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1、销售技巧销售技巧 -顾顾客的客的客的客的类类型分析型分析型分析型分析大乘集团为什么要了解顾客？只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；才能投客户所好，销售才能成功!常见顾客类型常见顾客类型常见顾客类型常见顾客类型分类原则分类原则分类原则分类原则控制型控制型随和型随和型表现型表现型分析型分析型老鹰型老鹰型（控制）（控制）鸽子型鸽子型（随和）（随和）孔雀型孔雀型（表现）（表现）猫头鹰型猫头鹰型（分析）（分析）常常见见顾顾客客类类型型孔孔雀雀型型（表表表表现现现现）vv顾客常见表现顾客常见表现顾客常见表现顾客常见表现n n语音语调：语速较快，抑扬顿挫语音语调：语速较快，抑扬顿挫语音语调：语速较快，抑扬
2、顿挫语音语调：语速较快，抑扬顿挫n n肢体语言：表情丰富，易交往肢体语言：表情丰富，易交往肢体语言：表情丰富，易交往肢体语言：表情丰富，易交往vv顾客心理分析顾客心理分析顾客心理分析顾客心理分析n n性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断n n需求：被认可，被关注，新鲜刺激需求：被认可，被关注，新鲜刺激需求：被认可，被关注，新鲜刺激需求：被认可，被关注，新鲜刺激孔雀型v应对技巧n迎接顾客n拉关系、多称赞n探寻需求n唠家常、多聊天n产品介绍n适当夸张炫耀、多让
3、顾客说话n疑问解答n体察顾客感情、不必解答问题n促成n多称赞、多建议老鹰型（控制）（控制）老鹰型老鹰型（控制）（控制）（控制）（控制）v 顾客常见表现顾客常见表现顾客常见表现顾客常见表现n n语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问n n肢体语言：面部表情严肃肢体语言：面部表情严肃肢体语言：面部表情严肃肢体语言：面部表情严肃vv 顾客心理分析顾客心理分析顾客心理分析顾客心理分析n n性格：果断，爽快，以任务和事实为中心性格：果断，爽快，以任务和事实为中心性格：果断，爽快，以任
4、务和事实为中心性格：果断，爽快，以任务和事实为中心n n需求：向往第一，领导别人，时间第一需求：向往第一，领导别人，时间第一需求：向往第一，领导别人，时间第一需求：向往第一，领导别人，时间第一老鹰型v应对技巧n迎接顾客n保持微笑、热情招呼n探寻需求n开门见山n产品介绍n直截了当n突出产品的档次，体现身份n疑问解答n简洁明了、体现专业n促成n征求意见，让其作主猫头鹰型（分析）（分析）猫猫头头鹰鹰型型（分分分分析析析析）vv顾客常见表现顾客常见表现顾客常见表现顾客常见表现n n语音语调：语速不快，音量不大，语音语调：语速不快，音量不大，语音语调：语速不快，音量不大，语音语调：语速不快，音量不大，音
5、调无变化音调无变化音调无变化音调无变化n n肢体语言：面无表情，不喜欢表现肢体语言：面无表情，不喜欢表现肢体语言：面无表情，不喜欢表现肢体语言：面无表情，不喜欢表现vv顾客心理分析顾客心理分析顾客心理分析顾客心理分析n n性格：孤僻，决策很慢性格：孤僻，决策很慢性格：孤僻，决策很慢性格：孤僻，决策很慢n n需求：守旧，力求准确需求：守旧，力求准确需求：守旧，力求准确需求：守旧，力求准确猫头鹰型v应对技巧n迎接顾客n礼貌、谦和而有分寸，适度称赞n表现自己是一个专业、优秀的销售员n让顾客了解您，以解除他的戒惫之心n探寻需求n不要施加压力，直接追问n试探性询问n认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他
6、的言辞中推测他心中的想法n产品介绍n介绍产品需谨慎，不可草率n适度称赞，建立彼此友善的关系n让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持n疑问解答n耐心细致解答，用事实说话n促成n引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击n用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可n直接法出击猫头鹰型鸽子型（随和）（随和）鸽鸽子子型型（随随随随和和和和）vv顾客常见表现顾客常见表现顾客常见表现顾客常见表现n n语音语调：语速平稳，音量适中语音语调：语速平稳，音量适中语音语调：语速平稳，音量适中语音语调：语速平稳，音量适中n n肢体语言：从容，安静，善于倾听肢体语言：从容，安静，善于倾听肢体语言：从容，安静，善于
7、倾听肢体语言：从容，安静，善于倾听vv顾客心理分析顾客心理分析顾客心理分析顾客心理分析n n性格：友好，镇静，决策较慢性格：友好，镇静，决策较慢性格：友好，镇静，决策较慢性格：友好，镇静，决策较慢n n需求：按部就班，感情，信任，多需求：按部就班，感情，信任，多需求：按部就班，感情，信任，多需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳疑，求稳疑，求稳疑，求稳v应对技巧n迎接顾客n亲切、诚心相待，争取良好的第一印象n声音要温和，不急不燥n探寻需求n试探性询问n被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助n让顾客感觉所做的一切都是为了他鸽子型鸽子型v应对技巧n产品介绍n耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业
8、能力，不要夸大功能n给顾客体验的时间n经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会n疑问解答n耐心细致解答n实事求是，不夸大事实n促成n不要施加压力，示弱n努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成n使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他n直接法老鹰型（控制）（控制）鸽子型（随和）（随和）孔雀型（表现）（表现）猫头鹰型（分析）（分析）常常见见顾顾客客类类型型 四种类型顾客判断特征总结表四种类型顾客判断特征总结表四种类型顾客判断特征总结表四种类型顾客判断特征总结表 四种类型顾客判断特征总结表四种类型顾客判断特征总结表四种类型顾客判断特征总结表四种类型顾客判断特征总结表Oct Product
9、 Marketing Strategy销售技巧销售技巧-成功的销售有哪些因素成功的销售有哪些因素成功的销售有哪些因素成功的销售有哪些因素vv什么是销售？什么是销售？销售是一种重要的经济活动，它通过代销售是一种重要的经济活动，它通过代理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促进公司的生产力的开发以及利润的增加。进公司的生产力的开发以及利润的增加。销售的有关定义问候问候确定需求确定需求处理异议处理异议提供解决方案提供解决方案促使签单促使签单引发兴趣引发兴趣是一个过程，不是一件简单的事情是一个过程，不是一件简单的事情什么是销售？什么是销售？成功销售的步骤：成功销
10、售的重点包括：1.确定需求2.处理异议3.促使签单1.如何确定客户的需求？p问p听p看1.如何确定客户的需求？vv您的预算是？您的预算是？产品数量较多产品数量较多, ,不同产品配置价位也不一样不同产品配置价位也不一样, ,不知您的不知您的 预算是多少？预算是多少？还有什么询问的技巧？还有什么询问的技巧？注意注意注意注意: : : : 说出你的问话理由说出你的问话理由说出你的问话理由说出你的问话理由提问vv客户讲话时不要打断客户讲话时不要打断vv适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。vv不要急于下结论不要急于下结论vv听弦外之音听
11、弦外之音1.如何确定客户的需求？聆听n n客户手拿那种彩页客户手拿那种彩页n n观察客户在其它产品的兴趣观察客户在其它产品的兴趣n n衣着打扮简单判断衣着打扮简单判断1.如何确定客户的需求？观察什么是异议？vv任何客户在口头或身体上显示阻碍销任何客户在口头或身体上显示阻碍销售的行为过程。售的行为过程。2.如何处理及克服异议为什么会有异议？vv观点、立场不同观点、立场不同vv对推销的拒绝对推销的拒绝/ /抗拒抗拒vv对于了解信息不足对于了解信息不足vv对于理解信息不足对于理解信息不足vv对于销售人员不信任对于销售人员不信任vv对于价格对于价格异议异议代表有兴趣代表有兴趣. .想购买，是必然的。想
12、购买，是必然的。2.如何处理及克服异议怎样处理异议？vv暂（停），不要马上反对，聆听暂（停），不要马上反对，聆听vv提（问），一些公开性的，（了解）问题提（问），一些公开性的，（了解）问题vv（澄清）对方的问题（澄清）对方的问题/ /需求需求vv（克服）问题（克服）问题 ，呈现方案，呈现方案vv（检查）你对我的提议（检查）你对我的提议/ /建议满意吗？建议满意吗？2.如何处理及克服异议处理异议时应避免什么？处理异议时应避免什么？ 坏处坏处vv硬碰硬碰? ?vv争辩争辩? ?vv好胜心好胜心? ?2.如何处理及克服异议vv为什么要主动建议购买？为什么要主动建议购买？vv（1 1）希望销售人员主动
13、建议是客户的普遍心理）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心中建立起专家形象，而客户做购买决定时更希望能听取专家中建立起专家形象，而客户做购买决定时更希望能听取专家的意见。的意见。vv（2 2）客户自己往往不能下决心购买）客户自己往往不能下决心购买vv客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确，客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确，所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是各种因素像一所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是各种因素像一团乱麻在心中萦绕，难以理出头绪。这时候就需要销售人员团乱麻
14、在心中萦绕，难以理出头绪。这时候就需要销售人员在旁边提出建议。在旁边提出建议。3.促使签单vv询问交易方式询问交易方式n n可以刷卡吗？可以刷卡吗？n n还是使用现金？还是使用现金？签单的语言信号？签单的语言信号？ vv询问售后服务询问售后服务n n“你们会通知吗？你们会通知吗？”n n“时间时间是一年还是两年？听说你们这个是一年还是两年？听说你们这个可以申请延长是吗？可以申请延长是吗？”vv讨价还价讨价还价n n“点数低点数低了一点。了一点。”n n“能不能再高一点？能不能再高一点？”3.促使签单vv每天多做一点点，就是成功的开始每天多做一点点，就是成功的开始vv每天创新一点点，就是领先的开始每天创新一点点，就是领先的开始vv每天进步一点点，就是卓越的开始每天进步一点点，就是卓越的开始谢谢
