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1、金 融 营 销 的 门股权分置改革中的投资者关系管理股权分置改革中的投资者关系管理金 融 营 销 的 门目录目录n我们是谁我们是谁n我们的观点我们的观点n我们的策略我们的策略n我们的方法我们的方法n我们的流程我们的流程n我们的收费我们的收费n我们的实践我们的实践n我们的优势我们的优势金 融 营 销 的 门我们是谁我们是谁中国首家股权分置改革试点企业的全程中国首家股权分置改革试点企业的全程IRM顾问顾问金 融 营 销 的 门我们是谁我们是谁华发股份华发股份股权分置改革股权分置改革 2005.6.202005.6.20 8.18 8.18郑州煤电郑州煤电股权分置改革股权分置改革 2005.6.20
2、2005.6.208.208.20IRMIRM全程顾问全程顾问新合成等公司新合成等公司股权分置改革股权分置改革IRMIRM咨询顾问咨询顾问中国首家股权分置改革试点企业中国首家股权分置改革试点企业三一重工三一重工股权分置改革股权分置改革 2005.5.92005.5.96.18 6.18 IRMIRM全程顾问全程顾问金 融 营 销 的 门财经传播力财经传播力我们是谁我们是谁 我们是有我们是有1010年财经传播经验的金融人：年财经传播经验的金融人： 鹿苑天闻的创始人持续负责鹿苑天闻的创始人持续负责中国证券报中国证券报采编业务采编业务1010年，年， 我们有来自通讯社、电视、报刊、广播、互联网等各媒
3、体的专业团队，我们有来自通讯社、电视、报刊、广播、互联网等各媒体的专业团队， 我们对中国财经传播有深刻的理解并积累了深厚的资源。我们对中国财经传播有深刻的理解并积累了深厚的资源。10年的资源年的资源10年的理解年的理解对中国财经传播的深刻理解和深厚资源是对中国财经传播的深刻理解和深厚资源是AVA驾驭金融营销与品牌传播的基石驾驭金融营销与品牌传播的基石金 融 营 销 的 门金融营销力金融营销力我们是谁我们是谁 我们是有我们是有1010年金融营销实践的传媒人：年金融营销实践的传媒人： 鹿苑天闻的团队有长达鹿苑天闻的团队有长达1010年的金融产品营销本土实战经验，年的金融产品营销本土实战经验， 我们
4、深刻理解金融产品的特性，第一手把握金融客户的需求，我们深刻理解金融产品的特性，第一手把握金融客户的需求， 持续研究中国金融营销的解决之道，亲身实践中国金融营销的解决之术。持续研究中国金融营销的解决之道，亲身实践中国金融营销的解决之术。10年的客户把握年的客户把握10年的产品理解年的产品理解对金融产品的深刻理解和对客户需求的准确把握是对金融产品的深刻理解和对客户需求的准确把握是AVA打开金融营销之门的钥匙打开金融营销之门的钥匙金 融 营 销 的 门 10 10 我们是谁我们是谁 基于基于1010年来对中国财经传播操盘的深刻理解和深厚资源，年来对中国财经传播操盘的深刻理解和深厚资源， 基于基于10
5、10年来对本土金融产品营销实战的准确理解和对需求把握，年来对本土金融产品营销实战的准确理解和对需求把握， 鹿苑天闻，鹿苑天闻，1010的的1010次方，次方， 致力中国金融产品营销和金融品牌传播的专业服务，致力中国金融产品营销和金融品牌传播的专业服务， 为急剧变革的中国金融业提供系统性的营销解决方案。为急剧变革的中国金融业提供系统性的营销解决方案。10年金融实践年金融实践10年财经传播年财经传播 财经传播的财经传播的10年积累，金融营销的年积累，金融营销的10年实践，年实践，AVA，10的的10次方次方金 融 营 销 的 门我们的观点我们的观点股权分置改革股权分置改革=100%投资者关系管理投
6、资者关系管理金 融 营 销 的 门股权分置改革：两类股东处于利益冲突状态股权分置改革：两类股东处于利益冲突状态补偿补偿 补偿补偿对价对价 对价对价 谈谈 判判我有超我有超级否决级否决权权我提方案我提方案金 融 营 销 的 门股权分置改革股权分置改革=100%=100%投资者关系管理投资者关系管理 改革是两类股东利益从此平衡到彼平衡的过渡。改革是两类股东利益从此平衡到彼平衡的过渡。在破与立的过程中，两者利益存在现实冲突。在破与立的过程中，两者利益存在现实冲突。 关键词：谈判关键词：谈判 关键词：沟通关键词：沟通 投资者关系管理投资者关系管理金 融 营 销 的 门股权分置改革股权分置改革=100%
7、=100%投资者关系管理投资者关系管理n在商品经营视角下股权分置改革可分为两大环节在商品经营视角下股权分置改革可分为两大环节 方案的生产方案的生产 方案的营销方案的营销 投资者关系管理投资者关系管理金 融 营 销 的 门股权分置改革股权分置改革=100%=100%投资者关系管理投资者关系管理n从整个过程来看从整个过程来看, ,改革可分为四大阶段改革可分为四大阶段 酝酿酝酿 善后善后 推广推广 投资者关系管理投资者关系管理 投票投票金 融 营 销 的 门股权分置改革股权分置改革, ,我们要什么？我们要什么？金 融 营 销 的 门股权分置改革 成则共赢，败则皆输 在两类股东之间找到妥协点在两类股东
8、之间找到妥协点, ,达成一致，达成一致， 通过方案通过方案, ,这是这是IRM追求的核心目标追求的核心目标金 融 营 销 的 门此此IRMIRM非彼非彼IRMIRM股权分置，是中国资本市场特有的问题股权分置改革，是中国资本市场特有的工程股权分置改革过程中的IRM，也是特殊的IRM金 融 营 销 的 门 股权分置改革中股权分置改革中IRMIRM的主要特点的主要特点改革前改革中改革后(成熟市场)背景初创初创转折转折+ +四年熊市四年熊市更成熟更成熟/ /国际接轨国际接轨主体大股东主导的公司大股东主导的公司非流通股东主导的公司非流通股东主导的公司职业经理人主导的公司职业经理人主导的公司目的无明确目的
9、无明确目的改革方案改革方案股价股价对象中小股东中小股东超级否决权的流通股东超级否决权的流通股东+ +非股东非股东全体股东全体股东影响软性软性刚性刚性中性中性结论可以有可以有必须有必须有应该有应该有金 融 营 销 的 门我们的策略我们的策略股权分置改革中股权分置改革中IRM的十六招组合的十六招组合金 融 营 销 的 门股权分置改革中股权分置改革中IRMIRM的十六招组合的十六招组合 1, 1,意识清意识清: :谈判、妥协、次优、共赢和输不起意识 2,2,动机纯动机纯:密切利益关系,优化治理结构,追求更大发展 3,动手早动手早: :越早启动越主动 4,方案个方案个: :针对公司情况和对价方案制定I
10、RM计划,确定诉求 5,目标准目标准: :沟通的目标、拉票的对象、成功的底线 6,出招稳出招稳: :有计划地选择合适的时机、行动、方式和渠道 7,态度诚态度诚: :真诚是谈判的基础、沟通的前提、打动人的 捷径、也是IRM的精髓.诚在细节,诚在小事, 诚的表现形式最高莫过于修改金 融 营 销 的 门股权分置改革中股权分置改革中IRMIRM的十六招组合的十六招组合 8 8, ,渠道多渠道多: :机构/散户、大众传媒/点对点、电话/传真/网站 9,9,形式悦形式悦: :材料的印刷、广告的设计、礼品的选择10,信披透信披透: :透彻(充分)、透明(及时)11,11,团队专团队专: :企业和保荐人资源与
11、专业团队结合：1+121+12 12,机制好机制好: :让政令畅通,团队放手,行动有效 (新闻发言人制,信息交流制,工作协调制, 专业团队督导制,突发事件预案制,等等)金 融 营 销 的 门股权分置改革中股权分置改革中IRMIRM的十六招组合的十六招组合13,措施实措施实: :以新闻宣传为例,要实到让每一篇稿件都 有的放矢:媒体选择(地方/全国,纸媒/网络, 专业/大众),新闻点提练,时机把握,发言主体14,保障强保障强: :人力、物力、财力、智力15,工作细工作细: :细节是魔鬼 公告形式公告形式 对话主体对话主体 公众形象公众形象 场地选择场地选择 讲话措词讲话措词 会场布置会场布置 配套
12、措施配套措施 - 金 融 营 销 的 门股权分置改革中股权分置改革中IRMIRM的十六招组合的十六招组合 16,16,组织健全组织健全: : 股改股改IRIR工作组结构图工作组结构图股改股改IRIR工作组工作组接接待待小小组组媒媒介介小小组组行行政政小小组组文文案案小小组组推推介介小小组组电邮电话传真机构营业部大户监控发布投放后勤支持嘉宾接送股东会筹备新闻通稿路演材料推介文稿金 融 营 销 的 门我们的方法我们的方法金 融 营 销 的 门AVAAVA股权分置改革股权分置改革IRMIRM工作圈工作圈中小投资者中小投资者机构投资者机构投资者监管者监管者旁观者旁观者投资者沟通投资者沟通媒介沟通媒介沟
13、通公共公共 沟通沟通内部内部沟通沟通股权分置改革IRM舆论舆论引导引导品牌品牌形象形象活动活动拉票拉票媒体媒体组合组合对价对价方案方案投资投资价值价值信息信息披露披露金 融 营 销 的 门我们的流程我们的流程金 融 营 销 的 门工作流程工作流程 组组 织织成立专项工作组建立新闻发布机制 调调 研研企业基本面分析非流通股东沟通流通股股东调研 T5 T日至股东会登记日日至股东会登记日 网投股东大会网投股东大会 计计 划划确定大股东意向制定宣传策略拟定改革方案制定公关时间表启动舆情监控 T1机构投资者沟通机构投资者沟通召开恳谈会交流会听取意见改进方案寻求机构股东支持大众投资者沟通大众投资者沟通发布
14、公告/催告引导大众解读方案召开新闻发布会召开投资者交流会实施网络路演发布即时新闻发布广告事前调研事前调研投资者沟通投资者沟通发布公告/催告引导解读方案实施网络路演发布即时新闻发布广告组织股东大会组织股东大会 方案表决方案表决方案表决后方案表决后 反馈总结反馈总结总结经验回顾与展望树市场形象扩大品牌宣传计划制定计划制定谈判沟通谈判沟通敦促投票敦促投票反馈总结反馈总结金 融 营 销 的 门我们的收费我们的收费金 融 营 销 的 门我们的收费我们的收费n原则原则：公开、透明、公平：公开、透明、公平n方式方式: :全过程服务成本费成功激励金全过程服务成本费成功激励金 金 融 营 销 的 门我们的实践我
15、们的实践三一重工股权分置改革三一重工股权分置改革IRM案例案例金 融 营 销 的 门三一改革方案高票通过三一改革方案高票通过金 融 营 销 的 门 三一知名度大幅提高三一知名度大幅提高 截至6 6月月1111日新闻报道近日新闻报道近800800篇篇, ,相关新闻相关新闻336,000336,000条条金 融 营 销 的 门 三一股价走势坚挺三一股价走势坚挺 试点企业中三一走势最强试点企业中三一走势最强（4 4月月2929日日6 6月月1515日方案实施）日方案实施）改革前后涨跌改革前后涨跌三一重工三一重工40.5%40.5%紫江企业紫江企业18.3%18.3%金牛能源金牛能源-17.5%-17
16、.5%金 融 营 销 的 门 股东参与意识已然唤醒股东参与意识已然唤醒 首批试点公司流通股东投票情况首批试点公司流通股东投票情况 公公 司司 投票率投票率 支持率支持率 三一重工三一重工 76.7% 93.4% 76.7% 93.4% 金牛能源金牛能源 69.6% 81.-% 69.6% 81.-% 紫江企业紫江企业 54.9% 77.-%54.9% 77.-% 清华同方清华同方 32.72% 61.-%32.72% 61.-%四家试点公司流通股东投票率算术平均四家试点公司流通股东投票率算术平均58.4858.48%,%,三一重工高于平均值三一重工高于平均值18.2218.22个百分点个百分点
17、金 融 营 销 的 门 股改试点公司股东会流通股东投票率统计股改试点公司股东会流通股东投票率统计公公 司司 投票率投票率 -截止截止20052005年年8 8月月4 4日日金发科技金发科技 76.88% 76.88% 公公 司司 投票率投票率三一重工三一重工 76.7% 76.7% 苏泊尔苏泊尔 54.74%54.74%海特高新海特高新 72.05% 72.05% 中捷股份中捷股份 48.99%48.99%国投电力国投电力 71.43% 71.43% 东方明珠东方明珠 38.24%38.24%金牛能源金牛能源 69.6% 69.6% 卧龙科技卧龙科技 37.92%37.92%浙江龙盛浙江龙盛
18、65.6% 65.6% 吉林敖东吉林敖东 34.8%34.8%觊诺科技觊诺科技 58.76% 58.76% 清华同方清华同方 32.72%32.72%传化股份传化股份 58.43% 58.43% 宝胜股份宝胜股份 30.38%30.38%七匹狼七匹狼 58.32% 58.32% 恒生电子恒生电子 29.68%29.68%紫江企业紫江企业 54.9% 54.9% 亨通光电亨通光电 29.17%29.17%n1919家试点公司流通股东投票率算术平均家试点公司流通股东投票率算术平均52.652.6%,%,三一重工三一重工高于平均值高于平均值24.124.1个百分点个百分点金 融 营 销 的 门我们的优势我们的优势保障股权分置改革保障股权分置改革IRM的三大优势的三大优势金 融 营 销 的 门我们的优势我们的优势机构、大众、媒体三位一体机构、大众、媒体三位一体AVA媒媒媒媒 体体体体大众大众大众大众投资者投资者投资者投资者机构机构机构机构投资者投资者投资者投资者遍布数十个城市的数百家营业遍布数十个城市的数百家营业网点连接数百万中小投资者网点连接数百万中小投资者十年金融行业服务经验十年金融行业服务经验具有丰富的机构投资者资源具有丰富的机构投资者资源十年财经传播经验十年财经传播经验与国内与国内200200多家财经媒体建立战略合作关系多家财经媒体建立战略合作关系4
