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1、销售人员精益基础训练销售人员精益基础训练 -之成功的谈判之成功的谈判什么是谈判？什么是谈判？谈判：是达成买卖双方都谈判：是达成买卖双方都满意的协议的一个过程满意的协议的一个过程零合与整合的谈判零合与整合的谈判n在谈判桌上的效率全看人在谈判桌上的效率全看人如何夸大他的需求如何夸大他的需求n -基辛格基辛格买鞋子的小姐一、大胆开口，要的更多一、大胆开口，要的更多故事带来的启示：故事带来的启示：要的比要的比预期的多预期的多故作故作吃惊吃惊最后通牒最后通牒诉诸更高权威诉诸更高权威n更高更高权威的悲哀权威的悲哀n诉诸更高权威是避免直接冲突的施压法诉诸更高权威是避免直接冲突的施压法n诉诸更高权威是缓兵之际
2、诉诸更高权威是缓兵之际n制造竞争制造竞争对付诉诸更高权威的方法对付诉诸更高权威的方法n要求和有决定权的人谈判要求和有决定权的人谈判n斩断他们诉诸更高权威的管道斩断他们诉诸更高权威的管道n挑起他们的自我意识挑起他们的自我意识n要求对方给予推荐要求对方给予推荐二、耐心和定力二、耐心和定力1、沉默销售法沉默销售法n适时的保持沉默，可以使没有经验的对手不战而降2、让步的幅度、让步的幅度n让步的幅度必须越来越小3、避免立刻接受第一个提议或出价、避免立刻接受第一个提议或出价三、时间三、时间n因为期限对人的压力如此大，你最好不要让对方知道你的期限，否则他们就可以很轻易地操纵你的情绪，使你渴求协议，逼你接受他
3、们狮子大开口的要求四、权力四、权力n权力是一种自觉的产物，权力是一种自觉的产物，你觉得你有，你就有你觉得你有，你就有权力的来源与运用权力的来源与运用n印刷文字的力量印刷文字的力量n态度的力量态度的力量案例；非买不可的输家案例；非买不可的输家游戏：胜利的诅咒游戏：胜利的诅咒游戏规则：游戏规则：1、竞标的人不准互相交谈串通、竞标的人不准互相交谈串通2、这张二十元的钞票最后归于出价最、这张二十元的钞票最后归于出价最高的人高的人3、出价最高的前两名必须付出他们喊、出价最高的前两名必须付出他们喊出来的价钱出来的价钱游戏的启示：已经丢下去的时间和金钱，已经丢下去的时间和金钱，是不会再回来的，与其死抓是不会
4、再回来的，与其死抓住不放，不如壮士断腕，趁住不放，不如壮士断腕，趁早跳离这种漩涡早跳离这种漩涡五、资讯和情报五、资讯和情报n先买先买东西后打折东西后打折n您希望我们为您做什么您希望我们为您做什么？n搜集情报的适当时机搜集情报的适当时机n搜集情报的对象搜集情报的对象六、僵局六、僵局n转换话题，将冲突暂搁一旁转换话题，将冲突暂搁一旁n调换谈判人员调换谈判人员n改变谈判的环境改变谈判的环境n邀请第三者调解或仲裁邀请第三者调解或仲裁七、厚黑谈判法之一七、厚黑谈判法之一n声东击西法声东击西法如何反制声东击西如何反制声东击西?n当当对方提出不寻常条件时，对方提出不寻常条件时，必须留意他的真正意图必须留意他
5、的真正意图厚黑厚黑谈判法之二谈判法之二n故意犯错法故意犯错法如何避免掉入故意犯错法的陷阱？如何避免掉入故意犯错法的陷阱？n不要太贪心！不要太贪心！厚黑厚黑谈判法之三谈判法之三n挑三拣四法挑三拣四法如何对付挑三拣四的顾客？如何对付挑三拣四的顾客？n报价时，不要分项罗列太细报价时，不要分项罗列太细n客房认为某项单价高时，向他客房认为某项单价高时，向他解释原因解释原因n尝试在价钱或其他条件上作一尝试在价钱或其他条件上作一点让步点让步厚黑厚黑谈判法之四谈判法之四n谣言钓钩法谣言钓钩法如何防范谣言钓钩法如何防范谣言钓钩法n诉诸更高权威诉诸更高权威厚黑厚黑谈判法之五谈判法之五n翻脸不认帐法翻脸不认帐法怎样
6、才能不成为翻脸不认帐的怎样才能不成为翻脸不认帐的牺牲品？牺牲品？n记录谈判细节，最好请对方过目记录谈判细节，最好请对方过目n不要留下模糊不清的结论不要留下模糊不清的结论n永远准备好你的最佳替代方案永远准备好你的最佳替代方案八、退路八、退路n若你的退路或其他选择越多，若你的退路或其他选择越多，你的谈判筹码也就越多你的谈判筹码也就越多n退路一：安全措施退路一：安全措施n退路二、替代方案的谈判力量退路二、替代方案的谈判力量九、立场与利益的谈判九、立场与利益的谈判案例：西奈半岛的领士纷争案例：西奈半岛的领士纷争十、美好的结局在在谈判结束时，真诚的赞美对方，谈判结束时，真诚的赞美对方，承认他们的努力和能力，这才是承认他们的努力和能力，这才是真正能够制造双赢的办法！真正能够制造双赢的办法！
