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1、LOGO学富园营销计划2013年年1月月1日日-12月月31日日LOGO目录目录销售背景及市场分析营销策略项目广告推广项目活动推广费用预算2LOGO销售背景及市场分析销售背景及市场分析3LOGO4LOGO2012年销售节奏扩大声势，深化形象聚集人气，蓄势待发地盘外展点启动、临时售楼处启用、地盘包装完毕、销售人员进场延续热销，品牌升级前期筹备厚积薄发，火爆热销5月6月7月8月9月10月11月12月推广期6月末开盘11月中旬门市上市持续热销线上：报纸、户外、灯箱线下：DM、短信、活动5LOGO2012年销售数据统计6LOGO项目竞争分析n重点竞争个案分析项目位置工程进度销售价格兴达桐城建设大街与新
2、世纪大路交汇3100-3300天星名郡6月份主体封顶3300起价天星书院御水丹堤南山宾馆对面3000盛京府邸 3200-3630文城银河湾年底竣工3680-3880山水名都建设大街与向阳路交汇竣工2790-38907LOGO项目竞争分析n重点竞争个案分析项目优惠主力户型销售率兴达桐城贷款9.7一次性9.580-100天星名郡无86-120天星书院御水丹堤一次性9.837-300盛京府邸 按揭9.7一次性9.573-210文城银河湾9.8折90-22010山水名都按揭2万优惠 一次性9.8折+2万优惠60-18090多8LOGO项目特点我们自己优势关键词：准现房、地段好、质量好劣势关键词：开放商
3、当地没品牌、没市场形象、前期客户分流严重9LOGO项目特点思考？思考？ 区域突围区域突围分析可以发现，该区域现有的购房者分析可以发现，该区域现有的购房者具有明显的、强烈的具有明显的、强烈的“ 实用主义者实用主义者”关注价格和质量，产品户型关注价格和质量，产品户型但对完美建筑和景观也有奢望但对完美建筑和景观也有奢望10LOGO项目特点 他们很理智（明智），明白选择这里，除了可以满足现阶段的居住和生活，还能为将来二次置业提供保障（带有投资性的自住需求，看好西部的房产的升值空间）。11LOGO目前问题问题一客户积累时间长，但长时间没有回访。周边竞品竞相，恐怕客户分流严重成必然。问题二项目推广较少，短
4、期上客量激增困难。12LOGO解决办法解决办法解决办法抓住尚不成熟的市场机会，打造高端品质化新住宅，建立市场引领地位；力求在景观等软性品质方面做出特色，形成差异化；增加产品细节卖点以及服务亮点，如物业和智能化，抓住核心客户；市场有一定的机遇，但需要在项目定位、营销方式等方面重点突出；完善配套增加产品附加值，提升项目的高品质形象13LOGO解决办法解决办法解决办法两手抓，两手硬。两手抓，两手硬。推广方面项目重新定位包装、销售物料、销售中心调整，（见推广计划及节点）现场销售方面客户回访，统一说辞、销售百问（须知、文本类协议、认筹方案、价格策略）14LOGO解决办法n售楼中心调整5月份入住新售楼处（
5、8号门市装修完毕）案场以“体验”为主充分彰显项目风格，营造有音乐、灯光、咖啡的舒适氛围，做好接待区、洽谈区、休息区的划分，同时将展板作为产品展示的平台。设立细节体验区，将客户较为关注的建材品类进行展示。设美食、饮品区，提供软饮等。增强案场销售氛围，出台实效性促销政策。15LOGO解决办法n销售道具展示销售物料，在原有风格形象展示的基础上，做产品细节的补充，将项目更立体的展示给客户。折页、DM单页、产品品鉴手册等侧重产品细节价值的解读和表达项目所营造的生活意境。16LOGO解决办法n销售说辞说辞口径统一，且更具系统性和专业性，随销售节点随时补充和更新使其具有针对性，实效性、说服性，围绕产品价值展
6、开。案场音乐采用舒缓、柔和的世界名曲，营造异域风情且轻松愉悦的洽谈氛围。通过各种手段实施口碑营销，使产品通过口碑传播出去。17LOGO解决办法n人员行为体现制定专业的、系统的销售说辞，对接待人员进行培训；通过销售人员与客户的接触，将其专业、礼貌、耐心、为客户着想的特质展现给买家18LOGO营销策略营销策略19LOGO营销目的n销售目标 实现与工程建设现金流相对应的销售计划和回款目标，达到预期的经济收益；n品牌目标 通过本项目的运作将学富园品牌的市场影响力提升到一个新的层次；n积累客户 通过良好的品牌影响力，培养客户的忠诚度，为公司后续开发项目积累忠诚的潜在客户。20LOGO销售目标根据市场销售
7、情况分析，预计今年目标销售额为2.5亿元，住宅：按照单价3200元平、50000平方米，预计回款1.6亿；门市：按照单价8000元平、10000平方米，预计回款0.8亿；车库：按照单价6000元平、2000平方米，预计回款0.1亿。总销金额为2.5亿元。销售目标1.5亿21LOGO销售目标根据今年时间及工作进度，竭力完成今年目标销售额。今年主要任务为完成整个项目销售，计划3月1日推出D栋64、83两套户型。计划5月1日推出车库，均价在6000元。计划5月1日推出C座、D座（123单元），合计384套房源。22LOGO房源户型统计目标销售房源目标销售房源户型统计户型统计面积区间面积区间套数套数合
8、计户型户型A A户型户型B B户型户型C C户型户型D D户型户型E E户型户型F F总计23LOGO2013年住宅销售计划11135.18/112户11917.32/118户13754.17/132户14588.42/350户24LOGO销售统计总面积51395.09-已售出（） 25LOGO2013年门市销售计划3899.272010.982285.601942.7726LOGO销售统计总面积10138.62-已售出（）销售方式：A招商B直接销售 27LOGO2013年车库销售计划214.94772.19929.75028LOGO销售统计总面积1916.88-已售出（） 29LOGO销售计
9、划目标销售面积26635.2850%=13317.64剩余面积总面积13317.64-已售出2583.02=10734.62目标销售面积：10734.62/（143套）=75/每套预计销售：10734.62/120天=89/每天30LOGO积累客户统计n住宅：n门市：n车库：31LOGO蓄客目标我们需要累计4490组到访意向客户我们需要完成我们需要完成住宅去化371套，完成蓄客3710组（10:1）；门市去化30套，完成蓄客300组（10:1）；车库去化8068套，完成蓄客480组（10:1）；32LOGO蓄客目标我们只有365天按照2.5亿任务量则平均每天需完成15组客户来访任务时间紧，任务
10、重！我们必须缩短所有有流程，全面出击，备战西城区西城区！33LOGO项目广告推广项目广告推广34LOGO广告推广n推广计划n推广渠道35LOGO广告推广n推广计划住宅门市车库36LOGO广告推广n推广渠道户外广告户外广告户外广告户外广告公交车体、站台灯箱公交车体、站台灯箱公交车体、站台灯箱公交车体、站台灯箱报纸广告报纸广告报纸广告报纸广告道旗广告道旗广告道旗广告道旗广告派单派单派单派单37LOGO推广卖点n二中、现房、风水好、性价比高、升值空间大38LOGO派单n东丰镇内及各个乡镇，每月一次大规模派单n派单方式：各个乡镇派单，市内门市，人流量大的主干街道，事业单位等。39LOGO效果图40LO
11、GO户外广告n户外广告大牌受众面广，版面清晰，且多设置在人口密集的商业圈，城市主干道上，能够引起人们的高度关注。n售楼处大展，步行街中心大广告牌。41LOGO效果图42LOGO公交车体、站台灯箱n公交车车身面积较大，流动量大，能够将项目信息有效传达。n站台灯箱面积大，强化受众群体对项目名称和色调的认知和记忆。43LOGO效果图44LOGO报纸广告n在报纸上发布项目信息，每期宣传不同卖点，可以采用不同的页面风格加深市场印象，扩大知名度，做出金碧阁的特色，真正达到宣传市场的效果。（供求广告）45LOGO效果图46LOGO道旗广告n东丰县主干道、步行街、47LOGO效果图48LOGO项目活动推广项目
12、活动推广49LOGO活动推广1 1、月月活动、月月活动每个月制定丰富多彩的活动，彰显企业实力的同时，体现项目对业主的关怀，同时建立业主的荣耀感。2 2、制定老带新政策、制定老带新政策制定老带新政策，鼓励老带新来访从而促成销售；节假日送老业主礼品到其单位或者圈层中，让身边人感受学富园业主的荣耀50LOGO活动推广n2月24日欢乐闹元宵 合家庆团圆主要内容：回馈业主汤圆礼盒活动目的：业主答谢，提升项目口碑通过人际传播扩大项目影响力带动销售51LOGO活动推广n5月1日营销中心盛大开放活动地点：项目新售楼中心参与人员：意向客户、潜在意向客户、媒体主要内容：利用场内品鉴和媒体宣传的结合方式，最大限度展
13、示项目形象，吸引社会公众关注。为让广大客户更好的了解项目打造的高品质社区，真切感受品牌之魅力，借新售楼部开放之际，展示项目形象，引起社会关注。52LOGO活动推广n5月20日业主联谊会参与人员：业主、意向客户活动内容：抽奖+聚餐。53LOGO活动推广n6月12日端午情粽香学富园 一家亲主要内容：派发粽子礼盒通过具有家庭氛围的活动，扩大项目的知名度及美誉度，同时结合赠送礼品的方式吸引百姓的关注度在引导关注的同时问为现场积累人气。参加对象：有购房倾向的准客户业主及家人、朋友看房客户送荷包54LOGO活动推广n8月1日业主入伙仪式主要内容：领钥匙，办理入伙手续，签订物业收费协议等场地布置：鲜花、气球、彩带、条幅、空飘、拱门55LOGO费用预算费用预算56LOGO预算57感谢观赏感谢观赏58
