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1、直营店巡店报告2010年10月26日1骄阳书苑概况n时间：10.12-10.26n地点：昆太分部、苏吴分部、常张分部、南通分部。n人员：单银、董凯、张斌n目的： 1、了解各直营店的展示情况和销售模式 2、了解各直营店所在区域的广告投放情况 3、了解各竞争对手的营销模式和广告推广活动情况 4、了解各直营店的宣传需求，掌握渠道信息，为制定品牌宣传企划案提供必要依据。2骄阳书苑SWOT分析优势：1、产品种类齐全，代理品牌较多，有多年的设计、服务、安装经验。2、苏南地区有较为广泛的销售网络，在重点城市均设有直营店，并配备有专业的营销、设计、安装、售后服务人员。3、华东地区最大的体验中心的已在昆山地区建
2、成，目前具有这种实力的竞争对手还未出现。劣势：1、在大部分的销售区域（昆山除外）知名度较低，还未建立起消费者对“明珠集成”这一品牌的认知度。2、直营店普遍存在展示效果不佳、店员服务不够专业、上门客稀少的现象，直营店离真正的集终端展示与销售的功能还有很大差距。机遇：1、中国仍旧是经济高速发展的国家之一，随着生活水平的提高，人们也更加关注生活质量的问题，对于家用集成设备的市场需求也越来越多。2、家用集成设备销售、设计、安装、维护一条龙服务模式尚在建立磨合阶段，各竞争对手也在摸索之中，如果能有效运用各个合作渠道进行优化整合，将会逐渐确立明珠在业内的龙头企业地位。挑战：1、大众对家用集成概念仍旧比较陌
3、生，还需要很长的推广才能深入人心。2、竞争对手的服务意识与专业知识普遍较强，在部分渠道的操作上比较灵活。3、部分渠道商的节假日促销活动对公司的促销活动造成影响，应根据产品的差异化制定节假日促销活动。3骄阳书苑重要问题点n店面门头不统一店面门头不统一（不仅装潢风格不同，甚至店面名称、标志也不相同）n直营店内展示效果不佳直营店内展示效果不佳（受到竞争对手的价格压力，成交率不高，影响销售人员的信心。）n销售团队士气低落销售团队士气低落（由于成交率不高，暂时又得不到改善，因此导致销售团队整体士气不高）n品牌认知度较低品牌认知度较低（除昆山区域以外，其他地区普遍反映明珠的品牌认知度较低，与明珠的行业定位
4、不符）4骄阳书苑问题点分析及解决方案n店面门头不统一店面门头不统一n分析：分析：导致受众对明珠品牌认知的混乱，不利于品牌推广。n解决方案：解决方案：应严格执行企业VI视觉识别系统，统一所有直营店的门头设计。5骄阳书苑问题点分析及解决方案n直营店内展示效果不佳直营店内展示效果不佳n分析：分析：导致终端销售气氛淡，上门客户少，不能充分发挥直营店的展示销售功能。n解决方案：解决方案： 1、应加强对直营店的抽查管理，设立合理的奖惩制度（奖惩是手段不是目的）。 2、应简化流程，一旦有展示设备或广告图片有损坏能做到及时的维修。 3、应加强各直营店负责人对产品展示、广告宣传的重要性的宣导，加强重视程度。6骄
5、阳书苑问题点分析及解决方案n销售团队士气低落销售团队士气低落n分析：分析：受到竞争对手的价格压力，成交率不高，影响销售人员的信心。n解决方案：解决方案： 1、要想避免价格竞争就必须提升价格之外的附加值，比如服务、安装、设计，以大公司的品牌形象来提升成交率。 2、应加强跟销售团队的互动，对于销售人员所提出的问题能及时反馈，对于目前暂时无法解决的问题应及时告知销售人员，并提供相应的备用方案。 3、应加强销售团队的市场意识，避免目光短浅的操作方式，建立市场信息的反馈系统。 4、应加强销售团队之间的互动，增加团队意识，增加销售人员的归属感。 5、努力提升团队的营销能力，强化新业务员的专业知识培训，以专
6、业来增加客户的信任感，提升成交率，增加新进业务人员的信心。7骄阳书苑问题点分析及解决方案n品牌认知度较低品牌认知度较低n分析：分析：导致市场开拓缓慢，业务成功率较低。n解决方案：解决方案： 1、应针对各个合作渠道进行整体的广告投放规划。 a、设计师合作 b、装潢公司 c、异业联盟 d、团购、拼购 2、应针对各个区域进行广告投放规划。 a、本土资源（热门楼市杂志、门户网站建材论坛等） b、专业性的展会（房展、建材展） c、楼盘活动（业主见面会、看电影等）、楼盘广告 d、车身广告 e、媒体广告（电视台、电台、网络、报纸等） f、大型路演活动8骄阳书苑1、太仓人民南路店巡店描述：1、店面陈设灯光较暗
7、，集成产品展示不明显。2、样机出样陈旧，更新机型不及时。3、店员反映明珠品牌知名度不高，希望能加大推广力度，建议能否考虑在“太仓楼市”、“太仓视窗”等媒体上投放广告。4、主推品牌“大金”，没有相关宣传资料，与客户沟通带来不便。9骄阳书苑2、太仓太平北路店巡店描述： 1、店面有展示灯箱不亮未及时维修，前台标志已脱落，集成产品展示不明显。2、样机出样更新机型不及时。3、店员反映希望能有延续性、计划性的做活动，并且能对收集的信息做跟踪。4、建议加强与装潢公司的联系，除去传统的返点、分成等形式外，可以考虑跟装潢公司信息共享、或者在做活动的时候邀请装潢公司共同参与等形式来加紧与装潢公司的合作关系。5、华
8、凌电器已不代理，希望将其展示区域重新更换其他机型，以便更好的服务顾客。6、新产品推出无相关宣传资料。7、重大节日推出活动，与各大商场机型错位宣传、销售，体现明珠优势。10骄阳书苑3、昆山花桥店巡店描述： 1、店面外水池已不再使用，因常有小孩老人过路掉入水中，因此将进行改造。2、店内地板灰尘较多，灯光较暗，展示床不够整洁。3、玻璃墙上部分品牌不干胶有翘起现象。4、店员反映周一至周五几乎没有上门客，双休日有较少上门客。11骄阳书苑4、昆山西街店巡店描述：1、店堂内灯光明亮，展示效果好。2、店外地面卫生不够整洁。12骄阳书苑5、昆山萧林路店巡店描述：1、有电动车停在店门口，影响门店的展示效果。2、店
9、内灯光较暗，有灯箱已坏，展示效果较差。3、店内有很多植物已经枯死，办公桌以及展示架上杂物较多。4、展示品上灰尘较多。13骄阳书苑6、昆山环北路店巡店描述：1、直营店以大金PROSHOP店为形象设计，明珠的品牌认知很低2、店内陈设不够整洁，绿色植物有枯死现象。14骄阳书苑巡店描述：1、店内POP广告模板要更新设计2、店内液晶电视同步播放明珠视频，效果会更好。3、店内有电瓶车在充电，影响公司的形象展示。7、苏州乐桥店15骄阳书苑巡店描述：1、店面损坏，室内办公区域漏水，一处已脱落，随时可能落下砸到工作人员和客户。2、展厅内多处照明灯不亮，影响产品展示效果。有一处电路打开会造成短路，损坏店内设施，殃
10、及邻居店面。3、店内整体展示效果不佳，多处损坏，导致此区域门店严重影响了公司的形象。 8、苏州白塔店16骄阳书苑9、苏州竹辉店巡店描述：1、进门前台无人，门口堆放纸箱，视觉效果不佳。2、展厅资料摆放不整齐，陈设略显杂乱。3、模型柜台有灰尘4、有几处灯箱不亮5、样机陈旧发黄，有客户过来订货，但看到发黄的产品，对产品产生质疑。17骄阳书苑10、苏州吴中店巡店描述：1、吴中店较其他区域相对整齐，明亮。2、但是门店地处偏僻，周围的人流量不大 3、要求申请一套净水系统，去年已经申请过，一直没有送到。有实机，但是无法运行。4、希望公司能加大广告投放力度，增加公司的知名度。 18骄阳书苑11、南通旗舰店（人
11、民路店）巡店描述：1、新装修的店面，内部展示较好，灯光明亮。2、希望公司能提供更专业的策划支持，加大有针对性的广告投放。3、南通市场呈现群雄争霸的局面，目前尚无垄断性的龙头企业出现，市场潜力较大。19骄阳书苑12、吴江中山北路店巡店描述：1、广告画褪色严重，部分墙上霉斑较多，严重影响展示效果。2、新业务人员对店内人员不熟悉，需加强培训。20骄阳书苑13、吴江盛泽店巡店描述：1、店内卫生比较整洁，但灯光不够明亮。2、目前人员配置较少，只有一名内勤和店长。3、希望能加强广告投入，提高知名度。21骄阳书苑14、张家港东环店巡店描述：1、店内接待人员不够热情。2、店内分配的宣传资料没有有效的利用。3、在张家港的广告投放力度不够，知名度较低。22骄阳书苑15、常熟世茂店巡店描述：1、门头有损坏，影响展示效果。2、店内陈设比较凌乱，防撞条有起翘现象。3、“欢迎光临”比较陈旧，应进行更换。4、反映常张地区的广告投放力度太小，希望能加大支持力度。5、刚结束的邀请客户看电影活动，应邀客户反映还可以，但实际效果还需要评估、跟踪。23骄阳书苑16、常熟珠江路店巡店描述：1、门头店招有损坏现象，玻璃窗上的招贴有褪色现象，影响展示效果。2、店内展示比较好，但有杂物占用展示区域的现象。3、反映目前活动较少，广告投入不够，在常熟知名度不高。24骄阳书苑
