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1、套餐销售方案课程概览：w一、为什么推套餐一、为什么推套餐w二、套餐的科学依据二、套餐的科学依据w三、套餐能带来什么好处三、套餐能带来什么好处w四、套餐销售中各个角色的配合要点四、套餐销售中各个角色的配合要点w五、套餐模式五、套餐模式吃麦当劳套餐的启发买电信套餐的启发买电信套餐的启发通过家具套餐的启发通过家具套餐的启发超值电脑套餐的启发超值电脑套餐的启发保健品套餐的启发保健品套餐的启发一、为什么推套餐？一、为什么推套餐？w顾客的需求顾客的需求老年人对保健和康复多方面的需求。老年人对保健和康复多方面的需求。w市场的需求市场的需求随着产品线增加，市场销售工作产生的现随着产品线增加，市场销售工作产生的
2、现实需求实需求二、套餐的科学依据二、套餐的科学依据w系统互动健康观念系统互动健康观念心理与生理的互动心理与生理的互动各系统之间互动平衡各系统之间互动平衡不同层面的互动平衡不同层面的互动平衡w没有套餐销售中单品可以减量服用理论依据没有套餐销售中单品可以减量服用理论依据套餐的科学依据套餐的科学依据w现代营销的现代营销的“多对一多对一”的营销理论与实的营销理论与实践践“一对多一对多”向向“多对一多对一”转变，实现顾客转变，实现顾客终身价值终身价值满足顾客个性化服务的需求满足顾客个性化服务的需求三、套餐能够带来什么好处？三、套餐能够带来什么好处？w市场经营者的利益点市场经营者的利益点易于提高销售总量易
3、于提高销售总量易于吸引新的消费者易于吸引新的消费者面对竞争有较大弹性面对竞争有较大弹性便于顾客维护便于顾客维护提高品牌形象提高品牌形象套餐能够带来什么好处？套餐能够带来什么好处？w满意代表利益点满意代表利益点增加了推销机会增加了推销机会提高平均购买率和开大单率提高平均购买率和开大单率减少退货，增加重复购买机会，降低服务成本减少退货，增加重复购买机会，降低服务成本新营销员容易开单新营销员容易开单套餐能够带来什么好处？套餐能够带来什么好处？w顾客利益点顾客利益点多种选择多种选择减少累压感减少累压感经济实惠经济实惠各组试进行夕各组试进行夕阳美套餐产品阳美套餐产品SWOT分析！分析！Strengths
4、优势1、2、3、Opportunities机会1、2、Weaknesses劣势1、2、3、Threats威胁1、2、3、操作指导图形操作指导图形StrengthsStrengths优势优势1、套餐功效多、产品种类多，覆盖人群广 2、每个产品都有高科技背景3、不同组合针对不同疾病的可信性要强于单品 WeaknessesWeaknesses劣势劣势1、 套餐概念模糊，没有针对性，利益点不明确 2、 套餐内的单个产品的成分和功效已经很多，多种产品配套后更复杂，顾客难以全面了解。3、 单品的价格很高，套餐的价格更高，如果完全套餐每天消费可打50元左右，是保健品中档价位（5元/每天）的10倍。Oppor
5、tunitiesOpportunities机会机会1、 中老年人疾病多发性十分普遍2、 目前市场上还没有针对中老年套餐的成功先例ThreatsThreats威胁威胁1、消费者对套餐概念理解及接受程度 2、多产品系列与消费者沟通成本很高，容易导致沟通力度不够 3、员工对产品的了解差异很大，对套餐掌握不准套餐销售四项基本原则1、以健康状况为先导 2、以经济条件为契机3、以成型套餐为模板4、与医生配合为支点四、套餐销售中各个角色的配四、套餐销售中各个角色的配合要点合要点w1 1、会务总监、会务总监w2 2、满意代表、满意代表w3 3、演讲师、演讲师w4 4、主持人、主持人w5 5、顾服大夫、顾服大夫
6、1、会务总监w售前售前确定销售活动的主题套餐确定销售活动的主题套餐向其他角色提出要求并监督执行向其他角色提出要求并监督执行w售中售中会场布置会场布置w售后售后总结总结2、满意代表（一）w售前售前了解顾客使用夕阳美产品及竞争品牌产品了解顾客使用夕阳美产品及竞争品牌产品的情况的情况了解顾客及其配偶的疾病情况了解顾客及其配偶的疾病情况了解顾客的经济等其他情况了解顾客的经济等其他情况满意代表（二）w疾病套餐对照表疾病套餐对照表w套餐销售沟通要点套餐销售沟通要点w套餐销售的四项基本原则套餐销售的四项基本原则以健康状况（顾客需求）为先导，以经济以健康状况（顾客需求）为先导，以经济条件为基准，以成型套餐为模
7、板，以医生条件为基准，以成型套餐为模板，以医生配合为支点配合为支点w套餐可利用的销售工具套餐可利用的销售工具报纸、杂志和书籍报纸、杂志和书籍3、演讲师w演讲稿模块组合演讲稿模块组合w时间控制时间控制w互动式演讲互动式演讲4、主持人w活动策划w配合演讲师进行相关知识的普及和产品差异化优势的讲述w安排老顾客发言5、顾服大夫w咨询咨询w微循环检测微循环检测w回访回访6、套餐分类模式w套餐分类套餐分类按照顾客状况分按照顾客状况分a.a.根据顾客使用的疾病的情况根据顾客使用的疾病的情况b.b.根据顾客使用产品的情况分类根据顾客使用产品的情况分类分类特点分类特点“专专”针对人群某一特殊需求，精心设计。针对
8、人群某一特殊需求，精心设计。按照主打产品分类按照主打产品分类按照主打产品分类w分类特点分类特点“广广”在一次活动中满足不同顾客的不同需求在一次活动中满足不同顾客的不同需求操作较第一种分类简单操作较第一种分类简单w具体套餐具体套餐二二春春健康套餐（青春健康套餐）健康套餐（青春健康套餐）平安健康套餐平安健康套餐本原健康套餐（基因健康套餐）本原健康套餐（基因健康套餐）全维健康套餐全维健康套餐万事如意（金玉满堂）双人套餐万事如意（金玉满堂）双人套餐套餐推广要点w熟悉每个产品的特点及组合特点熟悉每个产品的特点及组合特点w重视与顾客的前期沟通重视与顾客的前期沟通w借助微循环检测借助微循环检测w开展个性化服务开展个性化服务w套餐可分可合套餐可分可合享受套餐， 享受自己的营销生活谢谢大家
