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1、在具体的谈判细节中，善于采用各种策略，迫使对手做出让步。在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中常给对方面子，很少直截了当地拒绝对方的建议。越是地位高的人越讲究面子。富有耐心，总是耐心的认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久牢固的关系。工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险。攻于心计、足智多谋。 在大多数时候由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。善于讨价还价，在世界上颇有名。重合同、讲诚信 ，有传统的集体主义观念。“先谈原则先谈原则, , 后谈细节后谈细节”的策略是中方代表的谈判方式最明显的特征之一。的策略是中方代表的谈判方式最明显的特征之
2、一。 中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则只有当总的原则 确定下来，才有可能就合同的具确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。体细节问题进行谈判。重视综合性思维方式，源于中国的传统文化重视综合性思维方式，源于中国的传统文化西周西周 初期的易经提出了有机整体的初步图式，为初期的易经提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。中国传统综合性思维方式奠定了基础。春秋战国时
3、期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。式。儒家把自然人儒家把自然人 性化，道家把人性自然化，都把人和自性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。然看作是相互连通的整体。历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人明理学体系，综合性思维渐已成为中国人 的思维特征的思维特征之一。之一。 中国人倾向于从总体上观察事物的特征，将宇中国人倾向于从总体上观察事物的特征，将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。
4、虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面，但这两个对立 面被看成是一个不可分割面被看成是一个不可分割的整体。的整体。谈判中，中方代表谈判中，中方代表从整体到局部，由大到从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，小，从笼统到具体，“先谈原则先谈原则, ,后谈细后谈细节节”。 “讲集体主义，重个人决策讲集体主义，重个人决策”中方决策通常是集体协商的结果，一般避免个人作中方决策通常是集体协商的结果，一般避免个人作出决定。出决定。中方的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之中方的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后后 通常都要一再交换意见以协调
5、整个小组的行动。通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时，还要请当对方的提议超出中方代表的权限范围时，还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。 明显的集体主义取向和权威主义取向明显的集体主义取向和权威主义取向中国人：谦虚、谨慎、相互合作，讲究团队精神。中国人：谦虚、谨慎、相互合作，讲究团队精神。权威主义又要求人们做到权威主义又要求人们做到“克己守道克己守道”、“贵有自贵有自知之明知之明”、“循规蹈矩循规蹈矩”、“安于现状安于现状”、“自我自我压抑压抑”、“与集体或领导保持一致与集体或领导保持一致”。中国文化特别
6、注重个人所属的群体，而群体又以某中国文化特别注重个人所属的群体，而群体又以某个领导为代表，领导即权威。个领导为代表，领导即权威。着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染半封闭的大陆性地理环境和小农经济加强了个人对家族的半封闭的大陆性地理环境和小农经济加强了个人对家族的依赖，依赖，巩固了巩固了血缘关系。而建立于血缘关系之上的集体血缘关系。而建立于血缘关系之上的集体（家族）是一种立体状的等级结构。父对子，（家族）是一种立体状的等级结构。父对子， 长对幼有着长对幼有着绝对的支配权，不存在所谓的平等。绝对的支配权，不存在所谓的平等。建立于血缘宗法关系基础之上建立于血缘宗法关
7、系基础之上 的儒家学说的中心在于伦常的儒家学说的中心在于伦常治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。孔子思想的长幼之序、朋友之信。孔子思想的 影响加强了社会等级制影响加强了社会等级制度，纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行度，纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行, , 并影响着个并影响着个人的言行举止。人的言行举止。中国人接受了在社会生活包括商务谈判中中国人接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或缺乏自主权或自主权不高自主权不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，内
8、行事，最后的决最后的决 定通常由未参加谈判的上级做出定通常由未参加谈判的上级做出。 “重视关系，讲究面子重视关系，讲究面子”中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会交易常会以失败而告终。以失败而告终。集体主
9、义取向与儒家学说有着不可分割的联系集体主义取向与儒家学说有着不可分割的联系儒家思想以儒家思想以“仁仁”和和“礼礼”为中心。为中心。“仁仁”指人心，它指人心，它是儒家思想的核心。是儒家思想的核心。“仁仁”是二是二 人，从人从二。其目人，从人从二。其目的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。要达到的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。要达到“仁仁”，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。“礼礼”是行为的尺子，是人们社是行为的尺子，是人们社 会行为的规范，人的会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，达视听言行都要符合礼的要
10、求，从而使社会达到和合，达到到“仁仁”。受集体取向文化的受集体取向文化的 影响，中国人相互依赖，相互合作，影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系关系”至关重要至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须，人们相互依赖达到几乎万事必须凭凭“关系关系”的地步。的地步。 东北人的谈判风格东北人的谈判风格讲义气、重朋友，喜欢喝酒讲义气、重朋友，喜欢喝酒 强悍易怒，脾气大强悍易怒，脾气大他们做生意，以诚相待，很重朋友之情。只要喝透他们做生意，以诚相待，很重朋友之情。只要喝透了，没有不能办的事了，没有不能办的事 双方进行情感交流，就会在两者之间建立一种信任双方进行情感交流，就会在两者之间建立一种信任关系，使对方
11、觉得他们诚实可信关系，使对方觉得他们诚实可信东北人的谈判风格东北人的谈判风格上海人的谈判风格上海人的谈判风格谨慎小心注重细节，自负自傲，守法守纪谨慎小心注重细节，自负自傲，守法守纪谈判时很容易为了一点小利拖延时间，不愿让步，谈判时很容易为了一点小利拖延时间，不愿让步，契约意识强。契约意识强。上海人的谈判风格上海人的谈判风格广东人的谈判风格广东人的谈判风格把金钱看得比什么都重要把金钱看得比什么都重要 ，喜欢气派与豪华，喜欢气派与豪华 ，时间观念，时间观念极强，相信命运极强，相信命运他们只讲利益不讲情义，常采用心理战术，守时他们只讲利益不讲情义，常采用心理战术，守时有时，仅仅是谈判之前某只眼的眼皮
12、跳动一下，他们都有时，仅仅是谈判之前某只眼的眼皮跳动一下，他们都会认为这是生意时进展顺利与否的兆头，他们会为此到会认为这是生意时进展顺利与否的兆头，他们会为此到巫师那占卜，或许因此而放弃了一笔可观的项目。巫师那占卜，或许因此而放弃了一笔可观的项目。广东人的谈判风格广东人的谈判风格香港人的谈判风格香港人的谈判风格香港人一方面保留了中华民族的一些好传统，如勤香港人一方面保留了中华民族的一些好传统，如勤劳，智慧，诚实等；劳，智慧，诚实等；另一方面经商性极强。在商业交易中，常与对方拉另一方面经商性极强。在商业交易中，常与对方拉关系，套近乎。很多时候会变相地关系，套近乎。很多时候会变相地“行贿行贿”香港
13、人的谈判风格香港人的谈判风格谈判中的禁忌谈判中的禁忌中国人都比较好面子，在与中国人谈判时，要做到尊重对方。中国人都比较好面子，在与中国人谈判时，要做到尊重对方。中国人信奉一句格言中国人信奉一句格言“士可杀，不可辱士可杀，不可辱”尤其是在民族大义尤其是在民族大义和国家利益和名誉面面前中国人往往誓死捍卫。和国家利益和名誉面面前中国人往往誓死捍卫。中国是礼仪之邦，受儒家思想的影响，大多偏于保守，所以中国是礼仪之邦，受儒家思想的影响，大多偏于保守，所以在与中国人交往时应注意细节在与中国人交往时应注意细节中国人比较重信义守承诺讲究实事求是，所以在于中国人交中国人比较重信义守承诺讲究实事求是，所以在于中国
14、人交谈时禁忌说大话和虚伪做作谈时禁忌说大话和虚伪做作谈判中的禁忌谈判中的禁忌中国商人的思想和谈判风格深受儒家文化影响，中国商人的思想和谈判风格深受儒家文化影响，“谦虚谦虚”和和“集权集权”。有利有弊，应该正确对待，在谈判时，弘扬我国的优。有利有弊，应该正确对待，在谈判时，弘扬我国的优秀传统文化，摒弃阻碍商务沟通的特有习俗。秀传统文化，摒弃阻碍商务沟通的特有习俗。谈判双方就像是三国演义中充满智慧的将军，谈判活动就好比谈判双方就像是三国演义中充满智慧的将军，谈判活动就好比军师的唇枪舌战。生意往往就在谈笑间（唇枪舌战）间。当握军师的唇枪舌战。生意往往就在谈笑间（唇枪舌战）间。当握手庆贺时也是双方达成互利共赢时。手庆贺时也是双方达成互利共赢时。
