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1、1K-night产品价格策略制定产品价格策略制定企业自身状况企业自身状况23我们的竞争对手周大福，周生生入驻华我们的竞争对手周大福，周生生入驻华南市场已久，已有足够的名气和固定的顾南市场已久，已有足够的名气和固定的顾客群体。面对如此强大的对手。我们客群体。面对如此强大的对手。我们K-night除了在款式上吸引顾客，也会适当降除了在款式上吸引顾客，也会适当降低成本，相对我们的竞争对手来说，我们低成本，相对我们的竞争对手来说，我们的产品会更为实惠些。等到我们在华南珠的产品会更为实惠些。等到我们在华南珠宝市场有较稳定的地位的时候，我们会相宝市场有较稳定的地位的时候，我们会相应的调整价格。应的调整价格
2、。定价的影响因素定价的影响因素451，企业自身因素企业自身因素：成本、营销目标、营销组合因素：成本、营销目标、营销组合因素2，市场环境因素市场环境因素：目标消费者收入及心理变化、市场供求、产品需：目标消费者收入及心理变化、市场供求、产品需求弹性、市场竞争求弹性、市场竞争3，社会经济因素社会经济因素：经济景气指数、社会购买力水平、社会货币发行：经济景气指数、社会购买力水平、社会货币发行量、股指和利率量、股指和利率4，法律和政策因素法律和政策因素：价格法、反不正当竞争法、消费者权益保护法：价格法、反不正当竞争法、消费者权益保护法等等1，成本成本：产品研发、制造、原材料、运输等成本直接决定产品定价。
3、：产品研发、制造、原材料、运输等成本直接决定产品定价。2，预期利润预期利润：确定成本后公司可对钻石定价有一个固定的预期利润，：确定成本后公司可对钻石定价有一个固定的预期利润，如钻石成本乘如钻石成本乘2.8倍作为市场定价。倍作为市场定价。3，供需情况供需情况：市场对产品需求大，那么产品价格，那么产品价格也可：市场对产品需求大，那么产品价格，那么产品价格也可随之上升。随之上升。4，竞争对手价格竞争对手价格：竞争对手的定价在一定程度上也影响着公司自身对：竞争对手的定价在一定程度上也影响着公司自身对产品的定价。产品的定价。5，品牌形象品牌形象：公司定价时需考虑公司自身的品牌价值。留给公众的形：公司定价
4、时需考虑公司自身的品牌价值。留给公众的形象好坏是可导致价格上涨或下调的一个因素。象好坏是可导致价格上涨或下调的一个因素。6，促销策略促销策略：各种产品优惠组合运用最后都影响产品定价。：各种产品优惠组合运用最后都影响产品定价。竞争对手产品定价竞争对手产品定价6周大福周大福7铂金镶钻石吊坠铂金镶钻石吊坠￥2236.00模模号：号： NA36材材质：质： 铂金镶钻铂金镶钻重重量：量： 约约2.2g工工艺：艺： 爪鑲爪鑲款款式：式： 吊坠吊坠配配链：链： 否否89白18K金蓝宝石戒指官方售价： ￥ 5,500.00 推广价： ￥ 4,730.00 物料物料形状形状颜色色净度度总粒数粒数总克拉克拉证书蓝
5、宝石宝石蛋形蛋形10.550cts无无钻石石圆钻形形HSI170.044cts无无10K黄金玫瑰金黄金玫瑰金镶钻镶钻石石吊吊坠坠CU1953￥2200.00元元材质：材质：10K/417 10K/417 白白金（玫瑰金）金（玫瑰金）镶澳洲天然镶澳洲天然钻石钻石钻石：钻石：6 6粒圆形钻石粒圆形钻石共重约共重约8分分颜颜色：色：白金色白金色/玫玫瑰金色瑰金色净度：净度：&bsp;&bsp;圈圈口：口：O O型吊坠型吊坠总重：总重：约约1.3g（不（不含限量首发含限量首发所赠送银链所赠送银链的重量）的重量）证证书：书：钻石原产地钻石原产地证书证书工艺：工艺：&bsp;&bsp;10周生生周生生11
6、白金白金(铂铂)铂金钻石戒指铂金钻石戒指￥3600材质材质Pt900白金白金(铂铂)重量重量约约2.5克克镶工镶工爪镶爪镶主石主石资料资料钻石钻石粒数粒数3粒粒宝石宝石重量重量约约0.03克拉克拉形状形状圆形圆形切割切割方法方法足瓣切割足瓣切割宝石宝石色泽色泽-宝石宝石净度净度-12K-night产品定价产品定价13铂金系列铂金系列流金岁月流金岁月时间见证你我情谊的永恒时间见证你我情谊的永恒14不变不变15材质：铂金材质：铂金金重：约金重：约2.52g镶嵌物：钻石镶嵌物：钻石重量：重量：0.1克拉克拉颜色：颜色：D-E极白极白净度：净度：VS切工切工:VG不变通过国际钻石报价表和裸钻计算器等工
7、具，大概核通过国际钻石报价表和裸钻计算器等工具，大概核算出市价十分的钻石在算出市价十分的钻石在750元左右元左右http:/ 1. 1.我司的定价程序较多，会经过一系列的全面市场调查，我司的定价程序较多，会经过一系列的全面市场调查，还会通过对同类产品的性价比还有材质，品牌等等来分析价格的还会通过对同类产品的性价比还有材质，品牌等等来分析价格的各方面缘由。再来初步分析我司的自身状况，初步定价于竞争者各方面缘由。再来初步分析我司的自身状况，初步定价于竞争者同类产品相似的价格。同类产品相似的价格。 2. 2.我司也会根据目标消费者的消费能力来制定价格，定价我司也会根据目标消费者的消费能力来制定价格，
8、定价于目标消费者的消费能力左右，也能更全方面地考虑顾客的感受。于目标消费者的消费能力左右，也能更全方面地考虑顾客的感受。 3. 3.我司也会有相应的活动来提高价格的灵活性。当然，原我司也会有相应的活动来提高价格的灵活性。当然，原材料成本的上涨等等原因，我司也会相应地制定合适，合理，公材料成本的上涨等等原因，我司也会相应地制定合适，合理，公道的价格。道的价格。 我司在华南地区还没有足够的名气，但是价格都是经过一我司在华南地区还没有足够的名气，但是价格都是经过一系列严密的程序来核算。合理，合适，公道，没能与一些大企业系列严密的程序来核算。合理，合适，公道，没能与一些大企业在价格上竞争。但是我们公司
9、主要倡导的是经典，永恒的珠宝款在价格上竞争。但是我们公司主要倡导的是经典，永恒的珠宝款式。所以，我司会在工艺上和设计上给目标消费者以耳目一新的式。所以，我司会在工艺上和设计上给目标消费者以耳目一新的感觉，也会让顾客感到物有所值。感觉，也会让顾客感到物有所值。2829竞争者价格策略竞争对手周大福目前最新优惠活动LOVESALE大酬宾一活动主题：LOVESALE大酬宾二活动时间：2011年10月23日-2011年11月30日三活动范围：全国周大福珠宝专营店（含名贵珠宝专营店、店中店），周大福年青专区（原ctf2专营店及专柜）四活动方案：1.VIP积分翻倍：活动期间，凡持周大福CTFClub会员/C
10、oCo卡会员/牡丹联名卡在周大福珠宝专营店、周大福钟表店、电子商务渠道消费任意货类（含钟表产品）均享受积分翻倍优惠，新开卡会员不参与；2.消费优惠：请查阅右图消费优惠本活动不与其他优惠活动重复详情请咨询店员30周生生最新消息周生生最新消息周生生周生生Forever markForever mark答对必奖游戏答对必奖游戏 活动活动31公司现状及销售策略的选择32K-nightK-night刚进入华南地区，对于消费者来说这是一刚进入华南地区，对于消费者来说这是一个不太熟悉的新品牌，且相对于竞争者来说个不太熟悉的新品牌，且相对于竞争者来说K-nightK-night的竞争力亦较弱，本公司若想在华南
11、地区站稳脚步，的竞争力亦较弱，本公司若想在华南地区站稳脚步，就必须让消费者接受。就必须让消费者接受。 要赢得消费者的注意与认可，我们的产品在注重要赢得消费者的注意与认可，我们的产品在注重质量问题的同时，也注重价格的制定。周大福，周生质量问题的同时，也注重价格的制定。周大福，周生生是我们的竞争对手，但毕竟我们是刚进入的品牌，生是我们的竞争对手，但毕竟我们是刚进入的品牌，在竞争力上仍不能与这两个一线品牌同台较量，所以在竞争力上仍不能与这两个一线品牌同台较量，所以我们在价格上的策略会注意价格的制定比竞争者低。我们在价格上的策略会注意价格的制定比竞争者低。33我们的主打产品为钻石，钻石不同于衣服我们的
12、主打产品为钻石，钻石不同于衣服这类商品可根据季节来促销，所以钻石饰这类商品可根据季节来促销，所以钻石饰品不适合用于季节折扣。品不适合用于季节折扣。对于同类珠宝品牌来说，我们也要根据他对于同类珠宝品牌来说，我们也要根据他们的情况来决定促销的策略，如果相差太们的情况来决定促销的策略，如果相差太多不仅没有达到促销的效果，反而会影响多不仅没有达到促销的效果，反而会影响我们的品牌形象，所以我们会适时了解同我们的品牌形象，所以我们会适时了解同类珠宝品牌及竞争对手的活动。类珠宝品牌及竞争对手的活动。34具体价格管理措施具体价格管理措施35估价的操作：估价的操作： 1,1,估价的准备估价的准备 凡公司新产品，
13、应由生产部门、技术部门或其凡公司新产品，应由生产部门、技术部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价他部门累计成本后，再予以慎重地估价 。2 2充分了解有关情报充分了解有关情报 估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手的情报。竞争对手的情报。 要积极地使用各种手段来收集情报。充分的了要积极地使用各种手段来收集情报。充分的了解市场，了解到竞争对手后，以文书报告形式上报解市场，了解到竞争对手后，以文书报告形式上报给有关部门。由有关部门进行精确的合理计算。最给有关部门。由有关部门进行精确的合理计算。最后算出合理的价格，再交给部门经理审核。后算出合理的价
14、格，再交给部门经理审核。361 .1 .定价管理制度制定定价管理制度制定定价管理制度由管理部负责制定，上报主管领导定价管理制度由管理部负责制定，上报主管领导进行审核，审核后经过经理办公会审议通过后，进行审核，审核后经过经理办公会审议通过后，下发执行。下发执行。 2 .2 .定价管理制度执行定价管理制度执行销售人员负责政策执行。销售人员负责政策执行。 3 .3 .定价管理制度实施监督定价管理制度实施监督各督导和店长负责定价执行过程中的监督和考核。各督导和店长负责定价执行过程中的监督和考核。37商品变价管理制度：商品变价管理制度： 1 1营业部门售货员接到公司转来的变价通知单，营业部门售货员接到公
15、司转来的变价通知单，按规定和要求做商品变价报告单，经主管审批签字按规定和要求做商品变价报告单，经主管审批签字后，转物价员审核。后，转物价员审核。2 2物价员接到售货员转来的变价报告单，审核物价员接到售货员转来的变价报告单，审核签字后交公司经理审批签字后交公司经理审批我司会严格控制价格的调控，不允许乱调控。但会我司会严格控制价格的调控，不允许乱调控。但会因市场物价的影响，竞争对手的价格，而适当的调因市场物价的影响，竞争对手的价格，而适当的调控！坚持以公正，合理的价格面向广大消费者！控！坚持以公正，合理的价格面向广大消费者！38价格变动策略39A.A.何时降价：何时降价：1.K-night1.K-
16、night的生产力过剩时；的生产力过剩时；2.2.为了保持或扩大市场份额时；为了保持或扩大市场份额时； 3.K-night3.K-night的成本费用比竞争者低时，可以通过降的成本费用比竞争者低时，可以通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。销售量，降低成本费用。B B何时涨价：何时涨价：1.1.通货膨胀，物价上涨，导致成本费用提高时；通货膨胀，物价上涨，导致成本费用提高时；2. .K-night2. .K-night的产品供不应求，不能满足所有顾客的产品供不应求，不能满足所有顾客的需要时的需要时（但由于现在处于节日频
17、繁期，暂时采用折扣定价（但由于现在处于节日频繁期，暂时采用折扣定价策略会比较合适，所以暂先不会考虑涨价或降价）策略会比较合适，所以暂先不会考虑涨价或降价）40折扣定价策略41徐MERRYCHRISTMASjustforyou!活动时间：活动时间：12.23-12.27活动地点：活动地点：K-night各大直营店各大直营店徐徐寒风将年末的徐徐寒风将年末的12月份吹来深圳，今年月份吹来深圳，今年K-night华丽入驻深圳，誓在深圳打出一片天地，年末了华丽入驻深圳，誓在深圳打出一片天地，年末了许多节假日都聚在一起，节假日多了，人们现在许多节假日都聚在一起，节假日多了，人们现在的娱乐生活十分精彩，但是
18、大多数都会在节假日的娱乐生活十分精彩，但是大多数都会在节假日是出门逛街，因此带给商家许多赚取利润的机会，是出门逛街，因此带给商家许多赚取利润的机会，商家纷纷推出促销活动来吸引消费者的荷包，商家纷纷推出促销活动来吸引消费者的荷包，K-night也趁此次机会推出一系列优惠活动，以下是也趁此次机会推出一系列优惠活动，以下是K-night为迎接圣诞节所计划的活动：为迎接圣诞节所计划的活动：42一一、商家们互相竞争推陈出新，而商家们互相竞争推陈出新，而K-night则与店铺所在则与店铺所在之处的邻近服装店合作，合作的内容如下之处的邻近服装店合作，合作的内容如下在与在与K-night合作的服装店里消费满合
19、作的服装店里消费满2000元则可凭着消元则可凭着消费单据到费单据到K-night直营店面中购买产品享受直营店面中购买产品享受95折的优惠折的优惠在在K-night直营店面里消费满直营店面里消费满3000元则可凭着消费单据元则可凭着消费单据到与到与K-night合作的服装店中购买的产品享受合作的服装店中购买的产品享受9折优惠折优惠44二二：为迎接一年一度的圣诞节，：为迎接一年一度的圣诞节，K-night公司将推出新的圣诞系列限量版产品公司将推出新的圣诞系列限量版产品（只供赠送）。以及（只供赠送）。以及MERRYCHRISTMAS的实体店活动。的实体店活动。4512月份是个寒冷的季节，大部分地区都
20、月份是个寒冷的季节，大部分地区都会因此而下雪，由于深圳属亚热带海洋性会因此而下雪，由于深圳属亚热带海洋性气候区是不可能下雪，但是一般消费者在气候区是不可能下雪，但是一般消费者在想起想起12月份时或多或少都会联想到冰天月份时或多或少都会联想到冰天雪地、漫天雪花飞舞的浪漫场景，所以雪地、漫天雪花飞舞的浪漫场景，所以K-night为了应景，特意将为了应景，特意将赠品包装盒赠品包装盒暂时暂时地改变了，换成了符合雪的颜色地改变了，换成了符合雪的颜色白色白色为了迎合圣诞节这个美丽的节为了迎合圣诞节这个美丽的节日，日，K-night一改以往黑色的一改以往黑色的包装。暂时限量版发行包装。暂时限量版发行“环保环
21、保圣诞圣诞”为主题的白色赠品包装为主题的白色赠品包装盒，这些包装均由环保纸制作。盒，这些包装均由环保纸制作。精美时尚，环保。精美时尚，环保。43活活动内容：内容：1.1.凡到店内折后凡到店内折后购买满30003000元，加元，加122.5122.5元元即可即可获得价得价值268268元的圣元的圣诞系列之雪恋花。系列之雪恋花。462.2.凡到店内折后购买满凡到店内折后购买满50005000元，加元，加122.5122.5元即可获得价值元即可获得价值478478元的元的圣诞系列之守护之钟。圣诞系列之守护之钟。 47 3.凡到店内折后购买满7000元，加122.5元即可获得价值862元的圣诞系列之蝴蝶耳环。48圣诞促销管理1.促销的时间段里，店长会加强对直营店的管理，在每天营运时间结束后，会对产品，赠送的礼物数量进行盘点，防止员工出现私自把礼物送出去的现象。2.当导购员送出礼品时，会把资料填写在案，可以知道当天送出了多少。有数可对。当天送出了多少。有数可对。3.促销时段时，导购员应严格遵守公司对直营店下达的要求。4.在促销期间，督导将会不规律的巡查直营店铺，指导导购员工作。49THE ENDTHANKS!50
