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1、1 产说会系列培训产说会系列培训产说会运作产说会运作产品品说明会明会举办的必要性的必要性 现代营销的新观念-集团开发 现代营销的新趋势-广告推销 寿险初级市场特点-从众心理 客户购买心理特征-求廉心理 现代寿险购买需求-买方市场 寿险市场开发根本-信任建立展业是零售产说会是批发!产说会的成功运作，是最典型的以点带面的现场销售模式。 它最大程度的降低了营销人 员的展业成本 它是一种有效的现场促成， 减少营销员遭受拒绝的次数 是推荐人或主管同营销员共 同展业，互信互助的直接表现 对于营销员而言，是一次间 接的技能培训产说会的作用会的作用 展示公司实力，树立公司形象 拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大
2、宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯 提升保单质量，完善客户服务产品品说明会的真明会的真实面目面目 产品说明会操作是一个经营的节奏点，是一连串的事件，是系统化、精细化运作的过程！ 产品说明会不是包治百病的灵丹妙药，不是营销签约的速成会，不是传统一对一销售模式的替代品！产品说明会的正确定位产品说明会的正确定位成功的产品说明会成功的产品说明会: : 包括活动量管理、差勤管理、训练、企划督导和追踪等基础管理，管理干部（各层级内勤）相互高度配合，实行立体式营销运作的一种营销手段。要达成的效果：要达成的效果： 外勤队伍：外勤队伍：借助说明会建立早夕会训练模式，提
3、升业务人员拜访量，积累准主顾，增强业务人员信心，提高展业技能，创造新的拜访机会，是新销售流程的开始。 内勤人员：内勤人员：提高互相协作的能力，树立为外勤服务的意识和务实的工作作风。 公公 司：司：锻炼和提升队伍。我们可能遇到这样的困惑？我们可能遇到这样的困惑？ 产说会门票销售寥寥无几？ 内勤尽力布置，全力安排，时间临近， 现场却门可罗雀？ 现场来了很多人？现场签单/签订意向书 却屈指可数？ 现场签单/签订意向书的客户，拿了奖品 一去不返？为什么呢？为什么呢？产说会精细运作的一个中心三大环节以目标为中心会前邀约活动管理会中产说会现场促成交流会后回访追踪一 破会议现场运作是产说会推动的重点！一 立
4、产说会运作是一项系统工程，包含会前、会中和会后多个环节，关注细节才能成功！产说会运作流程一览表产说会运作流程一览表会 前会 中会 后宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备会议运作会议评估系统追踪产说会阶段产说会阶段工作项目工作项目目的目的实施时间实施时间负责部门负责部门会前1、宣传启动营造销售氛围，激发业务员的销售热情会前3-7开始服务部/营销分区2、业务员选拔筛选适合销售产说会产品的业务伙伴，激发销售意愿，烘托销售热情会前3-7天开始服务部/营销分区3、培训辅助针对选拔的业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心会前3-7天培训部/营销分区4、客户筛选及邀约协助业务员更
5、好的筛选和邀约客户会前3天服务部/营销分区5、会前会的召开与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项会前3天服务部/培训部6、会前准备确认到场客户数量，完成会前各项准备工作会前5至会前1天服务部/培训部/营销部/人事部会中7、会议运作保证会议流程顺畅，提升会场效果，协助业务员进行促成会议期间服务部/培训部/营销部8、会议评估对会议进行总结，为下次会议提供借鉴会后1天内服务部/培训部/营销部会后9、系统追踪追踪已签单客户及时缴费，并回访未签单客户，提升产说会业绩达成会后持续服务部/营销分区两大关键点两大关键点会前环节为产说会操作的重点，会前环节的运作时间占到整体操作时间的80%产说会操作
6、关键点机构领导的高度关注，前线、后援部门的共同参与和协作是会议组织成败的关键万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究操作手册目录操作手册目录会前会前会 前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备营造销售氛围，激发业务员的销售热情会前3-7天开始（视场次重要程度而定，尤其外请讲师需特别准备）1、外部媒体宣传（因地制宜）2、内部氛围营造目的工作内容实施时间软文的准备、内部会议关键点分区/服务部/培训部/营销部/人事部责任部门操作手册目录操作手册目录会前会前会 前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准
7、备筛选适合销售*产品的业务伙伴，激发销售意愿，烘托销售热情会前3-7天开始1、确定选拔标准并下发2、营业部经理面谈3、公布名单目的工作内容实施时间选拔标准的确定、面谈关键点服务部/营销分区责任部门此环节如果涉及全员皆可销售的产品则可省略，此步骤一般适用于高端客户酒会业务员选拔业务员选拔目的：筛选适合销售*产品的业务伙伴，激发销售意愿，烘托销售热情工作内容工作内容操作方式操作方式责任人责任人1、确定选拔标准并下发 服务部设定标准（客户层面，预计保费等）由分区提供名单，或抽取以往任一时点销售该产品的绩优人员人管室/服务部/分区经理2、分区经理面谈根据分公司提供的名单，组织分区经理对本营业分区的人员
8、进行面谈，并有选择的吸收一些意愿较强的新人加入，确定人员名单后上报服务部服务部/分区经理3、公布名单将最终审核通过名单进行宣布和张贴，营业分区利用公布名单的契机进行造势，再次启动销售意愿服务部/分区经理操作关键点：找对人才能做对事操作手册目录操作手册目录会前会前会 前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备对业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心会前3-7天举办，时间以1天为宜或利用早会时间进行进行产品、礼仪、理念和话术的培训目的工作内容实施时间理念和话术的培训关键点营销部、培训部责任部门目的：对业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心工作内容培训目的及操作方式责任人
9、1、产品基础知识回顾与学习目的：巩固产品基础知识操作方式：采用总公司制式幻灯片进行授课，30分钟左右培训部/分区经理/组训2、新经济形势下的理念沟通目的：新形势下卖点的学习和信心树立操作方式：邀请产说会主讲人或绩优高手对产品销售进行分享，20分钟左右培训部/分区经理/组训/外勤讲师3、礼仪培训目的：提升参会人员的礼仪素养，树立高端形象操作方式：可外聘专业人士进行培训，20分钟左右培训部/分区经理/组训4、话术演练及通关（附件2：邀约、促成话术）目的：提升邀约、现场促成等销售技能操作方式：两两演练、分组通关，对结合行销工具的邀约、产说会促成、异议处理和会后追踪话术进行强化训练培训部/分区经理/组
10、训操作关键点：理念及话术的训练操作手册目录操作手册目录会前会前会 前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备协助业务员更好的筛选和邀约客户会前3-7天开始1、确定标准、抽取名单2、主顾开拓的推动3、业务员进行三次确认邀约客户目的工作内容实施时间主顾开拓的推动及邀约流程的运用关键点营销部、服务部、营业分区责任部门客户筛选及邀约客户筛选及邀约目的：协助业务员更好的筛选和邀约客户工作内容操作方式责任人1、确定标准、抽取名单分公司确定参会客户的标准（建议：因产品不同而异）营销部/服务部/分区2、主顾开拓的推动为业务队伍提供主顾开拓工具和主顾开拓的借口，为业务员创造拜访理由（如：新年
11、回访等）营销部/服务部/分区3、业务员进行多次确认邀约客户（附件2：产说会话术）以分区为单位宣导邀约话术并进行训练，要求业务队伍按照流程邀请客户到场分区经理操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用操作手册目录操作手册目录会前会前会 前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项会前1-3天1、产说会流程预演2、会中氛围的凝造与配合3、对业务员的要求目的工作内容实施时间业务员的配合点和注意事项关键点服务部责任部门前线、后援各部门人员、参会业务员、主讲人参会人员目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项工作内容操作方
12、式责任人1、产说会流程预演（1）会议组织人员向参会人员介绍产说会的流程和各个环节的运作（2）产说会主讲人现场串讲投影片，让参会人员了解相关内容会议组织者、产说会主讲人2、会中氛围的凝造及配合主讲人向业务员明确会中的配合点：（1）点头：与客户一起对主讲人的观点进行认同（2）微笑：在会议过程中保持微笑，让客户感受你的真诚（3）鼓掌：讲到精彩处或有客户签单时一定要带头鼓掌，让客户充分感受现场的气氛（4）记录：边听边记录，让那个客户感受到你的重视和认真（5）互动：在主讲人互动时，要鼓励客户积极参与，让客户融入其中产说会主讲人操作关键点：业务员的配合点和注意事项目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确
13、注意和配合事项工作内容操作方式责任人3、对业务员的要求（1）男士着职业装、佩带司徽、打领带；女士着晚装、化淡妆（2）业务员提前到场并提醒客户准时参会，告知客户到达会场的路线（3）提醒客户不要带小孩（4）会场现场不能大声喧哗，在主讲人讲解过程中不要与客户私下交流（4）业务员自行准备投保书、各类缴费的建议书和笔记本电脑会议组织者操作关键点：业务员的配合点和注意事项操作手册目录操作手册目录会前会前会 前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备确认到场客户数量，完成会前各项准备工作会前5至会前1天按照沟通组、物料组、礼仪组、音响组和文印组五个小组来开展工作目的工作内容实施时间注重会
14、议细节的准备关键点前线、后援各部门责任部门万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究会前准备工作一览表物料组礼仪组音响组文印组沟通组会场租赁联系、桌椅的摆放形式确认会前营业分区邀请函销售情况，客户到场人数统计会前营业部/组现场座位安排的沟通会议需要的现场核保/理赔/客服等工作人员的确认会议现场需要和会场方联系会议费用预算管理会议用车联系其他所有工作的协调、沟通司旗、台花、嘉宾胸花、抽奖箱的准备现场签单奖品、抽奖奖品的准备和运送酒水饮料的购买会场的布置,包括所有物品的摆放主持人的确定会场引领人员及细节确定嘉宾鲜花的佩戴人员及细节确定会场入口检票的人员及细节确定手语舞/风采展示内容确定会场
15、礼品的展示人员及细节确定会场礼仪的现场提示（主持人）主持词的定稿（主持人）笔记本、投影仪、投影幕、摄像/照相设备的准备公司介绍碟片主持人、主讲人上场音乐会议中需要的其他音像资料及所有的电子资料的落实现场摄像/照相的准备会议通知的发送门票/邀请函制作及下发背景喷绘、条幅、公司介绍/会场前宣传展架等的制作客户签到处资料的准备会场桌牌的打印，签到表、现场签单统计表、客户签单绿色通道确认函/签约卡现场（单机版）建议书设备的准备及打印会前准备（会前准备（1/31/3）会会前前准准备备组别操作关键点沟通组1、会场租赁联系、桌椅的摆放形式确认：会场的使用时间、 容纳人数，并会场桌椅的摆放形式；同时明确会中水
16、、水果、饭、酒水等的摆放时间；2、与营业分区确认 邀请函销售情况和实际客户到场人数，以便于会场座位的安排及现场桌牌的打印；3、与公司相关部门的沟通 根据会议需要，确认现场核保/理赔/客服等工作人员的到位情况；物料组1、物品的到位 一定确保现场签单奖品和抽奖奖品到位及时；酒水饮料的购买也是很重要的；2、协助工作 与文印组协调，共同做会场门口、台上、台下的环境布置；确保会议时可以随时可以拿到所需物品；礼仪组1、主持人 3-5天前确定，按会议需要修改主持词；会议时需配合会务进行秩序的维护；2、礼仪人员 门迎、嘉宾戴花（与会领导及根据会议需要是否给客户带花）会场引领、检票处、礼品展示的人员及细节确定3
17、、风采展示 按时排练，确保现场表演效果；向展示人员强调现场礼仪会前准备会前准备组别操作关键点音响组1、设备确认会场的播放和音响设备、笔记本、投影效果2、音像资料最新公司介绍、会议所有PPT资料及相关电子资料的准备和确认文印组1、会场准备类结合会场场地情况制作合适尺寸的喷绘、条幅、展架等2、会议使用类客户签到处资料需在前一天准备就绪；现场签单统计表、客户签单绿色通道确认函/报单卡；3、其他注意建议书打印处需配电脑及打印机和尽可能多的纸张产说会经营成功的决定因素产说会经营成功的决定因素会 中会议运作会议评估操作手册目录操作手册目录会中会中保证会议流程顺畅，提升会场效果，协助业务员进行促成会议当天，
18、会议开始到结束控制在2个小时以内目的工作流程实施时间细节配合和会中氛围的营造关键点会务组责任部门会场布置入场接待会议开始主讲人开讲会中促成会议结束目的：合理使用会场为产说会服务，为客户营造轻松氛围，使客户感到全方位五星级服务工作内容操作方式责任人1、运送奖品要委派专人负责监督厂家/企划室库管会前送货/准备会议组织人员2、桌牌和资料的摆放按照事先制定的座位图摆放桌牌和资料3、设备调试在会前1小时完成投影、电脑、VCD连接和调试4、花台和鲜花准备专人追踪花店在会前1小时完成鲜花布置5、设置签到处安排专人布置签到处、安装展架、将礼品装袋6、奖品摆放将客户抽奖和签单奖品摆放在主讲台旁正对客户的方向7、
19、条幅和喷绘悬挂会前2小时完成条幅和喷绘的悬挂8、专席的设置确定客服、保费、两核专席的设置9、建议书制作打印专席为客户设置建议书制作打印专席操作关键点：1、会场布置必须在会前1小时完成；2、必须提前准备备用设备，以免因为设备临时故障导致会议不能正常进行！会中运作会中运作会场布置会场布置会中运作会中运作入场接待入场接待目的：通过礼仪和会务人员专业的入场接待提高客户对本次会议的期待、使客户有被重视和尊贵的感觉工作内容操作方式责任人1、播放公司VCD播放公司介绍视频或理财方面视频，营造会场氛围会议组织人员2、签到和会议材料发放业务员陪同客户在签到处签到，由礼仪人员发放会议材料（产品彩页、公司简介等）3
20、、入场券回收业务员和客户凭票入场，在入场时回收入场券，为会议抽奖做准备，提前把抽奖箱放置在签到处4、礼仪指引入场礼仪按照桌位图引领客户入场，待客户入座后离开5、业务员沟通客户入座后，业务员要与客户进行及时沟通，介绍会场的组织和相关内容，让客户有期待操作关键点：1、业务员要提前到场，并与客户保持联系；2、入场环节会议组织人员不要在场内穿梭，保持会场的秩序；3、安排专人维持会场秩序，避免客户随便调换座位会中运作会中运作会议开始会议开始目的：领导表示对客户的欢迎，主持人活跃场内气氛工作内容操作方式责任人1、准备开场音响控制播放提示音、幕后介绍主持人会议组织人员2、主持人出场音乐配合，主持人介绍本次会
21、议的内容和流程，提示会场纪侓，并请出领导主持人3、领导致辞音乐配合，公司领导表示欢迎和感谢公司领导4、文娱活动手语舞、魔术等活动使客户缓解心理压力表演团队5、抽奖根据入场券号码抽奖，邀请嘉宾上台领奖、主持报号码、核对发奖，音乐配合主持人6、引出主讲人介绍并引出主讲人，音乐（和灯光）配合主持人操作关键点：1、领导致辞在5分钟左右为宜，致辞内容以分公司的前期辉煌业绩为主；2、主持人引出主讲人时要有介绍、包装并渲染，参会内外勤要配合鼓掌会中运作会中运作主讲人开讲主讲人开讲目的：通过主讲人对经济形势、理财观念、产品和公司的介绍，让客户产生购买欲望操作关键点：1、在主讲人讲的过程中，业务员要按照会前会的
22、要求，配合主 讲人凝造会场氛围，积极与主讲人进行互动；2、过程中不要与客户有过多的私下交流，鼓励和陪同客户认真 听主讲人的内容目的：利用各种促成手段，引导客户签单工作内容操作方式责任人1、展示签单奖品主持人介绍现场签单奖品、礼仪巡场展示主持人2、客户交流和促成（促成方式及促成话术）业务员与客户相互交流，利用各种促成方式和促成话术进行促成，播放轻音乐业务员3、反复唱票工作人员作登记、礼仪捧奖品、领导发奖、主持人宣读签单情况，营造现场签单氛围主持人4、发奖和合影留念领导亲自发奖并与客户合影留念主持人、领导5、后援和建议书打印专席提供服务后援和建议书打印专席随时协助业务员解答客户问题和打印建议书，提
23、供快速支持专席人员6、协助促成大客户可由领导直接接待，现场主管及分区经理环顾看是否有人需要协助促成主持人、领导操作关键点：1、客户交流时，营业部经理要协助促成； 2、如果促成前期无人签单可安排我方人员签单营造签单氛围；3、有客户签单时，要集体鼓掌；4、现场安排专家组（主管及分区经理）进行随机协助促成；会中运作会中运作会中促成会中促成会中运作会中运作会议结束会议结束目的：对会议进行收尾，并及时进行数据统计工作内容操作方式责任人1、宣布会议结束主持人宣布会议结束，音乐配合主持人2、送宾全体工作人员和业务员欢送客户，音乐配合全体工作人员3、业绩统计现场根据签单卡统计全部业绩，并进行汇总营销部内勤4、
24、回收设备将器材和物料送回公司全体工作人员操作关键点：1、欢送客户，现场要求业务员送客户回家（为业务员提供继续促单理由）；2、业绩分区统计，发布签单利好消息，表扬鼓励签单人员，提升氛围会 中会议运作会议评估操作手册目录操作手册目录会中会中对会议进行总结，为下次会议提供借鉴会后1天内目的工作内容实施时间归纳经验关键点服务部/组训责任部门1、对会议的运作进行总结2、对签单情况进行总结会议评估会议评估目的：对会议进行总结，为下次会议提供借鉴工作内容操作方式责任人1、对会议运作进行总结组织各个项目的负责人，对本次产说会运作的具体环节进行回顾和总结，把需要完善的部分归纳出来，并研讨改进方式会议组织人员2、
25、对签单情况进行总结根据现场签单数据，按照参会单位进行分类，选取签单分享人员，并为会后追踪提供数据基础组训操作关键点：会议评估的重点在于归纳和总结经验，提出具体的改进方式，完善产说会的运作会 后系统追踪操作手册目录操作手册目录会后会后追踪已签单客户及时缴费，并回访未签单客户，提升产说会业绩达成会后持续目的工作内容实施时间追踪回访话术及工具关键点服务部/分区经理/组训责任部门1、数据统计、发布2、协助业务员追踪回访3、产说会总结点评系统追踪系统追踪目的：追踪已签单客户及时缴费，并回访未签单客户，提升产说会业绩达成工作内容操作方式责任人1、数据统计、发布（附件4：数据追踪表）（1）汇总到场客户人数、
26、签单人数、签单保费等数据，并提供签单客户和未签单客户明细（2）汇总数据公布到各营业分区，重点提示业务员对到场客户进行重点回访（3）营业分区把名单分配到对应营业单位，并进行追踪服务部/营业分区/组训2、协助业务员追踪和回访（1）公司每日对已签单但未缴费数据进行追踪（2）业务人员根据回访话术分别对邀请未到场客户、到场未签单客户、到场已签单的客户进行追踪、回访（3）公司提供调查问卷帮助业务员再次回访服务部/营业分区/组训操作关键点：业务队伍要熟练掌握追踪、回访话术和工具系统追踪系统追踪1、统计到场人员名单2、统计现场签订意向书名单3、组训（内勤）对到场人员进行电话回访（见“回访函”）4、组训（内勤）
27、对签订意向书客户的营销员进行追踪，掌 握保费回收进度5、营销员利用各种行销辅助品（如：回访函、小礼品等） 进行电话或现场追踪系统追踪系统追踪 您好！请问您是 先生/女士 ，我是XX人寿*分公司的客户服务专员，很抱歉打扰您了！我们公司于（时间） 在（地点） 举办了高端客户的财富酒会，首先非常感谢您在百忙之中能抽空参加。为了以后能更好地为您提供专业服务，进一步提高我们的服务质量，我们想占用您一两分钟时间，对您进行一次回访。请问您现在方便吗？非常感谢您的配合。回访问卷问题一：您对我们酒会举办的整体效果是否满意？A 满意 B一般 C不满意, 具体原因： 问题二：我们在酒会上，由我们的专业理财规划师提供
28、的理财及保险方面的信息和内容对您是否有帮助？ A.有 B.没有问题三：您觉得我们在酒会上介绍的产品是否符合您的需求？您最近一段时间是否有购买的打算？（我们的财富本月底就要停售了，如果您有需要请尽快联系我们） A.否 B.需要 问题四：请问您对您代理人的服务满意吗？有没有什么地方需要改进呢？（如果对他的服务很满意，而且对我们这个产品也很满意，那我们通知他及时为您服务好吗？如果不满意：您的这些意见我一定即刻告诉他，相信对他的成长有很大的帮助，谢谢您！）问题五：我们公司以后举办类似的高端客户酒会您是否还乐意参加？A.乐意 B.不乐意问题六：请问您对我们的酒会还有什么更好的提议？再次感谢您对本次回访工
29、作的支持和配合！如您需要我们的帮助，可拨打服务热线：*，或直接联系我们的寿险顾问，我们将竭诚为您提供最优质的服务！产说会/酒会回访函产说会运作流程一览表产说会运作流程一览表会 前会 中会 后宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备会议运作会议评估系统追踪客户答谢会VIP客户理财联谊会新产品上市推介会理财产品品鉴会与公益机构共办的捐助会大型客户服务招待会新春客户茶话会高端客户酒会产说会的举办形式产说会的举办形式常态运作常态运作节奏运作节奏运作小型运作小型运作高端运作高端运作一、欢迎篇主持人开场、流程介绍、嘉宾介绍、破冰领导致辞节目表演二、公司篇三、理念篇四、产品篇五、促成篇奖品展示、抽奖环节六、签约篇现场唱票、获奖合影、氛围营造48 谢谢！
