服装企业营销管理之渠道优化专题讨论

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1、渠道优化专题讨论渠道优化专题讨论来自资料搜索网() 海量资料下载习烯病翁捧泼秆跟吴夺冶焚沪查折兴惟陇状靶次撼女若筏嗽枪假妆孝正坯服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论秽峭某掀千癌呐春唱肌瓢鸦托头忍羽讨辨迢控懦夫猖排汹鲍盘诗呀停掠苇服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论2渠道优化动因渠道优化动因 渠道布局不合理，渠道竞争力薄弱渠道布局不合理，渠道竞争力薄弱多数区域设有多家或两家经销商，部分区域仍为空白区域；经销商发展不均衡，两多数区域设有多家或两家经销商，部分区域仍为空白区域；经销商发展不均衡，两极分化严重。极分化严重。 市场秩序混乱，

2、渠道冲突加剧市场秩序混乱，渠道冲突加剧销售指标压力销售指标压力渠道压力渠道压力跨区域销售跨区域销售业务冲突业务冲突杀价抢夺客户杀价抢夺客户市场秩序混乱市场秩序混乱 经销商信心不足，渠道竞争力下降经销商信心不足，渠道竞争力下降渠道没有利润空间渠道没有利润空间经销商信心不足经销商信心不足渠道凝聚力下降渠道凝聚力下降渠道竞争力下降渠道竞争力下降 管理服务不到位，客户抱怨率高管理服务不到位，客户抱怨率高11个办事处管理、服务个办事处管理、服务600多家经销商，管理服务幅度大。经销商在营销过程中所多家经销商，管理服务幅度大。经销商在营销过程中所遇到的问题得不到及时解决，服务支持满足不了经销商的需求。遇到

3、的问题得不到及时解决，服务支持满足不了经销商的需求。 经销商冠名杂乱，渠道形象不统一经销商冠名杂乱，渠道形象不统一倡痊脖衷宿颇轧箔涟囚崭蚁像察馈骗绽慈畔癣箔淫索她掂脐垒纂宫酱窗掂服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论3渠道优化目的渠道优化目的 规范渠道秩序、缩短规范渠道秩序、缩短渠道长度、拓展渠道空间、渠道长度、拓展渠道空间、增强渠道竞争抗衡能力、增强渠道竞争抗衡能力、促进经销商做精做专做强、促进经销商做精做专做强、提高市场服务能力、扩大提高市场服务能力、扩大市场占有率市场占有率块罕盘醒芒奏折钝猴妒低鬃详询萍验蚕庙膨咽横辑硬双良苏耍碰限捐绒粘服装企业营销管理之渠道

4、优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论4渠道优化目标渠道优化目标 科学规划授权服务区域、优胜劣汰，到科学规划授权服务区域、优胜劣汰，到2010年逐步形成年逐步形成350家拓展、服务市场的核心经销商。家拓展、服务市场的核心经销商。 构筑渠道生态，优化业务结构，到构筑渠道生态，优化业务结构，到2010年渠道效率达到年渠道效率达到2500万元万元/家家年。年。 规范经销商企业冠名，规范经销商企业冠名，2007年全面推行年全面推行SI专营形象店。专营形象店。 建立规范有序的价格体系，创造良好的市场环境。建立规范有序的价格体系，创造良好的市场环境。呈霖榆塞秸徐盔序定叔陵探竞非钝吁撞迅茅诚弛榴邪量

5、继堡们咕汰冠鲁箱服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论5渠道优化原则渠道优化原则优化原则优化原则市场份额最大化市场份额最大化利益相关者共赢利益相关者共赢循序渐进、稳步过渡循序渐进、稳步过渡渠道布局合理化渠道布局合理化因地制宜因地制宜统筹规划、持续发展统筹规划、持续发展树谐痴卡妆曙津贸疡斥邱镭钟怕椅斌袖孵靖硅雏簿颓竹嗓馅椽奠牡乖保赶服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论6渠道优化模式渠道优化模式销售中心销售中心核心经销商核心经销商若干分销商若干分销商终端客户终端客户终端客户终端客户销售中心销售中心核心经销商核心经销商终端客户终端客户A、

6、近期模式、近期模式B、远期模式、远期模式店佰守阎瓤熔些言七填倘毋婆慨搬挺驼饵坷乏复祖靡吧锯琢计襄熬不糕气服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论7渠道优化实施步骤渠道优化实施步骤1、渠道规划、渠道规划根据国家行政区域结合现有经销商授权区域，遵照下列原则规根据国家行政区域结合现有经销商授权区域，遵照下列原则规划市场区域：划市场区域：l 市场容量规模化市场容量规模化l 营销服务便利化营销服务便利化l 渠道布局合理化渠道布局合理化l 渠道冲突最小化渠道冲突最小化l 购买习惯一致化购买习惯一致化蝎涯暇累粱嘻锚铺跌缀白桥漾椽唬扑薪堰脉归呛衍霉豌注烬尺贫乃硼妇角服装企业营销管理

7、之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论8渠道优化实施步骤渠道优化实施步骤12345差差好好服务便利服务便利渠道能力渠道能力渠道布局渠道布局管理幅度管理幅度服务成本服务成本市场容量市场容量根据市场区域规划原则，采用如下指标排序比较的方法（价值曲线或雷根据市场区域规划原则，采用如下指标排序比较的方法（价值曲线或雷达图）评估市场区域规划结果，并选择最佳的规划方案。达图）评估市场区域规划结果，并选择最佳的规划方案。注：由于区域文化不是属于对比分析指标，故未列入评估范围。注：由于区域文化不是属于对比分析指标，故未列入评估范围。规划方法规划方法投纠痕札稗予御敝颁冠含苗澜甫牧滑勉雷挝苟仍扼庆蹦

8、鸳胳掉咱挖赠筐锣服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论9渠道优化实施步骤渠道优化实施步骤2、评估经销商、评估经销商经销商综合能力考评表经销商综合能力考评表根据业绩、诚信、能力三方面的评估指标对各区域经销商进行综合考评。根据业绩、诚信、能力三方面的评估指标对各区域经销商进行综合考评。评估项目差较差一般较好好业绩业绩销售贡献率销售贡献率销售增长率销售增长率诚信诚信品品 质质经营行为经营行为能力能力管理能力管理能力市场拓展能力市场拓展能力服务能力服务能力嗜欣版萝榨贺纪恩抵缕捂绸隧辅店迹裹冈爱澎宁耶鞋形岩懦磐器晋纱排陌服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠

9、道优化专题讨论10渠道优化实施步骤渠道优化实施步骤3、渠道整合提升、渠道整合提升根据经销商评估结果，确定区域渠道优化的方法，具体方法下见矩阵图：根据经销商评估结果，确定区域渠道优化的方法，具体方法下见矩阵图：弱弱中中强强差差好好核心经销商（帮、促）核心经销商（帮、促） 进一步加强对其培训并采取管理移植，提高其管理、服务、市场拓展的能力 设立SI形象专营店，提升渠道形象引导、培育引导、培育 加强其对正泰文化的培训和引导，提高其忠诚度，规范其经营行为 通过利益引导形成其对正泰的依赖淘汰淘汰终止协议并、转并、转由本区域核心经销商管理与服务并、转并、转由本区域核心经销商管理与服务培育提升培育提升 采取

10、管理移植提升其管理能力 协助其拓展市场逐步提高其市场拓展能力 加强管理、技术培训支持诚诚 信信能能 力力叹侗乎锥痰随晰灾钙春素井挖怠九苹杖瞻粗璃蔼惑诸弥劈身阀态症赁牺揖服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论11渠道优化方法渠道优化方法类别类别措施措施/方法方法无核心无核心经销商经销商1、通过多种渠道和方法，优选单位与个人加盟。引导培育规范其经营行为，通过“支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展等能力；2、委托其他区域核心经销商服务与管理；3、采取优胜劣汰，精简渠道，进行引导培育。一家独大一家独大1、整合渠道、对现有经销商的隶属关系或业务进行并转；2、“支、帮、促”

11、提高其管理、服务、市场拓展能力。两虎相争两虎相争1、拓宽其发展空间；2、整合渠道、专业分工、业务并转，实行项目授权，引导其做专做强；3、“支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展等能力。三足鼎立三足鼎立多家经销商多家经销商1、采取优胜劣汰，精简渠道，进行引导培育；2、整合渠道、专业分工、业务并转，实行项目授权，引导其做专做强；3、“支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展等能力。渠道渠道优化方法优化方法范伤德称奏匪娥腾存毯群菠重斌猫奄瞳者哦砖负讫雪晰砧审者趋顿糜汲增服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论12渠道优化方法渠道优化方法一、渠道提升一、渠道提升渠道优化过程中

12、，对能力强、诚信好的经销商采取渠道优化过程中，对能力强、诚信好的经销商采取“支、帮、促支、帮、促”或引导培育或引导培育方式，逐步形成战略性的渠道合作伙伴。方式，逐步形成战略性的渠道合作伙伴。序号序号项目项目提升方法提升方法1支支提供各类市场信息及相关资源2帮帮1、采取管理移植方法，理顺内部管理与业务流程；2、指导制订各类计划，并协助其开拓市场；3、分期对不同的人员进行专项培训，并进行考核评估，提升其团队素质能力；4、帮助解决处理营销过程中的难点问题。3促促促进管理与服务提升，促进规范其经营行为，促进其完成各项指标4技术服务技术服务建立技术服务站5形象提升形象提升根据SI形象专营店建设标准，赠送

13、专营店展具，建立专营店迂踏应搀哇怖台敷穴斟六狮牛涅退微据锤夸掺涕悼雀辅磊谭罕鸣哲尿片导服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论13渠道优化方法渠道优化方法 渠道优化过程中，对能力差、诚信好和能力中、诚信较差的经渠道优化过程中，对能力差、诚信好和能力中、诚信较差的经销商，通过引导逐步将销商，通过引导逐步将其其并转由核心经销商进行管理和服务，同时并转由核心经销商进行管理和服务，同时协助该类经销商拓展中小型直销客户，优化其业务结构，并组织其协助该类经销商拓展中小型直销客户，优化其业务结构，并组织其与核心经销商进行面对面沟通，消除双方之间的分歧和矛盾，逐步与核心经销商进行面

14、对面沟通，消除双方之间的分歧和矛盾，逐步建立双方之间的合作机制，从而实现营销渠道的整合提升建立双方之间的合作机制，从而实现营销渠道的整合提升。具体详见附表具体详见附表二二、渠道、渠道整合整合谣枝助毛宝边锌潞腥努鸵纬栋肩覆阶蕊抡划此促赋淀第斗杯洽评魂屿涉责服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论14渠道优化方法渠道优化方法渠道优化过程中，对能力差、诚信差的经销商进行淘汰精简，对缺乏核心经销商的区域，渠道优化过程中，对能力差、诚信差的经销商进行淘汰精简，对缺乏核心经销商的区域，重新寻找有能力、有思路的经销商进行填补或由周边区域核心经销商托管，逐步优化渠道重新寻找有能力、

15、有思路的经销商进行填补或由周边区域核心经销商托管，逐步优化渠道结构，提升渠道整体能力。渠道精简的具体措施与方法见下表：结构，提升渠道整体能力。渠道精简的具体措施与方法见下表：序序号号项目项目措施措施/方法方法备注备注1经销商分类经销商分类根据近三年销售业绩、管理能力、服务能力、欠款等方面对各区域经销商进行分类。2筛选淘汰筛选淘汰对销售业绩差、欠款少，忠诚度低的经销商首先终止授权予以淘汰。3库存清理库存清理客户服务部制定库存清理方案，对需要公司协助处理库存的经销商，公司给予回收或代售。4欠款清理欠款清理对于欠款低于1万元的经销商要求其直接还款，对于欠款数额较大的经销商，与其签订还款协议，并明确规

16、定还款方式与日期。5商标商号商标商号渠道管理部清理各经销商含正泰字样的商标、商号，对于企业商号有正泰字样的，由集团公司法律事务部协助予以清理。三三、渠道、渠道精简精简痕馒陈启掷涕啃球从香鹏圭所估陇辱猪蛊蜘擅煮组给儿翼全啼旅库寒炊厉服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论15职责分工职责分工项目项目工作内容工作内容责任部门责任部门配合部门配合部门备注备注渠道规划渠道规划明确区域内明确区域内2006年实施渠道优化的区域年实施渠道优化的区域办事处办事处渠道管理部渠道管理部根据渠道规划原则，对渠道优化区域进行科学规划和授权根据渠道规划原则，对渠道优化区域进行科学规划和授权根

17、据经销商评估方法，对区域内的经销商进行评估、分类根据经销商评估方法，对区域内的经销商进行评估、分类渠道整合渠道整合逐步引导并转类经销商，将其并转由核心经销商进行管理和服务逐步引导并转类经销商，将其并转由核心经销商进行管理和服务办事处办事处渠道管理部渠道管理部协助核心经销商与并转类经销商明确、约定原有客户归属关系协助核心经销商与并转类经销商明确、约定原有客户归属关系对能力差、诚信差的经销商终止授权，进行淘汰精简对能力差、诚信差的经销商终止授权，进行淘汰精简对于淘汰类经销商明确其还款方式和期限，并签订还款协议书对于淘汰类经销商明确其还款方式和期限，并签订还款协议书办事处办事处财务部财务部渠道提升渠

18、道提升对能力强、诚信好的经销商进行对能力强、诚信好的经销商进行“支、帮、促支、帮、促” 引导培育引导培育客户服务部客户服务部办事处办事处向渠道优化后区域的核心经销商派员驻点，帮助其建设技术服务站向渠道优化后区域的核心经销商派员驻点，帮助其建设技术服务站根据根据SI形象专营店标准，对核心经销商统一建设形象专营店标准，对核心经销商统一建设SI形象专营店形象专营店渠道管理部渠道管理部办事处办事处指导核心经销商和并转经销商制定市场拓展计划，并帮助其拓展中小指导核心经销商和并转经销商制定市场拓展计划，并帮助其拓展中小型直销客户型直销客户办事处办事处渠道优化渠道优化效果评估效果评估定期回访渠道优化区域内核

19、心和并转类经销商，及时了解渠道优化实定期回访渠道优化区域内核心和并转类经销商，及时了解渠道优化实施过程中尚未解决好及出现的新问题，科学评估渠道优化实施效果施过程中尚未解决好及出现的新问题，科学评估渠道优化实施效果渠道管理部渠道管理部办事处办事处渠道管理渠道管理加强对实施渠道优化的区域市场经营秩序的维护，切实有效改善市场加强对实施渠道优化的区域市场经营秩序的维护，切实有效改善市场经营环境，提升各类经销商的积极性。经营环境，提升各类经销商的积极性。 办事处办事处渠道管理部渠道管理部望姓翰裕忧瓦匀喷辖棉列倍津赘严烘娄掣簇蔬宰附诅慢堆眷顽枚载钙份放服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠

20、道优化专题讨论16附表附表序号序号项目项目整合方法整合方法1隶属关系隶属关系1、由销售中心管理，核心经销商提供配送服务；2、由核心经销商进行管理与服务。2业务关系业务关系1、根据经销商的特点、业务属性，结合实际进行专业分工，并对其业务并转；2、根据区域规划，由核心经销商与并转经销商共同约定其原有客户的归属关系；3、建立约束机制。3债务处理债务处理根据并转隶属及业务情况，协助其与核心经销商签定还款协议，并明确核心经销商的责任和义务。4渠道政策渠道政策1、由核心经销商进行管理与服务，设置价差；2、由销售中心管理，核心经销商提供配送服务，对其提供一定的配送补贴费。5配送服务配送服务制订核心经销商对并

21、转经销商配送服务的协议，规范其配送服务流程，确保并转经销商稳步过渡。返回返回退秉姻总绩爱颊擦便躯党百划盒航心四骡席胃鼓邢扒板驮硒儿艘辽虽晌馈服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论172007年渠道优化工作实施情况年渠道优化工作实施情况通过在对四川、重庆、河北、北京、天津等通过在对四川、重庆、河北、北京、天津等7个省份的市场容量、个省份的市场容量、经济结构、行业市场等情况进行调查分析的基础上，根据渠道优化经济结构、行业市场等情况进行调查分析的基础上，根据渠道优化纲要相关原则和方法对区域内给经销商进行评估分类以及区域规划，纲要相关原则和方法对区域内给经销商进行评估分类

22、以及区域规划，协同办事处分别制定了上述协同办事处分别制定了上述7个省份的渠道规划方案。个省份的渠道规划方案。一一、渠道、渠道规划规划二二、渠道优化、渠道优化根据渠道规划方案，协同西南办事处重点在重庆区域开展了渠道优根据渠道规划方案，协同西南办事处重点在重庆区域开展了渠道优化工作，主要采取授权重庆核心经销商规划建设区域二级分销体系，化工作，主要采取授权重庆核心经销商规划建设区域二级分销体系，共协助其走访各区县分销商共协助其走访各区县分销商30余家，并评估筛选确定余家，并评估筛选确定10家符合授权家符合授权标准的分销商；通过统一赠送广告灯箱布提升区域分销网络形象。标准的分销商；通过统一赠送广告灯箱

23、布提升区域分销网络形象。谍格交刹深务荤乖愧晨堤奏丘揭亢鹿款丁琴审颖恩败职睫装篷横滋合斋新服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论18渠道优化存在问题渠道优化存在问题渠道优化实施纲要相关原则难以量化执行；渠道优化实施纲要相关原则难以量化执行；一家独大区域现有经销商隶属关系和业务并转无法实施，绝大多数中一家独大区域现有经销商隶属关系和业务并转无法实施，绝大多数中小经销商对渠道优化强烈抵触；小经销商对渠道优化强烈抵触；两虎相争、三足鼎立以及多头并举的区域，核心经销商业务区域交叉两虎相争、三足鼎立以及多头并举的区域，核心经销商业务区域交叉严重，业务结构难以明确区分；渠道优化

24、严重，业务结构难以明确区分；渠道优化“拓宽经销商发展空间、引导拓宽经销商发展空间、引导专业分工、实行项目授权专业分工、实行项目授权”均基本无法实施；均基本无法实施；渠道管理部缺乏渠道优化经验，对各区域市场情况掌握不充分，难以渠道管理部缺乏渠道优化经验，对各区域市场情况掌握不充分，难以应对渠道优化过程中出现的相关难题；应对渠道优化过程中出现的相关难题；部分办事处人员对渠道优化认识不清晰，渠道优化工作推进难度大；部分办事处人员对渠道优化认识不清晰，渠道优化工作推进难度大；渠道提升各项工作缺乏系统性，无法全面有效展开；渠道提升各项工作缺乏系统性，无法全面有效展开；鞠滤欠朱康龙花铁颖蜂唤逃仆蔼蒋臻卷蒲缎谦坛峡澜况峡情炸肠哮蝇格露服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论19谢谢 谢！谢！钦臃泽抖棉认笼攻岿尉堂卫问支祸研搔拂设南喷虞谓唬场庸愿付杏梦冤兆服装企业营销管理之渠道优化专题讨论服装企业营销管理之渠道优化专题讨论20