关注细节，留住客户（咖啡功夫茶、小孩游玩细节）提高成单率店长持续进行店长100元5创新渠道，网络营销创新渠道，网络营销（小区QQ群推广与团购开展）增加客户与订单店长月不少于一次总经理100元6客户感恩卡客户感恩卡（客服回访产生老客户转介绍并感恩）增加客户多次转介绍各导购持续进行店长50元7客户恰谈总结小会客户恰谈总结小会（谈单会后总结，迅速提升签单能力）提高成单率导购持续进行店长50元8增长销量提
12、点分红增长销量提点分红(增长部分发额外提成分红)提高积极性促进成单率总经理年底总经理1000元6 6、 导购导购 岗位时间圆饼图岗位时间圆饼图12126 63 39 912:3012:3015:30 15:30 导购站店做导购站店做店面销售、店长做意向客户、店面销售、店长做意向客户、其它店面联盟客户的跟进其它店面联盟客户的跟进15:3015:3017:00 17:00 做店面销售、做店面销售、分析昨天邀约客户未到情况，分析昨天邀约客户未到情况，一对一想出应对策略一对一想出应对策略8:308:308:45 8:45 晨会晨会鼓舞士气、布置当日紧急及重鼓舞士气、布置当日紧急及重要工作、布置当日销售
13、业绩。要工作、布置当日销售业绩。8:458:459:00 9:00 打扫卫生、打扫卫生、店面布置及货品陈列整理店面布置及货品陈列整理9:009:0010:0010:00电话、短信电话、短信邀约意向客户邀约意向客户1111：303012:30 12:30 午餐、休息、准备下午工作午餐、休息、准备下午工作10:0010:0011:30 11:30 下订单、安装单、下订单、安装单、售后单及之前单子的跟进、确认，售后单及之前单子的跟进、确认，做设计图做设计图17:0017:0017:15 17:15 夕会夕会总结当日目标完成情况，差距、分总结当日目标完成情况，差距、分析原因、对策、整理店面、检查电析原
14、因、对策、整理店面、检查电源、门窗关闭源、门窗关闭激励激励措施措施目目标标评评估估目标目标方法方法检查检查激励激励飞轮转转转，利润增增增，工资涨涨涨！飞轮转转转，利润增增增，工资涨涨涨！员工不会做你期望的事员工不会做你期望的事; ;员工只会做你检查的事员工只会做你检查的事! !月目标周目标与计划日目标与计划每日检查每周目标检查每月目标检查年度目标每年目标评估会议表格沟通激励激励措施措施目目标标评评估估目标目标方法方法检查检查激励激励飞轮转转转，利润增增增，工资涨涨涨！飞轮转转转，利润增增增，工资涨涨涨！物质+荣誉+电网奖要奖的心花怒放罚要罚的胆战心惊8 8、导购员导购员岗位荣誉激励岗位荣誉激励
15、荣誉荣誉奖项奖项奖励奖励对象对象评选标准评选标准奖励形式奖励形式评选评选周期周期金磁奖导购能与客户成为朋友关系并保持长期的维护，客户转介绍率高，同一客户多次转介绍比例在门店领先现金1000元，荣誉奖杯一个及奖状一份寄给其父母，并附礼品表示感谢每个季度金鸽奖导购在客户谈单过程中，能言会道，知识面宽广参与客户交流多方面的内容，通过语言快速与客户建立信任关系，成单数量保持在团队前两名现金300元，全年连续四次以上获得，晋升为储备店长每月8 8、荣誉激励、荣誉激励荣誉荣誉奖项奖项奖励奖励对象对象评选标准评选标准奖励形式奖励形式评选评选周期周期金靴奖新业务人员不看销量不看订单，针对新进在三个月内的业务员
16、，根据其扫楼勤快程度及小区数量、获得意向客户最多者公司奖励潜能激励或销售技巧提升类型课程培训票一张每月年度风运人物导购与业务全年个人销售业绩最高，并且个人业绩超越120万奖励QQ汽车一台，并由总经理亲自带队带奖品带礼炮送到家每年9 9、导购员导购员电网电网负激励（行为规范或业绩不达标）负激励（行为规范或业绩不达标）天条天条1、当月未成单或到店看产品客户数量少于五个，口头警告，底薪按80%发放；2、连续两个月不出单或连续三个月处于业务团队最后一名，自动离职；3、导购一个月后谈单模拟考核不合格，当月底薪按80%发放；4、工作日志弄虚作假，警告处分，两次以上发生辞退处理；5、团队内部搞小帮派，警告处分，拒不改进辞退处理；1、业务员做私单，把客户带到或推荐到具有直接竞争关系的品牌（其他吊顶）；2、公司开展业务中工作产生 的费用报销弄虚作假；3、故意损坏公司物品，对公司物料人为恶性浪费，恶性不爱惜公司财产；4、在公司以外场合抵毁公司形象；知道是没有成果的，相信并做到才有成果！
