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1、1/144半半 决决 赛赛 训训 练练 营营半半 决决 赛赛 训训 练练 营营2/144试乘试驾引导话术3/144n销售顾问引导客户进行试乘试驾“刘先生，刚才我已经简单地向您介绍了翼神这部车的性能和配置特点，不过，买车只靠看和听就做决定是不够的，我建议您在作决定之前，亲身体验一下翼神这部车开起来的感觉”“刘先生，您的运气真好，我们最近正在做试驾会活动，对所有参加试乘试驾的顾客都有一个试驾礼品相送，对您真是一举两得！”“刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定。您如果想试的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。”“刘先生，三菱拥有悠久的运动血统，特别是我们
2、的翼神一定要开过以后才能体会到它的性能！而且我们受过培训的专业试驾员会给您带来一种全新的试乘试驾体验。”准备阶段参考话术4/144n n客户有意推迟客户有意推迟时时的应对话术的应对话术“我还有事情，没时间了。”“啊！太可惜了！不过我们试一次车大概只要15分钟时间，您看时间来得及吗？今天不行的话那么周末吧！您是周六有空还是周日呢.那我就赶紧先帮您预订了！”“我开过朋友的翼神，就不用试了。”“您开过的话就太好了！这样我就不必再跟您介绍翼神的基本操作了。不过开朋友的车多少会有些束手束脚，在我们这里试驾有专门规划的线路和专业试驾员的指导，说不定会和您原来开的时候感觉不一样哦为了买车慎重起见，还是试一试
3、吧！”“我开车技术不好，会不会有危险啊。”“您别担心！我们在试车的时候都做了非常完善的规划与安全防护，而且我们有安排专业试驾员陪同您您也可以先试乘一下再决定是否要自己开”“算了吧，我只是先看看，不一定要买的。”“您不必担心试过车后就一定要买的，给您提供周到的服务是我们工作的一部分，这也是对我们工作的支持即使您只是看看，试乘试驾这个环节也是必不可少的”准备阶段参考话术5/144准备阶段参考话术我们有一个“智勇大冲关”的试驾挑战活动，不知道您是否有兴趣挑战？每过一关都有一份精美礼品。待会您一定要抓好扶手，试乘过程会比较刺激哦！n n诱导诱导客户兴趣话术客户兴趣话术6/144演讲技巧与演练7/144
4、问候语主体致谢(或祝福语)引论本论结论演讲稿的结构图演讲内容的设计8/144引论是演讲稿的开头，以不超过全稿五分之一为宜。可采用下列几种方法：名言警句法：用格言、名句入题，给人提示的作用开门见山法：直接说出精义，显得干脆利落故事实例法：用故事、实例、笑话说起，引发兴趣提出问题法：以相关问题开始，带动听众思考演讲内容的设计n引论的设计9/144开门见山法：我今晚要给大家讲述令人激动振奋的4G通信，然后告诉您这种通信方式将如何改变我们的日常生活。名言警句法：牛顿说：“我之所以比别人看得更远，是因为我站在巨人的肩膀上。”用这句话形容学习的重要，是再恰当不过了。提出问题法：我想问一下在座的诸位，哪位知
5、道过去24小时里在中国有多少孩子出生?演讲内容的设计n引论设计示例10/144本论是演讲稿的重点，立论必须清楚，概念必须精确，说明要有系统，叙述要有力量。可采用下列几种方法：逐层递进法：运用从小到大、由近而远、从头到尾、由轻而重等方式，可收条理分明之效。借用巧譬法：借彼喻此，使听众容易了解接受。因果推论法：探讨事件可灵活采用“先因后果”或“先果后因”；后者虽然有违常理，却有推求原因的探索之乐。反复说明法：对于新理论的介绍，可用不同说法反复说明，以加深听众印象。演讲内容的设计n本论的写作11/144结论是演讲收尾，长度不宜超过全稿五分之一，必须简洁有力。可采用下列几种方法：要点归结法：结束前归纳
6、出重点，可加强听众记忆前后呼应法：结论照应引论，使听众感觉全篇演讲的完整引导进阶法：提供进一步的讯息，让听众有探索研究的兴趣提出精义法：用格言、警语作结，全篇讲稿可发人深省呼吁慰勉法：演讲结束，期待听众能实践行动，可提出呼吁、勉励演讲内容的设计n结论的设计12/144试乘体验阶段13/144试乘试驾前准备手续办理路线图讲解试乘体验换手试驾体验试乘试驾后深度沟通试乘试驾流程14/144n 试乘体验标准1.1. 试乘目的试乘目的使客户熟悉试乘试驾路线让客户更好的体验车辆的乘坐感受结合驾驶对客户进行卖点讲解，加深客户对高配多能的印象，消除客户的疑虑给客户时间和空间体验车上的舒适性配置（如：音响、空调
7、、天窗等等）试乘体验15/144n 试乘体验标准试乘体验2.2. 启动前执行要点启动前执行要点 销售顾问引导客户入座试乘试驾车副驾驶室，客户如有同行人员引领入坐后排座位销售顾问协助客户调整好座椅及头枕，引导客户静态体验乘坐感受（如：视野范围、座位舒适度等）试驾专员调整方向盘、后视镜到合适位置并介绍重点设备及使用方法，让客户熟悉操作提醒客户（包括客户同行人员）系好安全带准备就绪后提醒客户将要出发了，然后启动车辆，在试乘试驾过程中可播放轻音乐以不影响交谈为宜16/1443.3. 启动后执行要点启动后执行要点在试乘过程中，试驾专员遵守交通规则，规范操作，且结合车型、性能和路况进行动态产品说明，凸显车
8、辆优势试驾专员在进行特定动态演示和体验项目之前提醒客户关注重点，并寻求客户认同若试乘试驾车辆上安装有精品，根据客户兴趣适时说明，并让客户可以亲身体验若有同行的试乘人员，销售顾问在后排予以必要的照顾n 试乘体验标准试乘体验17/144n 试乘体验标准试乘体验4.4. 注意注意事项事项若客户主动提出要求试乘试驾，销售顾问必须满足客户要求恶劣天气（例如：大雾、暴雨等）可暂停试乘试驾活动，为客户安排试乘试驾预约若客户只选择试乘，需提供身份证，并签署试乘试驾协议书销售服务店设定试驾客户领取驾照的时限：建议1年以上若到店客户携带儿童，建议儿童不要参加试乘试驾，可由展厅客服人员予以照顾18/144试乘试驾前
9、概述的常用话术：试乘试驾前概述的常用话术：“刘先生，在开始试乘试驾之前，我给您做一个简单的情况介绍。”“我们已经为您挑选了一条比较适合试车的路线，全长大约3公里，等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。”“在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下，第一当然是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请您务必遵守交通规则，并听从我的引导；第二，在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，您大可不必担心走错路。”“刘先生，如果您没有其他疑问的话，我们现在就可以开始了”引导客户办完试乘试驾手续后，准备上车前引导客户办完试乘试驾手续后，准备上车前19/144试乘环
10、节的产品亮点展示20/144u时间：10分钟u请写在海报纸上u请各公司销售经理上台分享分组讨论：请从上述三个方面列举翼神的产品亮点个性魅力极致驾控自信实力21/144个性魅力产品亮点p外型仿生设计：给人心理、视觉上某种暗示视觉： 鲨鱼造型心理：个性、霸气、独特、安全、可靠 暗示：先进的造车理念、彰显个性的造型特有的辨别度、刚性的美（安全、动感）结构仿生设计：采用鲨鱼嘴仿生造型设计，使翼神有着同级车中最小的风阻系数仅0.2922/14470cm产品亮点智能无钥匙进入系统，可在70cm范围内感应到智能钥匙。无钥匙启动；感应式解锁；无钥匙锁车；感应式开启行李箱。个性魅力23/144时尚新潮的Desi
11、retodrive运动风格设计炫酷全黑内饰减压中控台设计：利用远近视觉差演绎出更加宽敞的感受，减轻驾驶中的压力机械美感金属装饰，尽显阳刚本色产品亮点个性魅力24/144产品亮点个性魅力包覆型运动赛车运动座椅炮筒式全彩赛车仪表25/144产品亮点p增强的全接入通讯管理系统丰富的人性化设计，个性化定制车辆功能，想您所想个性魅力26/144产品亮点极致驾控1.8L(4B10)2.0L(4B11)最大马力：100Kw6000rpm最大功率：175Nm4250rpm最大马力：107Kw6000rpm最大功率：194Nm4250rpmp日本原装进口1.8L、2.0L全铝发动机采用三菱最新双MIVEC技术，
12、动力充沛27/144产品亮点极致驾控轻量化设计：全铝缸体树脂机盖不锈钢排气歧管双MIVEC技术：进排气正时皆可调反置式布局：前排后进式静音链条：半静油式低噪音设计30万公里免维护曲曲轴轴位置位置传传感器感器机油控制机油控制阀阀(OCV)MIVEC系系统统排气控制排气控制执执行器行器ECU凸凸轮轴轮轴位置位置传传感器感器MIVEC系系统进统进气控制气控制执执行器行器发动发动机机负负荷荷28/144产品亮点极致驾控高传动效率：CVT传动效率高且稳定，可高达95%，AT传动效率只有87%左右驾驶更平顺、更安静：无不同齿轮间切换的噪音，换档无顿挫感转速变化小，发动机的噪音降低结构更小：零部件数目比AT
13、减少40%油耗更节省CVT可将发动机维持在恒定经济转速2500-3000转左右，故而大大节省了油耗INVECSIII智慧型自排系统主动侦测油门的深浅度、行车速度及刹车频率，以模拟人脑思考的方式（模糊控制），选择适合个人喜好的驾驶模式自动存储256种驾驶记忆模式p日本JATCO原装进口带6速运动模式CVT，兼顾动力高传动效率及换档平顺性29/144产品亮点极致驾控四轮独立悬挂：前麦弗逊式独立悬挂后五连杆独立悬挂副车架：独立副车架设计前后防倾平衡杆轴距2635mm轮距1530mm同级最小转弯半径：5米最佳轴距/轮距比例设计p与赛道传奇三菱EVO同源，高操控性底盘技术30/144产品亮点极致驾控室内
14、长度：室内长度：2030mm2030mm室内宽度：室内宽度：1470mm1470mm室内高度：室内高度：1190mm1190mm超静音设计：专门针对中国市场进行优化设计，超越同级的静肃性水平人机工程学设计：方向盘、排挡、手刹、空调、音响等全部无需低头观察，可直观操作p宽适内部空间、超静音设计、人机工程学应用31/144产品亮点自信实力JNCAP ENCAP CNCAPp超五星级安全守护32/144产品亮点自信实力ABSABSEBDEBDASCASCBASBASBOSBOSTCLTCLESSESSp三菱独创四维安全系统主动安全保护33/144产品亮点自信实力RISE高刚性安全车体设计：980Mpa高强度钢材赛车式安全车体结构全车七气囊安全防护系统：同级车中唯一配备驾驶席膝部气囊前排三点式预紧安全带：防侵入式踏板：软质内饰材质：p三菱独创四维安全系统被动安全保护34/144产品亮点自信实力p三菱独创四维安全系统行人安全保护35/144产品亮点自信实力智慧型头灯：感应式自动启闭头灯延时关闭解锁头灯自动点亮电加热后视镜：5秒内快速升温雨量感应式雨刷：感应式自动启动随雨量大小调节速率p三菱独创四维安全系统视线安全保护36/144PART 2PART 2PART 2PART 2
