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1、阶段营销推广报告2006.4.14（预热期及开盘期）定价方案整体推盘计划预热及第一销售期（开盘）营销策略整体媒体费用分布追访客户分析定价方案销售排期定价程序楼楼座座均均好好性性定定价价销销售售进进度度及及项项目目知知名名度度修修正正定定价价房房源源可可选选范范围围价价格格调调整整最最终终修修正正均均价价各各阶阶段段销销售售情情况况一一览览表表一一号号楼楼定定价价说说明明各楼座均好性评比定价均好性评比条件以采光、景观、噪音为主。各楼根据以上三项条件调整销售价格。楼号楼号评比条件评比条件备注备注价格调整价格调整结果结果1噪音南侧规划路；南侧商业配套；东侧小区主干道-1004200采光南侧无遮挡20
2、景观南侧景观面积较小-203噪音基本无噪音204370采光楼间距适中0景观南侧绿化面积大；北侧绿化面积大504噪音北侧停车位；北侧规划路；东侧小区主干道-304320采光正常楼间距0景观南侧绿化面积大505噪音南侧规划路；西侧小区主入口-604210采光南侧无遮挡，采光较好20景观南侧基本无绿化-502噪音基本无噪音104380采光楼间距大20景观南、北均有绿化楼号楼号评比条件评比条件备注备注价格调整价格调整结果结果8噪音北侧停车位；北侧规划路-604310采光正常楼间距0景观南侧绿化面积大；西侧中心花园706噪音西侧幼儿园-104320采光小于平均楼间距-20景观南北绿化507噪音西侧中心花
3、园-204400采光大于平均楼间距20景观南侧绿化面积大；北侧绿化面积大；西侧中心花园1009噪音南侧规划路-204340采光南侧无遮挡80景观南侧基本无绿化-2010噪音南侧幼儿园-104380采光小于平均楼间距-20景观北侧景观好；东侧中心花园各楼座均好性评比定价结果楼号13452867910评比定价结果销售进度及项目知名度修正均价楼号楼号1 13 34 45 52 28 86 67 79 91010均好性评比定价结均好性评比定价结果果420042004370437043204320421042104380438043104310432043204400440043404340438043
4、80销售进度及项目知销售进度及项目知名度评定名度评定0 00 0+50+50+50+50+50+100+100+100+100+150+150+200+200+200+200销售进度及项目知销售进度及项目知名度评定结果名度评定结果4200437043704310443044104420455045404580差价差价0000-55-55-55-55-68-68修正均价修正均价房源可选范围因素价格调整向客户提供充裕房源选择，是项目销售应具备的最基本条件。本案在结案期之前房源情况良好。结案期由于房源选择范围小，为避免客户流失将结案期销售均价下调100元/平方米。楼号楼号1 13 34 45 52
5、28 86 67 79 91010结案结案期期未考虑未考虑因素均因素均价价4204200 04370437043704370431043104375437543554355436543654495449544724472451245124500考虑房考虑房源因素源因素均价均价4204200 最终修正均价总金额（元）总金额（元）总建筑面积总建筑面积(m(m2 2) )实现整体均价（元）实现整体均价（元）507475424507475424115940 115940 43774377楼号楼号最终修正均价最终修正均价建筑面积建筑面积总价总价142001416459488800343701184851
6、77576044370151166605692054310504921761190243751206352775625843551708174387755643658372365437807449514419648134059(80%）447242101882712010（80%）451210052453546249、10尾房4400356615690400合计合计各阶段销售情况一览表1号楼定价说明一号楼共10层,取中以五层为修正后楼座均价4200每平方米.楼层差价控制在30-80元/每平方米.1单元东边户采光明显优于中间单元户型每平米上调80元,4单元为1层4户,中间两户采光好,因此高于东西
7、两户型50元/每平米,一居室面积小总价低,因此上调200元,三居室面积大,价格下调130元，预留2个折扣点。整体推盘计划200620062007200720082008合计合计月份月份4 45 56 67 78 89 91 10 01 11 11 12 21 12 23 34 45 56 67 78 89 91 10 01 11 11 12 21 12 23 3销售销售阶段阶段预热预热期期第一期（开盘）第一期（开盘）第二期第二期第三期第三期第四期第四期第五期第五期尾盘期尾盘期销售销售楼号楼号1 1、3 34 4、5 52 2、8 86 6、7 79 9、1010销售销售套数套数29229223
8、323335735725825820320313431343总销总销金额金额1112645601112645608781811087818110127163127163380380101135723010113572306418174464181744156904015690400 提价方式说明调价因素：项目进度、市场变化、客户量、房源供量调价幅度：根据市场变化、热销程度等多种因素调价修正：以开盘后销售实际情况作为具体调价依据。预热及第一销售期（开盘）营销策略预热时间：预热时间：2006年年4月月2006年年5月月第一销售期（第一销售期（开盘）开盘）：2006年月年月销售任务：销售任务：1#
9、3#共共 292套套销售金额：销售金额： 111264560元元销售工作：1、积累客户；2、对展会客户进行多次追访，确认准客户身份和数量；3、对销售人员进行产品细节的培训及销售技巧的培训；4、开盘相关销售文件准备、网上签约准备。5、现场销售制度实施。销售策略：1、办理VIP置业卡的客户，在开盘当天享受优惠；2、对客户传递开盘后无折扣、价格上调的升值信号；销售道具：1、改版海报；2、户型单页；3、楼书；推广目标：在市场亮相，树立项目“阳光、时尚、健康”的市场形象；推广策略：通过展会亮相引起客户及业内同行的关注，通过网络主题活动推广、平面媒体的软性宣传、户外媒体的形象展示、移动媒体的视听冲击，形成
10、强势的媒体组合，达到迅速树立“阳光、时尚、健康” 市场形象的目标，令市场产生爆发前的强烈期待。预热期（4、5月）户外单立柱灯箱广告看板道旗报纸硬广软文指示牌房展会房展会网络搜房、新浪、焦点搜房、新浪、焦点项目网站国贸春季房展移动媒体移动媒体城铁电视媒体预热期媒体组合：销售任务：1#、3#共 292套销售周期：2006年6月-2006年8月销控条件：户型、楼层、单元、综合考虑分批放量开盘期（68月）楼座1#3#总比例面积区域套数比例面积区域套数比例一居52平米3922%59平米1311%14.3%两居84平米11062.5%80-84平米2421%69.5%三居112-114平米2715.5%1
11、14-122平米7968%16.2%合计176100%116100%销售工作：1、客户签约；2、客户积累；3、来电来访登记分析；销售策略：1、开盘VIP置业卡客户优惠折扣：按揭98折，一次性97折。 未办理VIP置业卡开盘当天购房一次性付款99折，按揭无折扣。2、抽奖促销：开盘当天所有购房客户参与抽奖。3、开盘第二天实行表价，一次性付款99折优惠，其他无折扣；4、根据开盘销售情况小幅度多频次上调销售价格,传递不断升值信号;4、提高新房源价格，挤压余房，及时清楼；5、现场促销；6、推出以老带新政策。销售道具：沙盘、VIP会员卡、样板间、售楼处、易拉宝、大定单、小定单、定房标推广目标：引爆通州区域
12、市场，形成热销态势，形成良好的口碑传播。推广策略：以“城铁伴我追逐阳光”为主题的开盘活动，配合网络、平面等媒体宣传，形成热销气势，同时加强项目市场形象。通过户外主题画面更新，逐步深层地诠释项目的优势，用产品给客户信心和打动客户。通过多频次的SP活动做好老客户的保养和维系工作。户外单立柱灯箱广告看板道旗开盘活动现场活动报纸硬广活动软文指示牌网络搜房、新浪、焦点项目网站移动媒体移动媒体城铁电视媒体开盘期媒体组合：开盘活动框架方案：主题：主题：“城铁伴我追逐阳光城铁伴我追逐阳光”场地：场地：售楼处内及前街心花园活动目的：活动目的：延续展会热度 展示项目实力 丰富项目形象 衬托开盘热销时间：时间：20
13、06年06月XX日参加人员：参加人员：置业卡及其他媒体积累的有效客户、 投资商、嘉宾、工作人员开盘形式：开盘形式：1、冰碉注酒：在活动现场显要位置放置冰碉一座，与项目名称“新城阳光”以及活动主题“追逐阳光”相互呼应，在开幕仪式进之前由投资商领导和嘉宾一同用红酒注入冰碉中，直到“新城阳光”字样完全显现；2、时间沙漏：采用计时沙漏倒记时开幕。主持人邀请嘉宾上台共同启动沙漏抽板，随着珠沙下漏的过程，事先放在沙中的新城阳光项目LOGO逐渐显现，当沙砾漏完， LOGO完全显现，同时伴随着激情的背景音乐背板上的红布滑落，整个活动主题赫然显现。配合现场礼花炮等共同渲染气氛。将给到场的观众留下深刻而赋予感染力
14、的良好印象。配合：配合：现场成交客户抽奖以促进销售和回现场成交客户抽奖以促进销售和回馈业主。奖品选择彩电、冰箱、空馈业主。奖品选择彩电、冰箱、空调等家用电器。调等家用电器。接待区接待区排号区排号区选房区选房区签约区签约区休息区休息区售楼处售楼处客户客户销售方销售方持卡人（持卡人（VIPVIP置业卡）在开盘当日置业卡）在开盘当日上午上午9-10:509-10:50点到售楼处接待区排点到售楼处接待区排队等待换取选房顺序号；或等待队等待换取选房顺序号；或等待选房选房进行发放选房顺序号准备和相关服进行发放选房顺序号准备和相关服务。务。持卡人凭新城阳光置业卡在排号区持卡人凭新城阳光置业卡在排号区换取选房
15、顺序号。换取选房顺序号。收取收取VIP置业卡置业卡,发放选房顺序号发放选房顺序号(按先到者优先选房的原则发放）按先到者优先选房的原则发放）,并在选房序号上盖并在选房序号上盖VIP印章印章.换取选房序号的客户在规定的时间换取选房序号的客户在规定的时间内在规定的房源范围进行选房内在规定的房源范围进行选房。协助选房；公布选定房号并进行销协助选房；公布选定房号并进行销控，并给选房客户填写盖有开发商控，并给选房客户填写盖有开发商印章的选房记录单印章的选房记录单.(一式两份一式两份)客户凭选房记录单交纳定金，签订客户凭选房记录单交纳定金，签订认购协议。认购协议。 配合财务收取定金，签订认购协配合财务收取定
16、金，签订认购协议并交专人存档。议并交专人存档。客户签约后到休息区休息和咨询，客户签约后到休息区休息和咨询，等待签约和抽奖。等待签约和抽奖。 提供咨询服务提供咨询服务开盘选房方案关键岗位：接待区接待人员（3人）、选房序号发放人（2人）、协助选房人（5-7人）、相关 信息公布人（1人）、销控人（1人）、签约人员（7-10人）、财务人员（3人）、 咨询服务人员（4人）新城阳光选房记录单新城阳光选房记录单 N0._客户姓名：客户姓名：销售员姓名：销售员姓名：电电 话：话：选取房号：选取房号： 号楼号楼 单元单元 层层 室室付款方式：付款方式：折折 扣：扣：开发商盖章开发商盖章年年 月月 日日1 1、开
17、盘当天将售楼处划分为五个功能区域：接待区、排号区、选房区、签约区、开盘当天将售楼处划分为五个功能区域：接待区、排号区、选房区、签约区、 休息区。休息区。2 2、持卡人排号时间：开盘当天上午、持卡人排号时间：开盘当天上午9-10:509-10:50点；每批选房人数：点；每批选房人数：5 5人；选房时间：人；选房时间： 4-64-6分钟（现场通知）；享受折扣：一次性付款分钟（现场通知）；享受折扣：一次性付款9797折，按揭折，按揭9898折。持卡人在开盘折。持卡人在开盘 当天当天1111点后不享受优先选房的权利，但仍然可以领取选房序号进行选房，享受点后不享受优先选房的权利，但仍然可以领取选房序号进
18、行选房，享受 折扣一次性付款折扣一次性付款9797折，按揭折，按揭9898折。折。 非持卡人排号时间：开盘当天非持卡人排号时间：开盘当天1111点后可以领取选房序号，一次性付款点后可以领取选房序号，一次性付款9999折，按折，按 揭无折扣。揭无折扣。3 3、持卡人在换取选房序号同时将置业卡交回；、持卡人在换取选房序号同时将置业卡交回；VIPVIP置业卡只限开盘当天有效，之后置业卡只限开盘当天有效，之后 自动作废。自动作废。4 4、所有购房客户均可参加抽奖；、所有购房客户均可参加抽奖；5 5、购房客户在签订正式合同后办理、购房客户在签订正式合同后办理VIPVIP会员卡，享受业主相关权益。会员卡，
19、享受业主相关权益。备注：投资商会在开盘前以网络、平面广告的形式或销售员按照备注：投资商会在开盘前以网络、平面广告的形式或销售员按照VIPVIP置业卡客户登置业卡客户登记表所留电话通知客户开盘时间和选房程序，详细内容见当天售楼处公示。记表所留电话通知客户开盘时间和选房程序，详细内容见当天售楼处公示。新城阳光开盘选房说明媒体计划（5-6月）户外媒体建议形式形式位置位置单单价价数量数量总总价价户户外看板外看板北苑北苑环岛环岛、果园、果园环岛环岛、梨园地、梨园地铁桥铁桥下看板下看板15万万/年年345万万单单立柱立柱通通马马路路50万万/年年150万万铁铁道道桥桥果园果园环岛环岛北北侧侧（北面）（北面
20、）48万万/年年148万万工地工地围围档档项项目周遍目周遍22元元/平平米米1000平平米米2.2万万交通指示牌交通指示牌京通快速往新京通快速往新华华大街与梨园分叉路前方大街与梨园分叉路前方京沈路台湖出口前指示牌京沈路台湖出口前指示牌10万万/年年20万万九棵九棵树树十字路口十字路口处处、梨园站指示牌后灯杆、九棵、梨园站指示牌后灯杆、九棵树树东东路与云景路与云景东东路交叉口西南角路交叉口西南角4万万/年年12万万落地三立柱落地三立柱(灯灯箱箱)售楼售楼处处入口、入口、项项目入口目入口处处4万万/年年28万万合合计计:185.2万万果园环岛月份月份户外户外媒体媒体合计合计5 5月月15.515.
21、5万万15.88415.884万万31.38431.384万万6 6月月15.515.5万万64.27464.274万万79.77479.774万万总数总数:111.158:111.158万万5-6月预计媒体户外费用网络投放建议新浪、焦点投放计划搜房网投放计划整体媒体费用分布年度年度2006年度年度20072007年度年度月份月份456789101112123456789101112阶段阶段预热开盘强销期第二期第三期第四期第五期费用费用128.81万185.44万151.92万108.44199.4万125.92万费用费用比例比例14.30%20.60%16.90%12.00%22.20%14
22、.00%各项媒体分布比各项媒体分布比项目项目百分比百分比单项费用单项费用( (万元万元) )户外户外27%27%243243平面媒体平面媒体9%9%8181活动活动11%11%9999展会展会10%10%9090网络网络16%16%144144其他媒体其他媒体2%2%1818销售资料销售资料20%20%180180机动机动5%5%4545 合计合计:900:各项媒体分布比各项媒体分布比年度年度20062006年度年度20072007年度年度阶段阶段预热预热开盘强销期开盘强销期第二期第二期第三期第三期第四期第四期第五期第五期月份月份456789101112123456789101112合合计计户
23、外户外12.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.151512.12.1515243243平平 面面媒体媒体101020205 55 52 23 32 23 32 24 42 25 54 45 51 11 13 31 11 12 28181活动活动20205 55 55
24、58 82 25 55 55 55 55 56 65 52 22 22 25 52 25 59999展会展会3232101010101010101010108 89090网络网络8 8151510105 55 55 55 58 88 88 88 88 86 65 55 55 5144144其其 他他媒体媒体5 54 45 54 41818销销 售售资料资料印刷品和现场宣传物料约印刷品和现场宣传物料约130130万万, ,沙盘及售楼处内部装饰等与约沙盘及售楼处内部装饰等与约5050万万180180机动机动作为预留机动预算，约占总预算的作为预留机动预算，约占总预算的5%5%4545合计合计追访客户
25、分析4月日日国贸展会期间，发放置业卡总数月日日国贸展会期间，发放置业卡总数为张，填写客户登记表的为组。经为张，填写客户登记表的为组。经过回访，有效客户为组，以下对这部分准过回访，有效客户为组，以下对这部分准客户进行分析。客户进行分析。意向客户居住区域调查结果、分析意向客户居住区域调查结果、分析分析分析居住区域朝阳东城崇文宣武西城海淀丰台通州外省市数量27240233436105603216比例44%6%4%6%6%17%10%5%3%意向客户以朝阳区居多,占整体比例的44%,其次为海淀和丰台区的客户。意向客户工作区域调查结果、分析意向客户工作区域调查结果、分析工作区域朝阳东城崇文宣武西城海淀丰
26、台通州外省市数量3117523304280507014比例45%11%3%4%6%12%7%10%2%分析分析从结果上来看在朝阳区工作的客户比例最高，占总数的45%，其次为海淀、东城和通州的客户。职业IT商业金融公务员媒体房地产教育艺术数量115183945875945247比例16%25%13%8%10%13%7%7%意向客户从事职业调查结果、分析意向客户从事职业调查结果、分析分析分析意向客户从事职业比例以商业为主，占总数的25%，IT业、金融业、房地产等行业等其他行业分布比例较均衡。意向客户家庭构成调查结果、分析意向客户家庭构成调查结果、分析家庭构成单身二口三口四口及以上数量1682989
27、122比例28%50%15%4%分析分析追访调查中意向客户的家庭构成仍以两口之家为主，占50%，其次为单身和三口之家。家庭收入5万5-10万10-15万15-20万20万以上数量168298912214比例28%50%15%4%2%意向客户收入调查结果、分析意向客户收入调查结果、分析分析分析这次调查中收入以5-10万的人群为主占50%，多为有稳定收入年轻人。其次为收入在5万元以下的占28%，另外还有一部分为收入在10-15万元，占总数的15%，多为有较高经济实力想改善生活或置业投资的人群。意向客户置业经历调查结果、分析意向客户置业经历调查结果、分析置业经历首次二次三次数量46917735比例6
28、9%26%5%分析分析追访客户中仍是首次置业的客户最多占69%，说明我们的客户还是以年轻人为主，这部分人收入可以但是积蓄不多，基本为自用。二次置业和三次置业的比例分别为26%和5%，为改善生活和投资者。意向客户爱好兴趣调查结果、分析意向客户爱好兴趣调查结果、分析爱好体育旅游郊游棋牌上网烹饪数量2233601764516656比例22%35%17%4%16%5%分析分析意向客户中以喜欢旅游的人为主占35%，其次为体育和上网。意向客户够房因素调查结果、分析意向客户够房因素调查结果、分析购买因素地段户型价格设施规划物业环境开发商实力数量4024204361061291691619比例24%25%26
29、%6%8%10%1%1%分析分析追访数据显示，客户置业主要考虑价格、地段、户型，说明客户较为实际。配套、物业、环境等也越来越成为关注的因素，说明客户虽然经济实力不是很强，但对生活的品质有所要求。意向客户购买意向调查结果、分析意向客户购买意向调查结果、分析购买意向一居二居三居四居其它数量21449015381比例25%57%18%1%0%分析分析在所有的意向客户中，意向户型以两居为主占57%，其次为一居和三居，说明客户需求基本与我们的产品形式相吻合。结论结论综上所述综上所述,意向客户主要分布在朝阳、海淀、丰台三个区域，意向客户主要分布在朝阳、海淀、丰台三个区域，工作区域也集中在朝阳、海淀、东城和通州。家庭结构以工作区域也集中在朝阳、海淀、东城和通州。家庭结构以两口之家为主，单身和三口之家也占有一定的比例。收入两口之家为主，单身和三口之家也占有一定的比例。收入为为5-10万元的人群较多，大多为高收入行业的白领阶层，万元的人群较多，大多为高收入行业的白领阶层，购买的户型以两居为主，与我们的产品形式很吻合。购买的户型以两居为主，与我们的产品形式很吻合。 THANKS
