医贸2006年工作总结及未来展望

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1、 新起点 新辉煌 三九医贸三九医贸2006年工作总结及未来展望年工作总结及未来展望p思索责任思索责任n上半年上半年n下半年下半年n整体经营状况整体经营状况 p思索变革思索变革n创新变革创新变革n精细化管理精细化管理n经营观念转变经营观念转变p思索成长思索成长2006上半年三九医贸发生了一起严重违规事件，原三九医贸高层领导彭一峰等三人利用职上半年三九医贸发生了一起严重违规事件，原三九医贸高层领导彭一峰等三人利用职务之便，有组织地利用医贸的销售渠道，私自销售其他公司产品谋利，严重损害公司和员务之便，有组织地利用医贸的销售渠道，私自销售其他公司产品谋利，严重损害公司和员工利益。工利益。我们要建设一支

2、什么样我们要建设一支什么样的销售队伍的销售队伍公司价值观：公司价值观：基本价值观：基本价值观：也就是说我们新班子的努力方向是什么？也就是说我们新班子的努力方向是什么？ ？上半年一件印象深刻的事上半年一件印象深刻的事我们要将集团、公司、员工利益放在首位，建设一支忠诚于我们要将集团、公司、员工利益放在首位，建设一支忠诚于 三九事业的营销团队三九事业的营销团队 主观努力不够主观努力不够创新变革办法不多创新变革办法不多推陈出新能力不足推陈出新能力不足下半年一件印象深刻的事下半年一件印象深刻的事下半年我们没有完成任务下半年我们没有完成任务 处方药有定任务的问题处方药有定任务的问题有环境变化的问题有环境变

3、化的问题有还历史欠帐的问题有还历史欠帐的问题但根本的问题但根本的问题 责任：三九医贸的业务是医股、集团医药产业的重中之重，我们的责任重大！责任：三九医贸的业务是医股、集团医药产业的重中之重，我们的责任重大！ 20062006年公司整体经营情况年公司整体经营情况 三九医贸三九医贸0606年共实现销售年共实现销售13.9213.92亿，较亿，较0505年同期年同期16.1916.19亿下降亿下降14.02%14.02%。净利润。净利润32823282万元较万元较0505年同期盈利年同期盈利30463046万元有的少量增长，除去万元有的少量增长，除去0505年计提坏账原因，处方年计提坏账原因，处方药

4、市场变化导致销售下滑和公司整体毛利率水平下降导致公司利润减少。药市场变化导致销售下滑和公司整体毛利率水平下降导致公司利润减少。 单位：万元项 目 全年预算（半年预算调整）累计执行累计占全年预算比上年同期累计实际营业收入155,827.09139,181.3189.32%161,874.00营业成本10780798,35491.23%112,102营业费用36,545.3331,872.0087.21%37,939管理费用4,527.984,223.0093.26%7,267.00净利润4,785.883,282.0068.58%3,046.00OTC事业部销售指标完成情况 虽然与年初目标有点差

5、距，但达到历史同期最高水平。虽然与年初目标有点差距，但达到历史同期最高水平。其中四大成熟品种（过亿品种）表现其中四大成熟品种（过亿品种）表现999999感冒灵感冒灵 5.805.80亿，亿， 感冒药第二品牌感冒药第二品牌999999皮炎平皮炎平 4.784.78亿，亿， 激素类皮肤药第一品牌激素类皮肤药第一品牌999999正天丸正天丸 1.801.80亿，亿， 头痛类中成药第一品牌头痛类中成药第一品牌三九胃泰三九胃泰 1.601.60亿。亿。 胃药类第七位胃药类第七位20062006年，年，OTCOTC全品种销售完成全品种销售完成 含税含税15.4115.41亿，不含税亿，不含税13.1713

6、.17亿，同比增长亿，同比增长6.39%6.39%。20062006年，年，OTCOTC全品种纯销完成全品种纯销完成 15.29 15.29亿，同比增长亿，同比增长9.81%9.81%。处方药事业部销售指标完成情况 处方药重点品种参附，处方药重点品种参附，2006年完成纯销年完成纯销1.01亿。参附年初时月均平台不足亿。参附年初时月均平台不足800万，万，在大环境恶劣、各品种纯销大幅下滑的情况下，我们及时进行品种策略、人员配置等多在大环境恶劣、各品种纯销大幅下滑的情况下，我们及时进行品种策略、人员配置等多方面的调整，不仅有效确保了平台的稳固，还逐步取得了提升，目前月均平台已达到方面的调整，不仅

7、有效确保了平台的稳固，还逐步取得了提升，目前月均平台已达到880万水平。这对万水平。这对07年来说是个良好的开端。年来说是个良好的开端。 高开分包，月均纯销平台由高开分包，月均纯销平台由200万增至万增至300万，目前还保持较快的上升势头，确保了万，目前还保持较快的上升势头，确保了对自营业务的补充；对自营业务的补充； 底价分包，月均纯销平台由底价分包，月均纯销平台由20万（开票价约万（开票价约50万）增至万）增至200万（开万（开票价约票价约500万），目前也保持快速上升的势头，对确保雅安采购量有良好的作用。万），目前也保持快速上升的势头，对确保雅安采购量有良好的作用。20062006年处方药

8、完成销售年处方药完成销售1.221.22亿，同比有效大幅度下降。亿，同比有效大幅度下降。20062006年处方药完成纯销年处方药完成纯销1.861.86亿（不含鱼腥草、蛋白），止跌回升。亿（不含鱼腥草、蛋白），止跌回升。OTC未完成任务的原因分析未完成任务的原因分析 1.医药市场宏观环境的影响：医药市场宏观环境的影响：国家对医药市场的治理和整顿，在短期内对医药市场的发展还是有一定的影响，体现在整个医药市场规模的增长变缓。2.营销战略的影响：营销战略的影响：事业部鉴于费用的限制，采取防守型战略，使得销售增长变缓。 3.营销战术的影响：在营销战术的影响：在销售管理体系方面需要进一步实现精细化管理，

9、业务流程有待优化，销售队伍的执行力有待提高。在市场策划体系方面需要进一步创新，市场部门的营销创新能力以及媒介投放效果有待提高。4.新品规模提升较慢：新品规模提升较慢：除强l力枇杷露发展势头良好，其他新品均未走上正轨。 处方药未完成任务的原因分析处方药未完成任务的原因分析 外部原因：外部原因：1. 1.国家大力度的进行反商业贿赂，行业气氛异常紧张国家大力度的进行反商业贿赂，行业气氛异常紧张。 2. 2.医院、医生受打击面较大，直接影响处方量，较多分包人处于停止工作状态，原有分包业务受到影医院、医生受打击面较大，直接影响处方量，较多分包人处于停止工作状态，原有分包业务受到影响，新增大型的分包项目较

10、困难。响，新增大型的分包项目较困难。3. 3.国家发改委对药品强制降价，国家发改委对药品强制降价，0606年颁布的年颁布的“国八条国八条”中明确限定了中明确限定了15%15%的加价率，直线降低了药品的加价率，直线降低了药品零售价。零售价。4. 4.招标、挂网大幅度的降低了中标价。招标、挂网大幅度的降低了中标价。内部原因：内部原因：1. 1.十年无变化的挂金销售模式开始老化，挂金以外的其他营销环节没有去系统的做，也没有做好。十年无变化的挂金销售模式开始老化，挂金以外的其他营销环节没有去系统的做，也没有做好。 2. 2.组织职能存在问题，主要采用的是垂直一体化的模式，主要职能是组织职能存在问题，主

11、要采用的是垂直一体化的模式，主要职能是“内视内视“的，也就是只关心现有的，也就是只关心现有医院，再开发医院涉及编制问题以及现有医院潜力尚未发挥的问题，难以启动。医院，再开发医院涉及编制问题以及现有医院潜力尚未发挥的问题，难以启动。 3. 3.组织运营效率低，采用高固定低变动的费用投入模式组织运营效率低，采用高固定低变动的费用投入模式 ，组织结构对运营效率也有影响，设两个事业，组织结构对运营效率也有影响，设两个事业部，在人员配置、费用投入、市场开发等方面，都存在资源重叠的问题。部，在人员配置、费用投入、市场开发等方面，都存在资源重叠的问题。 4. 4.新产品营销能力匮乏新产品营销能力匮乏5. 5

12、.内部激励不合理内部激励不合理20062006年公司年公司主要经营业绩指标 单位：万元类别项 目全年预算（半年预算调整）累计执行上年同期累计实际通用财务指标毛利率30.82%29.33%30.75%成本费用利润率3.22%2.44%1.94%销售净利率3.07%2.36%1.88%净资产收益率-8.67%-5.83%-5.08%资产负债率163.51%175.19%168.64%经营业绩专用指标销售回款率98.20%101.81%101.75%管理费用率：2.91%3.03%4.49%营业费用率23.45%22.90%23.44%营业费用率（转医股广告费还原为营业费用33.19%32.48%3

13、2.90%存货周转率22.47次/年 27.98次/年 25.75次/年 应收账款周转率22.11次/年 30.17次/年 16.1次/年 现金净流入5128万 3317万 389万 20062006年公司年公司主要经营业绩指标从通用指标看除资产负债率外的其他指标都较从通用指标看除资产负债率外的其他指标都较05年有改进，但和预算相比年有改进，但和预算相比还没有完成预算目标，主要原因还是销售没有完成导致相关指标受到影响。还没有完成预算目标，主要原因还是销售没有完成导致相关指标受到影响。经营业绩专用指标看除现金流入外，其他指标经营业绩专用指标看除现金流入外，其他指标06年完成较好，除了在年完成较好

14、，除了在05年年的基础上有较大改进，同时也完成了预算目标，这些指标说明了公司在营运的基础上有较大改进，同时也完成了预算目标，这些指标说明了公司在营运效率方面（应收帐款管理、存货管理）以及营业费用控制方面管理较好。效率方面（应收帐款管理、存货管理）以及营业费用控制方面管理较好。现金净流入较现金净流入较05年也有较大提升，比预算低主要还是受销售没有完成预算年也有较大提升，比预算低主要还是受销售没有完成预算的影响。的影响。主要品种销售增长情况 事业事业部部产品大产品大类类0606年年0505年年增长比增长比例例OTCOTC感冒灵感冒灵48259 43749 10%10%OTCOTC皮炎平皮炎平408

15、84 35518 15%15%OTCOTC正天正天15351 16633 -8%-8%OTCOTC胃泰胃泰13123 14890 -12%-12%处方处方参附参附5218 15134 -66%-66%合计合计122836 122836 125925 125925 -2%-2%主要品种纯销增长情况事业部事业部产品大产品大类类0606年年0505年年增长比增长比例例OTCOTC感冒灵感冒灵4676246762412284122813%OTCOTC皮炎平皮炎平405374053738158381586%6%OTCOTC正天正天1628316283140381403816%16%OTCOTC胃泰胃泰1

16、42241422413430134306%6%处方处方参附参附860413733-37%合计合计4676246762412284122813%小结小结 回顾过去的回顾过去的2006，我们要深刻思索下面几个问题，为创造新三九美好的明天做充，我们要深刻思索下面几个问题，为创造新三九美好的明天做充分的准备：分的准备：忠诚忠诚 责任责任 直面不足直面不足 应对危机与挑战应对危机与挑战 p思索责任思索责任n上半年上半年n下半年下半年n整体经营状况整体经营状况 p思索变革思索变革n创新变革创新变革n精细化管理精细化管理n经营观念转变经营观念转变p思索成长思索成长 2006年年4月集团党委妥善处理重大违纪事

17、件后，新领导班子积极采取应月集团党委妥善处理重大违纪事件后，新领导班子积极采取应对措施，稳定人心，稳定业务，把事件的影响降到了最低点。新领导班子以对措施，稳定人心，稳定业务，把事件的影响降到了最低点。新领导班子以此为契机，直面公司发展的不足，积极推进业务体系的变革和调整，完善经此为契机，直面公司发展的不足，积极推进业务体系的变革和调整，完善经营管理制度，不断提高精细化管理水平。在业务方面，通过调整营管理制度，不断提高精细化管理水平。在业务方面，通过调整OTC营销模营销模式，使之逐步从任务导向型转变为综合管理型，降低了库存，做实了任务，式，使之逐步从任务导向型转变为综合管理型，降低了库存，做实了

18、任务，取得了一些成绩；通过变革处方药营销模式，重建市场部，打造学术型营销取得了一些成绩；通过变革处方药营销模式，重建市场部，打造学术型营销模式，处方药事业部也在变革创新中找到了突破口。下面从业务的创新变革模式，处方药事业部也在变革创新中找到了突破口。下面从业务的创新变革和内部管理的精细化两个方面谈谈和内部管理的精细化两个方面谈谈2006年工作总结。年工作总结。 调整和确定调整和确定OTC经营模式经营模式 从任务导向型转从任务导向型转 变为综合管理型变为综合管理型 降低库存降低库存 做实任务做实任务 OTC业务创新业务创新处方药业务创新处方药业务创新 变革营销模式变革营销模式 打造学术营销模式打

19、造学术营销模式 重建市场部重建市场部 在变革中找到突破口在变革中找到突破口 06年年OTC业务工作的创新业务工作的创新举措举措-终端建设终端建设 简介简介成立一支专职化的终端队伍成立一支专职化的终端队伍，更好地进行重点终端的维护及促销活动。措施措施05年开始筹备，06年开始执行，成立了一支300人人左左右右的终端专职队伍，搭搭建建了了30000家家左左右右的的终终端网端网络络，同时在考核方面做了配套的调整。成效成效终端促销的执行力得以提高；新品种的片区关注度加强；终端表现得到维护和提升。终端促销的执行力得以提高；新品种的片区关注度加强；终端表现得到维护和提升。不足不足片区商务组和终端组的协作不

20、够协作不够，终端组有限工作终端对新特药推广的规模限制等。改进计划改进计划销售体系的进一步优化，鉴于上半年终端体系建立之后，在发挥作用的同时也有一些不足，为使得事销售体系更加优化，对片区规模提升、终端维护和新品推广起更平衡和有效的支持作用，预预计计8月能够形成初步改进方案。月能够形成初步改进方案。06年年OTC业务工作的创新业务工作的创新举措举措品类规划品类规划 简介简介通过研究消费者需求，进行产品设计和规划，在某一细分品类推出系列产品，定位各异，互相支持，以获得最大市场份额，同时遏制竞争对手。基于一个基本事实，单品牌很难在一个完全竞争的市场占有30%以上市场占有率。这是功能性产品的研发源头。

21、措施措施a、需求定性调研； b、需求定量调研；c、进行聚类等数理统计，确定品类的细分品类；d、进行技术、市场方面的联合会议，判断技术能否达到，以及品类进入顺序，预计销售等等，为3-5年甚至更长时间的产品研发推广提供路线图。进展进展a、05年：针对感冒灵引进品类规划项目，建立了感冒药需求库，以及感冒灵的品类规划图，同时撰写了品类规划工作手册；b、06年：三九胃泰，通过定性调研，建立了胃药的需求库；C、999皮炎平，通过定性和定量调研，建立了小儿湿疹要的需求库和市场规模估计，建议在小儿湿疹方面以三九皮炎平为品牌，引进安全性高的小儿湿疹产品；实现条件实现条件a、产品技术：各细分市场的消费需求需要不同

22、的产品科技，科技的提早准备是产品成功关键。b、营销技术：新产品上市技术是品类规划应用成功的关键。c、人力资源：要求公司培养一批合格品类经理。06年年OTC业务工作的创新业务工作的创新举措举措媒体投放创新媒体投放创新 1、广告制作：、广告制作：（1）强调广告制作流程中的测试环节，确保广告的质量和效果。）强调广告制作流程中的测试环节，确保广告的质量和效果。 完善了广告制作的整个流程，从创意前的消费者深度调研，到创意中的核心概念提炼，到创意后的概念测试，再到广告制作后的效果前测，最后是投放后的后期效果测试科学周密的广告制作流程保证了广告片的质量和效果。（2）通过精减广告制作商，达到降低制作成本，保证

23、风格一致的目的。）通过精减广告制作商，达到降低制作成本，保证风格一致的目的。 通过创意比稿，确定新的制作供应商。一方面使单个TVC广告的制作费用由100-200万元下降到了50-80万元；另一方面，使各品种广告在风格和细节方面有了潜在的一致性，更有利于对“999”核心品牌形象的维护和提升。06年年OTC业务工作的创新业务工作的创新举措举措媒体投放创新媒体投放创新 2、媒介投放：、媒介投放：（1）媒介组合的调整）媒介组合的调整 电视广告方面，在延续卫视联播投放模式的基础上，皮炎平尝试重新投放央视的模式，取得了较好的效果，为07年确定以央视为主、大卫视为辅、省台和地方台补充的投放模式积累了经验。（

24、2）地区媒介的尝试）地区媒介的尝试 在南京、烟台、东莞等城市，尝试了与媒体进行战略性合作的高频次、高密度的投放模式，为降低广告投放成本，提高广告投放效果寻找新的模式。（3）强化招投标管理）强化招投标管理 严格按集团招投标管理制度，完善和提高公司广告招投标管理流程。06年年OTC业务工作的创新业务工作的创新举措举措新产品推进新产品推进 2006年，事业部引入了年，事业部引入了强力枇杷露强力枇杷露和和小儿止咳糖浆小儿止咳糖浆两个新品，最终，强两个新品，最终，强力枇杷露实现了力枇杷露实现了1000万的销售；小儿止咳糖浆实现了万的销售；小儿止咳糖浆实现了600万的销售。为这两万的销售。为这两个品种在个

25、品种在07年进行媒介推广也奠定了良好的市场基础。年进行媒介推广也奠定了良好的市场基础。 在完成小儿和强枇新品引入和推广之后，事业部继续着在完成小儿和强枇新品引入和推广之后，事业部继续着07年度的新品年度的新品引入工作，初步完成了：引入工作，初步完成了：清热解毒液清热解毒液、小儿感冒药小儿感冒药等几个新品引入的前期等几个新品引入的前期工作。工作。0606年处方药业务工作的创新举措年处方药业务工作的创新举措创新营销模式创新营销模式 在进行深入细致的行业趋势分析，以及内外部客户需求分析之后，我们在进行深入细致的行业趋势分析，以及内外部客户需求分析之后，我们聚焦了新营销模式的总思路：将现有挂金模式转化

26、为学术营销主导的复合营聚焦了新营销模式的总思路：将现有挂金模式转化为学术营销主导的复合营销模式销模式, ,并在一个领域内建立突出的竞争优势。并在一个领域内建立突出的竞争优势。建设一到两项领先的三九品牌的学术活动内涵建设一到两项领先的三九品牌的学术活动内涵；集中资源建设急救领域，依托参附等产品在急救领域打好集中资源建设急救领域，依托参附等产品在急救领域打好学术基础；学术基础；扬长避短，整合社会资源，针对核心、非核心地区分别设扬长避短，整合社会资源，针对核心、非核心地区分别设立不同的营销策略；立不同的营销策略；0606年处方药业务工作的创新举措年处方药业务工作的创新举措调整产品策略调整产品策略产品

27、产品类别类别产品名称产品名称攻攻防防策策略略竞争战略竞争战略如何实现增长如何实现增长推广模式推广模式投资定位投资定位成熟成熟产品产品参麦生脉参麦生脉抗生素抗生素静丙静丙香丹香丹 防防守守总成本领先总成本领先现有医院自营市场以维护为主，现有医院自营市场以维护为主，大力开拓第三终端。大力开拓第三终端。主：销售导向主：销售导向辅：市场学术辅：市场学术降低投资，维持低降低投资，维持低水平维护费用，保水平维护费用，保证毛利产出。证毛利产出。成长成长产品产品参附参附进进攻攻差异化策略差异化策略（服务、产（服务、产品）品）自营地区：重点在于恢复原有自营地区：重点在于恢复原有有药医院、用药医生群体有药医院、用

28、药医生群体,而非而非新增定位科室和医生新增定位科室和医生 。市场学术和销售拓市场学术和销售拓展相对平衡，区域展相对平衡，区域间各有侧重。间各有侧重。保持一定投入，实保持一定投入，实现可预期的低水平现可预期的低水平增长；同时要求较增长；同时要求较高的毛利产出。高的毛利产出。空白市场：填空空白市场：填空,利用分包扩大利用分包扩大覆盖区域。覆盖区域。种子种子产品产品泰脂安泰脂安归芍归芍新品种新品种进进攻攻差异化策略差异化策略（产品、服（产品、服务）务）针对目标细分市场转型到学术针对目标细分市场转型到学术推广，提高目标医生的三度，推广，提高目标医生的三度，重点是对医生认知度打基础和重点是对医生认知度打

29、基础和提高销售队伍的专业推广适应提高销售队伍的专业推广适应能力。能力。主：市场学术主：市场学术辅：销售拓展辅：销售拓展大量投资，包括人大量投资，包括人力和费用，力求更力和费用，力求更快成长，上市期快成长，上市期2-3年可能会亏损。年可能会亏损。0606年处方药业务工作的创新举措年处方药业务工作的创新举措优化组织结构优化组织结构扁平化架构并强调专业化分工扁平化架构并强调专业化分工, ,清晰市场和销售的工作职能；清晰市场和销售的工作职能；精简人员，内外部资源有效整合共享；精简人员，内外部资源有效整合共享；市场部专业化为学术导向的复合型营销模式提供条件市场部专业化为学术导向的复合型营销模式提供条件.

30、 .0606年处方药业务工作的创新举措年处方药业务工作的创新举措加强医院用药研究分析加强医院用药研究分析利用市场数据可以有效地发现新市场、更好地维护老市场利用市场数据可以有效地发现新市场、更好地维护老市场更加有效地了解目标客户的需求信息更加有效地了解目标客户的需求信息更加有效地实现与目标客户的双向、高效沟通更加有效地实现与目标客户的双向、高效沟通更加有效地实施和完善市场推广策略更加有效地实施和完善市场推广策略围绕事业部变革，进行激励体系创新围绕事业部变革，进行激励体系创新-OTC年初，根据公司及年初，根据公司及OTCOTC事业部激励变革需要，制定了事业部激励变革需要，制定了OTCOTC业务经理

31、层以上岗位激业务经理层以上岗位激励方案。励方案。u方案主要涉及事业部总经理、总监、产品经理、区域经理及职能方案主要涉及事业部总经理、总监、产品经理、区域经理及职能 管理经理；管理经理；u变革方向为明确薪酬战略，设定具有吸引力的目标收入；深化功效挂钩，变革方向为明确薪酬战略，设定具有吸引力的目标收入；深化功效挂钩，降低固定收入，大幅提高与业绩直接挂钩的变动收入。降低固定收入，大幅提高与业绩直接挂钩的变动收入。u新体系在保持一定的团队激励导向同时，强调激发个人潜能对业绩的影新体系在保持一定的团队激励导向同时，强调激发个人潜能对业绩的影响；新体系突出体现了业绩成长与个人激励的相关性。响；新体系突出体

32、现了业绩成长与个人激励的相关性。围绕事业部变革，进行激励体系创新围绕事业部变革，进行激励体系创新处方药处方药 处方药事业部处方药事业部2006年进行了两次营销体系架构调整，并进行了两次年进行了两次营销体系架构调整，并进行了两次薪资变革调整，变革借鉴了薪资变革调整，变革借鉴了OTC薪资变革思路，在重新核定岗位价值基薪资变革思路，在重新核定岗位价值基础上，设定了事业部经理人员薪资，明确了绩效奖金与个人业绩的关系，础上，设定了事业部经理人员薪资，明确了绩效奖金与个人业绩的关系，强调了事业部业绩成长与激励的匹配度。强调了事业部业绩成长与激励的匹配度。 结合新三九的要求，三九医贸领导班子提出加大业务变革

33、创新，调整业务组织结结合新三九的要求，三九医贸领导班子提出加大业务变革创新，调整业务组织结构的要求。公司在保持业务基本面和骨干队伍稳定的前提下，稳步进行组织变革，实构的要求。公司在保持业务基本面和骨干队伍稳定的前提下，稳步进行组织变革，实施瘦身计划，主要包括：年初的人员调整计划；施瘦身计划，主要包括：年初的人员调整计划；5 5月的处方药一次变革；月的处方药一次变革；1010月的处方月的处方药二次调整。通过一系列的人员调整和组织变革，基本达到了公司组织结构与医药市药二次调整。通过一系列的人员调整和组织变革，基本达到了公司组织结构与医药市场情况匹配；以及优化人力资源配置的目的，为未来公司的成长与发

34、展奠定坚实的组场情况匹配；以及优化人力资源配置的目的，为未来公司的成长与发展奠定坚实的组织基础。织基础。 稳定中瘦身，提高团队战斗力稳定中瘦身，提高团队战斗力 干部管理是人力资源部管理中具有战略性的重要环节。干部管理是人力资源部管理中具有战略性的重要环节。20062006年年 ，公司进一步加，公司进一步加强了晋升管理。组织修订晋升管理制度，通过公司强了晋升管理。组织修订晋升管理制度，通过公司KMKM信息化平台设立内部人才市信息化平台设立内部人才市场，保证了信息的及时与透明。三九医贸公司在干部选拔上依据公开、平等、竞争的场，保证了信息的及时与透明。三九医贸公司在干部选拔上依据公开、平等、竞争的原

35、则，坚持民主决策，实现晋升管理制度化、流程化、规范化，既能保证高效的选拔原则，坚持民主决策，实现晋升管理制度化、流程化、规范化，既能保证高效的选拔人才，又防止了用人腐败现象的产生，为人才的成长和发展提供了公开透明的舞台，人才，又防止了用人腐败现象的产生，为人才的成长和发展提供了公开透明的舞台，使得优秀的、符合新三九建设要求的人才可以脱颖而出，大批年轻干部走上重要管理使得优秀的、符合新三九建设要求的人才可以脱颖而出，大批年轻干部走上重要管理和技术岗位。和技术岗位。加强晋升管理加强晋升管理三九医贸晋升管理流程图三九医贸晋升管理流程图 人才市人才市场公示公示晋升启晋升启动 晋升晋升评估会估会议 党委

36、会党委会讨论 人事任命人事任命-信息公示-部门提名-人员竞聘-随机组织 晋升小组-晋升评估-重要管理岗位需经过党委讨论政治素政治素质、新三九文化匹配、新三九文化匹配为首要条件，首要条件，业务技能、技能、历史史业绩考核考核为参照，梯参照，梯队管理管理为基基础，管理干部、技，管理干部、技术干部晋升干部晋升为通道，努力建通道，努力建设一支政治素一支政治素质好、好、业务能力能力强、富有朝气的管理、技、富有朝气的管理、技术干部干部队伍。伍。 -总经理签发 截至目前，公司组织各类晋升评估会议截至目前，公司组织各类晋升评估会议2020次，次，8888人次参与竞聘，人次参与竞聘，5959人获得晋升。人获得晋升

37、。其中，其中，1919人通过系统的考评与评估，走上了区域经理、总部内务职能经理、产品经理人通过系统的考评与评估，走上了区域经理、总部内务职能经理、产品经理等重要管理岗位；等重要管理岗位； 33 33人晋升为片区地区经理、区域财务经理等基层管理岗位。人晋升为片区地区经理、区域财务经理等基层管理岗位。 2006 2006年年3 3月公司首次启动技术晋升，总部专业技术骨干月公司首次启动技术晋升，总部专业技术骨干7 7人获得晋升（下半年有人获得晋升（下半年有2 2人因能力较强，工作表现突出，继续晋升为皮炎平、感冒灵助理产品经理）。人因能力较强，工作表现突出，继续晋升为皮炎平、感冒灵助理产品经理）。 值

38、得说明与肯定的是，值得说明与肯定的是，20062006年晋升的年晋升的7 7位位OTCOTC区域经理，北京、江西等区域经理，北京、江西等业绩表现比业绩表现比较突出。这个可喜的结果，可以说明三点：第一，建立一套公开、平等、竞争的干部较突出。这个可喜的结果，可以说明三点：第一，建立一套公开、平等、竞争的干部选拔制度的重要性；第二，年轻的专业化干部走上管理岗位，充分调动了年轻人的积选拔制度的重要性；第二，年轻的专业化干部走上管理岗位，充分调动了年轻人的积极性和开拓性；第三，对于广大有发展意愿的员工起到了很好的示范作用，明确了员极性和开拓性；第三，对于广大有发展意愿的员工起到了很好的示范作用，明确了员

39、工职业发展的通路。工职业发展的通路。推进事业部变革，加强晋升管理推进事业部变革，加强晋升管理新产品引进工作新产品引进工作 新产品引进工作进入实质性的、可操作阶段，并且取得了良好成果。共计完成新产品引进工作进入实质性的、可操作阶段，并且取得了良好成果。共计完成1616个品类分析报告，其中个品类分析报告，其中0606年完成年完成6 6个品类分析报告。个品类分析报告。 主动引进外部公司品种有：主动引进外部公司品种有：愈麻美敏口服液愈麻美敏口服液、氨来呫诺口腔贴片氨来呫诺口腔贴片； 自主设计并立项研发的品种有：自主设计并立项研发的品种有：小儿感冒宁改剂型小儿感冒宁改剂型、仿制氨溴索仿制氨溴索、仿制咽炎

40、片仿制咽炎片、糠酸莫米松凝胶糠酸莫米松凝胶、复方苯海拉明乳膏复方苯海拉明乳膏、利拉萘脂乳膏利拉萘脂乳膏。2006年共计完成品种分析年共计完成品种分析70余项，其中成功引入了：余项，其中成功引入了：托酚那酸托酚那酸、咪唑斯汀咪唑斯汀；钠美芬钠美芬、氨酚帕马溴氨酚帕马溴等几个项目正在谈判和研究。等几个项目正在谈判和研究。 p思索责任思索责任n上半年上半年n下半年下半年n整体经营状况整体经营状况 p思索变革思索变革n创新变革创新变革n精细化管理精细化管理n经营观念转变经营观念转变p思索成长思索成长做实任务，严格管理库存做实任务，严格管理库存06年库存情况年库存情况 2006年终库存年终库存2.64

41、亿，其中近期出厂库存亿，其中近期出厂库存2.53亿，从总体看客户的库存批号比亿，从总体看客户的库存批号比较合理，通过这两年三九医贸实施库存转发方式等手段有效的改善了客户库存的批号较合理，通过这两年三九医贸实施库存转发方式等手段有效的改善了客户库存的批号情况，减少了未来客户退货带来的坏货风险。情况，减少了未来客户退货带来的坏货风险。 在最大范围内降低了坏货风险。在最大范围内降低了坏货风险。部门部门20062006年底库存年底库存近期出厂库存近期出厂库存近期库存比近期库存比率率20052005年底库存年底库存OTCOTC25273 25273 24393 24393 97%97%26654 266

42、54 处方处方1111 1111 907 907 82%82%7179 7179 总计总计26384 26384 25300 25300 96%96%33834 33834 说明：近期出厂库存界定时间：OTC事业部为半年之内，处方药事业部为十二个月之内。做实任务，严格管理库存做实任务，严格管理库存 06年客户库存管理情况年客户库存管理情况 2006年年OTC年初库存较高，年初库存较高，RX市场市场恶化导致销售纯销下滑，这都使恶化导致销售纯销下滑，这都使OTC、RX的客户库存管理面临巨大的压力。的客户库存管理面临巨大的压力。OTC方面：方面：48月坏货水平一直超过月坏货水平一直超过年初目标年初目

43、标450万。经过事业部和财务万。经过事业部和财务部的不懈努力，部的不懈努力，9月末开始逐月下降，月末开始逐月下降，年末下降到年末下降到290万，很好的实现了预万，很好的实现了预定目标。定目标。RX方面：方面：大力消化老批号库存，全大力消化老批号库存，全年退货转发年退货转发190多次，金额高达多次，金额高达2207万，终于使年末坏帐控制在目标范围万，终于使年末坏帐控制在目标范围之内。之内。20062006年坏帐坏货目标年坏帐坏货目标/ /实际完成对比实际完成对比OTC欠款目标欠款目标200万，万，2006年铺底回收实现历年铺底回收实现历史上第一次史上第一次100%回收，回收，欠款为欠款为0。OT

44、C实际坏货实际坏货290万，远万，远低于低于450万的目标，较目万的目标，较目标少产生标少产生160万坏货。万坏货。RX坏帐目标坏帐目标350万，实际万，实际完成完成303万；万；RX坏货目标坏货目标177万，实际完成万，实际完成169万。万。20062006年信用管理情况年信用管理情况 “当年发货未回收超期当年发货未回收超期欠款欠款”继续逐年呈下降继续逐年呈下降趋势，趋势，20062006年为年为257257万，万，欠款规模较欠款规模较0505年下降幅年下降幅度度32%32%。当年未回收欠款。当年未回收欠款率，率，0505年为年为22，0606年为年为1.61.6。 20062006年信用管

45、理情况年信用管理情况上一年欠款在第二年末上一年欠款在第二年末视为长期欠款沉淀。连视为长期欠款沉淀。连续续3年的长期欠款沉淀年的长期欠款沉淀在继续下降，在继续下降，2006年有年有进一步改善，仅有进一步改善，仅有46万，万，清收到位。清收到位。20062006年资金回笼情况年资金回笼情况20062006年资金回笼总额年资金回笼总额17.3617.36亿，当年销售回款率亿，当年销售回款率101.81%101.81%。 2003 2003年年 2004 2004年年 2005 2005年年20062006年年现金回笼现金回笼17588117588115417715417718300418300417

46、3,572.45173,572.45年增长率年增长率-12%-12%17%17%-5.15%-5.15%20062006年资金管理情况年资金管理情况资金头寸变化：由年初资金头寸变化：由年初9998.71万元上升为万元上升为16816.58万元。万元。预测准确率：回笼预测准确率月均预测准确率：回笼预测准确率月均98%，对销售、欠款、赊销及在途跟踪，对销售、欠款、赊销及在途跟踪 紧密。支付计划准确率月均紧密。支付计划准确率月均94，对采购款、广告等大额费用作详细了解，对采购款、广告等大额费用作详细了解，支付及时准确。支付及时准确。利息收入利息收入197万，财务费用节约万，财务费用节约172.6万。

47、万。资金安全：贷款担保户招商银行的资金控制，保持使用需求；同时，推广资金安全：贷款担保户招商银行的资金控制，保持使用需求；同时，推广光大商务卡，保证总部资金及时支付。光大商务卡，保证总部资金及时支付。p思索责任思索责任n上半年上半年n下半年下半年n整体经营状况整体经营状况 p思索变革思索变革n创新变革创新变革n精细化管理精细化管理n经营观念转变经营观念转变p思索成长思索成长加强与集团的沟通与互动，符合主旋律，共建新三九！加强与集团的沟通与互动，符合主旋律，共建新三九！ 三九医贸过去相对比较独立，自成体系，自行运作。但在集团推进新三九建设三九医贸过去相对比较独立，自成体系，自行运作。但在集团推进

48、新三九建设的大背景下，同时，也在集团明确了的大背景下，同时，也在集团明确了“三九医贸作为集团医药产品销售平台三九医贸作为集团医药产品销售平台”的新的新要求下，要求下，20062006年三九医贸公司在文化建设中，重点强调了年三九医贸公司在文化建设中，重点强调了“加强与集团的沟通与互加强与集团的沟通与互动，符合主旋律，共建新三九！动，符合主旋律，共建新三九！”。一方面，通过充分利用集团主要宣传渠道（。一方面，通过充分利用集团主要宣传渠道（KMKM、新三九等）全方位反映三九医贸经营状况、调整变革、员工面貌等主要情况；新三九等）全方位反映三九医贸经营状况、调整变革、员工面貌等主要情况；另一方面通过三九

49、医贸公司的另一方面通过三九医贸公司的KMKM信息平台传达集团领导的重要讲话、发布集团制度、信息平台传达集团领导的重要讲话、发布集团制度、动态，保证每位员工都能了解集团情况，加强与集团的融合，积极加入到和谐新三动态，保证每位员工都能了解集团情况，加强与集团的融合，积极加入到和谐新三九建设中。九建设中。加强与集团的沟通与互动，符合主旋律，共建新三九！加强与集团的沟通与互动，符合主旋律，共建新三九！ 2006年，三九医贸公司组织在集团主要宣传渠道发表关于三九医贸的年，三九医贸公司组织在集团主要宣传渠道发表关于三九医贸的文章文章68篇。其中在新三九（共计篇。其中在新三九（共计24期）发表文章期）发表文

50、章43篇，平均每期篇，平均每期1.8篇；在集团网站与集团篇；在集团网站与集团KM系统上刊发系统上刊发25篇。篇。 公司在公司在KM首页加强集团政策的宣传力度，设立首页加强集团政策的宣传力度，设立“集团信息集团信息”、“集团集团制度制度”模块，在模块，在2006年度共转发集团重要讲话、动态年度共转发集团重要讲话、动态44篇，发布集团管理篇，发布集团管理制度制度106个。个。 小结小结 通过思索变革，我们的观念发生转变，由原来单纯追求任务转向追求做实任务，通过思索变革，我们的观念发生转变，由原来单纯追求任务转向追求做实任务，追求业绩的实效增长，我们更看重纯销的成长，更看重公司长期的成长，更看重追求

51、业绩的实效增长，我们更看重纯销的成长，更看重公司长期的成长，更看重整个团队的健康成长。整个团队的健康成长。07年是新三九开局的第一年，我们面临的是挑战和危机，年是新三九开局的第一年，我们面临的是挑战和危机，我们要以积极的心态建设一支骁勇善战的新三九生力军，为迎接即将来到的发展我们要以积极的心态建设一支骁勇善战的新三九生力军，为迎接即将来到的发展机遇夯实基础，展现实力。机遇夯实基础，展现实力。p思索责任思索责任n上半年上半年n下半年下半年n整体经营状况整体经营状况 p思索变革思索变革n创新变革创新变革n精细化管理精细化管理n经营观念转变经营观念转变p思索成长思索成长2007年任务年任务 07年公

52、司销售目标是不含税年公司销售目标是不含税173940.0亿。审计利润目标是亿。审计利润目标是2231.7万。万。 事业部2006年2007年比06年增长率OTC事业部128716153846.2019.53%处方药事业部104652009492.02%合计139181173940.224.98%任务是否定得太高？任务是否定得太高？u任务是自下而上分品种分区域的并不是很高，虽然有完不成的风险，但考核任务是自下而上分品种分区域的并不是很高，虽然有完不成的风险，但考核是内部的，相信领导会看到我们的努力。是内部的，相信领导会看到我们的努力。u外因：外部环境恶化，危机感加重。行业集中度逐渐加强，竞争更加

53、激烈，外因：外部环境恶化，危机感加重。行业集中度逐渐加强，竞争更加激烈，不增长就会面临巨大的风险。不增长就会面临巨大的风险。 u内因：从集团高层到员工都将三九医贸视为王牌军，作为王牌军，我们要有内因：从集团高层到员工都将三九医贸视为王牌军，作为王牌军，我们要有王牌军的气概，要有王牌军的追求、要有王牌军的实力。王牌军的气概，要有王牌军的追求、要有王牌军的实力。有的同志会问：有的同志会问：“为什么有这么高的增长？如为什么有这么高的增长？如果定低一点会容易完成。果定低一点会容易完成。我想我们未来的发展核心，主题只有一个我想我们未来的发展核心，主题只有一个成长；只有一个追求成长；只有一个追求业务成长。

54、业务成长。那么，我们需要什么样的成长呢？那么，我们需要什么样的成长呢？还有的同志会问：还有的同志会问：“过去我们有战略，虽然战略没有过去我们有战略，虽然战略没有实现。新领导班子是怎样看待战略的？如何看待未来实现。新领导班子是怎样看待战略的？如何看待未来公司发展？公司发展？振臂一呼式的成长？振臂一呼式的成长？不不 持持 久久压货式的成长？压货式的成长？命令式的成长？命令式的成长？我们需要的是：我们需要的是：内生性的成长内生性的成长 可持续发展的成长可持续发展的成长 怎样可以获得内生性的成长呢？怎样可以获得内生性的成长呢？我们要什么样的成长？我们要什么样的成长？怎怎样样获获得得内内生生性性成成长长

55、？ 要靠要靠制度制度安排安排和制和制度建度建设来设来实现。实现。是不是不是有是有了制了制度就度就可以可以了？了？我们的制度我们的制度建设要围绕建设要围绕业务成长这业务成长这个核心主题个核心主题来进行。来进行。怎样可以获得内生性的成长？怎样可以获得内生性的成长？过去我们有很好的基础，也有很多制度，但没有主题，没有核心，没有灵魂，过去我们有很好的基础，也有很多制度，但没有主题，没有核心，没有灵魂，我们现在与过去的区别就是要围绕成长这个核心主题来进行制度建设。我们现在与过去的区别就是要围绕成长这个核心主题来进行制度建设。OTC的成长的成长 纯销增长纯销增长 加强新产加强新产品引进品引进 渠道渠道下下

56、沉沉 消费者需求消费者需求 客户客户扩展扩展 营销营销创新创新 奖励团队建设奖励团队建设 员工激励员工激励 举例：举例：OTC的成长对我们有什么启示？的成长对我们有什么启示？ 我们的营销管理制度的制定要围绕上述成长的关键因素而制定、完我们的营销管理制度的制定要围绕上述成长的关键因素而制定、完 善、提高。善、提高。举例：举例：OTC事业部推行了项目管理制度事业部推行了项目管理制度 总结上面列举的启示，我们要思考什么因素在成长中起关键作用。要把成功的总结上面列举的启示，我们要思考什么因素在成长中起关键作用。要把成功的做法积极总结提高而形成固化制度。做法积极总结提高而形成固化制度。 过去虽然我们做得

57、不错，但缺乏灵活性，没有主题，没有核心，简单套过去虽然我们做得不错，但缺乏灵活性，没有主题，没有核心，简单套用国外企业的管理工具，象戏曲里的武生花架子，许多中看不中用。和过用国外企业的管理工具，象戏曲里的武生花架子，许多中看不中用。和过去相比最大的区别就是今后要把决定成长的因素不断安排到制度中去，通去相比最大的区别就是今后要把决定成长的因素不断安排到制度中去，通过不断的优化、调整、再造营销管理制度，直指成长。简而言之，就是要过不断的优化、调整、再造营销管理制度，直指成长。简而言之，就是要把成长基因种植到制度中去，在未来获得内生性的、可持续的成长，并且把成长基因种植到制度中去，在未来获得内生性的

58、、可持续的成长，并且让我们的员工在成长中分享成功的果实。让我们的员工在成长中分享成功的果实。过去我们有较好的基础，也有很多的制度，过去我们有较好的基础，也有很多的制度，我们现在和过去相比有什么区别？我们现在和过去相比有什么区别？小结小结 通过思索成长，我们可以看到成长是主题，而且我们所追求的成长是内生性的成长，这通过思索成长，我们可以看到成长是主题，而且我们所追求的成长是内生性的成长，这个成长必须通过制度化建设来实现，而制度化的建设又要紧扣成长的主题，并且要通过长期个成长必须通过制度化建设来实现，而制度化的建设又要紧扣成长的主题，并且要通过长期的优化来实现。的优化来实现。公鸡 PK 雄鹰公鸡的

59、翅膀、雄鹰的翅膀，看上不分高下，仅从外观看公鸡的翅膀可能更美公鸡的翅膀、雄鹰的翅膀，看上不分高下，仅从外观看公鸡的翅膀可能更美观，但因为没有飞的基因，只能跑，不能飞；而雄鹰的翅膀虽然不好看，但观，但因为没有飞的基因，只能跑，不能飞；而雄鹰的翅膀虽然不好看，但有飞翔的基因，能飞高飞远。有飞翔的基因，能飞高飞远。我们医贸未来在制度化建设上要向着打造一对雄鹰的翅膀的方向前进，通过我们医贸未来在制度化建设上要向着打造一对雄鹰的翅膀的方向前进，通过 大家的共同努力；通过业务的创新变革；通过管理的精细化；通过有效的激大家的共同努力；通过业务的创新变革；通过管理的精细化；通过有效的激励机制，把成长基因种植到

60、我们公司的每一项制度中去，让我们的事业象鹰励机制，把成长基因种植到我们公司的每一项制度中去，让我们的事业象鹰一样一样目光远大、越飞越高！目光远大、越飞越高！公鸡的翅膀公鸡的翅膀 雄鹰的翅膀雄鹰的翅膀 如果把制度化建设比喻成打造一对翅膀如果把制度化建设比喻成打造一对翅膀如果把制度化建设比喻成打造一对翅膀如果把制度化建设比喻成打造一对翅膀 孙总在孙总在06年集团本部表彰会上说年集团本部表彰会上说“2007年到了，在一年之初，每一个人年到了，在一年之初，每一个人都会对新的一年寄予希望和梦想。在新的一年中，我的希望是我和我们三九都会对新的一年寄予希望和梦想。在新的一年中，我的希望是我和我们三九员工共同

61、圆一个梦，这个梦，就是三九将战胜危机，走向辉煌；这个梦，就员工共同圆一个梦，这个梦，就是三九将战胜危机，走向辉煌；这个梦，就是我们企业从今往后越来越强，成为名副其实的中国医药第一品牌企业；这是我们企业从今往后越来越强，成为名副其实的中国医药第一品牌企业；这个梦，就是企业的效益越来越好，员工的收入越来越多，我们所有员工将以个梦，就是企业的效益越来越好，员工的收入越来越多，我们所有员工将以在三九工作而引以为豪，将确信选择留在三九工作是人生的一个正确选择。在三九工作而引以为豪，将确信选择留在三九工作是人生的一个正确选择。我相信，只要我们心诚，只要我们努力，这个梦就一定会实现。我相信，只要我们心诚，只要我们努力，这个梦就一定会实现。”谢谢 谢！谢！祝各位同事新年快乐祝各位同事新年快乐万事顺意！万事顺意！