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1、 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 销售人才的甄选及销售人才的甄选及团队打造团队打造C8-MINI VOL.2007C8-MINI VOL.2007 STB VOL .01/2007VOL .01/2007不做没有意义的事情不做没有意义的事情: :课程的定位与意义课程的定位与意义 STB VOL .01/2007VOL .01/2007脚脚 轻轻腰 疼头大头大营销决策层营销决策层营销决策层营销决策层 E5E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层销售管理层 C8自我管理自我管理, ,激励
2、激励, ,销售目标销售目标, ,绩效考核绩效考核, ,薪酬、招募、活动管理、培训辅导薪酬、招募、活动管理、培训辅导销售执行层销售执行层销售执行层销售执行层 S9S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8 课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位TMTMTMTMTMTMTMTM STB VOL .01/2007VOL .01/2007 中国民营企业的核中国民营企业的核心竞争点在于心竞争点在于: :企业拥有中企业拥有中层干部的数量层干部的数量, ,质量以及他质量以及他们对企业发展的认同度们对企业发展的
3、认同度! !启示录 STB VOL .01/2007VOL .01/20072020个题目的销售组织个题目的销售组织管理思维模式测试管理思维模式测试 STB VOL .01/2007VOL .01/2007撑起业绩的撑起业绩的8 8个支柱个支柱别别 让让 它它 成成 为为 空空 中中 楼楼 阁阁别别 让让 它它 成成 为为 空空 中中 楼楼 阁阁！可信赖的经理销售团队激励销售目标设定销售绩效管理销售薪酬设计销售人才招聘销售活动管理销售培训辅导C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8销售业绩销售业绩 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 销售业绩的提升
4、必须是系销售业绩的提升必须是系统性的整体改进和提升统性的整体改进和提升,单方面单方面的改善往往是徒劳的的改善往往是徒劳的你需你需要要 8 根强有力的钢架来支撑根强有力的钢架来支撑!启示录 STB VOL .01/2007VOL .01/2007什么是什么是 问问 题题? ?什么是销售管理的什么是销售管理的问题问题? ? STB VOL .01/2007VOL .01/2007问题问题= =标准标准现状现状 STB VOL .01/2007VOL .01/2007A 经理经理 防犯错误型防犯错误型B 经理经理 模仿优秀型模仿优秀型C 经理经理 复制标准型复制标准型 STB VOL .01/200
5、7VOL .01/2007 关注销售组织现状和病因关注销售组织现状和病因,仅仅只能防止出错仅仅只能防止出错,只有找到业绩成功的标准只有找到业绩成功的标准,才可以复制成功才可以复制成功!启示录 STB VOL .01/2007VOL .01/2007解决问题之一解决问题之一: :银行的困惑银行的困惑标准的现实性标准的现实性达芙妮现象达芙妮现象 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 追求销售组织理想中追求销售组织理想中的平等与的平等与”共同发展共同发展”,”,必将以必将以牺牲企业的利益为代价牺牲企业的利益为代价! !启示录 STB VOL .01/2007VOL .01/200
6、7解决问题之二解决问题之二: :银行的困惑银行的困惑员工的午休员工的午休标准的偏见性标准的偏见性 STB VOL .01/2007VOL .01/2007解决问题之三解决问题之三: :银行的困惑银行的困惑标准的阶段性标准的阶段性七年的转变七年的转变 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 昨天的太阳永昨天的太阳永远远晒不干今天的衣服晒不干今天的衣服! !启示录 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 我们不能解决问我们不能解决问题题, ,因为我们根本不知因为我们根本不知道什么是问题道什么是问题! !启示录 STB VOL .01/2007VOL .01/20
7、07销售经理的定销售经理的定位与自我管理位与自我管理 第第 一一 模模 块块 STB VOL .01/2007VOL .01/2007问题问题: :销售组织投入大回报小销售组织投入大回报小现状现状: :销售管理层责任心匮乏销售管理层责任心匮乏标准标准: :强化管理者的自我管理强化管理者的自我管理 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 我们确信我们确信:销售明星的销售明星的出现不是个体的形式出现不是个体的形式,而是而是集体的形式集体的形式,销售管理者的销售管理者的风格决定了团队的风格风格决定了团队的风格!启示录 STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售组织
8、管理四要素销售组织管理四要素* 值得信赖值得信赖* 担当责任担当责任* 驾驭意志驾驭意志* 因果规律因果规律 STB VOL .01/2007VOL .01/2007管理项目管理项目管理项目管理项目重要性排队重要性排队重要性排队重要性排队1-81-81-81-8我现在需要解决的问题和要达我现在需要解决的问题和要达我现在需要解决的问题和要达我现在需要解决的问题和要达到的标准点到的标准点到的标准点到的标准点目标设定目标设定选对人才选对人才业务培训业务培训流程管理流程管理薪酬设定薪酬设定绩效评估绩效评估团队激励团队激励自我管理自我管理解决问题我们要从哪里开始解决问题我们要从哪里开始? ? STB V
9、OL .01/2007VOL .01/2007 你可以不信任他人你可以不信任他人,但你会损失很多的机会但你会损失很多的机会,你可以去信任所有的人你可以去信任所有的人,但你会遭遇风险但你会遭遇风险,我们宁愿去获取机会我们宁愿去获取机会!启示录 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 如果你不能用正如果你不能用正面的语言去影响你的销面的语言去影响你的销售人员售人员, ,那么负面的情绪那么负面的情绪一定会象瘟疫一样蔓延一定会象瘟疫一样蔓延! !启示录 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 管理者最大的悲哀就是管理者最大的悲哀就是:_到临终的时候才知道这个世到临终
10、的时候才知道这个世界上确实有因果报应定律存在界上确实有因果报应定律存在!启示录 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 销售经理在管理中的最销售经理在管理中的最大痛苦不是被他人欺骗大痛苦不是被他人欺骗,而而是被人不信任是被人不信任!启示录 STB VOL .01/2007VOL .01/2007C8C8 销售管理销售管理帮助你帮助你首先管理好自己首先管理好自己! !TMTM STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售人才的销售人才的招聘与选拔招聘与选拔 第第 二二 模模 块块 STB VOL .01/2007VOL .01/2007问题问题: :销售人才招不
11、来留不住销售人才招不来留不住 STB VOL .01/2007VOL .01/2007问题问题: :销售人才招不来留不住销售人才招不来留不住现状现状: :凭感觉和外在条件选人凭感觉和外在条件选人 STB VOL .01/2007VOL .01/2007个人偏好有问题个人偏好有问题 STB VOL .01/2007VOL .01/2007人们为什么犯错误人们为什么犯错误* 什么是真正的经验什么是真正的经验* 管理是一种实践管理是一种实践 STB VOL .01/2007VOL .01/2007问题问题: :销售人才招不来留不住销售人才招不来留不住现状现状: :凭感觉和外在条件选人凭感觉和外在条件
12、选人标准标准: :用销售人才的基因选人用销售人才的基因选人 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 销售业绩的出现与销销售业绩的出现与销售者的外在条件关联不大售者的外在条件关联不大,而与销售者的内在天赋密切而与销售者的内在天赋密切相关相关!启示录 STB VOL .01/2007VOL .01/2007发现真正的标准发现真正的标准* 关于年龄关于年龄* 关于学历关于学历* 关于经验关于经验* 关于态度关于态度* 关于相貌关于相貌 STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则1-1-喜欢喜欢 STB VOL .0
13、1/2007VOL .01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则2-2-自信自信 STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则3-3-悟性悟性 STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则4-4-德行德行同学一别同学一别2020年之感受年之感受 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 如果你在招聘销售人如果你在招聘销售人才方面不愿意花工夫才方面不愿意花工夫,那么那么你在销售管理中将花你在销售管理中将花10倍的倍的功夫功夫
14、!启示录 STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售人才招聘三要点销售人才招聘三要点* A-寻找内部标准寻找内部标准 (20分分)* B-心理测试分析心理测试分析 (30分分)* C-有效问话探察有效问话探察 (50分分) STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售人员胜任要素分析销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践典型案例：培训后的实践请依据数据撰写招聘广告请依据数据撰写招聘广告 STB VOL .01/2007VOL .01/2007事实说话：改变出效益事实说话：改变出效益20042004
15、年该企业录用年该企业录用1010名新销售人员，名新销售人员，当年只有当年只有2 2名人员产生了业绩；名人员产生了业绩；20052005年用新标准录用年用新标准录用7 7名新销售人员，名新销售人员，当年有当年有4 4名销售人员产生了业绩。名销售人员产生了业绩。 STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售资质的冰山模型销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识知识学历人脉年龄专业性格性格人格倾向人格倾向工作工作风格风格内驱力内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取 销售经历 STB VOL .01/2007VOL .01/2007星星闪烁星星闪烁-问话技术问话技术* S
16、-问困难问困难* T-问想法问想法* A-问行动问行动* R-问结果问结果 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 STAR STAR 问话技术问话技术 S S 困境困境- -我当时的所面临的困难我当时的所面临的困难T T 想法想法- -我是如何想这个问题的我是如何想这个问题的A A 行动行动- -我采取了什么样的行动我采取了什么样的行动R R 结果结果- -我达到了什么样的结果我达到了什么样的结果 STB VOL .01/2007VOL .01/2007高山流水高山流水-发现优势发现优势* 最流畅兴奋的回答最流畅兴奋的回答* 4 S 店招聘总经理店招聘总经理* 咨询公司的咨
17、询公司的2个应聘者个应聘者* 销售者的内控制能力销售者的内控制能力 STB VOL .01/2007VOL .01/2007请你尊重求职者请你尊重求职者* 现场是第一广告现场是第一广告* 防止武大郎现象防止武大郎现象 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 没有天赋的销售人员是没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的不可能产生优秀业绩的,与与其去徒劳地改造一个人其去徒劳地改造一个人,不不如重新去选对一个人！如重新去选对一个人！ 总总 结结 STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售目标的销售目标的设定与管理设定与管理 第第 三三 模模 块块 STB VOL
18、.01/2007VOL .01/2007问题问题: :公司业绩提升没有突破口公司业绩提升没有突破口现状现状: :销售模式老化组织疲惫销售模式老化组织疲惫标准标准: :优化销售资源和销售流程优化销售资源和销售流程 STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售业绩提升的销售业绩提升的3 3大核心要素大核心要素: :1 1 横向扩张横向扩张2 2 纵向挖潜纵向挖潜3 3 流程再造流程再造你的干部在那里你的干部在那里? ? STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售人员每个销售人员每个销售人员每个销售人员每个人的目标是人的目标是人的目标是人的目标是清晰合理的吗？清晰合
19、理的吗？清晰合理的吗？清晰合理的吗？你自己认同你自己认同你自己认同你自己认同上级下达给上级下达给上级下达给上级下达给自己部门的自己部门的自己部门的自己部门的销售目标吗？销售目标吗？销售目标吗？销售目标吗？2 2个关键问题个关键问题 STB VOL .01/2007VOL .01/2007再造销售流程再造销售流程* 信念第一信念第一* 方法第二方法第二* 工具第三工具第三 STB VOL .01/2007VOL .01/2007明确的行动与盲动明确的行动与盲动* 拖延型员工拖延型员工* 冷漠型员工冷漠型员工* 狂躁型员工狂躁型员工* 目的型员工目的型员工 STB VOL .01/2007VOL
20、.01/2007认识你组织内销售人员的状态认识你组织内销售人员的状态 A A A A “冷漠型冷漠型” B B B B “目的型目的型” C C C C “拖延型拖延型” D D D D “狂躁型狂躁型”高高高高低低激情与活力激情与活力注注注注意意意意力力力力的的的的集集集集中中中中度度度度 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 我们对销售目我们对销售目标信心不足标信心不足, ,是因为不是因为不能有效整合现有销售资能有效整合现有销售资源源! !启示录 STB VOL .01/2007VOL .01/2007给你的下属分配给你的下属分配给你的下属分配给你的下属分配销售资源的依
21、据销售资源的依据销售资源的依据销售资源的依据是什么？是什么？是什么？是什么？销售资源的投销售资源的投销售资源的投销售资源的投入有回报率有入有回报率有入有回报率有入有回报率有具体的考核吗？具体的考核吗？具体的考核吗？具体的考核吗？2 2个关键问题个关键问题 STB VOL .01/2007VOL .01/2007使用市场工具包使用市场工具包* 知道市场有多大知道市场有多大* 知道潜力有多大知道潜力有多大* 知道如何调兵谴将知道如何调兵谴将 STB VOL .01/2007VOL .01/2007附录：销售目标管理工具包附录：销售目标管理工具包 湖南省市场销售湖南省市场销售经理应知作业手册经理应知
22、作业手册 STB VOL .01/2007VOL .01/2007检核自己的检核自己的检核自己的检核自己的目标分解目标分解是否清晰合理是否清晰合理是否清晰合理是否清晰合理关注区域关注区域资源聚焦资源聚焦关注经济关注经济 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 对市场的了解和感觉对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！执行的有效性就越显著！ 总总 结结 STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售指令明晰到位销售指令明晰到位沟通从心开始沟通从心开始* 复印原则运用复印原则运用* 你了解销售人员的想法吗你了解销售人员的想
23、法吗* 员工的理解能力员工的理解能力 STB VOL .01/2007VOL .01/2007“上下同欲者胜上下同欲者胜” - STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售管理的整体思考销售管理的整体思考* 奖金背后的痛苦奖金背后的痛苦* 分享月饼的思考分享月饼的思考* 机场侯机的规律机场侯机的规律 STB VOL .01/2007VOL .01/2007瞄准目标瞄准目标 资源聚焦资源聚焦* 最大的销售管理谎言最大的销售管理谎言* 研究病态并不知道健康研究病态并不知道健康* 抵制平均关注优秀抵制平均关注优秀 STB VOL .01/2007VOL .01/2007更加多的时间关
24、心明星员工更加多的时间关心明星员工优秀的标准优秀的标准创造卓越业绩创造卓越业绩创造卓越业绩创造卓越业绩更加的公平更加的公平 STB VOL .01/2007VOL .01/200750%25%15%10%明星销售人员明星销售人员明星销售人员明星销售人员销售新手销售新手销售新手销售新手后进销售者后进销售者后进销售者后进销售者勉强生存者勉强生存者勉强生存者勉强生存者50%优秀销售经理在组织中的时间比例优秀销售经理在组织中的时间比例 STB VOL .01/2007VOL .01/2007绩效分级绩效分级绩效分级绩效分级该阶层员工该阶层员工该阶层员工该阶层员工所占比例所占比例所占比例所占比例经理所花
25、经理所花经理所花经理所花时间比例时间比例时间比例时间比例访谈的目的和内容访谈的目的和内容访谈的目的和内容访谈的目的和内容明星销售人员明星销售人员明星销售人员明星销售人员20%50%加强关系加强关系 消除障碍消除障碍判断其所需资源判断其所需资源 鼓励和培养鼓励和培养销售新手销售新手销售新手销售新手20%25%训练辅导训练辅导 业绩评估业绩评估跟踪监督跟踪监督勉强生存者勉强生存者勉强生存者勉强生存者40%10%跟踪监督跟踪监督后进挣扎者后进挣扎者后进挣扎者后进挣扎者20%15%重新招聘储备新人重新招聘储备新人了解和接替手中的大客户了解和接替手中的大客户优秀销售经理对优秀销售经理对4 4个阶层员工的
26、绩效管理时间个阶层员工的绩效管理时间 STB VOL .01/2007VOL .01/2007 企业老总看到明天企业老总看到明天,企业主管想在今天企业主管想在今天,基层员工活在昨天基层员工活在昨天!启示录 STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售人员的销售人员的培训与辅导培训与辅导 第第 四四 模模 块块 STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售培训四大陷阱销售培训四大陷阱* 激励代替激情激励代替激情* 产品代替技能产品代替技能* 标准代替个性标准代替个性* 短期代替长期短期代替长期 STB VOL .01/2007VOL .01/2007游击队与特攻组
27、游击队与特攻组 STB VOL .01/2007VOL .01/2007习惯是不断重复习惯是不断重复* 来自驾驶学校的感受来自驾驶学校的感受* 掌握关键的知识点掌握关键的知识点 STB VOL .01/2007VOL .01/2007不是你想象那样不是你想象那样* 培训中的马太效应培训中的马太效应* 永远不要去培训性格永远不要去培训性格 STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售培训好象只对部分人特别有效销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图人的销售培训前后结果的对比图 STB VOL .01/2007VOL .01/2007案例
28、教学的方法案例教学的方法* 面对问题面对问题* 分析原因分析原因名人答案名人答案* 提出方案提出方案 分析评估分析评估拉拉 上上 你你 的的 窗窗 帘帘 STB VOL .01/2007VOL .01/2007角色扮演与辅导角色扮演与辅导* 分阶段式培训分阶段式培训* 注重个性和心理因素注重个性和心理因素* 提出期望提出期望追踪评估追踪评估 STB VOL .01/2007VOL .01/2007销售培训全流程销售培训全流程* 根据流程进行培训根据流程进行培训* 根据个性进行培训根据个性进行培训* 根据时段进行培训根据时段进行培训 STB VOL .01/2007VOL .01/2007新进员
29、工第一课新进员工第一课* 责任责任* 贡献贡献* 进步进步 STB VOL .01/2007VOL .01/2007检核自己的检核自己的检核自己的检核自己的培训培训是否对业绩有帮助是否对业绩有帮助是否对业绩有帮助是否对业绩有帮助实用原则实用原则坚持到底坚持到底个体辅导个体辅导 STB VOL .01/2007VOL .01/2007总结总结 销售培训是对业务关键销售培训是对业务关键点的总结和提升点的总结和提升,一个动作的一个动作的不断重复不断重复,就会有习惯的养成就会有习惯的养成! STB VOL .01/2007VOL .01/2007勇敢和创新的勇敢和创新的销售经理人，销售经理人，祝你走向
30、成功祝你走向成功！ STB VOL .01/2007VOL .01/20072020个题目的销售组织个题目的销售组织管理思维模式测试管理思维模式测试 STB VOL .01/2007VOL .01/2007你对以下的观点看法评判如何你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，极不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5极其同意）极其同意）1.1. 优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的2.2. 优秀的销售人员大部分都是能说会道的优秀的销售人员大部分都是能说会道的3.3. 优秀销售者和过去的行业经历密切相关优秀销售者和过去的行业经历密切相关4.4. 只要
31、努力每个销售人员都能做好任何事只要努力每个销售人员都能做好任何事5.5. 销售人员的发展和提高重在弥补其弱点销售人员的发展和提高重在弥补其弱点6.6. 上级对每一个销售人员都应该一视同仁上级对每一个销售人员都应该一视同仁7.7. 产生优秀业绩必须是按照标准方法操作产生优秀业绩必须是按照标准方法操作8.8. 销售经理营销策划力比组织能力更重要销售经理营销策划力比组织能力更重要 9.9. 销售培训应该以激励和产品知识为核心销售培训应该以激励和产品知识为核心10.10.销售者对产品知识越了解其业绩就会好销售者对产品知识越了解其业绩就会好 STB VOL .01/2007VOL .01/2007（1极
32、不同意，极不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5极其同意）极其同意）11.11. 经理主要时间应放在紧急又重要工作上经理主要时间应放在紧急又重要工作上12.12. 管理的目的就是保持员工工作尊从有序管理的目的就是保持员工工作尊从有序13.13. 经理应该用多的时间去关心优秀销售者经理应该用多的时间去关心优秀销售者14.14. 优秀的经理人更擅长做激励下属的工作优秀的经理人更擅长做激励下属的工作15.15. 优秀的销售者更多程度是由天赋决定的优秀的销售者更多程度是由天赋决定的16.16. 培训优秀员工比培训落后员工效果要好培训优秀员工比培训落后员工效果要好17.17. 经理对下
33、属最大的影响力在于诚信方面经理对下属最大的影响力在于诚信方面18. 18. 销售者的文化和专业与销售业绩无关系销售者的文化和专业与销售业绩无关系19. 19. 销售员只要忠诚和勤奋早晚会出业绩的销售员只要忠诚和勤奋早晚会出业绩的20. 20. 销售经理的个人能力对落后者帮助最大销售经理的个人能力对落后者帮助最大 STB VOL .01/2007VOL .01/20071-1-你你112112题的得分汇总是？题的得分汇总是？2-2-你你13-1813-18题题的得分汇总是？的得分汇总是？（13-1813-18题题用用反向记分反向记分方法进行计算）方法进行计算）3-3-你你19-2019-20题的得分汇总是？题的得分汇总是？4-4-你三个部分得到的总分是？你三个部分得到的总分是？5-5-你现在处于一个什么水平？你现在处于一个什么水平？ STB VOL .01/2007VOL .01/2007A A 类人群类人群 80-10080-100分分B B 类人群类人群 60-7960-79分分C C 类人群类人群 45-5945-59分分D D 类人群类人群 20-4420-44分分
