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1、推推 盘盘 及及 销销 售售 预预 案案宝业宝业深 圳 中 上目目 标标营销原理和销售主张营销原理和销售主张体验式营销体验式营销顾客需求发现顾客需求发现 销售方式创新销售方式创新推推 盘盘 方方 式式 及及 实实 施施 细细 则则营销脉络营销脉络蓄水方式蓄水方式销售速率销售速率销售价格销售价格销售目标分析销售目标分析病毒工具病毒工具 工作计划工作计划优劣势分析优劣势分析推 盘 结 构 示 意 图 销售主张销售主张 推盘思路推盘思路蓄水目的蓄水目的蓄水工具蓄水工具第一篇第一篇 销销 售售 目目 标标目目 标标销售速率销售速率销售价格销售价格销售目标分析销售目标分析优劣势分析优劣势分析销销 售售
2、速速 率率0808年年年年6 6月份前销售率月份前销售率月份前销售率月份前销售率过过过过65650808年年年年1212月份前销售月份前销售月份前销售月份前销售率过率过率过率过909009年3月份前清盘至至0808年年末年年末完成总销售额完成总销售额一个一个 亿亿 计计 划划 销销 售售 价价 格格 08 08年初开盘年初开盘年初开盘年初开盘24002400元元元元/ /27002700元元元元/ / 0808年年末年年末年年末年年末目标控制图（掩饰）目标控制图（掩饰）销量价格27002500销 售 额24002600应保证一定货量在高价位销售！销销 售售 目目 标标 分分 析析销售量销售量销
3、售量销售量套数套数套数套数金额金额金额金额均价均价均价均价备注备注备注备注内内内内购销购销售量售量售量售量140140套套套套55005500万万万万24002400内内内内购扩购扩容容容容9090套套套套37503750万万万万25502550病毒式病毒式病毒式病毒式营销营销纯纯市市市市场销场销售售售售5050套套套套22002200万万万万 2700 2700市市市市场场散客散客散客散客总销总销售售售售额额1.14 1.14 亿亿25002500销售目标分解说明表销售目标分解说明表优劣势分析优劣势分析客户资源市场状况项目预期优 势劣 势沙坝地客户趋众心理告知难度信任度同质化营销水平间接竞争
4、直接竞争政府支持产品展示实景呈现产 品建筑单体价值附加商业氛围商住冲突营营 销销 原原 理理 及及 销销 售售 主主 张张营销原理和销售主张营销原理和销售主张体验式营销体验式营销需求发现需求发现 销售建议销售建议 销售主张销售主张 推盘思路推盘思路传传 统统 营营 销销 逻逻 辑辑 图图告告 知知兴兴 趣趣欲欲 望望比比 较较信信 用用交交 易易路牌路牌/报版报版/电视广告等电视广告等来电来电/来访来访户型图、景观样板区、样板房、户型图、景观样板区、样板房、工地展示等工地展示等了了 解解多项目对比（产品、价格、开发商信誉度等）多项目对比（产品、价格、开发商信誉度等）企业品牌、项目形象企业品牌、
5、项目形象认筹、排号等认筹、排号等确定购买事宜、签订合同确定购买事宜、签订合同病毒式、体验式营销逻 辑 图告告 知知兴兴 趣趣病毒式营销原理病毒式营销原理欲欲 望望比比 较较信信 用用交交 易易体验式营销原理体验式营销原理告告 知知兴兴 趣趣体体 验验欲欲 望望比比 较较信信 用用传统广告传统广告口传口传来电来电/来访来访展示展示了了 解解品牌品牌/形形象象路牌路牌公共关系公共关系来电来电/来访来访情景营销情景营销口传口传品牌品牌/形象形象病毒植入交交 易易病毒植入消消 费费 者者 需需 求求 发发 现现排他：顾客都喜欢能比他人优先购买更便宜的房排他：顾客都喜欢能比他人优先购买更便宜的房子，没有
6、顾客喜欢排队、排号，购房的繁琐只有子，没有顾客喜欢排队、排号，购房的繁琐只有在他人更痛苦的前提下才能忍受！在他人更痛苦的前提下才能忍受！ 功利：顾客都希望能买到更便宜的产品，并原意功利：顾客都希望能买到更便宜的产品，并原意为这种为这种“便宜便宜”（价格优惠）付出一定代价（先（价格优惠）付出一定代价（先期付出）！期付出）！ 攀比：顾客都希望自己能够超越他人，不论是财攀比：顾客都希望自己能够超越他人，不论是财产总额还是排队顺序，当市场上某件产品只有少产总额还是排队顺序，当市场上某件产品只有少数人可以拥有后，其价格就可以完全超越价值！数人可以拥有后，其价格就可以完全超越价值！（优先权、造稀缺）（优先
7、权、造稀缺） 趋众：多数客户会根据他人的决定来做出自己的趋众：多数客户会根据他人的决定来做出自己的决定！（势）决定！（势）消消 费费 者者 需需 求求 发发 现现 产品认知：房地产产品较为复杂，多数顾客难以知晓产品认知：房地产产品较为复杂，多数顾客难以知晓产品的详细信息，唯有通过模型、渲染图、售楼员、产品的详细信息，唯有通过模型、渲染图、售楼员、售楼处等来想象，换言之，在产品本身固定的前提下，售楼处等来想象，换言之，在产品本身固定的前提下，可通过营销手段提升产品品质及价值感！可通过营销手段提升产品品质及价值感！ 价值认同：已经购买的客户会主动去价值认同：已经购买的客户会主动去“发掘发掘”产产品
8、优点，没有人原意相信自己购买了一件品优点，没有人原意相信自己购买了一件“不值不值得得”的产品！（取得已购买客户的价值认同相对的产品！（取得已购买客户的价值认同相对简单）！简单）！ 价格认可：顾客只有在认为产品价格会上涨的前价格认可：顾客只有在认为产品价格会上涨的前提下才会购买产品，换言之：如顾客相信以后能提下才会购买产品，换言之：如顾客相信以后能值值2800；则现在；则现在2500买就是便宜（升值预期）！买就是便宜（升值预期）！销售方式建议及主张销售方式建议及主张123前期蓄客阶段应充分利用客户功利性心理特征！（优惠权使用）利用客户自身，通过优先购买、排队等方利用客户自身，通过优先购买、排队等
9、方利用客户自身，通过优先购买、排队等方利用客户自身，通过优先购买、排队等方式，为项目造人气，但须注意靠后客户的式，为项目造人气，但须注意靠后客户的式，为项目造人气，但须注意靠后客户的式，为项目造人气，但须注意靠后客户的安抚工作！（攀比、排他）安抚工作！（攀比、排他）安抚工作！（攀比、排他）安抚工作！（攀比、排他） 重视和做细体验式营销，通过细节拔升项目品质并与周边项目彻底隔离！（产品认知）4以稀售的方式造成项目产品稀缺并建立项目价值感！（攀比、稀缺）销售方式建议及主张销售方式建议及主张5充分利用前期购房客户促进项目告知及销充分利用前期购房客户促进项目告知及销充分利用前期购房客户促进项目告知及销
10、充分利用前期购房客户促进项目告知及销售！（价值认同、病毒式营销）售！（价值认同、病毒式营销）售！（价值认同、病毒式营销）售！（价值认同、病毒式营销） 6以升值作为项目核心卖点诉求以升值作为项目核心卖点诉求以升值作为项目核心卖点诉求以升值作为项目核心卖点诉求 ，通过底开高走等营销手段营造项目升值现象，提高销售中后期成交率！7递进式销售，多次分期，使开发商享有价递进式销售，多次分期，使开发商享有价递进式销售，多次分期，使开发商享有价递进式销售，多次分期，使开发商享有价格拔升所带来的利益提升！格拔升所带来的利益提升！格拔升所带来的利益提升！格拔升所带来的利益提升！l l 通过沙坝地客户内购达成项目前
11、期销售目标！通过沙坝地客户内购达成项目前期销售目标！通过沙坝地客户内购达成项目前期销售目标！通过沙坝地客户内购达成项目前期销售目标！ l l 通过底开高走，建立前期购房客户价值感并营通过底开高走，建立前期购房客户价值感并营通过底开高走，建立前期购房客户价值感并营通过底开高走，建立前期购房客户价值感并营造项目价格逐步上涨之现象，吸引投资客！造项目价格逐步上涨之现象，吸引投资客！造项目价格逐步上涨之现象，吸引投资客！造项目价格逐步上涨之现象，吸引投资客！l l 依靠前期客户建核，植入病毒营销工具，促进依靠前期客户建核，植入病毒营销工具，促进依靠前期客户建核，植入病毒营销工具，促进依靠前期客户建核，
12、植入病毒营销工具，促进耳语者传播，吸引新客户到访！耳语者传播，吸引新客户到访！耳语者传播，吸引新客户到访！耳语者传播，吸引新客户到访！l l 设计双重蓄客工具，为市场客户营造价值感！设计双重蓄客工具，为市场客户营造价值感！设计双重蓄客工具，为市场客户营造价值感！设计双重蓄客工具，为市场客户营造价值感！l l 项目正式开盘，完成项目项目正式开盘，完成项目项目正式开盘，完成项目项目正式开盘，完成项目8080销售额！销售额！销售额！销售额！l l 病毒式营销继续适用，客户进一步扩容，扩大病毒式营销继续适用，客户进一步扩容，扩大病毒式营销继续适用，客户进一步扩容，扩大病毒式营销继续适用，客户进一步扩容
13、，扩大销售成果！销售成果！销售成果！销售成果！l l 价格持续上涨，增加前期购房客户满意度，并价格持续上涨，增加前期购房客户满意度，并价格持续上涨，增加前期购房客户满意度，并价格持续上涨，增加前期购房客户满意度，并降低退房率！降低退房率！降低退房率！降低退房率！推 盘 基本思想 推推 盘盘 思思 路路第三篇第三篇 推盘方式及实施细则推盘方式及实施细则推推 盘盘 方方 式式 及及 实实 施施 细细 则则营销脉络营销脉络蓄水工具蓄水工具病毒工具病毒工具 工作计划工作计划蓄水方式蓄水方式蓄水目的蓄水目的 营销脉络营销脉络订金收取 购买优惠卡确定交易顺序 内部认购 提 纯 确定交易顺序获知团购信息扩容
14、（组团） 获得组团资格口传搭车搭车 正 式 开 盘沙坝地客户市场客户 蓄蓄 水水 目目 的的试探市场项目造势营造稀缺保证销售 蓄蓄 水水 方方 式式沙坝地客户作为项目战略客户进行维护，建议沙坝地客户直接沙坝地客户作为项目战略客户进行维护，建议沙坝地客户直接入围，与市场客户完全区隔，使其充分享受优越感！入围，与市场客户完全区隔，使其充分享受优越感！建议提高沙坝地客户入围门槛，但给予优惠权及优先权建议提高沙坝地客户入围门槛，但给予优惠权及优先权。降低市场客户入围门槛，促使大量客户入围，尽可能扩大市场降低市场客户入围门槛，促使大量客户入围，尽可能扩大市场客户基数！客户基数！强烈建议优惠权与优先权相分
15、离，尽量给予客户一定优惠权而强烈建议优惠权与优先权相分离，尽量给予客户一定优惠权而保留优先权！保留优先权！将将“ “耳语者耳语者” ”作为广告及蓄水的主要方式，通过病毒植入、情作为广告及蓄水的主要方式，通过病毒植入、情景营销等方式，促进口传传播！景营销等方式，促进口传传播！ 蓄蓄 水水 方方 式式沙坝地客户市场客户蓄水目标高成功率高蓄客量入围门槛高低优 惠多少优 先优先认购市场顺序 蓄水工具（市场客户）蓄水工具（市场客户）设计原则：入围门槛低利益无损失可获得收益便 于 理 解申购单格式和使用方法申购单格式和使用方法申购单格式和使用方法 编号：编号：0034申购单样式申购单样式说明: :意向金随
16、时可退；宝业地产不承诺顾客一定可以购得上述房源；意向金意向金: :销售售员意向房源意向房源 意向房源意向房源 意向房源意向房源 意向房源意向房源 可能性售价（可能性售价（总价）价）意向房源意向房源电话身份身份证号号姓名姓名顾客客签字：字： 病毒工具病毒工具名称：团购证样式：参照护照内容： 顾客姓名、性别、购买房源（ 栋 单元 号）、身份证号、团编号（由客户 自选三位数汉字编号）、团购优惠幅度表、使用规则、发展商及开发商名称、 楼盘LOGO、售楼部地址及联系电话、办理时间；优惠幅度：购买套数购买套数优惠幅度优惠幅度2 23 3套套1 14 47 7套套2 28 81414套套3 31515242
17、4套套4 425253030套套5 5（具体见后期提交之团购证设计建议书）（具体见后期提交之团购证设计建议书）“宝业贵宾会” 设 计 要 点1 1、入会资格入会资格入会资格入会资格；2 2、会员权益会员权益会员权益会员权益；3 3、积分方式积分方式积分方式积分方式（底分、积分、消分、累分）（底分、积分、消分、累分）（底分、积分、消分、累分）（底分、积分、消分、累分）4 4、优惠与优先优惠与优先优惠与优先优惠与优先关 键 词：（具体见后期提交之宝业贵宾会操作细则）（具体见后期提交之宝业贵宾会操作细则）工 作 计 划（ 示意图 ）（具体见后期提交之山水上城营销计划）（具体见后期提交之山水上城营销计
18、划）沙坝地客户蓄积团购证发放市场客户蓄积口 传 扩 容 内 部 认 购 正 式 开 盘412513 市 场 平 销 期强烈建议：1：放弃传统广告、精做产品！2：沙坝地客户为项目营销重点！3：重视“耳语者”，利用客带客！4：重视产品展示，差异化竞争！5：“升值、升值、升值”！子案罗列1.整盘营销策划案2.营销策划执行案3.病毒式营销专案4.情景式营销专案5.推广计划案（媒体推广计划）6.售楼处、工地围墙、看房通道布置建议书7.病毒式蓄水工具设计建议书8.各种SP活动策划案、执行案9.分阶营销战术策划10.卖场布置建议书11.整盘销控案、价格建议书（价格策略、货包策略）12.楼书、DM单设计建议书等提提 报报 完完 毕毕ThanksThanks！
