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1、房产销售实战技巧房产销售实战技巧比尔,盖茨的十条忠告1.1.世界不会在意你的自尊,人们看的只是你的成就。在你没有成世界不会在意你的自尊,人们看的只是你的成就。在你没有成就以前,切勿过分强调自尊。就以前,切勿过分强调自尊。( (因为你越是强调自尊,对你越因为你越是强调自尊,对你越是不利是不利 ) )2.2.社会充满不公平现象。社会充满不公平现象。 你先不要想去改造它,只能是先适应它。你先不要想去改造它,只能是先适应它。 ( (道理很简单,因为你管不了它道理很简单,因为你管不了它 ) )3.3.不要拿出你的毕业证书,它通常不会帮助你成为不要拿出你的毕业证书,它通常不会帮助你成为CEOCEO的。直到
2、你的。直到你把把CEOCEO职位拿到手为止。职位拿到手为止。( (直到此时,人们才会在意你只是个中直到此时,人们才会在意你只是个中学生或者是博士后学生或者是博士后 ) )4.4.当你陷入人为困境时,不要抱怨,你只能默默地吸取教训。当你陷入人为困境时,不要抱怨,你只能默默地吸取教训。 ( (但你要悄悄地振作起来,重新奋起但你要悄悄地振作起来,重新奋起 ) )5.5.你要懂得:在没有你之前,你的父母并不像现在这样。你应该你要懂得:在没有你之前,你的父母并不像现在这样。你应该想到:这是他们为了抚养你而付出的巨大代价。想到:这是他们为了抚养你而付出的巨大代价。( ( 你永远要感你永远要感恩和孝敬他们,
3、这是硬道理恩和孝敬他们,这是硬道理) )。 26.6.在学校里,你考第几并不是那么重要,但进入社会却不然。不在学校里,你考第几并不是那么重要,但进入社会却不然。不 管你去到哪里,都要分等排名的。管你去到哪里,都要分等排名的。( (社会、公司要排名次,是社会、公司要排名次,是 常见的事,要鼓起勇气竞争才对常见的事,要鼓起勇气竞争才对 ) )7.7.学校里有节假日,到公司打工则不然,你几乎不能休息,很少学校里有节假日,到公司打工则不然,你几乎不能休息,很少 能轻松地过节假日。能轻松地过节假日。( (否则你职业生涯中一起跑就落后了,甚否则你职业生涯中一起跑就落后了,甚 至会让你永远落后至会让你永远落
4、后 ) )8.8.在学校,老师会帮助你学习,到公司却不会。在学校,老师会帮助你学习,到公司却不会。 如果你认为在如果你认为在 校的老师要求你很严格,那是你还没有进入公司打工。因为,校的老师要求你很严格,那是你还没有进入公司打工。因为, 如果公司对你不严厉,那你就快要失业了。如果公司对你不严厉,那你就快要失业了。( (你必须清醒地认你必须清醒地认 识到:公司会比学校更加严格地要求你识到:公司会比学校更加严格地要求你) )9.9.人们都喜欢看电视剧,但你不要看,那并不是你的生活。只要人们都喜欢看电视剧,但你不要看,那并不是你的生活。只要 在公司工作,你就应该是无暇看电视剧的。在公司工作,你就应该是
5、无暇看电视剧的。( (奉劝你不要迷恋奉劝你不要迷恋 看电视剧,否则你走上看电视连续剧之路,而且看得津津有看电视剧,否则你走上看电视连续剧之路,而且看得津津有 味,那你将失去成功的资格味,那你将失去成功的资格) ) 10.10.永远不要在背后批评别人,尤其不能批评你的老板无知、刻薄永远不要在背后批评别人,尤其不能批评你的老板无知、刻薄或无能。或无能。( (因为这样的心态,会使你走上坎坷艰难的成长之路因为这样的心态,会使你走上坎坷艰难的成长之路) )。3房产销售技巧培训之房产销售技巧培训之 分析篇分析篇 要学会迅速了解客户类型 要学会迅速了解客户的需求 要学会控制局面、把握时机 最为重要的是: 把
6、握自己把握自己 4(一)按性格差异划分的类型(一)按性格差异划分的类型(一)按性格差异划分的类型(一)按性格差异划分的类型1理智稳健型理智稳健型【特征】:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。【对策】:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。2感情冲动型感情冲动型【特征】:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。【对策】:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。5 (一)按性格差异划分的类型(一)按性格差异划分的类型 3沉默寡言型【特征】:出言谨慎,一问三不知
7、,反应冷漠外表严肃。【对策】:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。4优柔寡断型 【特征】:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为四楼好,一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。 【对策】:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。6 (一)按性格差异划的分类型(一)按性格差异划的分类型5喋喋不休型【特征】:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。【对策】:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快
8、刀斩乱麻,免得夜长梦多。6盛气凌人型【特征】:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。【对策】:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。7 (一)按性格差异划分的类型(一)按性格差异划分的类型7畏首畏尾型【特征】:购买经验缺乏,不易作决定。【对策】:提出可信而有力的业绩、品质、保证。行 动与言语须能博得对方的信赖。 8神经过敏型【特征】:容易往坏处想,任何事都会刺激他。【对策】:谨言慎行,多听少讲,态度庄重,重点说服。9斤斤计较型【特征】:心思细密,大小通吃,锱铢必较。【对策】:利用气氛相逼,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。8按性格差异划分类
9、型的其他方法按性格差异划分类型的其他方法1.固执型【特征】:态度坚决强硬,思想固执,竞争性强,自负,充满怀疑;销售过程中,他们会竭力削价,要求折扣,喜欢引用竞争对手的优点,使你感到他的重要性 【对策】:确保你做了最佳的准备,保持冷静,耐心,细心地听,恭维他,软硬不吃,坚持到底,坚定不屈;切忌:不耐烦。 2.无所不知型【特征】:高傲自负,支配欲强,喜欢讽刺,喜欢反驳,坚持己见;销售过程中,他们常常要欺压销售人员,表现他们的渊博学识,试图教导你的工作,处处表现出怀疑,经常使用不恰当的反对言辞。 【对策】:迎合他,奉承他,接受他的论点,但坚持继续你的销售呈献,切记:不要反驳,不要发怒,保持冷静。 9
10、按性格差异划分类型的其他方法按性格差异划分类型的其他方法3.可恶谢绝型【特征】:态度消极,思想传统,缺乏自信,谨小慎微(不敢冒险),循规蹈矩,缺乏想象力,视变化为威胁;销售过程中,他们总是担心细节,提出很多小疑问,不断地提起过去,不愿改变主意。 【对策】:自己保持积极的态度,举出过去成功的事例,确保有很多的论据支持你的建议,对所有的异议从容处理,逐步化解;切记:操之过急。 4.友善外在型【特征】:很友好,很热心,自信,幽默,不担心,不猜疑,随意无拘;销售过程中,热情好客,话多,但又避免谈论正事,喜欢被人视为“好好先生”,没有时间观念和计划观念。【对策】 :引他进入正题,提出强迫他回答“是”或“
11、不是”的问题,保持头脑清醒,切记:不要被他引离题。 10 (二)按年龄划分的客户类型(二)按年龄划分的客户类型1、年老的客户【特征】:这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等,他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见,来决定是否购买商品,对于推销员,他们的态度疑信参半,因此,在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。【对策】:进行商品说明时,你的言词必须清晰、确实,态度诚恳而亲切,同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品,最重要的关键在于你必须让他相信你的为人,这样一来。不但容易成交,而且你们还能做个好朋友。11 (二)按年龄划分的客户类型2、中年客户【特征】:这种类型的顾客即拥
12、有家庭,也有安定的职业,他们希望能拥有更好的生活,注重自己的未来,努力想使自己活得更加自由自在。【对策】:最重要的使和他们做朋友,让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意,而对其本身,则予以推崇与肯定,同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联,这样一来,他在高兴之余,生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者,如果你拙于言词,那么还是尽量避免浮夸不实的说法,认真而诚恳地与顾客交谈,这才是最好的办法。12(二)按年龄划分的客户类型3、年轻夫妇与单身贵族【特征】:对于这类客户,你可以使用与上述相同的方法与之交谈,一样可以博取他们的好感。【对策】:对于这类客户,你必须表现自己的热诚,进行商品说
13、明时,可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题,这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而,你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之,只要对商品具有信心,再稍受刺激,他们自然会购买。13 (三)按职业划分的客户类型1.公务员【特征】:收入稳定,投资理念较好,信息掌握全面,一旦打动,下定爽快。【对策】:快速了解他最关心的细节,突出项目的核心优势,并表现自己的专业性。2.企业家或私营业主【特征】:收入高, 心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买 ,但较为理性,考虑问题全面,往往更注重投资的安全性。【对策】:可夸耀其事业上的成就,激发其自负心理,再热心介绍产品,并表现出自己的专业性,很快可以完成交易。14(三)按职业划分的客户类型3.科教文卫【特征】:素质高,有涵养,易于接受新观念,善于交谈,较为理性,对任何事须有所了解才肯付诸实行 ,大多数投资经验不丰富,多疑,注重细节。【对策】:4.特殊职业15房产销售技巧培训之房产销售技巧培训之 技巧篇技巧篇16房产销售技巧培训之房产销售技巧培训之 产品篇产品篇17