《开发市场与沟通ppt课件》由会员分享,可在线阅读,更多相关《开发市场与沟通ppt课件(21页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、开发市场与沟通11、熟悉2、陌生(切记,熟知的市场占20%,陌生市场占80%)陌生是真正的钱场陌生是真正的钱场2一、陌生推荐必备的特质1、要有好的仪表,得体的装束2、礼仪为重:点头、微笑、握手、问好3、积极、热情、正面、有风度4、语言清晰,充满真诚,准确简练5、产品知识、行业知识.熟练充分准备3二、赢得陌生市场的策略1、随机推荐1)将推荐融入生活中2)产品、资料、名片随身携带3)利用时机积极行动2、有目的的推荐1)了解地域、职业、性别、家庭、收入、爱好、习惯2)具备勇气与耐心面对拒绝3)根据顾客的特性侧重介绍43、善于“造势”1)制造悬念2)引起注意3)引起兴趣4)引起联想5)引起欲望6)引起
2、决定7)引起行动8)最终成交三、主动出击、必获成功1、勇于开口争取1/2 1)心里准备充分2)正确自我定位3)学会看时机,找好话题4)循序渐进建立情谊,不要过分热情,急于求成52、广泛参加社会活动,扩大交际范围1)善于与比自己强的人交往2)不要过分自强、自大、不接纳人3)适应对方的习惯,使对方解除戒心3、善于观察,爱好广泛1)亲和力好,号召力强2)有爱心的人3)怀才不遇的人4)找机会的人5)有钱没时间6)经济富裕,精神空虚6四、接触前的准备工作1、保持微笑和良好的个人形象2、以交朋友的心态来结识对方,拉近双方的距离3、平常心,不带任何功利的想法,争取给对方好的第一印象4、敢于推荐自己,营造信任
3、氛围,否则多说无益5、言之有理,言之有物,让对方感兴趣,愿意与你交谈6、寻求、发现创造切入点7五、切入的技术要点1、从健康话题入手,关注对方的健康状况2、谈论健康养生的相关方法,导出正确的健康观念3、谈论生机饮食疗法的优势,有策略的导入隆力奇产品4、谈事业:了解对方的经济状况,目前工作的满意程度,并试着反问对方是否需要多一份收入85、谈梦想:引导对方说出埋藏在内心深处的想法,造成强烈的失落感,顺势激发其创业心态6、同情心:若遇到一个等车的人胖,告诉他你自己以前也如此.引发好奇心,再导入主题7、因势导入:如果有人询问你健康、漂亮,告诉他你正在使用隆力奇产品8、分享你使用产品真实的感受,如果对方是
4、医生或是医生或是专业人士,告诉他你最近接触了一款非常好的产品,请他为你鉴定99、若是年轻人,给他一点激励和启示,告诉他“有一个不在职的收入,你想不想要?”六、接触完毕户要做的动作1、互相留下名片、联系方式,为下一步铺路,并告诉他你很高兴认识他2、对于有诚心的朋友,可以推荐适合它的产品,和邀请参加会议3、对于无诚心的朋友,运用资料与工具流,引起对方好奇心,进行跟进与交流4、事后记下其特点、时间地点、讨论内容,分类出A、B、C等级,下次再主动邀约10七、保持多次经营与长远的心态七、保持多次经营与长远的心态1 1、保持联络:初步无法切入,、保持联络:初步无法切入,2 23 3天后再以电话天后再以电话
5、联络加深对方印象联络加深对方印象2 2、拉近距离:用聊天方式,在拉近距离关心他,让、拉近距离:用聊天方式,在拉近距离关心他,让彼此交情更进一步,进而达到推荐与创业的目的彼此交情更进一步,进而达到推荐与创业的目的八、注意事项八、注意事项1 1、避重就轻:不要急着谈产品价钱、避重就轻:不要急着谈产品价钱2 2、避免防卫心,不要太早显露推荐的意图、避免防卫心,不要太早显露推荐的意图3 3、要分类:分辨他到底为消费者或经营者、要分类:分辨他到底为消费者或经营者4 4、要有所选择:形象好态度好的陌生人,成交率较、要有所选择:形象好态度好的陌生人,成交率较高高11九、选择合适的场合、合适的人,讲合适的话1
6、、选择合适的场合:相对固定的位置,相对充裕的时间,相对宁静的环境2、选择合适的人:向上推荐原则(宁可先慢后快),认识表情好的,会微笑的,面相和善的3、选择合适的话,创造合适的时机1)找需求点:对脸上有痘或者有斑者,告之你是美容和营养顾问并邀约122)赞美:赞美是语言中的钻石,赞美相貌、气质、肤色、发型、服饰、鞋帽等,赞美要真诚,自然、贴切3)关心,帮助:见需要帮提行李者或抱婴儿者,提供帮助4)没话找话:你不是本地人吧!先生几点了?听你的口音是老乡吧!等等5)创造机会:先生,能不能把窗户关小点,天很冷。当然可以。你是跑业务的吧?你怎么知道?因为我也是!134、注意事项1)不要犹豫,不要等你刚想开
7、口,别人要走了2)不要引起警觉,余光扫描,上下打量不妥,找到需求就开口3)如在车上认识,要先问在哪站下车,免得来不及留电话4)留下邀约伏笔,邀约听讲座或沙龙,不要说“听课”销售主题和人物,不销售内容,5)带上便笺或电话本,准备两支笔,预备留电话,不是每个人都有名片的146)开口时,要先自我介绍,主动留电话,再问别人是否方便留电话,主动表示诚意是一种国际礼仪,对人不可查户口7)尽早将所认识的朋友的资料记载备用本上,以免遗失,最好记住对方一些话,这样对方可能很感动8)电话邀约:遵循三不讲和三分钟原则15九、市场的开发应具备的信念、技巧与态度1、首先要确认我是最棒的!要做好精神与物质上的充分准备,工
8、具流的准备,形象专业。记住,人类有一个共同的特点,能够获得好处的事物总是更容易被人接受,所以打开别人的心门,你要从付出开始2、要具备足够的动力,良好的心态与坚定的信心。你要告诉自己没有失败,我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法,每一次讲解都是锻炼与成长163、订立拜访的目标与数量例:你准备十个硬币放在左边的口袋里,每拜访一个,拿出来放在右边口袋里,坚持三个月,你怎么可能不成功?4、享受成长的快乐世界上没有谁比谁聪明的多,只是有的人更懂得总结自己,从过程中学到经验,每天进步一点点记住:每天一访,就地阵亡;每天两访,摇摇晃晃;每天三访,才算正常;每天四访,汽车洋房;每天五访,黄金万两;每天六访,
9、走向辉煌!175、态度决定一切做直销讲究心态,做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的6、要持之以恒做陌生拜访必须具备的要素是韧性,你要持之以恒;直销是一门生意,更是你自己的事业,一位企业家说过这样一句话:作为一个真正的企业家,是把身家性命和企业连在一起的。做直销也一样,你要成功就必须要有这样的意识187、善用技巧建立关系1)塑造美好的个人外在形象2)提升自己的修养与素质3)参加各种社会团体4)参加各类营业性俱乐部5)参加社会上举办的各种培训、研讨会、论坛6)参加各类展销会、博览会7)参加朋友生日聚会、婚礼及其他聚会8)搜集报纸上的求职广告、宣传资料,也是建立顾客档案的有效方式199)发布寻求合作的广告也是一种好方式10)做生活的有心人。在电梯里,公共汽车上,餐厅,旅途中,很多公共场所都是认识陌生顾客的好地方。一个善意的微笑,让个座,给他人帮个小忙,都是与陌生人建立友谊的好方法20你要充满信心,大胆实践,积极行动,必定能使你的顾客档案源源不断!记住:熟能生巧!“积极行动,永不放弃”是成功的最高法则!祝你成功!祝你成功!21