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1、店内促销活动管理店内促销活动管理1 Dawson Management Consulting Co.课程目标课程目标n了解促销活动的重要性以及市场主管了解促销活动的重要性以及市场主管/经理的角色经理的角色n明确店内促销活动目的及主要方式明确店内促销活动目的及主要方式n掌握有效管理店内促销活动的流程和技巧掌握有效管理店内促销活动的流程和技巧2 Dawson Management Consulting Co.市场主管在促销活动管理中的角色市场主管在促销活动管理中的角色在第一线的指挥官在第一线的指挥官肩负着成功地执行促销活动以实现促销目肩负着成功地执行促销活动以实现促销目的的( (销量，市场占有率销
2、量，市场占有率) )的使命的使命3 Dawson Management Consulting Co.店内促销活动目的店内促销活动目的支持新产品上市支持新产品上市消化老产品库存消化老产品库存反击竞争对手的促销反击竞争对手的促销季节性促销季节性促销其它其它4 Dawson Management Consulting Co.店内促销的地点店内促销的地点n零售卖场内零售卖场内主货架主货架端架端架堆头堆头n零售卖场外零售卖场外卖场前庭卖场前庭特价场特价场促销广场促销广场商场出、入口商场出、入口5 Dawson Management Consulting Co.通常店内促销的形式通常店内促销的形式n买赠（
3、免费赠品、累计赠买赠（免费赠品、累计赠品、刮刮卡、换购等）品、刮刮卡、换购等）n降价降价/ 折扣折扣n优惠券优惠券n抽奖抽奖n有奖问答有奖问答/ 游戏游戏n现场演示现场演示/ 表演表演n其它其它6 Dawson Management Consulting Co.店内促销项目衡量标准店内促销项目衡量标准 n执行过程：现场执行质量执行过程：现场执行质量是否按照促销方案执行是否按照促销方案执行促销场地布置是否有效的传达品牌与促销的信息促销场地布置是否有效的传达品牌与促销的信息店内陈列是否突出品牌信息与促销信息店内陈列是否突出品牌信息与促销信息是否正确填写报表是否正确填写报表n执行结果：销量是否达成和
4、超越销量目标执行结果：销量是否达成和超越销量目标是否通过促销活动有效地促进销量的提升是否通过促销活动有效地促进销量的提升7 Dawson Management Consulting Co.店内促销项目执行流程店内促销项目执行流程 店内促销项目准备店内促销项目准备店内促销项目实施店内促销项目实施店内促销项目结束店内促销项目结束8 Dawson Management Consulting Co.店内促销项目执行流程店内促销项目执行流程 店内促销项目准备店内促销项目准备店内促销项目实施店内促销项目实施店内促销项目结束店内促销项目结束9 Dawson Management Consulting Co.
5、店内促销项目准备店内促销项目准备1.了解本次促销项目背景、目的与活动内容了解本次促销项目背景、目的与活动内容2.制定本区域促销活动执行计划制定本区域促销活动执行计划3.分配与管理促销赠品、促销工具与广告宣传品分配与管理促销赠品、促销工具与广告宣传品4.进行促销项目培训进行促销项目培训5.零售店促销进场准备零售店促销进场准备10 Dawson Management Consulting Co.1、了解促销项目背景、目的与活动内容、了解促销项目背景、目的与活动内容促销活动的目的促销活动的目的 促销活动的内容和流程促销活动的内容和流程 促销活动的支持方式促销活动的支持方式 注意事项注意事项11 Da
6、wson Management Consulting Co.2、制定本区域促销活动执行计划、制定本区域促销活动执行计划n分解促销活动的目标和制定分解促销活动的目标和制定衡量标准衡量标准 n制订执行这次活动的行动计制订执行这次活动的行动计划划 12 Dawson Management Consulting Co.2、制定本区域促销活动执行计划、制定本区域促销活动执行计划分解销量指标，应遵循的原则：分解销量指标，应遵循的原则：根据平时各商店的销量水平，按比例合理分配；根据平时各商店的销量水平，按比例合理分配； 考虑节假日期间的销量增长情况；考虑节假日期间的销量增长情况； 与驻店促销员讨论并达成一致
7、，确定个人的目标；与驻店促销员讨论并达成一致，确定个人的目标； 制作促销商店一览表，全面地掌握销量指标分配情况；制作促销商店一览表，全面地掌握销量指标分配情况； 设立阶段性衡量标准设立阶段性衡量标准; ;设立销量跟踪表格，随时跟踪销量情况，以便及时调设立销量跟踪表格，随时跟踪销量情况，以便及时调整。整。13 Dawson Management Consulting Co.2、制定本区域促销活动执行计划、制定本区域促销活动执行计划n根据根据STARSTAR原则，制订这次活动的行动计划：原则，制订这次活动的行动计划：步骤步骤行动行动负责人负责人 所需资源所需资源 时间时间 完成状况完成状况 备注备
8、注14 Dawson Management Consulting Co.进行促销创意的要素进行促销创意的要素n品牌品牌/产品目前的市场状况与业务现状产品目前的市场状况与业务现状n主要突出的品牌主要突出的品牌/产品信息产品信息n市场上竞争对手的状况市场上竞争对手的状况n预期进行的时间、地点预期进行的时间、地点n针对的目标对象针对的目标对象n可以运用的资源与支持可以运用的资源与支持n基本的促销预算基本的促销预算15 Dawson Management Consulting Co.3、分配与管理赠品、促销工具与广告宣传品分配与管理赠品、促销工具与广告宣传品根据每店的不同陈列点、目标销量、活动执行时间
9、根据每店的不同陈列点、目标销量、活动执行时间长度，分配赠品、促销工具与广告宣传品长度，分配赠品、促销工具与广告宣传品 制订赠品及广告宣传品领用流程制订赠品及广告宣传品领用流程赠品、促销工具与广告宣传品出入仓记录，确保各赠品、促销工具与广告宣传品出入仓记录，确保各项促销物资按时按量到位项促销物资按时按量到位16 Dawson Management Consulting Co.4、进行促销项目培训进行促销项目培训n促销培训的方法促销培训的方法介绍促销活动的背景与目的介绍促销活动的背景与目的介绍店内促销活动的总体方案介绍店内促销活动的总体方案介绍促销活动的执行流程介绍促销活动的执行流程下达促销期间的
10、销量目标与奖励机制下达促销期间的销量目标与奖励机制介绍促销赠品、助销用具的分配、领介绍促销赠品、助销用具的分配、领用和管理的方法用和管理的方法提供相关产品知识培训提供相关产品知识培训，让促销员示让促销员示范陈述相关内容范陈述相关内容现场模拟促销活动流程现场模拟促销活动流程17 Dawson Management Consulting Co.5、店内促销项目准备、店内促销项目准备n签订项目协议签订项目协议与公司签订项目保证书与公司签订项目保证书/项目协议项目协议确认办证时间及入场手续确认办证时间及入场手续准备商场要求的各种证件准备商场要求的各种证件n办证及进场准备办证及进场准备 提交商场要求的各
11、种证件提交商场要求的各种证件参加商场的岗前培训参加商场的岗前培训公司代表办理入场手续公司代表办理入场手续了解店内外促销位置、物资存放地点及相关人了解店内外促销位置、物资存放地点及相关人员的联络方法员的联络方法18 Dawson Management Consulting Co.店内促销项目执行流程店内促销项目执行流程 店内促销项目准备店内促销项目准备店内促销项目实施店内促销项目实施店内促销项目结束店内促销项目结束19 Dawson Management Consulting Co.店内促销项目实施店内促销项目实施n促销进场促销进场在规定时间入场在规定时间入场确认外型、着装等符合要求确认外型、着
12、装等符合要求备齐销售工具（表格、笔、抹布等）备齐销售工具（表格、笔、抹布等）按照指定完成场地布置和清洁好当日用促销物品（促销产品、赠按照指定完成场地布置和清洁好当日用促销物品（促销产品、赠品、陈列工具、广告宣传品等）品、陈列工具、广告宣传品等）零售店零售店(店外店外)促销布置平面示意图促销布置平面示意图20 Dawson Management Consulting Co.店内促销项目实施店内促销项目实施n促销物资进店促销物资进店确认促销物资按时进场，根据事前商议确认保管负责人和管理办法确认促销物资按时进场，根据事前商议确认保管负责人和管理办法再次确认保管事宜再次确认保管事宜促销物资收存表促销物
13、资收存表21 Dawson Management Consulting Co.店内促销项目实施店内促销项目实施n场地布置场地布置确定位置：在指定位置，吸引人流，突出、显眼确定位置：在指定位置，吸引人流，突出、显眼场景布置：符合项目卖场管理要求，活动主题鲜明，场景布置：符合项目卖场管理要求，活动主题鲜明，明确传达品牌和活动信息明确传达品牌和活动信息促销位置：主通道食品区旁促销位置：主通道食品区旁品牌和促销活动信息品牌和促销活动信息22 Dawson Management Consulting Co.促销项目执行促销项目执行促销员促销员市场主管市场主管促销活动前准备促销活动前准备确保赠品、促销用具
14、的到位确保赠品、促销用具的到位做好店面陈列的工作做好店面陈列的工作促销活动的执行促销活动的执行做好促销销售工作做好促销销售工作准确填写相应的报表准确填写相应的报表做好做好赠品、促销用具的管理赠品、促销用具的管理促销活动结束后促销活动结束后做好促销活动的回顾与总结做好促销活动的回顾与总结归还和处理好归还和处理好赠品、促销用具赠品、促销用具促销活动前准备促销活动前准备确保促销活动的卖进确保促销活动的卖进确保赠品、促销用具的到位确保赠品、促销用具的到位促销活动的执行促销活动的执行定期巡场，跟进促销活动执行定期巡场，跟进促销活动执行做好做好赠品、促销用具的调配与赠品、促销用具的调配与 管理管理促销活动
15、结束后促销活动结束后做好促销活动的总结与评估做好促销活动的总结与评估回收统计回收统计赠品、促销用具的使赠品、促销用具的使 用情况用情况23 Dawson Management Consulting Co.店内促销项目执行流程店内促销项目执行流程 店内促销项目准备店内促销项目准备店内促销项目实施店内促销项目实施店内促销项目结束店内促销项目结束24 Dawson Management Consulting Co.店内促销项目结束店内促销项目结束n办理退场手续办理退场手续提前告知商场活动结束时间提前告知商场活动结束时间活动结束后办理人员退场与物质退场手续活动结束后办理人员退场与物质退场手续退场后整理
16、好剩余的促销物资交还公司退场后整理好剩余的促销物资交还公司提交工作报表提交工作报表25 Dawson Management Consulting Co.店内促销项目结束店内促销项目结束n工资发放工资发放如已退场需确认办证押金是否退回如已退场需确认办证押金是否退回工资凭本人身份证原件领取，签收并留下联系方式工资凭本人身份证原件领取，签收并留下联系方式26 Dawson Management Consulting Co.促销活动效果回顾促销活动效果回顾回顾到目前为止促销目标的完成情况回顾到目前为止促销目标的完成情况回顾促销计划的执行情况回顾促销计划的执行情况总结促销活动的得失总结促销活动的得失改进
17、下一步的行动计划改进下一步的行动计划 调配所需的资源、支持调配所需的资源、支持27 Dawson Management Consulting Co.促销评估促销评估评估评估定量评估定量评估 定性评估定性评估销售评估销售评估-特指促销特指促销增加的销量增加的销量成本及利润分析成本及利润分析消费者反馈消费者反馈市场份额市场份额零售商反应零售商反应产品形象产品形象创造性创造性竞争力竞争力店内形象店内形象促销是如何满足客户及消费者促销是如何满足客户及消费者的需求的需求?促销是如何满足公司及客户促销是如何满足公司及客户的需求的需求?28 Dawson Management Consulting Co.如
18、何衡量促销净增销量如何衡量促销净增销量销销售售（促销档期销售量）（促销档期销售量）+（促销后销售量）（促销后销售量）-（正常期间销售量）（正常期间销售量）=净成长净成长正常正常8周的销售周的销售4周的促销销量周的促销销量促销后的促销后的4周销售周销售29 Dawson Management Consulting Co.有效管理促销活动的要点有效管理促销活动的要点了解促销活动的分类及其目的了解促销活动的分类及其目的制订制订smartsmart目标并且合理地分解成阶段性目标目标并且合理地分解成阶段性目标制定具体执行计划制定具体执行计划做好对促销员的促销培训做好对促销员的促销培训及时地回顾促销活动的执行效果和调整行动计划、及时地回顾促销活动的执行效果和调整行动计划、资源分配资源分配不断地评估、总结促销活动可以帮助我们改进下不断地评估、总结促销活动可以帮助我们改进下一次的促销活动的成效一次的促销活动的成效30 Dawson Management Consulting Co.
