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1、市市场营销专业大客大客户营销与与管理管理第七章第七章 大客户营销团队管理大客户营销团队管理第一节第一节 大客户开发组织设计大客户开发组织设计 1. 1.企业营销组织构造企业营销组织构造 2. 2.大客户营销组织构造必要性大客户营销组织构造必要性第七章第七章 大客户营销团队管理大客户营销团队管理1一、大客户组织构造设计原那么一、大客户组织构造设计原那么1 1精简、有效与效益原那么精简、有效与效益原那么2 2真正以市场为导向真正以市场为导向3 3有利于大客户管理协调和信息沟通有利于大客户管理协调和信息沟通4 4以客户为组织的中心以客户为组织的中心第七章第七章 大客户营销团队管理大客户营销团队管理1
2、二、大客户组织机构设置应思索的问题二、大客户组织机构设置应思索的问题1 1战略重要性战略重要性2 2获利才干获利才干3 3大客户组织规模设计大客户组织规模设计第七章第七章 大客户营销团队管理大客户营销团队管理1三、确定大客户组织规模方法三、确定大客户组织规模方法1 1任务量法任务量法 2 2增量分析法增量分析法第七章第七章 大客户营销团队管理大客户营销团队管理1任任务量法：量法：确定客确定客户经理数部理数部门人数：人数： 大客大客户经理数理数= =总任任务时间每个大客每个大客户经理可用理可用时间总任任务时间 总任任务时间= =大客大客户数量数量访问大客大客户次数次数每次每次访问时间客户访问次数
3、与营销业绩的关系客户访问次数与营销业绩的关系第七章第七章 大客户营销团队管理大客户营销团队管理1任务量法：任务量法：例：甲企业大客户数据，成立大客户部，计算需求例：甲企业大客户数据，成立大客户部，计算需求大客户经理数量没人每天任务量大客户经理数量没人每天任务量8 8小时小时大客大客户类型型数量数量客客户访问/ /月月 每次每次访问时间一类大客户154次次4h、4h、4h、8h 二类大客户602次次4h、8h三类大客户2451次次4h第七章第七章 大客户营销团队管理大客户营销团队管理1四、大客户管理部门职责四、大客户管理部门职责邮政大客户管理部门职责邮政大客户管理部门职责集团公司大客户部门职责集
4、团公司大客户部门职责专业大客户部门职责专业大客户部门职责各省公司大客户部门职责各省公司大客户部门职责各地市大客户部门职责各地市大客户部门职责第七章第七章 大客户营销团队管理大客户营销团队管理1阅读、分析宝洁大客户管理部门职责阅读、分析宝洁大客户管理部门职责销售总监岗位职责销售总监岗位职责大客户经理岗位职责大客户经理岗位职责大客户代表岗位职责大客户代表岗位职责行政人员岗位职责行政人员岗位职责技术人员岗位职责技术人员岗位职责工程总监岗位职责工程总监岗位职责第七章第七章 大客户营销团队管理大客户营销团队管理1五、绩效考核和薪酬制度五、绩效考核和薪酬制度绩效考核绩效考核绩效考核运用绩效考核运用考核目的
5、考核目的薪酬制度薪酬制度第七章第七章 大客户营销团队管理大客户营销团队管理2一、一、顾问式式团队销售的四种方式售的四种方式顾问式式团队和企和企业原有原有组织管理的冲突管理的冲突 程序化与非程序化程序化与非程序化 组织职能能 团队中心中心 责任承当任承当第七章第七章 大客户营销团队管理大客户营销团队管理2二、顾问式团队组织方式二、顾问式团队组织方式矩阵方式矩阵方式专业化团队方式专业化团队方式第七章第七章 大客户营销团队管理大客户营销团队管理2矩矩阵方式方式什么是矩什么是矩阵式方式式方式强矩矩阵和弱矩和弱矩阵矩矩阵方式方式优缺陷缺陷矩矩阵方式配套管理方式配套管理 减少减少职能部能部门义务 虚虚设职能部能部门收益收益 设置置专业的的顾问第七章第七章 大客户营销团队管理大客户营销团队管理2专业化化团队方式方式什么是什么是专业化化团队方式方式专业化化团队方式方式优缺陷缺陷专业化化团队方式的方式的设置置 二二级部部门设置置 一一级部部门设置置第七章第七章 大客户营销团队管理大客户营销团队管理2本章知识点：本章知识点：确定大客户组织规模方法确定大客户组织规模方法销售的四种方式销售的四种方式顾问式团队营销与企业组织管理冲突顾问式团队营销与企业组织管理冲突顾问式团队组织方式顾问式团队组织方式
