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1、团购客户关系维护方案团购客户关系维护方案 二一四年三月二一四年三月一、客户关系维护的对象和目的一、客户关系维护的对象和目的对象对象客户关系维护以现客户关系维护以现有的公司客户为重有的公司客户为重点，同时也包括未点，同时也包括未来客户和潜在客户。来客户和潜在客户。目的目的客户关系维护的目客户关系维护的目的在于巩固同客户的在于巩固同客户的关系，促进与客的关系，促进与客户之间的合作关系，户之间的合作关系，推进公司业务持续推进公司业务持续发展。发展。二、客户构成分析二、客户构成分析客户构成分析的主要内容客户构成分析的主要内容（4）经营销售策略（3）地区构成分析（2）商品构成（1）销售构成 （1）销售构
2、成）销售构成 根据销售额等级分类，分析在公司总销售额中各类等根据销售额等级分类，分析在公司总销售额中各类等级的客户所占的比重，并据此确定未来的营销重点。我级的客户所占的比重，并据此确定未来的营销重点。我公司目前主要的团购群体为各私营企业，该群体具有以公司目前主要的团购群体为各私营企业，该群体具有以下购买特点：下购买特点： 1、一次性购买量大；、一次性购买量大； 2、购买时间主要集中于公司庆典或各大节假日时期；、购买时间主要集中于公司庆典或各大节假日时期； 3、以购买回去送礼和发放给员工当福利为主、以购买回去送礼和发放给员工当福利为主。 （2）商品构成）商品构成 通过分析企业商品总销售量中各类商
3、品所占比重，通过分析企业商品总销售量中各类商品所占比重，以确定对不同客户的商品销售重点和对策。以确定对不同客户的商品销售重点和对策。 根据第（根据第（1）条中销售构成分析可以得出：客户如果）条中销售构成分析可以得出：客户如果是送礼，主要购买的应是我公司的中高档产品，如果是是送礼，主要购买的应是我公司的中高档产品，如果是给员工发放福利则主要集中于我公司的中低档产品。所给员工发放福利则主要集中于我公司的中低档产品。所以我公司在后期的销售维护中应该了解客户的具体需求，以我公司在后期的销售维护中应该了解客户的具体需求，以便做出最快的反应，制定相应的销售策略。以便做出最快的反应，制定相应的销售策略。 （
4、3）地区构成分析）地区构成分析 通过分析企业总销售额中不同地区所占的比重，借以通过分析企业总销售额中不同地区所占的比重，借以发现问题，提出对策，解决问题。发现问题，提出对策，解决问题。 我公司目前的销售区域主要集中在昆明市区和周边县我公司目前的销售区域主要集中在昆明市区和周边县市。这一特点决定了我公司的客户相对比较集中，容易形市。这一特点决定了我公司的客户相对比较集中，容易形成集群效应，所以对我公司产品后期销售和服务也提出了成集群效应，所以对我公司产品后期销售和服务也提出了更高的要求。更高的要求。 公司可以考虑加强后期服务，以服务带动销售。公司可以考虑加强后期服务，以服务带动销售。 （4）经营
5、销售策略）经营销售策略 可以根据我公司产品的特性，和本地区一些与我可以根据我公司产品的特性，和本地区一些与我公司产品有互补作用的公司、营销店进行合作，采用公司产品有互补作用的公司、营销店进行合作，采用联合营销的方式，进行优势互补，拓展市场，提高知联合营销的方式，进行优势互补，拓展市场，提高知名度，节约营销费用，达到互利共赢的目的。名度，节约营销费用，达到互利共赢的目的。三、产品推广三、产品推广1、建立客户资料档案、建立客户资料档案根据客户性别、年龄建立顾客结构根据客户性别、年龄建立顾客结构根据客户购买数量，购买金额，购买频率，社根据客户购买数量，购买金额，购买频率，社会地位区分顾客会地位区分顾
6、客姓名年龄/生日数量金额频率2、客户资料分析、客户资料分析钻石客户（钻石客户（20万以上）万以上）白金客户（白金客户（1020万万 ）黄金客户（黄金客户（1万万5万）万）VIP客户（客户（5千以千以上）上）四、沟通维护方式四、沟通维护方式短信短信最经济最经济电话电话表达充分表达充分邮件或微信邮件或微信适用喜欢上网的顾客适用喜欢上网的顾客邮寄邮寄信息充分信息充分五、客户关系维护方案五、客户关系维护方案1、经常与客户通电话、电子邮件以及面谈等方式进行沟通，、经常与客户通电话、电子邮件以及面谈等方式进行沟通，以保持良好的关系。以保持良好的关系。2、客户服务人员实行对特定客户访问和所有客户巡回访问相、
7、客户服务人员实行对特定客户访问和所有客户巡回访问相结合的回访制度，充分了解客户的需求。结合的回访制度，充分了解客户的需求。3、邀请重要客户参加公司举办的优秀客户服务人员奖励会，、邀请重要客户参加公司举办的优秀客户服务人员奖励会，并根据情况请客户颁奖。并根据情况请客户颁奖。4定期开展养生课堂，请养生专家授课，给客户发邀请函参加。定期开展养生课堂，请养生专家授课，给客户发邀请函参加。57针对大型客户（钻石，白金客户）可以组建一个俱乐部，有什针对大型客户（钻石，白金客户）可以组建一个俱乐部，有什么活动第一时间邀请客户出席么活动第一时间邀请客户出席每年召开一次客户服务会议，邀请代表客户参观本企业，每年
8、召开一次客户服务会议，邀请代表客户参观本企业，增强客户对本企业的了解。增强客户对本企业的了解。6客户生日、国家法定节假日、特殊日子向客户表达节日的祝福并赠客户生日、国家法定节假日、特殊日子向客户表达节日的祝福并赠送带有公司特点的小礼品，增进客户感情。送带有公司特点的小礼品，增进客户感情。8、积极地将各种有利的情报提供给客户，包括最新的行、积极地将各种有利的情报提供给客户，包括最新的行业信息和政府信息，并提供给客户企业新产品信息及时邀业信息和政府信息，并提供给客户企业新产品信息及时邀请客户体验新产品。请客户体验新产品。9、客户在使用产品过程中出现的问题，要耐心的替客户、客户在使用产品过程中出现的
9、问题，要耐心的替客户解决，并为客户提供技术咨询，培训等服务。解决，并为客户提供技术咨询，培训等服务。10、及时了解客户困难并为客户解决，增加客户信任感、及时了解客户困难并为客户解决，增加客户信任感和公司美誉度和公司美誉度19许多企业和业务员维持与大客户关系的方法主要许多企业和业务员维持与大客户关系的方法主要有两种：有两种：一是价格维护。通过更低价格赢得回头客。一是价格维护。通过更低价格赢得回头客。二是感情维护。通过讨好客户去赢得客户施舍。二是感情维护。通过讨好客户去赢得客户施舍。 并且，企业和销售人员需要认清的一个实事是，低价并不一定能赢得客户的忠诚。这是美国营销专家调查的结论。 利乐公司维护客户关系的秘诀就是向客户提供的增值服务。如果你认为自己的企业就是生产产品，销售产品的，那么，你和客户之间关系，就很难维持住长期的良好合作。uXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX用这两种方法去维护客户关系，企业和销售人员都做得很难用这两种方法去维护客户关系，企业和销售人员都做得很难。不好听的话就是，自己就像乞丐，等着客户的施舍。不好听的话就是，自己就像乞丐，等着客户的施舍。一家企业的口号是一家企业的口号是 “致力于客户成功致力于客户成功”。22谢谢 谢谢
