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1、金石营销1销售工作其实真的不错：销售工作其实真的不错：n n具有挑战性具有挑战性n n对自己的提升对自己的提升n n丰厚的收入丰厚的收入n n潇洒的生活潇洒的生活金石营销2思考题：你心目中成功的销售思考题：你心目中成功的销售人是怎样的？人是怎样的？n n充满自信充满自信n n收入丰厚收入丰厚n n攻关力强攻关力强n n运筹帷幄运筹帷幄n n人际关系人际关系金石营销3第一篇第一篇 心志篇心志篇成功的销售成功的销售= =心态心态+ +技巧技巧+ +人脉人脉金石营销4小故事小故事 大启示大启示你是在建大教堂吗？你是在建大教堂吗？ 有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群有一个人某天沿着
2、乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他问其中一些人他们正在做什么？问其中一些人他们正在做什么？问其中一些人他们正在做什么？问其中一些人他们正在做什么？ 这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能这人回答：我正在整修
3、这些石头，并且削平它的尖角以便能这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能平稳的把它放在另外的石头上。平稳的把它放在另外的石头上。平稳的把它放在另外的石头上。平稳的把它放在另外的石头上。 过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回第而个人好象也在做着同样的工作，
4、但是他却点了点头，并回答说：答说：答说：答说：“ “我正在筑一面墙我正在筑一面墙我正在筑一面墙我正在筑一面墙” ”。说完后，立刻把注意力又集中在。说完后，立刻把注意力又集中在。说完后，立刻把注意力又集中在。说完后，立刻把注意力又集中在切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个石头上。石头上。石头上。石头上。 没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前没多久，这个
5、人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正在做什么啊？在做什么啊？在做什么啊？在做什么啊？ 第三个人立刻站起来，骄傲的说：第三个人立刻站起来，骄傲的说：第三个人立刻站起来，骄傲的说：第三个人立刻站起来，骄傲的说：“ “我正在建一个大教堂！我正在建一个大教堂！我正在建一个大教堂！我正在建一个大教堂！” ”金石营销5一、成败在于心态一、
6、成败在于心态n n成功人士的首要标志，在于他的心态。成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。（卖鞋子的经典故事）成功了一半。（卖鞋子的经典故事）n n我们必须面对这样一个客观现实：在这我们必须面对这样一个客观现实：在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活的充实、自在、潇洒，多。成功卓越者活的充实、自在、潇洒，失败平庸者过的空虚、艰难、猥琐。失败平庸者过的空虚、艰难、猥琐。金石营销6一、成败在于心态一、成
7、败在于心态n n坚定的自信心：坚定的自信心：有信心才会赢，没有信有信心才会赢，没有信心一定会输心一定会输.信心会给你克服困难带来动信心会给你克服困难带来动力力.相信能做成的事，一定能够成功。反相信能做成的事，一定能够成功。反之，不相信能做成的事，那就决不会成之，不相信能做成的事，那就决不会成功功。（营销学中的二八法则）。（营销学中的二八法则）n n具有积极心态的人：总是怀着较高的目具有积极心态的人：总是怀着较高的目标，不断地奋斗，以达到自己的目标。标，不断地奋斗，以达到自己的目标。金石营销7二、改变消极的心态二、改变消极的心态n n反位思考反位思考n n创造自己的成功因子创造自己的成功因子n
8、n暂时隔离消极因素暂时隔离消极因素n n交流倾诉交流倾诉n n改变自己的形象改变自己的形象n n保持良好的身体状态保持良好的身体状态n n增强自己的使命感增强自己的使命感金石营销8三、三、突破自我的设限突破自我的设限跳蚤的故事：跳蚤的故事：科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立即跳起跳的高度在其身高的即跳起跳的高度在其身高的100100倍以上，堪称世界上跳的最倍以上，堪称世界上跳的最高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这次高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适跳蚤碰到了玻璃罩。连
9、续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最后玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把后玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，成了玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，成了“爬蚤爬蚤”了。了。金石营销9我们经常听到的自我设限的语我们经常听到的自我设限的语言吗？言吗？n n我不适合做销售工作！我不适合做销售工作！n n销售人员到一定年龄就做不了
10、这行了！销售人员到一定年龄就做不了这行了！n n我们做市场也就几年黄金时间！我们做市场也就几年黄金时间！n n再努力，也不过是打工！再努力，也不过是打工！n n你自我设限了吗？怎么去突破？你自我设限了吗？怎么去突破？金石营销10想一想：如何突破自我设限？想一想：如何突破自我设限？n n设立并明确自己的发展目标。设立并明确自己的发展目标。n n经常反省自己，找出自己的设限。经常反省自己，找出自己的设限。n n经常与发展顺利的朋友交流。经常与发展顺利的朋友交流。n n加强自己的修养知识的积累加强自己的修养知识的积累。金石营销11四、确立四、确立“我一定能的坚定我一定能的坚定信念信念”n n成功有成
11、功有“种种”-那就是那就是“我能，我一定我能，我一定能！能！”n n列举成功的欲望列举成功的欲望n n寻找榜样寻找榜样-榜样的力量是无穷的。榜样的力量是无穷的。n n与成功的人接近交朋友与成功的人接近交朋友-近朱者赤近朱者赤n n从小事做起，养成成功的习惯从小事做起，养成成功的习惯金石营销12有信心才会赢，没有信心一定会输，有信心才会赢，没有信心一定会输，要成功，你必须先树立坚定的信心要成功，你必须先树立坚定的信心. .l有兴趣才会有动力有兴趣才会有动力, ,你首先应培养工作兴你首先应培养工作兴趣趣, ,营销不但是你的工作营销不但是你的工作, ,更应当成事业的更应当成事业的追求追求. .l有信
12、心有信心, ,才会有工作热情才会有工作热情, ,才能全力投入才能全力投入, ,你的言行才会有感染力你的言行才会有感染力. .金石营销13坚定的信心来自于坚定的信心来自于: :l深厚系统的营销理论和行业知识深厚系统的营销理论和行业知识. .l对公司经营理念的认同和充分的理解对公司经营理念的认同和充分的理解. .l对公司产品深刻的理解和认同对公司产品深刻的理解和认同. .l不断的自我提升不断的自我提升, ,对自我能力的坚定信心对自我能力的坚定信心. .金石营销14五、克服借口五、克服借口n n年龄年龄n n经历经历n n学历学历n n身体身体金石营销15六、知行合一六、知行合一-积极行动积极行动n
13、 n制订详细可行的行动计划并马上行动制订详细可行的行动计划并马上行动n n不断强化愿望，不断检测自己的差距，不断强化愿望，不断检测自己的差距，及时修正自己的计划。及时修正自己的计划。n n持续的学习完交流，提升自己，不断寻持续的学习完交流，提升自己，不断寻找成功的新方法。找成功的新方法。金石营销16 知行合一知行合一-做行动的巨人做行动的巨人n n得谟斯吞斯是古希腊的雄辩家，有人问得谟斯吞斯是古希腊的雄辩家，有人问他雄辩术的首要之点是什么？他说：他雄辩术的首要之点是什么？他说：“是行动是行动”。第二点呢？。第二点呢？“行动。行动。”第三第三点呢？点呢？“还是行动还是行动”。n n人有两种能力，
14、思维能力和行动能力，人有两种能力，思维能力和行动能力，没有达到自己的目标，往往不是思维能没有达到自己的目标，往往不是思维能力，而是因为行动能力。力，而是因为行动能力。金石营销17 如果想法改变、态度就会改变如果想法改变、态度就会改变 如果态度改变、行动就会改变如果态度改变、行动就会改变 如果行动改变、习惯就会改变如果行动改变、习惯就会改变 如果习惯改变、人格就会改变如果习惯改变、人格就会改变 如果人格改变、命运就会改变如果人格改变、命运就会改变 如果命运改变、人生就会改变如果命运改变、人生就会改变金石营销18一、销售的基本职责一、销售的基本职责l什么是销售？什么是销售？l关于销售的几个不全面的
15、说法关于销售的几个不全面的说法： -卖货的卖货的 -收钱的收钱的 -送货的送货的 -陪伴经销商的陪伴经销商的 -做促销的做促销的 -贴宣传画的贴宣传画的 -开演示会的开演示会的 金石营销19销售的基本职责销售的基本职责销售销售: :将产品卖到该卖的地方将产品卖到该卖的地方, ,将货款在规定将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门提出建议的人或部门. . 销售的核心销售的核心: :执行并反馈执行并反馈金石营销20四、销售的五个步骤四、销售的五个步骤注意注意兴趣兴趣介绍介绍欲望欲望结束结束金石营销21思考：销售人员应具有什么样思考：销售
16、人员应具有什么样的专业形象？的专业形象？l仪表仪表: :得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆. .l言谈言谈: :和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专业术语业术语. .l举止举止: :幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿态态. .l修养修养: :内涵内涵( (缘于你丰富的知识缘于你丰富的知识, ,广阔的咨询广阔的咨询). ).金石营销22理想销售人员的标准及条件？理想销售人员的标准及条件？l自信自信l精力充沛精力充沛l追求金钱的热诚追求金钱的热诚l具有良好习惯具有良好习惯l视反对及障碍为一种
17、挑战视反对及障碍为一种挑战l具有极大追求的欲念具有极大追求的欲念l同同理理心心（EMPATHY），一一种种能能为为顾顾客客设设身身着想的能力着想的能力l自我推动力，一种要完成交易的强烈欲念自我推动力，一种要完成交易的强烈欲念金石营销23合理完善的工作计划是必合理完善的工作计划是必要的：要的：n n合理完善的工作计划，是你行动的合理完善的工作计划，是你行动的依据，它能够使你的工作更有效率，依据，它能够使你的工作更有效率，据统计具有合理完善计划的工作效据统计具有合理完善计划的工作效率比没有计划可提高率比没有计划可提高500%500%。n n合理完善的计划包括：合理的目标，合理完善的计划包括：合理的
18、目标，详细的执行排期。详细的执行排期。金石营销24计划的重要性计划的重要性n n计划计划:为达成为达成目标目标,事先事先凝聚相关人员的智凝聚相关人员的智能能,预估预估未来情事的演变未来情事的演变,以决定必要的以决定必要的方方案与程序案与程序.n n因为因为有了计划有了计划,所以所以:A,有明确的指引方向有明确的指引方向 B可以做好事先的准备可以做好事先的准备.C.打下打下团队团队工工作的基础作的基础. 孙子兵法的智能孙子兵法的智能孙子兵法的智能孙子兵法的智能 夫未战而庙算胜者夫未战而庙算胜者夫未战而庙算胜者夫未战而庙算胜者, ,得算多也得算多也得算多也得算多也; ;未战而庙算不胜者未战而庙算不
19、胜者未战而庙算不胜者未战而庙算不胜者, ,得算少也得算少也得算少也得算少也; ;多算胜多算胜多算胜多算胜, ,少算不胜少算不胜少算不胜少算不胜, ,而况于无算乎而况于无算乎而况于无算乎而况于无算乎! !吾以吾以吾以吾以此观之此观之此观之此观之, ,胜负见矣胜负见矣胜负见矣胜负见矣. .金石营销25拟订计划的思维与原则拟订计划的思维与原则系统的系统的科学方法科学方法(程序程序)n n目标的重要性目标的重要性目标的重要性目标的重要性 - -工作的依据工作的依据工作的依据工作的依据 - -安定的力量安定的力量安定的力量安定的力量 - -潜能的激发潜能的激发潜能的激发潜能的激发 - -团队的共识团队的
20、共识团队的共识团队的共识 - -绩效的标的绩效的标的绩效的标的绩效的标的n n目标的目标的目标的目标的SMARTSMART原则原则原则原则 Specific-Specific-明确性明确性明确性明确性 Measurable-Measurable-可测量可测量可测量可测量的的的的 Attainable-Attainable-可达成的可达成的可达成的可达成的 Realistic-Realistic-合于现实的合于现实的合于现实的合于现实的 Timely-Timely-及时的及时的及时的及时的1.目标明确目标明确金石营销26态度对销售表现的影响态度对销售表现的影响:有关研究说有关研究说,销售人员能够
21、把他的销售效力整整提销售人员能够把他的销售效力整整提高一倍高一倍.l拥有一个能够操作的销售体系可以提高拥有一个能够操作的销售体系可以提高30%的销售效果和净收益的销售效果和净收益.l遵循销售方案或程序能够提高遵循销售方案或程序能够提高20%的销的销售效果和净收益售效果和净收益.l保持积极的情绪或态度对你的观点和个保持积极的情绪或态度对你的观点和个性影响最大性影响最大,而且还能影响你而且还能影响你50%的销售的销售效果和净收益效果和净收益.金石营销27洽谈的基本步骤洽谈的基本步骤选择目选择目标客户标客户洽谈前洽谈前准备准备约见约见洽谈洽谈争议争议产品产品推介推介敲定敲定金石营销28如何处理客户异
22、议？如何处理客户异议？n n敢于面对，俗话说敢于面对，俗话说“嫌货的才是买货人嫌货的才是买货人”，有异议证明客户已经对你的产品产，有异议证明客户已经对你的产品产生了兴趣，有了进一步了解的需求。生了兴趣，有了进一步了解的需求。n n学会分析理解客户提出异议的真实意图，学会分析理解客户提出异议的真实意图，从而分解异议，根据实际情况作出答复，从而分解异议，根据实际情况作出答复，为交易的达成提供条件。为交易的达成提供条件。金石营销29回答异议前应准备的工作回答异议前应准备的工作: :n n不需要为每个异议找出答案不需要为每个异议找出答案不需要为每个异议找出答案不需要为每个异议找出答案( (认同、听、找
23、出认同、听、找出认同、听、找出认同、听、找出问题问题问题问题). ).n n只需要提供客户只需要提供客户只需要提供客户只需要提供客户“ “利益利益利益利益” ”的方法的方法的方法的方法. .n n要有勇气面对要有勇气面对要有勇气面对要有勇气面对, ,沉着应付沉着应付沉着应付沉着应付. .n n了解市场了解市场了解市场了解市场-知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼, ,百站百胜百站百胜百站百胜百站百胜. .n n对每一个异议做到心中有底对每一个异议做到心中有底对每一个异议做到心中有底对每一个异议做到心中有底. .n n找出最好的答案对付客户找出最好的答案对付客户找出最好的答案对付客户找出最好的答案对
24、付客户. .n n多多思考多多思考多多思考多多思考, ,灵活解答灵活解答灵活解答灵活解答. .“学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚”是成功推销员的战斗财富是成功推销员的战斗财富.金石营销30客户管理维护的重要性：客户管理维护的重要性：l客客户户管管理理就就是是企企业业通通过过对对客客户户的的培培养养、辅辅导导和和支支持持，以以确确保保客客户户与与企企业业共共同同成成长长，共共同同进进步步。企企业业有有责责任任努努力力使使客客户户与与企企业业共共同同发发展，建立长期的业务伙伴关系。展，建立长期的业务伙伴关系。培养一个新客户的成本是维护一个
25、现有客户的培养一个新客户的成本是维护一个现有客户的510倍倍！销售回款的销售回款的70%来自于现有的客户！来自于现有的客户！一个客户的不满会影响一个客户的不满会影响10个以上的客户或潜在客户！个以上的客户或潜在客户！看看：客户维护与管理有多么重要！看看：客户维护与管理有多么重要！金石营销31使你的拜访更有效使你的拜访更有效合理安排合理安排时间时间成果成果20%20%80%20%80%重要客户的维护重要客户的维护拓展、维护、改善拓展、维护、改善经过努力经过努力不断将一不断将一些次要客些次要客户变成重户变成重要客户要客户金石营销32客户管理的原则：客户管理的原则：l真正尊重客户真正尊重客户：围绕客
26、户开展工作是客户管：围绕客户开展工作是客户管理的基石。理的基石。l长久合作长久合作：客户管理一定要有长远眼光，而：客户管理一定要有长远眼光，而不能考虑一时一地的利益。客户的稳定是销不能考虑一时一地的利益。客户的稳定是销售稳定的基础，客户群体的稳定对于销售政售稳定的基础，客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护必不可少的。稳定的策的连贯性和市场维护必不可少的。稳定的客户给公司带来的利益远大于经常变动的客客户给公司带来的利益远大于经常变动的客户。户。l日常性工作：日常性工作：客户管理需要常抓不懈，搞突客户管理需要常抓不懈，搞突击是没有效果的。击是没有效果的。l确保经销商的利益确保经销商的利益金
27、石营销331 1、客户档案的建立、客户档案的建立n n客户档案的建立，是我们以后客户服务客户档案的建立，是我们以后客户服务和管理维护的依据，它不仅仅是资料的和管理维护的依据，它不仅仅是资料的堆积，而是你的劳动成果，不断用心去堆积，而是你的劳动成果，不断用心去领悟和体会，你会感到，你正在不断走领悟和体会，你会感到，你正在不断走向成功。向成功。金石营销34概括概括: :成功的销售来自于为客户解成功的销售来自于为客户解决问题的能力决问题的能力. .有规律计划的销售有规律计划的销售访问可以使销售人员与客户保持良访问可以使销售人员与客户保持良好的关系好的关系, ,更好了解客户需求更好了解客户需求, ,提
28、供提供优质的客户服务优质的客户服务. .金石营销35我们可以利用的资源：我们可以利用的资源：n n行业资源：充分了解行业知识，为自己行业资源：充分了解行业知识，为自己的销售工作服务。的销售工作服务。n n公司资源：全面理解公司的产品和营销公司资源：全面理解公司的产品和营销政策，做好公司与客户市场的桥梁。政策，做好公司与客户市场的桥梁。n n客户资源：搞好客情关系，利用客户的客户资源：搞好客情关系，利用客户的市场资源。市场资源。金石营销36如何充分利用营销资源？如何充分利用营销资源？n n充分理解公司的产品知识和营销政策。充分理解公司的产品知识和营销政策。n n注意行业知识、营销知识的学习积累。
29、注意行业知识、营销知识的学习积累。n n多与同行交流学习，不断提高自己。多与同行交流学习，不断提高自己。n n提高自己的沟通技巧，争取多方面的理提高自己的沟通技巧，争取多方面的理解和支持。解和支持。金石营销37第四篇第四篇 自我提升篇自我提升篇金石营销38 明确的发展目标明确的发展目标n n没有目标的船，永远遇不上顺风。没有目标的船，永远遇不上顺风。n n人有了目标，内心的力量才会找到方向。人有了目标，内心的力量才会找到方向。满腔的热血、能量（积极的心态）才有满腔的热血、能量（积极的心态）才有着落，才有责任、使命、荣誉，甚至着落，才有责任、使命、荣誉，甚至“健康健康” n n西谚有云：只有知道
30、明天干什么，今天西谚有云：只有知道明天干什么，今天活着才有意义。有目标，生活才处于追活着才有意义。有目标，生活才处于追索的状态，才会感到充实，感到快乐。索的状态，才会感到充实，感到快乐。金石营销39制定自己的奋斗计划制定自己的奋斗计划n n我现在什么位置我现在什么位置n n我的目标我的目标n n离目标的距离离目标的距离n n如何达到目标如何达到目标n n努力的方向和计努力的方向和计划划金石营销40练习：试一试制定自己的发展练习：试一试制定自己的发展目标目标现状分析（优势，劣势，机会）现状分析（优势，劣势，机会）短期目标：一年（工作，经济，生活）短期目标：一年（工作，经济，生活）中期目标：五年（
31、工作，经济，生活）中期目标：五年（工作，经济，生活）长期目标：十年（工作，经济，生活）长期目标：十年（工作，经济，生活）金石营销41三、团队意识的树立三、团队意识的树立金石营销421.团队为什么重要？团队为什么重要？集体解决问题产生了一种协助作用，创造的成绩比个人的集体解决问题产生了一种协助作用，创造的成绩比个人的大大或或1 + 1 = 3或或2 + 2 = 5当业务环境变得越来越复杂时当业务环境变得越来越复杂时靠任何一个人来解决所有的问题靠任何一个人来解决所有的问题都变得太困难。都变得太困难。金石营销43通过团队管理每个人都能取胜！通过团队管理每个人都能取胜！因为团队的管理大大增加了成功的可
32、能性，因为团队的管理大大增加了成功的可能性，并产生了许多突破的想法，并产生了许多突破的想法，所以该团队就能获得：所以该团队就能获得：l共同的目的共同的目的l应付复杂工作的能力应付复杂工作的能力l稳定的工作系统稳定的工作系统l因集体的协作而提高工作效率因集体的协作而提高工作效率l适应变化以便顺利完成实施任务适应变化以便顺利完成实施任务金石营销44有效的团队管理有效的团队管理累积木累积木高层领导的支持、高层领导的支持、拥护和参与拥护和参与一项有理有据的、一项有理有据的、有结构的改进计划有结构的改进计划确定团队成员及其确定团队成员及其角色、职责、运作过程角色、职责、运作过程有效地、定期地有效地、定期
33、地培训员工培训员工人与人、部门与部门人与人、部门与部门之间相互支持，产生了之间相互支持，产生了有效的成果有效的成果下放责任、权力下放责任、权力金石营销45树立团队意识：树立团队意识：n n团队成功，个人才能获得成功。团队成功，个人才能获得成功。n n优秀的销售人员善于利用团队的力量。优秀的销售人员善于利用团队的力量。金石营销46通过团队管理每个人都能取胜！通过团队管理每个人都能取胜！因为团队的管理大大增加了成功的可能性，因为团队的管理大大增加了成功的可能性，并产生了许多突破的想法，并产生了许多突破的想法，所以该团队就能获得：所以该团队就能获得：l共同的目的共同的目的l应付复杂工作的能力应付复杂
34、工作的能力l稳定的工作系统稳定的工作系统l因集体的协作而提高工作效率因集体的协作而提高工作效率l适应变化以便顺利完成实施任务适应变化以便顺利完成实施任务金石营销47科学的管理和利用时间科学的管理和利用时间n n二八法则的运用：二八法则的运用：80%的销售业绩往往的销售业绩往往来自于来自于20%的重点区域或客户，将自己的重点区域或客户，将自己主要精力运用到主要产出区。主要精力运用到主要产出区。n n理解工作的重心和症结，抓关键点，按理解工作的重心和症结，抓关键点，按照工作的重要次序进行排期。照工作的重要次序进行排期。n n利用销售人员自由时间比较多的特点，利用销售人员自由时间比较多的特点，合理安
35、排好自我学习和提升。合理安排好自我学习和提升。金石营销48培养人际关系培养人际关系l一个人的成功是人际关系的成功一个人的成功是人际关系的成功发展人际关系发展人际关系 找机会认识重要的人找机会认识重要的人定期与你愿意交往的人联系定期与你愿意交往的人联系科学的人际管理办法科学的人际管理办法自我修炼自我修炼培养自制力培养自制力培养迷人个性培养迷人个性;充满热诚充满热诚建立自信；富有合作精神建立自信；富有合作精神金石营销49良好的习惯良好的习惯l良好的习惯有哪些良好的习惯有哪些？l你有哪些好的习惯你有哪些好的习惯？良好习惯良好习惯学会放松自己学会放松自己良好的工作习惯良好的工作习惯及时休息的习惯及时休
36、息的习惯开阔胸怀的习惯开阔胸怀的习惯勇于纠正自己的错误勇于纠正自己的错误从容不迫的习惯从容不迫的习惯运动的习惯运动的习惯金石营销50自我时间管理自我时间管理l养成严守时间的好习惯养成严守时间的好习惯l遵守企业的勤务制度遵守企业的勤务制度l养成良好的作息时间，一切以工作需要为转移养成良好的作息时间，一切以工作需要为转移l在较多的自由支配时间中，合理利用，加强学在较多的自由支配时间中，合理利用，加强学习，提高业务水平。习，提高业务水平。l洽谈前，尽量作好各项准备，事先与客户取得洽谈前，尽量作好各项准备，事先与客户取得联系联系l洽谈中，应掌握时间主动，尽量不使话题脱离洽谈中，应掌握时间主动，尽量不使话题脱离主题主题金石营销51优秀的销售人员优秀的销售人员= = 积极的心态积极的心态+ + 熟练的技巧熟练的技巧+ + 良好和人际关系良好和人际关系
