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1、 市场竞争分析市场竞争分析一一、市场竞争分析市场竞争分析二二、基本竞争战略基本竞争战略三三、市场地位与竞争战略的设计市场地位与竞争战略的设计四四、市场竞争新模式市场竞争新模式战略联盟战略联盟2021/6/161行业内部竞争购买者的威胁供应商的威胁替代产品的威胁新进入者的威胁第一节：市场竞争分析第一节：市场竞争分析一、一、迈克尔迈克尔.伊伊.波特波特模型模型(市场竞争模型市场竞争模型)2021/6/1621、行业内企业： 现有竞争者间的抗衡：份额竞争、均衡竞争、差别竞争、多角化竞争2、新入侵者的威胁：3、替代品的威胁： 来自替代品的压力4、供应商的威胁： 企业与供方的供求关系、企业与供方竞争结构
2、的差异、企业在供方业务中的位置、供方与其替代品的力量对比、供方企业差别及其转换成本5、购买者的威胁： 对企业的威胁主要是议价能力2021/6/163二、市场竞争的形式1、价格竞争： 是生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争。 一般认为，消费者购买的唯一目的是从他的货币资源中获得最大的满足。因此，企业通过降价，来扩大销售。2、非价格竞争： 是通过产品差异化进行的竞争。 一般在不改变产品价格的情况下，通过改变产品的某些属性，使得与其他产品存在差异，来吸引更多的消费者购买。是企业竞争的高级形式。 2021/6/164三、分析竞争者的步骤三、分析竞争者的步骤(P337-340)六个主要步骤识
3、别企业的竞争者确认竞争者的目标判断竞争者的战略评价竞争者的优势估计竞争者的反应模试选择主要攻击与回避的竞争者2021/6/165（一）竞争关系与竞争者的识别（一）竞争关系与竞争者的识别发现竞争者发现竞争者四种层次四种层次：品牌竞争者：指产品规格相同，但品牌不同的竞争者形式（产品）竞争者：指生产不同规格档次的竞争者一般竞争者：指提供满足同一种需求但不同产品的竞争者愿望竞争者：指提供不同产品满足不同需求的竞争者两种观点：两种观点： 1、行业竞争观点：主要发生在品牌竞争者、形式竞争者层次上 2、市场竞争观点：主要发生在一般竞争者、愿望竞争者层次上2021/6/166（二二）确确认认竞竞争争者者的的目
4、目标标 对竞争者策略的分析每个竞争者在市场上追求什么？每个竞争者的行为推动力什么？三个假设判断：最基本的理论假设是利润最大化：企业追求短期还是长期利润？亦或以利润“满足”为导向？另一种假设是市场占有率和规模经济理论：企业追求市场占有率，扩大生产销售规模？还是？再次可假设每个竞争者都追求一组目标：即竞争者追求赢利状况、市场份额的增长、技术领先、服务领先等一组目标。 其他:迪斯尼乐园:追求快乐回报2021/6/167（三）判定竞争者的战略（三）判定竞争者的战略战略组合识别内容：产品质量产品技术复杂程度地域范围制造方法纵向一体化等万科:绿色节能低碳占有率假定企业要进入的行业以质量形象和纵向一体化为战
5、略手段，根据这两种战略手段画图分析，发现有四个市场份额不同的战略群体，见下表、图2021/6/168分解特征A群体（1个竞争者）B群体（3个竞争者）C群体（4个竞争者）D群体（2个竞争者）经营范围狭窄全面适当广泛生产成本低低中等中等服务质量非常高高中等低价格高中等中等低 高 纵向一体化程度 低四个市场份额不同的战略群体2021/6/169分析发现：进入壁垒的高度在各战略群体之间有差异。如一家新公司进入群体D较容易新公司进入时应具备一些竞争优势，有实力与这些主要竞争者抗衡。2021/6/1610（四）评估竞争者的优势与劣势（四）评估竞争者的优势与劣势第一步：收集每个竞争者的近期业务数据，如销售额
6、、市场份额、边际利润、投资收益、现金流量、生产能力利用情况等第二步：通过二手资料、个人经验、传闻和通过向顾客、供应商、交易商来扩大对竞争者的了解第三步：对比评价本公司的优、劣势第四步：对价格、管理质量、制造能力的其他变量进行评估假如一个公司要求顾客对其三个竞争者进行评价，见下表 顾客知晓度产品质量产品利用率技术服务推销人员竞争者A优秀优秀差差良好竞争者B良好良好优秀良好优秀竞争者C一般差良好一般一般2021/6/1611（五）评估竞争者的反应模式（五）评估竞争者的反应模式六种反应模式:340从容型:反应不强烈,行动迟缓选择型:在某些方面反应强烈,在其它方面不予理会凶狠型:迅速强烈地做出反应随机
7、型:反应模式难以捉摸全面防御型死守阵地型2021/6/1612（六）、选择要进攻和回避的竞争者（六）、选择要进攻和回避的竞争者强竞争者与弱竞争者近竞争者与远竞争者:P340“好”与“坏”的竞争者:行业规则2021/6/1613第二节：基本竞争战略第二节：基本竞争战略(三种)一、成本领先战略 成本与管理费用的控制（一）实现途径：规模经济专有技术与生产技术创新做好供应商营销与优惠的原材料等塑造企业成本文化：精打细算、勤俭节约、严格管理2021/6/1614（二）优势及潜在风险1、优势可获得高于行业平均水平的收益利于企业抵御来自供应商的威胁提高了进入壁垒，削弱了新进入者的威胁可采取降低价格的办法，提
8、高消费者转向使用替代品的转换成本2、潜在风险产生高昂的购买先进设备的前期投资和初始亏损忽略客户需求变化成本领先战略的适用范围价格构成市场竞争的主要因素产品价格弹性高产生差异化的途径少购买转换成本低（供应商的原材料）2021/6/1615二、差异化战略差异化：指企业就消费者广泛重视的某些方面在行业内独树一帜，使企业产品、服务或形象与众不同，以一种独特的定位满足顾客需求（一）差异化实现途径1、产品差异化：形式、特色、性能质量、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格、设计等2、服务差异化：订货、交货、安装、客户培训、客户咨询、维修保养、多种服务等3、人员差异化：优秀员工（礼貌、诚实、可靠、胜任、沟通
9、能力强、反应迅速）4、营销渠道差异化：渠道覆盖面、专业化、绩效5、形象差异化：个性与形象、标志、多媒体、公关活动2021/6/1616（二）差异化战略的优势及潜在风险、优势u产品价格的敏感性降低u进入壁垒加高u边际收益增多u顾客忠诚度增高、潜在风险u市场份额不大u成本较高u目标市场较狭窄2021/6/1617三、目标集聚战略目标集聚战略：指企业在分析内外部环境条件的基础上，针对某个特定的顾客群、产业内一种或一组细分市场开展经营活动，充分发挥企业资源效力，为这个市场的消费者提供量体裁衣式的服务，赢得竞争优势。两种形式：成本集聚战略差异化集聚战略优点：企业在某细分的目标市场中取得一种或两种优势地位
10、不足：常常要放弃规模较大的目标市场适用于中小企业三种基本竞争战略的选择依据三种基本竞争战略的选择依据：基于行业特点企业的能力限制条件及竞争状况2021/6/1618三三、市场地位与竞争战略的设计市场地位与竞争战略的设计六种市场竞争地位：六种市场竞争地位：主宰型强壮型优势型防守型虚弱型难存活型四种竞争战略设计四种竞争战略设计 市场领先者策略 市场挑战者策略 市场跟随者策略 市场补缺者策略2021/6/16191、市场领导者战略市场领导者战略（一）扩大总市场（需求量）（一）扩大总市场（需求量）1、开发新的目标市场：一是开拓新市场（新用户）二是市场渗透三是扩展地理区域2、开发现有产品的新用途：例如：
11、某度假区休闲3、增加特定产品的使用次数2021/6/1620（二）保持市场份额（二）保持市场份额七种军事防御战略阵地防御 （约翰逊的市场防御模式：营销模式P29） 侧翼防御 ：保卫主阵地与较弱的侧翼，建立辅助基地 先发制人防御：以攻为守 反击式防御（休布雷的市场防御模式：营销模式P21） 运动防御：市场扩大化、市场多角化（华侨城集团的休闲旅游地产）收缩防御：放弃疲软的市场阵地，把力量集中到主要的市场阵地。以静制动2021/6/1621（三）扩大市场份额（三）扩大市场份额主要做法：产品创新 （华侨城：锦绣中华、世界之窗、民俗文化村、欢乐谷） 质量策略（A、2A、3A、4A、5A）多品牌策略（华侨
12、城集团下的多个品牌） 大量广告策略有效或较强力度销售促进扩大市场份额必须考虑三方面的问题：扩张可能引起反托拉斯行动扩张可能引起经济成本迅速上升可能采取了错误的营销组合战略2021/6/16222、市场挑战者战略市场挑战者战略（一一）确确定定战战略略目目标和竞争对手标和竞争对手： 战略目标选择： 进攻目标 固守目标 （见右表）战略对象选择： 攻击市场领导（温迪的市场攻击模式，P19） 攻击与自己规模相当的企业（富士通的市场进攻模式：营销模式P23） 攻击本地小企业进攻目标固守目标a)企业难以寻找到新的市场，但在本行业中具有一定声望，并可利用已有市场来扩大现有的市场份额b)企业财力较强，有充足的资
13、金积累，却还没有更合适的新投资领域c)主要的竞争对手转换了战略目标，且其新的营销战略与本企业已经实行的营销战略很类似d)主要的竞争者正在犯某种营销错误，有可乘之机。A.企业发现了新的投资领域，但尚不能准确估计其风险，需要在现有的市场中维持一段时间B.面对进攻，竞争对手会做出激烈反应，而本企业没有长期竞争消耗战的财力支持C.主要的竞争对手调整了竞争战略或采用了新的战略营销目标，本企业一时还不能摸清对手意图D.所在行业市场需求正在总体性缩小或衰退。2021/6/1623（二）选择进攻战略：（二）选择进攻战略：5种种1、正面进攻：做法：产品对比 采用攻击性广告 价格战2、侧翼进攻：地理性侧翼性进攻：
14、在相同市场范围内建立比竞争对手更强有力的分销网点；在同一地区内寻找竞争对手产品没有覆盖的市场细分性侧翼进攻3、包围进攻：4、迂回进攻：做法 经营互无关联的产品，实行产品多元化产品多元化用现有产品新地区的市场，实现市场多元化市场多元化 以新技术为基础，生产新的产品替代用老技术生产的产品5、游击式进攻：适用于规模较小、实力较弱，短期内没有足够财力的企业的进攻战略，目的 在于以小型的间断性的进攻干扰对手士气。2021/6/1624几种特定营销策略：1、价格折扣策略 2、廉价品策略 3、名牌商品策略 4、产品扩散策略 5、产品创新策略 6、改进服务策略 7、分销创新策略 8、制造成本降低策略 9、密集
15、广告策略2021/6/16253、市场追随者战略：、市场追随者战略：3类类1、紧紧跟随（百事可乐的市场跟随模式：营销模式P35） 2、距离跟随（优力比的市场追击模式：营销模式P27） 3、选择跟随，即择优跟随2021/6/16264、市场补缺者战略、市场补缺者战略补缺战略的关键是“专业化”一个理想的补缺点有以下特征：1、该补缺点有足够大的规模和购买力 2、该补缺点有成长的潜力 3、该补缺点被大的竞争者所忽视 4、企业要有市场所需要的技能和资源，可有效地为该补缺点服务 5、企业能够保卫自身的地位，对抗大公司的攻击。（丑小鸭的市场补充模式：营销模式P11）2021/6/1627专业化的竞争发展方向
16、：专业化的竞争发展方向：1、最终用户专业化2、定制专业化3、顾客规模专业化（西南航空的战略市场机会模式营销模式211 ）5、垂直专业化6、地理区域专业化7、产品或产品线专业化8、服务项目专业化9、质量和价格专业化10、分销渠道专业化2021/6/1628四四、市场竞争新模式市场竞争新模式战略联盟战略联盟一、战略联盟的形式和特点（一）企业发展可供选择的途径独立拓展兼并收购战略联盟战略联盟：指两个或以上的企业，为实现某一战略目标而建立起的合作性的利益共同体。2021/6/1629（二）战略联盟的形式技术开发联盟合作生产联盟市场开拓联盟多层次合作联盟（三）战略联盟的特点组织灵活：“意向备忘录”，不要
17、求承担法律义务和违约责任自主经营风险降低2021/6/1630二、战略联盟的优势有利于缩短新产品开发的时间有利于分摊高昂的开发投资费用有利于提高规模经济效益有利于避免经营风险有利于确立新的竞争原则：价格竞争转向非价格竞争三、战略联盟的建立与管理（一）战略联盟的建立制定战略评选方案寻找盟友设计类型谈判签约2021/6/1631（二）战略联盟的管理必须基于双方的需要建立合适的组织机构保护联盟各方的技术资产对战略联盟进行协调管理发展多方位的联盟合作关系2021/6/16321、简述分析竞争者的步骤？2、比较分析市场领先者、挑战者、追随者和补缺者四种竞争战略之间的差异特征。3、分析战略联盟的优点与缺点2021/6/1633 结束语结束语若有不当之处，请指正，谢谢！若有不当之处，请指正，谢谢！
