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1、商务谈判主编：黄捷孙佳郗敬华.Hello 教育科学出版社1行业材料商务谈判01项目一商务谈判概述02项目二商务谈判的模式和评价03项目三商务谈判心理04项目四商务谈判的沟通05项目五商务谈判前的准备06项目六商务谈判开局策略与技巧07项目七商务谈判报价与磋商的策略与技巧08项目八商务谈判僵局及破解技巧09项目九商务谈判的成交策略与技巧10项目十商务谈判中的礼仪与文化差异2行业材料(一)谈判 研究发现，中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着相同的基本点。这些基本点主要有以下几个方面。1.谈判的目的性2.谈判的相互性3.谈判的协调性(二)商务谈判 商务谈判是指参与各方为了协调彼此之
2、间的关系，实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用各种方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资等的谈判。. .A任务一了解商务谈判一、商务谈判的定义项目一商务谈判概述3行业材料Text2(一)谈判是双方给予与接受兼而有之的一种互动过程 (二)谈判同时具有冲突与合作的成分(三)谈判是互惠的，是不均等的公平(四)谈判是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程Text1Text3Text4二、商务谈判的特征4行业材料(一)促进商品经济的发展(二)加强企业间的经济联系(三)促进我国对外贸易的发展三、商务谈判的作用5行业材料. .
3、(一)谈判主体 谈判主体，是指参与谈判活动的谈判者。谈判主体可以是自然人，也可以是国家、社会组织或其他的社会实体;可以是双方，也可以是多方。要构成一场谈判，其主体至少要具备以下两个特点:主体须由两方以上组成，只有一方的谈判在现实生活之中是不存在的。谈判者须具备参加谈判的资格。(二)谈判议题 谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟定的。大致需要以下几个条件:具备共同性，;具备可谈性，具备合法性(三)谈判方式 谈判方式指的是谈判人员之间对解决
4、谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向妥协式谈判和纵向妥协式谈判。(四)谈判环境 谈判环境是指能够对谈判产生影响的一切外部因素。谈判环境不可或缺，是影响谈判结果和成败的重要因素。包括1.政治经济状况2.宗教信仰3.法律制度4.商业习惯四、商务谈判的构成要素6行业材料任务二商务谈判的原则和类型一、商务谈判的基本原则(一)平等自愿1 1(二)互惠互利2 2(三)诚实守信3 3
5、(四)合理合法4 4(五)重利益不重立场：1.在立场上讨价还价的危害2.谈判的基点是双方的利益3.利益的协调 5 5(六)把人与问题分开6 6(七)坚持客观标准7 77行业材料. .(一)按谈判参与方的数量分类按谈判参与方的数量分类，商务谈判可分为双方谈判和多方谈判。1.双方谈判双方谈判是指谈判只有两个当事方参与的谈判。2.多方谈判多方谈判是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判，一般是涉及多方利益的大型谈判。(二)按谈判各方参加谈判的人员数量分类按谈判各方参加谈判的人员数量分类，商务谈判可分为大型谈判、中型谈判和小型谈判，或者分为小组谈判和单人谈判。1.大型谈判、中型谈判和小型谈判通常认为各谈
6、判方参与谈判的人员数量在12人以上的为大型谈判，4-12人为中型谈判，4人以下为小型谈判。但这种划分只是相对而言，并没有严格的界限。2.小组谈判和单人谈判 按谈判各方参加谈判的人员数量，谈判还可以分为小组谈判和单人谈判。小组谈判，指各方出席谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。二、商务谈判的类型8行业材料. .(三)按谈判所在地分类按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。2.客场谈判，也叫客
7、座谈判，它是在谈判对手所在地进行的谈判。（1）要入境问俗、入国问禁。(2)要审时度势、争取主动。(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。3.主客场交叉轮流谈判为了平衡主、客场谈判的利弊，如果谈判需要进行多轮，通常安排主、客场轮换。4.第三地点谈判，也称中立地谈判，是指在谈判双方或各方以外的地点进行的谈判。(四)按商务交易的地位分类1.买方谈判是以求购者(购买商品、服务、技术、证券、不动产等)的身份参加的谈判。2.卖方谈判是以供应者(提供商品、服务、技术、证券、不动产等)的身份参加的谈判。3.代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判。代理，又分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理
8、两种。(五)按谈判的态度与方法分类1.软式谈判，也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退计与要协的谈判。2.硬式谈判，又称为立场型谈判，谈判者将谈判看作一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬，最后获得的收益也就越多，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。3.原则式谈判，又叫价值型谈判，是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。二、商务谈判的类型9行业材料. .(六)按沟通方式分类1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电
9、话谈判。2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式。书面谈判通常作为口头谈判的辅助方式。3.网络谈判，仍属于人类的沟通协调行为过程。参与各方都是以自身的需求为内驱力、追求获得某些满足为目的。参与各方同样应根据一定时空所规定的法律、政策、道德规范和网络规则去表达自己的观点，说服对方，去追求参与各方的需求结合点。网络谈判的结果，仍需形成体现统一意志的协议，协议对各方都具有平等的法律约束力。网络谈判无论手段如何先进，仍然是合作与对抗并存的互动行为，必须是互惠而公平的。网络谈判又具有下述特征。(1)广域性。(2)快速性。(3)规范性。(4)隐蔽性。(七)按参
10、与方的国域界限分类1.国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判，即谈判参与方均在一个国家内部。国内商务谈判的双方都处于相同的文化背景中，这就避免了由于文化背景的差异可能对谈判所产生的影响。2.国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判，即谈判参与方分属两个及两个以上国家或地区。不论是从谈判形式，还是从谈判内容来讲，国际商务谈判远比国内商务谈判复杂得多。二、商务谈判的类型10行业材料. .(八)按谈判内容的透明度分类 1.公开谈判是指谈判的过程、内容和结果可以公开或必须公开的谈判。2.半公开谈判是指有关谈判的过程、内容和结果在某一特定时间，
11、部分地对外进行公开的谈判。3.秘密谈判是指谈判的过程、内容和结果必须保密或不必公开的谈判。(九)按谈判所属部门分类1.官方谈判是指由政府出面组织的谈判，或者企业属政府管辖(资产和法人代表来自政府)且有政府代表参加的商务谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判，均属官方谈判。2.民间谈判主要是指参加商务谈判的代表所属企业为私营企业，其企业本身业务活动并不涉及政府活动。3.半官半民的谈判是指谈判者所负担的谈判任务涉及政府和私营企业双重利益，或指由政府代表和企业代表共同参加的商务谈判。二、商务谈判的类型11行业材料任务三商务谈判的基本流程二、报价阶段一、摸底阶段谈判的双方在结束了非
12、实质性交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价，谈判一方进行递价或报盘。最初的报价是双方讨价还价的起点。摸底阶段，即谈判的开局阶段。摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方互相了解各自的期望，对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。摸底的目的是为提出本方的交易条件即报价做准备。1.树立良好的个人形象2.在建立恰当的谈判气氛之前不要涉及实质性的问题3.双方发言的机会应均等12行业材料磋商阶段是指报价阶段结束之后到成交之前，谈判各方就实质性事项进行磋商
13、的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，在这一阶段双方都极力争取自己一方的利益，讨价还价，反复沟通，不断调整。. .三、磋商阶段13行业材料四、成交阶段经过双方的努力，磋商进行到一定程度时，会对所谈内容达成一致意见，此刻即为成交。这一阶段应注意把握进入成交阶段的迹象。 五、认可阶段成交后，双方要对达成的协议签章认定，一般要形成书面文件，形成法律上的要约，也就是签订合同，作为今后履约和解决纠纷的依据。协议是以书面形式，从法律角度对谈判成果予以确认和保证。14行业材料1 1谈判谈判6 6硬式谈判硬式谈判1111客场谈判客场谈判 2 2商务谈判商务谈判 7
14、7原则式谈判原则式谈判 1212国际谈判国际谈判3 3谈判主体谈判主体8 8买方谈判买方谈判 1313国内谈判国内谈判 4 4谈判议题谈判议题 9 9卖方谈判卖方谈判 1414网络谈判网络谈判 5 5软式谈判软式谈判 1010主场谈判主场谈判 1515官方谈判官方谈判 概念索引15行业材料. .A一、APRAM模式项目二商务谈判的模式和评价任务一商务谈判的模式16行业材料. .1.进行科学的项目评估商务谈判前的准备工作主要是指正式谈判之前的项目评估工作。也就是说，一项商务谈判要想取得成功，首先要在正式谈判之前对这项商务活动作科学评价。2.制订正确的谈判计划一个正确的谈判计划首先要明确自己的谈判
15、目标是什么，对方的谈判目标是什么，并把双方的目标进行比较，找出双方利益的共同点与不同点。把双方利益一致的地方仔细地列出来，并准备在以后正式谈判中摆在桌面上，由双方加以确认，以便提高和保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心;同时，又为以后解决利益不一致的问题打下基础。3.建立谈判双方的信任关系(1)要尽量设法表现出自己的诚意。(2)要努力使对方信任自己。(3)要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。4.达成使双方都能接受的协议在谈判中，要弄清对方的谈判目标，然后对彼此意见一致的问题加以确认，而对意见不一致的方面通过充分交换意见、共同寻找使双方都能接受的方案来解决。需要强调的是，达成令双方满
16、意的协议并不是协商谈判的最终目标。谈判的最终目标应该是协议的内容得到圆满的贯彻执行，完成合作的事业，使双方的利益得到实现。5.协议的履行与关系的维持(1)要求别人信守协议，首先自己要信守协议。(2)对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。一、APRAM模式17行业材料. .二、双赢模式1.双赢模式的概念把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。2.实施双赢模式的障碍(1)过早地对谈判下结论。(2)只追求单一的结果。(3)误认为一方所得，即另一方所失。(4)谈判对手的问题始终该由他们自己解决，与我们无关。3.商务谈判达到双赢的途径(1)
17、树立双赢的观念。(2)将方案的创造与对方案的判断行为分开。(3)充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。(4)找出双赢的解决方案。(5)替对方着想，让对方容易做出决策。4.双赢谈判在价格谈判中的应用价格是商务谈判中最核心的部分，谈判方(双方或多方)能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。在价格让步过程中，要把握好让步的幅度、频率和时机，一般要遵循如下几个规则(1)了解客户的预算情况。(2)不要主动让步，除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。(3)不做无谓让步。(4)频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。18行业材料. .三、合作模式合作谈判模式又称哈佛原则谈判法，强
18、调各方的利益与价值，借助寻求各方有所收获的方案来获得谈判的成功，是对双赢谈判模式的发展与升华。博弈论有时也称为对策论或者赛局理论，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它是应用数学的一个分支，既是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科，目前在生物学、经济学、国际关系学、计算机科学、政治学、军事战略和其他很多学科都有广泛的应用。主要研究公式化了的激励结构(游戏或者博弈)间的相互作用，是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法，也是运筹学的一个重要学科。(1)局中人: (2)策略: (3)得失:(4)次序:(5)博弈涉及均衡:1.合作谈判模式的概念 3.博弈论在合作谈判中的要素2.博
19、弈论与商务谈判 19行业材料. .四、成功模式中西方学者通过大量的理论和实践的研究，找到了一条能够顺利到达成功彼岸的道路，即商务谈判的成功模式。1.成功模式的实施前提成功模式的实施是有前提条件的，那就是必须树立正确的谈判意识。这种谈判意识要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。（1）从目标上看，协商的目标是要满足双方的利益需求，而且这种利益需求是通过双方磋商来调和的。(2)从实现目标的方法上看，协商是在双方首先肯定各自需求的基础上，对利益需求上的分歧，通过双方共同创造，寻找一个能使双方都能得到满足的方案来解决矛盾。(3)从结果上来看，协商的结果是使双方的利益需求都得到满足
20、，双方都是胜利者。(4)从双方的关系来看，双方在协商情况下的利益关系是一种互助合作的关系。20行业材料. .四、成功模式3.成功模式的循环成功模式的五个组成部分构成了进行一场成功谈判所要经过的五个步骤，在这五个步骤中注入某一具体商务谈判的内容，就成了某一具体商务谈判的过程。成功模式的绝妙之处在于它经过了这五个步骤，更重要的是进行这个循环就可获得谈判的成功，而且本次循环可为下次循环打下坚实的基础。这五个循环步骤是相互联系的，前一步骤为后一个步骤打下了基础，从而可以实现循环发展，形成一个连续不断的过程。2.成功模式的构成(1)制订洽谈计划。(2)建立洽谈关系。(3)达成洽谈协议。(4)履行洽谈协议
21、。(5)维持良好关系。21行业材料美国哈佛大学与麻省理工学院的一批著名学者与专家，通过研究与讨论创造新的谈判理论原则谈判理论，也称理性谈判理论，它的核心思想是通过理性的分析来寻找达成协议的客观的现实方案。费希尔的原则谈判理论有四个要点。1.把人与问题分开2.着眼于利益而非立场3.提出互相得益的选择方案4.坚持使用客观标准. .五、哈佛谈判法22行业材料. .一、商务谈判的成本谈判成本就是指谈判所获收益与所付出的成本之间的对比关系。一般来说，谈判总成本由三部分组成。任务二商务谈判的评价（1）作出的让步之和。(2)所费各种资源之和。 (3)谈判的机会成本。23行业材料. .商务谈判的最终结果有没有
22、达到预期的目标，在多大程度上满足和实现了预期目标，这是评价谈判是否成功的首要标准。谈判各方达成一个明智的协议，明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。为了有效地寻找双赢的方案，可以从以下三个方面入手。二、商务谈判的经济效益(1)将方案的创造与对方案的判断行为分开，谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论;(2)充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。(3)替对方着想，让对方容易做出决策。24行业材料评价一场谈判的成功与否，不仅要看谈判各方的市场份额的划分、出价高低、资本及风险的分摊、利润的分配
23、等经济指标，还要看谈判后的双方的关系是否“友好”，是否得以维持。另外，商务谈判的成功与否，还应放置于整个企业经营活动中去衡量。看其是否符合企业经营计划、经营战略和策略的要求;不仅要使交易各方的谈判人员满意，还要处理好本企业及其所属部门的关系，考虑到自己在谈判中的决定和承诺能否在企业内部得到支持、落实和执行;还要处理好与不同国度、地区和社会各方面的关系，争取得到各有关方面的允许、支持和配合。它们都会直接影响到成交后的交易能否兑现。. .二、商务谈判的社会效益25行业材料1 1APRAM APRAM 模式模式 3 3合作模式合作模式2 2双赢模式双赢模式 4 4 概念索引26行业材料(一)商务谈判
24、心理的含义商务谈判心理是指商务谈判活动中谈判者的各种心理活动及心态反应，它不仅影A谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。(二)商务谈判心理的特点1.商务谈判心理的内隐性2.商务谈判心理的相对稳定性3.商务谈判心理的个体差异性. .A一、商务谈判心理概述项目三商务谈判心理任务一商务谈判心理27行业材料Text21.有助于培养谈判人员良好的心理素质2.有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导3.有助于恰当地表达和掩饰我方心理4.有助于营造谈判氛围Text1Text3Text4二、研究商务谈判心理的意义28行业材料三、商务谈判人员应其备的基本心理素质(一)谈判成功的心理素质1.坚
25、定的自信心2.坚韧的耐心3.真挚的诚心4.果断决策的能力(二)谈判心理三要素1.深沉2.理智3.调节29行业材料5.自我实现的需要1.生理需要2.安全需要3.社会需要4.尊重需要一、需要与谈判任务二商务谈判的需要与动机(一)马斯洛的需要层次论马斯洛于1943年在人的动机理论一文中提到人的需要分30行业材料. .(二)需要层次论对商务谈判的意义实践证明，注意满足谈判者的需要并做好有关工作，对谈判的成功起着积极的作用聪明的谈判者总能在谈判前设想出满足双方需要的、可供选择的多种途径与方案，以便在谈判中随时加以运用，逐步引导谈判走向成功。(三)需要层次论在商务谈判中的应用1.探测对方的需要在谈判过程中
26、通常有三种途径。(1)适时提问。(2)悉心聆听。(3)察言观色。2.提出自己的要求(1)提出要求。提出要求，要遵循有利于缩小双方的分歧、有利于缓和矛盾的原则将这些要求按照轻重缓急排列出来，提出要求，还必须注意到自己的地位和实力。(2)提出极端要求。极端要求也就是让对方难以答应或妥协的要求。提出极端要求，会减低对方的期望，使对方更加愿意妥协，或是导致僵局，甚至使谈判破裂。3.满足对方的需要(1)满足对方的生理需要。(2)满足对方的安全需要。(3)满足对方的归属需要(4)满足对方的自尊需要。(5)满足对方的自我实现需要。(6)满足对方的经济利益需要。一、需要与谈判31行业材料1.经济型动机2.冲动
27、型动机3.疑虑型动机4.冒险型动机二、动机与谈判不同动机类型的谈判人员参加谈判的动机各不相同，很明显，不同的谈判动机会直接影响谈判的走向或成败。只代表个人利益的谈判可以允许各种动机的存在，而代表集体、国家利益的谈判则必须具有为国家、为集体的动机，否则后果不堪设想。这是谈判人员必须具备的第一位的心理素质。在正确的谈判动机指引下，如何发现对手的动机，如何利用对手的动机。要做到这一点，首先就要了解对手的动机心理。1.认同2.臆测3.洞察力(三)商务谈判中的动机心理(二)对谈判者的动机要求(一)商务谈判的动机32行业材料. .权力型人的根本特征是对权力、成绩狂热地追求。为了取得最大成就，获得最大利益，
28、他们不惜一切代价。(一)个性特征及主要弱点权力型人的第一个特点是敢冒风险，喜欢挑战。这类人的第二个特点是急于建树，决策果断。(二)应对策略(1)呼吁维护双方的良好关系并巩固这种关系，推崇权力型人为对方的核心人物，提示他已到了有所建树和有所创造时刻。(2)明确目的是解决问题而非争斗。 (3)在团队谈判中，可以先行尊崇权力型人的权力中心地位，格外尊重，使其夸夸其谈;进入实质阶段，则转移兴趣对象，对其下属格外热心，使其为夺回“失去的权力”挺而走险，做出与理性的下属意见相反的决定，一锤定音，从而达成协议。(4)若冲突难免，权力型人态度粗暴，则可采取以下措施:耐心倾听，要关注其所讲的内容，更要关注其不讲
29、的内容;不应随其陷入情感的冲突，冷静对待;让他彻底讲完，然后进行技术性的提问，从而控制住局面，而不是失去对局面的控制。任务三商务谈判个性与心理的运用一、权力型个性及应对策略33行业材料在谈判中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人，说服型人易为人所忽视、所接受或不设防，这类人温文尔雅、暗藏雄心，为达目的拼命努力。(一)个性特征及主要弱点说服型人的第一个特点是具有良好的人际关系，他们需要人缘，需要别人的赞扬和欢迎，失去信心和良好的形象会使他们过分焦虑。说服型人的第二个特点是处理问题绝不草率盲从，三思而后行。 这类人的弱点并不十分明显。透过表面现象分析其本质，才能发现他们可能潜藏着以下弱点。(1)过
30、分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。(2)超脱于细节。善于制定总体规划和全盘战略，对细节问题不感兴趣，认为细节是趣味工作与生活的十扰，不愿进行数字研究。(3)能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题。(4)不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。. .二、说服型个性及应对策略34行业材料(二)应对策略 (1)努力造成一对一的谈判局面。(2)可准备大量细节问题。(3)在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，并注意双方感情的距离，不要与对手交往过于亲密，让其紧张而不激怒。(4)制造冲突。 (5)准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰如其分。 . .二、说服型个性及应对
31、策略二、说服型个性及应对策略35行业材料三、执行型个性及应对策略(1)尽可能一对一谈判，无人支持，这类人会感到弱小无力。(2)把整体分解成小的内容和若十阶段，这类人掌握大的概念很困难;同时加快谈判进程，因其反应迟缓，慢慢来会使其巩固防御。不过应准备一些具体的问题和详细的证明资料，这类人会问问题，相信铁的事实。(3)在快速推进过程中必须小心谨慎，要审时度势，因为这类人不能承受太多压力，逼人太甚，会退缩，会崩溃。(4)急攻会招致失败，可以采取“冷热战术”，先制造点冲突，然后再恢复常态;也可以保持温和态度，避免发脾气，对其顾虑、反复和拖延的现象不要沮丧，冷静耐心，直到谈判成功。(二)应对策略(1)必
32、须维持现状，需要工作的安全感。他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。(2)照章办事，执行命令不走样。对上级的命令和指示以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。(3)墨守成规，反对变革。在处理问题时，往往寻找先例，如果出现某一问题，以前是用A方法处理的，他们就绝不会采用B方法。(4)适应能力差，工作能力有限。不能独当一面，缺乏想象力，决策能力也很差。(一)个性特征及主要弱点 36行业材料. .(一)个性特征及主要弱点这类人的典型特征是怀疑多虑，他们对任何事都持怀疑、批评的态度。这类人的另一特点是犹豫不定，难以决策。这类人的特点之三是对细节问题观察仔细，注意
33、较多，而且设想具体，常常提出一些出人意料的问题。此外，这种人也不喜欢矛盾冲突。(二)应对策略(1)提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”“差不多”等同句，要论点清楚，论据充分。(2)耐心、细心十分重要。(3)要襟怀坦荡、诚实、热情。谈判中，如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任是不可能的。(4)这类人不适应矛盾冲突，可适当但不能过多地运用这种方法，否则，会促使他更多地防卫、封闭自己来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚、友好的合作。四、疑虑型个性及应对策略37行业材料五、其他类型的个性及应对策略（略）(一)趾高气扬型 (二)过于自信型(三)说长道短型(四)任性冲动型(
34、五)自我重要型(八)缩头缩脑型(九)急躁易怒型(十)愚昧自私型(十一)疑神疑鬼型(十二)尖醋刻薄型(六)口若悬河型(七)沉默寡言型(十三)神经过敏型38行业材料概念索引1 1商务谈判心理商务谈判心理 5 5说服型说服型 2 2需要需要6 6执行型执行型 3 3个性个性7 7疑虑型疑虑型4 4权力型权力型 8 839行业材料1.客观性2.针对性3.逻辑性4.规范性5.灵活性. .A一、商务谈判语言的特征项目四商务谈判的沟通任务一商务谈判的语言沟通40行业材料4.谈判进程2.谈判议题1.谈判对手3.谈判目标二、影响商务谈判语言的因素41行业材料. .1.问题准备(1)问题设置。(2)特殊情况的处理
35、方法。(3)多准备几套语言的方案。(4)精心设计开场白。2.注意语言的弹性和语音的技巧，在语言的表达上要做到准确、易懂、简明、扼要。要具有条理性，语言要富有弹性，根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点调整我方的洽谈用语。发言要紧扣主题、措辞得体，不要拐弯抹角，以和缓的语言表达自己的意见，同时注意语调、声音、停顿和重复。3.不温不火同样获胜，对于谈判人员来讲，在能够传达意思的同时，必须考虑自己在回答问题的同时将会使气氛变得如何。所以，同样是回答，如何机智地回答就成为谈判桌上争取主动的法宝。4.用坚定的语言消磨谈判对手的意志，拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。5.沟通营造现场气氛
36、(1)仔细考虑开场白，营造积极的基调。(2)预测气氛。(3)察言观色。6.如何提出自己的想法（1)提出想法。尽量客观。给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。提出想法时，选择时机特别重要。注意措辞。(2)注意的问题。沟通应该做的:仔细倾听对方的谈话;在提出的想法中留有充分余地;坦然自若地拒绝对方不合理的想法;有条件地提供服务;试探对方的态度:“如果你觉得怎么样?”沟通不应该做的:不要一次作出太多的让步;自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台;不要说“绝不”;不要总用“可以”和“不可以”来回答问题;不要让对方看起来很愚蠢。7.应对对方的提议(1)避免马上给出意见。(2)澄清提议，做出
37、答复。(3)不想马上作出答复时采取缓兵之计。(4)提供选择。(5)利用沉默、冷场。三、商务谈判中的语言应对42行业材料1.建立融洽的谈判气氛2.设定好谈判的禁区3.语言表述简练4.曲线进攻5.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴6.控制谈判局势7.学会适时的让步8.让步式进攻四、商务谈判的语言表达策略43行业材料一、商务谈判的倾听技巧(1)倾听者精力不集中(2)倾听者思路较对方慢(3)倾听者知识水平有限 (4)倾听者带有偏见 (5)外界环境的干扰 (1)眼耳并用 (2)理解他人，再被他人理解 (3)鼓励对方先表达 (4)聆听全部信息 (5)表现出兴趣 (一)影响倾听的因素(二)有效倾听的技巧任务二商务
38、谈判的沟通技巧44行业材料（1）触景生情法。在谈判中通过眼前事物的触动，引起联想，产生某种感情，并由此作为谈判开始的切入点，和对方产生某种情感的共鸣，便于谈判的继续进行。(2)开门见山法。与触景生情法不同，指在谈判起初，直截了当地谈己方的意愿和要求，不拐弯抹角，由此获得对方对真诚合作态度的认可。二、商务谈判的陈述技巧(1)开场阐述。不适合长篇大论，要条理清楚地表达己方的立场和意愿。(2)以诚相待。(3)正确使用语言，即要做到准确易懂、简明扼要、富有弹性，当谈判出现危机、无法认成协议时，要善于解围。一般来说，结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言，做到有肯定又否定，并留有回旋余地，尽量避
39、免下绝对性的结论，更不能以否定性的语言来结束谈判。3.3.结束的技巧结束的技巧2.2.阐述的技巧阐述的技巧1.1.入题的技巧入题的技巧 45行业材料二、商务谈判的提问技巧(1)引导性提问。(2)坦诚性提问。(3)封闭式提问。(4)证实式提问。(5)假设式提问。2.2.提问的方式提问的方式(1)不应提出带有敌意的问题。(2)要等待时机。(3)不要用怀疑的口气、不尊重的口气或者直接提出指责对方品质和信誉方面的问题，(4)提问之前一定要听清楚对方的问题，如果有问题对方还未陈述完毕，不要打断对方，记下问题后等待时机再发问。(5)提问是为了得到你想要的答案，所以不要有太多的个人色彩1.1.提问注意事项提
40、问注意事项46行业材料4.使问话者失去追问的兴趣2.不要马上回答1.不要彻底回答3.不要确切回答，模棱两可、弹性较大的回答有时很必要四、商务谈判的答复技巧47行业材料. .1.说服的工具(1)印刷品。(2)可视媒介物。(3)模型及样品。(4)宣传。(5)环境和时间。(6)证明。2.有效说服的三项原则 (1)建立融洽的人际关系，犹如口渴之前已掘井。(2)搞好利益分析:要向对方阐明接受你的意见的利弊;要向对方说明为什么要选择他为说服对象，以示你的提议并不是任何人都可以得到的;对方接受了你的意见后，你将得到什么好处(3)简化接受手续，以免对方中途变卦。3.说服的要领与方法(1)谈判开始时，要先讨论容
41、易解决的问题，再讨论容易引起争论的问题。(2)如果能把正在讨论的问题与已经解决的问题联系起来，就较有希望达成协议。(3)适时传递消息给对方，可以降低对方的期望，影响对方的决策，进而影响谈判结果。(4)传递信息的时候，首先要将悦人心意的消息传过去。(5)强调双方的一致比强调彼此的差异更能使对方接受。(6)先透露一个使对方感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。(7)说出问题的两个方面，比单单说出一个方面更有效。(8)听者通常在首尾两个时刻注意力最集中，抓住这两个时刻。(9)讨论过正反两方面的意见后，再提出你的意见。(10)一个消息或观点重复多遍，更能使对方了解和接受。五、商务谈判的说服技巧48行业
42、材料一、非语言沟通的特性1.非语言沟通的连续性与多途径性2.非语言沟通的模糊性3.非语言沟通与语言沟通既存在一致性又存在不一致性4.非语言沟通传递信息的含义往往更为准确二、非语言沟通的作用1.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息2.非语言沟通可以表达意义，代替语言信息的功能3.非语言沟通可以调整语言沟通的进行，使谈判双方的互动具有规则任务三商务谈判的非语言沟通49行业材料. .1.无声语言(1)停顿语。(2)体语。首语:目光语手势语:微笑语:身态语:服饰语:2.类语言 (1)语调:(2)重音:(3)笑声:3.时空语言(1)时间语。(2)空间语。亲热交往空间:这个空间的距离在。
43、0-0.5米之间。私人交往空间:这个距离在0.5-1米之间。社交交往空间:这个距离在1-3米之间。公众交往距离:这是产生视力范围意识的最大距离，一般在3米以上。三、非语言沟通的形式50行业材料4.手势2.握手1.递送名片3.五官四、商务谈判中的行为语言沟通51行业材料概念索引1 1语言沟通语言沟通 2 2沟通技巧沟通技巧52行业材料(一)谈判组织的规模一个谈判小组必须具备一名主谈人，再根据需要情况配备陪谈人和翻译。一般而言:对于较小型的商务谈判，谈判人员一般由四人组成，有时甚至只由一个全权负责人，这种小型的谈判对谈判者的政治和业务素质及临场经验要求都比较高。对于内容比较复杂、较大型的商务谈判，
44、由于涉及的内容广泛、专业性强、资料繁多、组织协调工作量大，所以配备的谈判人员要比小型谈判多一些。(二)谈判组织的构成1.谈判组织构成原则(1)知识互补。(2)性格协调。(3)分工明确。 2.谈判组织成员构成(1)全面负责的首席代表。应尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面知识。较强的指挥、协调和管理能力。一定的权威地位。果断的决策能力。(2)技术精湛的专业人员。(3)业务熟练的商务人员。(4)精通法规的法律人员。(5)技术娴熟的翻译人员。(6)能力相当的记录人员。. .A一、谈判组织的规模及构成项目五商务谈判前的准备任务一商务谈判前的人员准备53行业材料4.谈判人员的能力素养2.健全的心理素质1.良
45、好的职业道德3.合理的学识结构二、谈判人员应其备的素质54行业材料当挑选出合适的人组成谈判班子后，就必须在成员之间，根据谈判内容和目的以及每个人的具体情况做出明确适当的分工，明确各自的职责。所谓主谈人，是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈、一名商务主谈。1.洽谈技术条款的分工与合作在洽谈合同技术条款时，专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位。2.洽谈商务条款时的分工与合作在洽谈合同商务条款时，商务人员和经济人员应处于主谈人
46、的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。3.洽谈合同法律条款的分工与合作在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。三、谈判人员的分工与协作55行业材料一、信息搜集的原则和作用1.信息搜集的原则(1)准确性。(2)全面性。(3)科学性。(4)针对性。(5)及时性。(6)长期性。2.商务谈判信息的作用(1)制定商务谈判方案的依据。(2)控制商务谈判过程的手段。(3)谈判双方相互沟通的中介。任务二商务谈判前的信息准备56行业材料信息搜集的渠道及方法1.信息搜集的渠道2.信息收集的方法(1)印刷媒体(2)电脑网络(1)访
47、谈法(2)问卷法(3)电波媒介(4)统计资料(5)各种会议(6)各种专门机构(7)知情人士(3)文献法(4)电子媒体收集法(5)观察法(6)实验法二、信息搜集的渠道及方法57行业材料三、信息收集的内容三、信息收集的内容(1)政治状况。(2)法律制度。(3)宗教信仰。(4)商业习俗。(5)价值观念。(6)气候因素。(1)供求状况。(2)供求动态。(3)相关产品(或服务)分析。(4)竞争者的情况。 (1)资信情况。(2)对手的合作欲望情况。(3)对手的谈判人员情况。3.有关谈判对手的情报2.市场行情 1.有关商务谈判环境方面的信息(1)谈判信心的确立(2)自我需要的认定。希望借助谈判谈判满足己方哪
48、些需要。各种需要的满足程度。需要满足的可替代性。满足对该需要的能力鉴定。4.己方的情况58行业材料. .1.信息的处理(1)信息的评价。(2)信息的筛选。查重法:指对于重复出现的、完全相似的资料先剔除重复部分;而对于重复出现，但并不完全相同的资料可以保留一部分。时序法:指逐一分析按时间顺序排列的资料，在同一时期内，取较新的，舍弃较旧的，这样可能使信息资料在时效上更有价值。类比法:指将信息资料按产品、业务、空间或地区分类对比，接近实质的保留，其余的舍弃。评估法:指由专业人员或资深人员对资料进行评估后，来决定资料的取舍。(3)信息分类项目分类法:指在分类过程中，可以根据数据资料的使用目的、数据资料
49、的内容、数据资料的性质等，对现有的数据资料进行分类，以备不同的谈判项目所需。分层分类法:指从设定大的分类项目开始(最好不超过10项)，再逐层进行细分，但不要分得太细，以免出现重复，经过一段时间后，若觉得有必要可以再重新细分。ABC分类法:指按信息对谈判项目的重要性不同进行分类。(4)信息的保存。(5)信息的传递。2.信息分析(1)信息分析就是对各类信息进行深入的分析与研究，并做出应用性分析。 (2)得出结论是判定、分析好信息的价值，对提出的问题做出正确的判断和结论，并对谈判决策提出有指导意义的意见，供企业领导和谈判者参考。(3)写出报告。3.信息保密(1)公开场所的信息保密。(2)谈判过程中的
50、信息保密。谈判进行之中信息的保密。谈判休会期间的信息保密。与公司管理机构联系时的信息保留。(3)谈判后资料的安全保存。资料的保存。资料的保密。四、信息分析与处理59行业材料任务三谈判计划的制订2.2.谈判目标可行性分析谈判目标可行性分析1.1.谈判目标的三个层次谈判目标的三个层次商务谈判目标可行性研究的主要内容有:本企业的谈判实力和经营状况;对方的谈判实力和经营状况，资信情况和交易条件、态度、谈判风格等;竞争者的状况及其优势;市场情况，即商品的供求关系;如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，则对方处于十分有利的地位，我们的目标水平就不要定得太高;反之，如果我方有许多潜在的买主(或卖主)，那么对方显
51、然处在较弱的地位，我们的目标水平就可相应定高些。(1)最优期望目标。(2)最低限度目标。(3)可接受目标。一、谈判目标的确定60行业材料. .1.谈判地点(1)在己方地点谈判。谈判的地点最好选择在己方所在地，在己方地点谈判的优势表现在:谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足;谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判;可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展;可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品等。(2)在对方地点谈判。在对方地点谈判，对己方的有利因素表现在:己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入
52、谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰；领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性等(3)在双方所在地交叉轮流谈判。有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。种谈判的好处是对双方来说至少在形式上是公平的，同时也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法谈判，一般应少用。(4)在第三地谈判。在第三地谈判对双方的有利因素表现在:在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无做客他乡的劣
53、势策略运用的条件相当，可以缓和双方的紧张关系，促成双方寻找共同的利益均衡点。二、明确谈判的地点和时间61行业材料2 2. .谈谈判判时时间间Text2(1)开局时间。要考虑以下几个方面的因素准备的充分程度。谈判人员的身体和情绪状况。谈判的紧迫程度。考虑谈判对手的情况。 (2)间隔时间。在经过多次磋商没有结果，但双方又都不想中止谈判的时候，一般都会安排一段暂停时间，让双方谈判人员暂作休息，这就是谈判的间隔时间。(3)截止时间。也就是一场谈判的最后限期。Text1Text362行业材料. .1.议题2.顺序3.时间 典型的谈判议程至少包括以下三项内容。(1)谈判应在何时举行，为期多久。若是一系列的
54、谈判，则分几次谈判为好，每次所花时间大约多少，休会时间多久等。(2)谈判在何处举行。(3)哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论，如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等。.三、确定谈判的议程和进度63行业材料谈判对策是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在对各种主客观情况充分估量的基础上，拟采取的基本途径和方法。谈判对策的确定应考虑下列影响因素:双方实力的大小;对方的谈判作用和主谈人员的性格特点;双方以往的关系;对方和己方的优势所在;交易本身的重要性;谈判的时间限制;是否有建立持久、友好关系的必要性。. .四、制定谈判对策64行业材料. .所谓模拟谈判，是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一
55、分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和风格来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。模拟谈判的主要任务是检验本方谈判准备工作是否到位，各项安排是否妥当，计划方案是否合理，寻找本方被忽略的环节，发现本方优劣势，提出如何发挥优势、弥补劣势的策略。.一、模拟谈判的作用及任务任务四模拟谈判65行业材料全景模拟法是指在想象谈判全过程的前提下，企业有关人员扮成不同的角色所进行的实战性排练。这是最复杂、耗资最大但也往往是最有效的模拟谈判方法。这种方法一般适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判。二、模拟谈判的方法这种方法类似于“头脑风暴法”。它分为两步:第一步，企业组织参加谈判人员
56、和一些其他相关人员召开讨论会，请他们根据自己的经验，对企业在本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、我方的对策等问题畅所欲言。不管这些观点、见解如何标新立异，都不会有人指责，有关人员只是忠实地记录，再把会议情况上报领导，作为决策参考。第二步，请人针对谈判中种种可能发生的情况以及对方可能提出的问题等提出疑问，由谈判组成员一一加以解答。这是最简单的模拟方法，一般应用于小型、常规性的谈判。具体操作过程是这样的:通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略;另一方则相应地罗列出我方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。3.列表模拟法列表
57、模拟法 2.讨论会模拟法讨论会模拟法 1.全景模拟法全景模拟法66行业材料二、模拟谈判的人员选择Text21.知识型人员2.预见型人员3.求实型人员Text1Text367行业材料概念索引1 1谈判目标谈判目标 3 3谈判计划谈判计划 2 2谈判计划谈判计划 4 468行业材料商务谈判开局阶段也称非实质性谈判阶段，是整个商务谈判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。这个阶段是指谈判双方在讨论具体、实质性的交易内容之前，彼此见面，互相介绍、寒暄和就谈判内容以及谈判事项进行初步接触的过程。. .A一、谈判的
58、开局项目六商务谈判开局策略与技巧任务一和谐谈判气氛的营造69行业材料二、开局应该注意的事项1.准确的传递2.简洁鲜明3.讲究策略4.明确谈判的具体事项.所谓具体事项主要包括:谈判目标、计划、进度及成员四个方面内容。5.要注意观察对6.注意对方的谈判风格7.注意阐明谈判的议题70行业材料(二)如何建立良好的开局气氛(一)开局气氛的含义与特点1.营造轻松的谈判环境: (1)谈判地点的选择。(2)谈判室的布置。2.谈判者自身的准备:(1)良好的个人形象。(2)合适的服饰。1.开局气氛的含义开局气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，开局气氛对整个
59、谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的进行。2.开局气氛的特点(1)礼貌与尊重。(2)自然与轻松。(3)友好与合作。(4)积极与进取。三、和谐开局气氛的营造71行业材料. .四、开局气氛建立的过程(1)友好地与对方见面，热情地与对方握手 (2)握手和第一次目光相遇。(3)用一些中性话题过渡，说话和行动要自然、清楚、到位，不要慌慌张张。(4)各方按指定位置就座后，过渡一下再进行正式的谈判。 72行业材料. .五、谈判气氛形成的关键阶段内容2内容3内容内容1 1(1)初次见面是形成谈判气氛的关键阶段。(2)最初的气氛为整个谈判确定了感情基调。(3)特殊情况下的气氛形成。六、交换意见内
60、容1在建立起洽谈的气氛后，谈判人员相继入座，谈判正式开始。在谈实质内容之前，谈判人员切忌过分闲聊，离题太远，双方最好先就谈判目标、计划、进度和人员安排等方面交换意见取得一致。73行业材料陈述的内容是指洽谈双方各自的观点和立场。每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分弄清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并弄清对方的意图。. .一、陈述的内容任务二开局阶段的开场陈述74行业材料二、陈述的方式和对待对方的陈述(一)陈述方式陈述的方式即如何表达，应该是能够加强已经建立起来的洽谈气氛。正式的商业味十足的陈述，最好以诚挚和轻松的方式表达出来。(二)对待对方的陈述对于对方的陈
61、述，己方要做到:倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上;要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问;归纳.要善干思考理解对方的关键问题。75行业材料. .谈判双方分别陈述之后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。通过初步接触，探测对方的目标、意图以及可能的让步程度。这一过程就是我们通常所说的摸底。通过摸底，谈判者应完成下述几项工作。(1)考察对方是否诚实、正直、值得信赖，能否遵守诺言。(2)了解对方对该项交易的诚意与合作意图，对方的真实需要是什么。(3)设法了解对方的谈判经验、作风，对方的优势与劣势，了解对方每一位谈判人员的态度、期望，甚至要弄清对
62、方认为有把握的和所担心的是什么，是否可以加以利用等。(4)要设法了解对方在此项谈判中必须坚持的原则，以及在哪些方面可以做出让步。三、倡议四、进行开场陈述76行业材料一、谈判开局的方式与原则(一)谈判开局的方式1.书面和口头交易条件相互补充2.当面提出交易条件3.提出书面交易条件，不做任何补充(二)谈判开局的原则1.开局发言双方机会均等2.讲话内容要简洁、轻松，要节省时间3.双方互相理解与合作4.心理上要豁达与宽容5.肯定对方的意见，善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法任务三开局阶段的谈判策略与技巧77行业材料. .二、商务谈判开局策略1.坦诚的开局策略坦诚的开局策略是指以开诚布公的方式
63、向谈判对手陈述自己的观点和条件，尽快打开谈判局面。2.协商的开局策略协商的开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。又称一致式谈判，其目的是为了创造取得谈判胜利的条件。3.谨慎的开局策略谨慎的开局策略又称保留式开局，是指对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是以一种严谨、慎重的态度和语言进行陈述，有所保留，从而给对手造成神秘感。其目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到控制吸引对手步入谈判的目的。4.进攻的开局策略 进攻开局策略是指通过言行来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要
64、的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略，只有在特殊情况下使用。 5.提问式开局提问式开局策略是指以提问、试探性的语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的真正意图，为下一步的报价探清虚实。6.幽默式开局幽默式开局是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与谈判中，从而营造适宜开局气氛的方法。78行业材料二、使用谈判开局的策略应该注意的问题1.肯定自己，不要害怕对方的身份地位2.不要被无理或粗野的态度吓住3.慢慢显示自己的全部实力4.相信自己的潜能6.不要认为你已经了解对方的要求7.要利用对方存在的不足8.不要轻信对方的数字、先例、原则、规定
65、9.开局策略的运用要能够激发对方的欲望5.不要特意掩饰自己的弱点79行业材料如果对方一开始就讲:“我们很关心价格问题，现在我们想”那我们可以说:“好，我们也很关心这个问题，不过咱们先把谈判程序和目标统一一下。”这样就绕开了刚刚开始遇到的险滩，进入到正规的程序。四、开局策略的调整有时候，对方出于各种目的在谈判一开始就唱反调，那么你可以毫不犹豫地打断他的话:“请原谅，我耽误几分钟，我们是否按议程开始商谈?我想这次谈判的目标是达成原则性协议，您说对吧?”这样可以谋求双方的真正统一。如果对方在确定谈判目标和议程等小问题上都不肯合作的话，那么他对谈判毫无诚意或妄自尊大就是显而易见了。对此，你就必须要采取
66、反策略，放弃互惠的想法，促进他自行醒悟，放弃其极端的要求，回到真正的谈判上来。3.3.对没有诚意的调整对没有诚意的调整2.2.对唱反调的调整对唱反调的调整1.1.对改变方向的调整对改变方向的调整80行业材料. .(一)开局引导的技巧1.内部引导 内部引导中最重要的也是最必须的问题是:引导谈判者明确谈判的目标，这就是我们通常所说的:做什么;引导谈判者明确谈判的使用手段，这就是我们通常所说的:怎么做。2.外部引导 外部引导是指在谈判桌前和谈判桌后与对方交锋的全过程。这个引导的过程对于己方而言，是要引导冲破对方的防线，走出谈判的误区;对于对方而言，则要引导对方认识错误，认识利益。(二)开局入题的技巧
67、1.迂回入题2.先谈细节，后谈原则性问题(三)开局阐述的技巧1.开场阐述2.让对方先谈3.坦诚相见4.注意正确使用语言五、开局阶段的技巧81行业材料. .(四)开局提问的技巧1.提问的类型。(1)开放式提问，(2)婉转式提问，(3)澄清式提问，(4)探索式提问，(5)借助式提问，2.提问的时机。(1)在对方发言完毕之后提问。(2)在对方发言停顿、间歇时提问。(3)在自己发言前后提问。3.提问的其他注意事项。注意提问速度。谈判中要随时留意对方的心境，在你认为适当的时候提出相应问题。提问后，给对方以足够的答复时间。(五)开局答复的技巧有时提问者为获得额外的效果，有意识地含糊其辞，使所提问题模棱两可
68、。此时如果答复者没有摸清提问者的真实心理，就可能在答复中出现漏洞，使对方有机可乘。因此在遇到这种情况时，一定要先认真分析，探明对方真实心理，然后再针对性地作答。(六)开局说服的技巧1.说服技巧的基本环节一建立良好的人际关系。当一个人考虑是否接受他人意见时，一般情况下总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。2.运用说服技巧的基本原则(1)不要只说自己的理由，要研究、分析对方的心理、需求以及特点，消除对方的戒心和成见。(2)不要想立即奏效，态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点。(3)不要一开始就批评、指责对方。(4)不要把
69、自己的意志和观点强加于对方，说服用语要朴实亲切，富有感召力。(5)不要过多地讲大道理。(6)承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊。五、开局阶段的技巧82行业材料(三)由表及里法(二)话题激将法(一)旁敲侧击法(四)故意示错法六、开局阶段探知对方情报的方法83行业材料(一)影响价格的因素1.宏观因素(1)宏观环境。(2)产业背景。(3)市场结构。2.微观因素(1)成本。(2)产品的供求情况。(3)谈判者的需求情况。(4)产品的技术含量和复杂程度。(5)产品的包装。(6)交货数量、时间与地点。(7)支付方式。(8)其他条件。(二)对价格的不同理解1.积极价格和消极价格。我们把对价格的反应积极的
70、，叫积极价格;而把对价格的反应消极的，叫消极价格。2.实际价格与相对价格。单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。相对价格完全与对方即将得到的好处联系在一起，使对方认为它是所需价值的一种标志。3.主观价格与客观价格。价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。客观价格是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。4.固定价格与浮动价格。商务谈判中的价格谈判多数是按照固定价格计算的。但不是所有价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项目的价格确定应采用固定价格与浮动价格相结合的方式。5.综合价格与单项价格。商务谈
71、判中，特别是综合性交易的谈判，在双方进行整体性讨价还价出现互不相让的僵局时，可以改变一下谈判方式，将整个交易进行分解，对交易中各单项逐一进行价格的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综合交易更加符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步磋商，达到综合价格的合理化。. .A一、谈判中价格的内涵项目七商务谈判报价与磋商的策略与技巧任务一谈判价格确定84行业材料. .1.价格昂贵需要具体化应该想办法搞清楚这个太贵的含义是什么，价格贵在哪个方面?2.价格昂贵的判断依据太贵的概念主要包括:总的经济状况;目前的经济状况; 支付能力;计划支付金额;对价格有自己的想法;同类产品的价格;竞争者的价格
72、;从前的价格;纯属挑剔;试探对价格的态度。3.价格昂贵的具体原因(1)总的经济状况不佳导致价格太贵。(2)暂时的经济状况不佳导致价格太贵。(3)手头没有足够的款项导致价格太贵。(4)想付出的款项有限导致价格太贵。(5)对方对价格有自己的看法导致价格太贵。(6)同类产品及代用品导致价格太贵。(7)竞争者的价格导致价格太贵。(8)从前的价格导致价格太贵。(9)习惯性压价导致价格太贵。(10)出于试探价格的真假导致价格太贵。 二、对价格昂贵的辩证理解85行业材料三、对价格问题的准确应用（1)周详而认真地确定价格水平。（2)激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。（3）使对方的
73、注意力集中在产品的有用性上。（4）根据谈判的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。1.应避免过早地提出或者讨论价格问题2.提出价格问题的最佳时间(1)确定价格水平要根据实际情况，合情合理，进退自如。(2)价格要体现出价值，体现出满足对方需求的特点，起到激发对方需求和欲望的目的。(3)注意使用相对价格和积极价格。(4)应避免过早地提出或者讨论价格问题。(5)先价值后价格。(三)价格谈判中应该注意的几个问题(二)处理价格问题的方法(一)处理价格问题的原则86行业材料在商务谈判中，买卖双方要分别就各自对价格的理解进行工作。其中，卖方要做的是对自己的价格作出合理的解释，而买方要对卖方给
74、出的价格进行评论，对卖方要价的高低性作出批评性反应，他们各自的目的和解释的内容如表7-1所示。. .四、卖方对价格的解释与买方对价格的评论87行业材料. .(一)反向提问策略及其破解 反向提问策略是指当谈判进行到一定程度后，卖方可能首先要价，而对方不是马上还价，却向卖方提出一连串的问题，目的是，买方在卖方的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价做准备。针对要价后的反问，卖方在回答时一般应遵守下述原则。(1)不要对对方的设问立刻作出估价。(2)分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住。(3)以对方先确定订货量为条件再行报价。(4)回避问题，拖延时间，为报价做好准备。(5)以其人
75、之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。(二)低价策略及其破解为防止对方大力杀价，卖方力图使对方相信所出价格低廉合理，这种策略就是所谓的低价策略。低价策略可以通过以下手法实现。1.以最小或较小的计价单位报价2.高价格比较3.采用示范方法4.抵消法5.单位时间、成本费用分摊法上述低价策略在商务谈判中被经常使用，破解这种策略通常采用如下办法。(1)不管对方如何划小计价单位或变换报价形式，都不应忘记单位价格的基础是产品的成本，双方应坐下来细细算账。(2)在出现比较的情况下，应针对这种比较式的价格，分析所比较的产品在技术、材料、质量、使用年限、售后服务方面的差距，从中找出不合理
76、性，反击对方。(3)上述策略中的“价格比较”和“抵消法”，略加调整就可成为互相克制的方法。(4)放开视野，多角度考虑问题，不应顺着对方的角度单一考虑价格的合理性。(三)抬价策略及其破解 抬价策略是商务谈判中经常使用的策略，一般可以采用以下方法对付抬价策略。(1)看穿对方的诡计，直接指出来，也许对方和你一样，不愿意使谈判触礁，而愿意和你开诚布公地谈谈。(2)定一个不难超越的预算金额，然后努力去争取，要尽量争取到你所能得到的价钱。(3)对方在合同上署名的人数越多越好，以避免一些不讲信用的人推翻协议。(4)反抬价，反击回去，也推翻你和他达成的协议。(5)在合同没签好以前，要求对方作出某种承诺，以防他
77、反悔，由此可以得到一个稳固的保证。(6)考虑退出谈判。五、价格谈判策略及其破解88行业材料. .(四)最后出价策略及其破解对付最后出价一般采用以下方法。(1)仔细倾听他说的每一句话。(2)不要过分理会对方所说的话，要以你自己的方式去听。(3)替对方留点面子，使他有机会收回意见。(4)让他明白，如此一来就做不成交易了。(5)考虑是否摆出退出谈判的样子，以试探对方的真意。(6)提出新的解决办法。(7)假如你意识到对方将采取“最后出价”策略，不妨出些难题，先发制人。(五)价格陷阱策略及其破解卖方往往利用市场价格预期上涨的趋势，诱使对方上钩，这就是所谓的“价格陷阱”策略。不难看出，所谓“价格陷阱”策略
78、，其实质就是利用价格上涨的时机以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价。作为买方，在谈判中，若要破解这个“价格陷阱”策略，就必须坚持做到以下两点。(1)谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做，绝不要受外界情况的十扰而轻易地加以改变，也不要随意迁就。(2)买方要根据实际需要来确定订货单，不要为卖方在价格上的蝇头小利所迷惑，这对于买方是至关重要的.(六)出假价尽管这种假出价策略是一种不道德的手段，但有时经常会发生。买主为避免上当受骗，应注意以下几个方面。(1)遇到优厚的购买条件得先问问自己，如此精明的对方为什么会接受这样
79、的价格，要保持头脑清醒。(2)要求对方预付大笔定金，使其不敢轻易后悔。(3)在交易正式完成之前，不要中断与其他买主的联系。(4)告诉对方自己已经做好了应对出假价的策略。五、价格谈判策略及其破解89行业材料一、如何报价谈判中提出报价的最佳时机应是对方询问价格的时候，有时，在谈判的开始阶段对方就询问价格，此刻最好回避报价，1.卖高买低原则2.肯定原则3.合理原则:(1)不问不答。(2)有问必答。(3)避虚就实。(1)报价的态度要坚决果断，不要迟疑，也不应保留。(2)报价要清楚、明确，使对方能正确理解己方的要求。(3)报价时不必做任何解释和说明，除非对方要求。(4)评价方一般不要轻易打断对方的报价。
80、(5)报价时最好不要报整数，这是一种策略。(三)报价方法(二)报价的原则(一)报价的时机任务二报价策略90行业材料二、报价的形式Text2(一)根据报价的方式分，有书面报价和口头报价(二)根据报价的战术分，有欧式报价与日式报价(三)报价的顺序分，有先报价与后报价。Text1Text391行业材料. .1.时机策略在价格谈判中，报价时机选择非常关键，应首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时机一般是对方对产品产生兴趣，并询问价格之后，因为这时对方已对所提供的产品产生了兴趣，这时提出价格可以减少谈判阻力。2.起点策略在商务
81、谈判中，开盘价必须合乎情理在开盘报价中，报价的首要原则是:对卖方而言，其价格必须是最高的，即可能最高的价格;对买方而言，其价格必须是最低的，即可能最低的价格。3.报价表达策略报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、十脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。4.报价优惠策略 同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。5.报价对比策略价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力。报价对比可以从多方面进行。6.分割策略这种报价策略主
82、要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价。报价不要报整数。三、常用报价策略92行业材料. .7.差异策略根据商品的流向、卖方需求的急缓程度、购买次数、数量、付款方式等内容的不同，可采取不同的价格。一般说来，对老主顾或大批量需求者，价格可报低些。8.先后报价策略 (1)先报价策略。己方掌握信息优势，己方成交弹性较大，不存在因为信息不全面错误报价，双方是长期合作伙伴，己方是行家，交易标的物的信息是公开透明且很容易得到等情况下，适合于先报价。在这些情况下，先报价不会受到其缺点的不利影响，却可以提高谈判效率。(2)无所谓先后策略。当报价先后的优缺点不明显时，报价先
83、后就无所谓了。这个策略适用于双方谈判实力相当，即双方对相关信息掌握的程度相差不大、成交弹性也差不多的合作。 (3)后报价策略。己方是外行，掌握交易标的物的信息少于对方，成交弹性较小等情况下，可选择后报价。后报价的最大好处在于，当你的信息处于不了解情况劣势时，可以避免因而错误报价带来的损失。9.对待对方报价的策略在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答在进行完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：(1)要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择，因为这实质上是对对方报价的一种反击，如果反击成功，即
84、可争取到对方的让步，而己方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相应让步。(2)提出自己的报价。除非特殊情况，否则采用此方法对己方不利。10.设置最低可接纳水平报价之前最好自己设定一个最低可接纳水平，最低可接纳水平是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果11.确定报价策略报价策略对卖方来说，是要报出最高价，而买方则要报出最低价。12.“不固定价格”报价策略有时当报价者对报价实在拿不准报多少，此时，可与对方商量，能否采取以“浮动价格”的方法报价，以减少双方不必要的损失。13.反探测策略反探测法也称反询问法、激将法，就是在谈判对方要求己方报价时，为防止仓促报价，忙中出错，往往采取反询问甚至预先说
85、出对方愿意出多少价的方式来应对的一种策略。三、常用报价策略93行业材料. .(一)讨价还价的原则1.把握气氛原则2.次序逻辑原则3.掌握节奏原则4.沟通说服原则(二)讨价还价的基本战术(1)努力争取在接近售方的底价(尽管仍然不知道)的价位上达成交易。(2)通过影响卖方对所卖商品或服务价值的信念，使卖方改变他的底价。(3)如果双方的底价不存在重合区，就需要让卖方降低他的底价，劝服卖方接受一个较低的价格。(4)使另一方认为这个解决方案是可能达到的最好结果，这是他所能得到的全部，他无法得到更多。要使对手感觉到他们获得了最佳的结果。(三)讨价还价应注意的事项(1)注意调动对方合作的态度与行为。(2)注
86、意发现并满足对方的需求，尤其是基本需求。(3)注意让对方了解自己的要求。(4)适时冒犯对方。任务三讨价还价一、概述94行业材料. .(四)报价分析1.计算。根据对方报价的内容和己方掌握的价格行情，测算对方虚价何在及大小如何，并尽量探察对方的真实意图，应把对方报价中虚价最大、己方反驳论据最充分的内容作为说服对方的主要突破点，或者以对方报价内容计算的结果为基础，进而考虑己方采取怎样的方法，提供哪些方便对方的条件，以促使双方尽快达成互利性协议。2.看阵。谈判中借用“看阵”一同是指当一方报价后，另一方运用口问、耳听、目察等手段，了解报价方谈判动向的活动。看阵与计算不同，计算依据的是既定的资料数据，看阵
87、则依据对方的临场表现。3.列表。谈判人员通常的做法是列出两份表格，并以表格为基础同对方交涉，这两份表格是提问表和要点表。提问表是指依据谈判议程、按洽谈时间的先后将所提问题排列成序以备使用的做法。其优点在于能使谈判者心中有数，知道在什么时间谈什么问题。要点表是指谈判双方将质询对方的主要问题分别列出，然后加以交换的做法。(五)对手分析除了制定正确的要价步骤、方案以外，谈判者还要善于察言观色，通过一些无声的线索如举止、神情及姿态等，弄清对手所述与其本意是否相符，或者他的要价是否要取得某些特殊利益，据以采取相应的对策。一、概述95行业材料. .二、讨价1计价笼统讨价又称全面讨价，是指对总体价格和条件的
88、各个方面要求重新报价。它常常用于评论之后的第一次要价，或者较复杂的交易的第一次要价。2.具体讨价具体讨价又称针对性讨价，是指买方对分项价格和具体的报价内容要求卖方重新报价。它常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用全面讨价方式的讨价。3.讨价的起点与次数(1)讨价的起点。讨价起点的确定有两种方法:按评论秩序定讨价起点和按利益最大处定讨价起点。(2)讨价的次数。这既是一个客观数，也是一个心理数。作为客观数，是指因交易内容而客观存在的讨价次数。在实务中，谈判的对方一般不大可能跟着己方的评价走，这样就产生一个“心理次数”的问题。4.讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方法第一阶段，由于讨
89、价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的方法是全面讨价，即要求对方从总体上改善报价。第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价方法是针对性讨价，即在对方报价的基础上，找出明显不合理，虚头、含水分大的项目，针对这些不合理的部分要求改善报价。 第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方法又是全面讨价，因为经过针对性讨价，含水分大的项目已降下来，这时只能从总体上要求对方改善价格。96行业材料. .还价即报价方针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。(一)还价的方式1.按分析比价还价2.按分析成本还价3.按还价项目的多少还价(二)还价的起点确定还价起点的总体要求是:还价起点要低，力求使自己的还
90、价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。接近目标，还价起点的高度必须接近对方的目标，还价起点要低，但又不能太低，要使对方有接受的可能性，能够保持价格磋商过程得以正常进行。谈判经验告诉我们，还价起点受四个因素制约：1.预定成交价2.双方价格差距3.交易物的客观成本4.还价次数(三)确定还价的时间1.选好时间2.看准情况再还价三、还价97行业材料( (二二) )还价的技巧还价的技巧( (一一) )讨价的技巧讨价的技巧1.吹毛求疵2.滚雪球3.最大预算4.最后通碟5.感情投资6.小处入手法 1.以理服人2.相机行事3.投石问路4.对方先开口法四、讨价还价的技巧98行业材料在作出让步时，既要经过填密思
91、考，步子稳妥，又要恰到好处，总的原则是既没有大的损失，又使对方尝到甜头。这样就为制定对自己有利的合同条款奠定了基础。. .一、如何实施让步任务四适当让步99行业材料第一，要注意使己方的让步同步于对方的让步。第二，要注意让步的时机选择和时间效果。第三，在关键性问题上要力争使对方先作出让步。第四，让步的幅度要适当。第五，不要承诺作出与对方同等幅度的让步。第六，不要轻易向对方作出让步。二、让步的原则. .100行业材料三、让步方式在商务谈判实践中，人们总结出常见的九种让步方式。表 7-2九种让步方式让步方式 预定让步（元） 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步坚定冒险 60 元 00060
92、等额让步60 元 15151515让步递增60 元 8131722退中有进60 元 1381722让步递减60 元 2217138高低起伏60 元 2620212有限让步60 元 491001虚假让步60 元 5010-11首步到位60 元 60000. .101行业材料1 1积极价格积极价格 6 6书面报价书面报价1111要点表要点表 2 2消极价格消极价格 7 7口头报价口头报价 1212讨价讨价3 3实际价格实际价格 8 8欧式报价方式欧式报价方式 1313笼统讨价笼统讨价 4 4相对价格相对价格 9 9日式报价方式日式报价方式 1414具体讨价具体讨价 5 5价格陷阱策略价格陷阱策略
93、1010提问表提问表 1515还价还价概念索引102行业材料商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。. .A一、商务谈判僵局的概念项目八商务谈判僵局及破解技巧任务一商务谈判僵局的认知103行业材料2.2.协议期僵局协议期僵局1.1.执行期僵局执行期僵局 这是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面;协议期僵局又可以分为初期、中期和后期等不同阶段的僵局。这是在执行交易合同过程中，由于谈判双方对合同的部分条款理解不一致而产生的分歧，或出现了双方未曾预料到的情况而把责
94、任有意推向对方或他人，抑或一方未能严格履行协议而引起另一方的严重不满，由此而引起的责任分担不明的争议。二、商务谈判僵局的类型104行业材料任务二商务谈判僵局的产生原因. .一、谈判一方故意制造谈判僵局二、双方立场观点对立争执导致僵局三、沟通障碍导致僵局四、谈判人员的偏见或成见导致僵局五、环境的改变导致僵局六、谈判双方用语不当导致僵局七、谈判中形成一言堂导致僵局八、谈判人员的失误导致僵局九、谈判人员的强迫手段导致僵局十、谈判人员素质低下导致僵局十一、利益合理要求的差距导致僵局十二、偶发因素的干扰105行业材料任务三商务谈判僵局的处理原则. .一、冷静而理智的思考二、协调好双方的利益三、接受对方的
95、不同意见四、出现僵局时避免争吵五、正确认识谈判的僵局六、语言沟通时的措辞要适度106行业材料Text21.互利互惠的让步策略2.予远利谋近惠的让步策略3.丝毫无损的让步Text1Text3任务四商务谈判僵局的破解策略一、利益协调策略107行业材料. .1.声东击西策略的特点这种策略具有很强的灵活性，有一个假的目标，有一个真的目标，有假的行动，有真的行动。假的目标、假的行动是为了迷惑对手，试探对方的底牌，到时机成熟的时候，或者对手难以改变局面的时候，才显示真实的目的。如果情况有变，假的目标有可能变成真的。2.声东击西策略的表现形式和手段 在运用声东击西策略时，往往采用和对方纠缠于某些方面，或在某
96、些方面轻易让对方满意的手段，转移对方的注意力，从而获得相关的信息和有利的条件，迫使对方在另一些方面做出让步。比如买方知道卖方不能缩短交货期，但他却举出种种理由来说明必须缩短交货期，如不能满足，好像就吃了亏。如果对方接受了他的理由，就要在价格、运输、包装等条件上作出让步。其实，买方的真正目的就是想通过交货期的协商，来争取改善期其他交易条件。3.声东击西策略的使用条件(1)要有“声东”的条件和理由，才能不引起对方的怀疑。(2)“声东”要逼真，“击西”也要自然，要找好过渡的台同。(3)要了解对手的心理。(4)要掌握好“击西”的时机。4.声东击西策略的对策遇到容易到手的条件时要保持高度的警惕，要提防对
97、手“醉翁之意不在酒”，要严守谈判机密，不让对手有“击西”的依据。二、声东击西策略108行业材料. .休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。休会的策略一般在下述情况下采用。（1)当谈判出现低潮时。(2)在会谈出现新情况时。(3)当谈判出现僵局时。(4)当谈判出现一方不满时。(5)当谈判进入某一阶段的尾声时。反过来，如果谈判的一方遇到对方采用休会缓解策略，而自己一方不想休会时，破解的方法有以下几种。(1)当对方因谈判
98、时间拖得过长、精力不济要求休会时，应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或再谈论一个问题，因为到此时对手精力不济就容易出差错，意志薄弱者容易妥协，所以延长时间就是胜利。(2)当己方提出关键性问题，对方措手不及、不知如何应付、情绪紧张时，应拖着其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示徉作不知。(3)当己方处于强有力的地位，正在使用极端情绪化的手段去激怒对手，摧毁其抵抗力，对手已显得难以承受时，对对手的休会提议可徉作不知、故意不理，直至对方让步，同意己方要求。.三、休会策略109行业材料在政治事务中，特别是国家间、地区间冲突中，由第三者做中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。商务谈判完全可以运用这
99、一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分歧，是当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找位中间人来帮助凋解，有时能很快使双方立场出现松动。常用的方法有两种:调解和仲裁。. .四、中间人策略110行业材料谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员，倒并非出于他们的失职，而可以是一种自我否定的策略，用调换人员来表示。. .五、更换谈判人策略111行业材料. .最后通碟策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略
100、。最后通碟策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。最后通碟策略以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。 .六、最后通喋策略112行业材料当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方:“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。. .七、用语言鼓励对方打破僵局113行业材料. .横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益间的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个
101、问题不放，不谈妥誓不罢休。.八、采取横向式的谈判打破僵局114行业材料商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时谁能创造性地提出可供选择的方案当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求一一谁就掌握了谈判的主动权。. .九、寻找替代的方法打破僵局115行业材料谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪，西方学者幽默地称之为“润滑策略”。. .十、适当馈赠打破僵局116行业材料2.2.运用场外沟通应注意的问题运用场外沟通应注意的问题 1 1、采用场外沟通策略的时机、采用场外沟通策
102、略的时机(1)谈判者必须明确，在一场谈判中用于正式谈判的时间是不多的，大部分时间都是在场外度过的，必须把场外活动看作是谈判的一部分，场外谈判往往能得到正式谈判得不到的东西。(2)不要把所有的事情都放在谈判桌上讨论，而是要通过一连串的社交活动讨论和研究问题的细节。(3)当谈判陷入僵局，就应该离开谈判桌，举办多种娱乐活动，使双方无拘无束地交谈，促进相互了解，沟通感情，建立友谊。(4)借助社交场合，主动和非谈判代表的有关人员(如工程师、会计师、工作人员等)交谈，借以了解对方更多的情况，往往会得到意想不到的收获。(5)在非正式场合，可由非正式代表提出建议、发表意见，以促使对方思考，因为即使这些建议和意
103、见很不利于对方，对方也不会追究，毕竟讲这些话的不是谈判代表。(1)谈判双方在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局。彼此虽有求和之心，但在谈判桌上碍于面子，难以启齿。(2)当谈判陷入僵局，谈判双方或一方的幕后主持人希望借助非正式的场合进行私下商谈，从而缓解僵局。(3)谈判双方的代表因为身份问题，不宜在谈判桌上让步以打破僵局，但是可以借助私下交谈打破僵局，这样又可不牵扯到身份问题。(4)谈判对手在正式场合严肃、固执、傲慢、自负、喜好奉承。在非正式场合给予其恰当的恭维(因为恭维别人不宜在谈判桌上进行)，就有可能使其做较大的让步，以打破僵局。(5)谈判对手喜好郊游、娱乐。在谈判桌上谈不成的东西，在郊游和
104、娱乐的场合就有可能谈成，从而打破僵局，达成有利于己方的协议。十一、场外沟通打破僵局117行业材料当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。. .十二、以硬碰硬打破僵局118行业材料概念索引1 1商务谈判僵局商务谈判僵局119行业材料(一)达成交易，并改善了关系(二)达成交易，但关系没有变化(三)达成交易，但关系恶化(四)没有成交，但改善了关系(五)没有成交，关系也没有变化(六)没有成交，但关系恶化. .A一、商务谈判的各种可能结果项目九商务谈判的成交策略与技巧任务一商务谈判的终结判断120行业材料( (一一)
105、)谈判终结的原则谈判终结的原则(1)彻底性原则 (2)不二性原则 (3)条法性原则 (4)情理兼备性原则 ( (二二) )谈判终结的方式谈判终结的方式1.成交。成交即谈判双方达成协议，交易目标得到实现。2.中止：谈判中止可分为有约期中止与无约期中止3.破裂：谈判破裂依据双方的态度可分为友好破裂和对立破裂两种。二、商务谈判结束的方式121行业材料. .二、商务谈判终结的判断(一)从谈判涉及的交易条件来判定1.考察交易条件中尚留余的分歧2.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线3.考察双方在交易条件上的一致性(二)从谈判约定的时间来判定1.双方约定的谈判时间2.单方限定的谈判时间3.形势突变的谈判
106、时间(三)从谈判的策略来判定1.最后立场策略2.折中进退策略3.总体条件交换策略122行业材料. .(一)回顾总结前阶段的谈判(二)最终报价及最后让步1.最终报价 最终报价时，谈判者要非常谨慎。因为报价过早会被对方认为还有可能做另一次让步，等待再获取利益的机会。报价过晚，会对局面已不起作用或影响太小。为了选好时机，最好把最后的让步分成两步走:主要让步在最后期限之前提出，刚好给对方留下一定的时间回顾和考虑;次要让步，如果有必要的话，应作为最后的甜头，安排在最后时刻做出。2.最后让步(1)严格把握最后让步的幅度。(2)最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。(3)最后的让步和要求同时并存。
107、(三)谈判记录及整理 在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布，这样可以确保协议不致以后被撕毁。因为，这种文件具有一定的法律效力，在以后可能发生的纠纷处理中尤为有用。四、商务谈判终结前应注意的问题123行业材料. .(一)使对方完全了解产品及产品的价值(二)对方必须有成交的欲望(三)使对方信赖自己和自己所代表的公司(四)准确把握时机(五)掌握促成交易的各种因素(六)不应过早放弃成交努力(七)为圆满结束做出精心安排：1.回顾成果2.弥合差异3.澄清问题4.对谈判低潮的把握任务二商务谈判终结阶段的策略与技巧一、达成交易的七个条件124行业材料. .(一)比
108、较结束法有利的比较结束法:1.置对方以很高的地位成交。2.不利的比较结束法:根据对方的不幸遭遇设法成交(二)优待结束法1.让利促使双方签约。2.试用促使对方签约(三)利益结束法1.突出利益损失，促使对方作出决定。2.强调产品的好处，促使对方作出决定。3.满足对方的特殊要求，促使对方作出决定(四)诱导结束法1.诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。2.诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交(五)渐进结束法:分阶段决定此阶段可采取四步骤程序法:尽量总结和强调对方和我看法的一致点;引导对方同意我的观点;把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论;共同商量怎样阐明一些重大问题。二、结束谈判的策略与技
109、巧125行业材料. .(六)必然成交结束法1.假定性成交2.自信必然成交(七)歼灭战结束法将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。这是一种极其有效的方法，可以大大缩短谈判时间，简化谈判内容。但是使用这种方法要求谈判者充分把握对方心理，了解对方真正的关心点所在。(八)推延决定结束法 如果对方不能马上作出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定，而不应错误地极力说服对方马上作出决定和向他施加某种压力。这样做的结果可以使双方真正建立起一种信任的关系。(九)最后期限结束法在最后期限到来前，对方往往并不十分在意，除非这个截止期限马上
110、就要到来。但是，随着这个期限逐渐迫近，对方内心的焦虑会与日俱增，特别是当他富有尽可能签约的使命时，他更会显得急躁不安，而到了截止日期那一天，这种不安和焦虑就会达到最高峰。针对这种心理状况，在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题，不必操之过急，强求解决，要善于运用这种最后期限的策略，规定出谈判的截止日期，然后假以时日，对这些棘手的问题暂时按兵不动，到谈判的最后期限临近时，即可借助这一无形的压力，向对方展开心理攻势。必要时，还可以做一些小的让步作为配合，给对方造成“机不可失，时不再来”的感觉，以此来说服对方。二、结束谈判的策略与技巧126行业材料. .(一)合同的概念及商务谈判合同的
111、特征1.合同的概念 合同又称为契约，有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权利、义务的协议;狭义的合同专指当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。2.商务谈判合同的特征(1)商务谈判合同是一种民事法律行为。(2)商务谈判合同是一种双方或多方或共同的民事法律行为。(3)商务谈判合同是以在当事人之间设立、变更、终止财产性的民事权利义务为目的。(4)商务谈判订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规。(5)商务谈判合同依法成立，即具有法律约束力。二、商务谈判合同的签订127行业材料. .(二)商务谈判合同的总体构成商务谈判合同的格式与一般文章一样，由标题部分和行文部分组成。
112、行文部分则又因文章的起承转合而相应地切分为开头部分、正文部分和结尾部分三个层次，这三个层次又可叫做约首、条款和约尾。约首和约尾和合同的其他各项条款一样，也是书面合同的组成部分，具有法律或行政约束力。标题即为合同名称。约首包括需方、供方的单位名称(简称甲方、乙方)，签订合同的日期、地点及此项经济活动的目的等。约定日期、地点不一定要放在约首，也可放在约尾。约尾实际上是合同的补充条款或是为了工作方便而提供的信息，一般包括下列内容:(1)本合同一式x份，供方x份，需方x份，或供需方上级各x份。(2)合同规定生效和作废的条件与日期。一般规定合同有效期x年，自合同签订之日起生效，x年x月x日作废或履行完毕
113、时作废;或限期前x月另行协商续订;或根据计划协商续订;或根据生产需要协商续订。(3)双方单位的地址、电话、电报挂号。(4)双方单位盖章。盖单位章或合同专用章。(5)法定代表人及经办人签名盖章。二、商务谈判合同的签订128行业材料合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的法律手段。谈判合同担保有以下主要形式。1.保证担保2.定金担保3.留置担保4.违约金担保5.抵钾担保. .( (三三) )合同担保合同担保 129行业材料Text21.选择好签字人2.签字前一定要把好审核关3.选择恰当的签字仪式Text1Text3
114、(四)合同签字过程的驾驭130行业材料. .(五)合同纠纷的原因及调解方法1.合同纠纷的原因具体来说，在谈判中，造成谈判合同纠纷有以下几个原因。(1)在经济调整、改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或者分离的原因，造成合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷。(2)由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，结果造成与不具备合法资格的当事人，甚至与从事诈骗活动的人，或者与没有或缺乏履行能力的一方签订合同，从而导致谈判合同纠纷的产生。(3)由于当事人法制观念单薄，无视谈判合同的严肃性，随意变更、撕毁合同而产生的经济纠纷。(4)因标的数量短缺，质量、包装不合格而
115、发生经济纠纷。(5)由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生经济纠纷。这一类纠纷，不少是需方收到供方提供的货后，拒付或少付货款引起的。(6)由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员(如采购员、推销员)带着企业的空表合同到处乱签订合同而无法履行，从而产生的经济纠纷。(7)有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，以致不能按期、按质、按量交货，而导致经济纠纷。2.合同纠纷的调解方法(1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。(4)分头解决和开会调解穿插进行。(5)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。131行业材料概念索引1 1有约期终止有约期终止 5 5
116、合同合同2 2无约期中无约期中 止止 6 6标的标的 3 3对立破裂对立破裂 7 7合同担保合同担保4 4九大谈判结束法九大谈判结束法 8 8132行业材料(一)商务谈判礼仪的定义所谓商务谈判礼仪就是指在长期的商务谈判交往过程中，为迎合不同的文化而形成的行为或活动的规范。(二)商务谈判礼仪的原则、特点与作用1.商务谈判礼仪的原则(1)总体原则。首先，应该做到的是知己知彼，入乡随俗。其次，尊重对方不同习惯。再次，友谊第一，生意第二。(2)基本原则。系统整体与差异性原则。公平对等与女士优先原则。遵时守约原则。2.商务谈判礼仪的特点(1)规范性。(2)信用性。(3)时机性。(4)文化性。3.商务谈判
117、礼仪的作用(1)沟通作用。(2)形象作用。(3)协调作用。. .A一、商务谈判礼仪项目十商务谈判中礼仪与文化差异任务一商务谈判礼仪133行业材料. .(一)谈判准备阶段的礼仪要求双边谈判指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性谈判中，双边谈判最为多见。其座次排列，主要有两种形式可供选择: (1)横桌式。二、不同阶段的商务谈判礼仪134行业材料. .(2)竖桌式。二、不同阶段的商务谈判礼仪135行业材料. .2.多边谈判 多边谈判，是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列主要也可分为两种形式。(1)自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而无须事先正式安排座次。(
118、2)主席式。主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦需下台就座。(二)谈判之初的礼仪要求 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能制造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可流露傲慢之意。谈判之初的姿态动作，也对把握谈判气氛起着重大作用。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细。(三)谈判之中的礼仪要求这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 (1)报价，要明确无误，悟守信用，不欺骗对方。在谈判中报价不得变化不定，对方一旦接受价格，即不
119、要再更改。(2)查询，事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时询问，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒(对原则性问题应当力争不让)。对方回答问题时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。(3)磋商，讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，存小异，发言措辞应文明礼貌。(4)解决矛盾，要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。(5)处理冷场，此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方
120、要主动提出话题不要让冷场持续过长。二、不同阶段的商务谈判礼仪136行业材料2.基本程序1.1.座次排列座次排列(1)宣布开始。(2)签署文件。(3)交换文本。(4)饮酒庆贺。(5)签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。(1)并列式。(2)相对式。(3)主席式。(四)谈后签约阶段的礼仪要求137行业材料在一般情况下，邀约有正式与非正式之分。正式的邀约既讲究礼仪，又要设法使被邀请者不会忘记，故此多采用书面的形式。而非正式的邀约，通常是以口头形式表现，相对而言，它要显得随便一些。根据商务礼仪的规定，在比较正规的商务往来之中，必须以正式的邀约作为邀约的主要形式。因此，有必要对
121、它做出较为详尽的介绍。在正式邀约的诸形式之中，档次最高也最为商界人士所常用的当属请柬邀约。凡精心安排、精心组织的大型活动与仪式，如宴会、舞会、纪念会、庆祝会、发布会、单位的开业仪式等，只有采用请柬邀请嘉宾，才会被人视之为与其档次相称。. .三、商务谈判的邀约礼仪138行业材料四、商务谈判的礼仪标准(一)仪容与着装礼仪标准1.仪容的基本要求(1)整洁的发型(2)清爽的面孔(3)十净的手部2.着装礼仪在商务谈判中，一般要求穿着传统、庄重和高雅。（1)服饰的功能。服饰是谈判者素质的体现。服饰是谈判者角色形象的反映。服饰是谈判者谈判风格的显露。(2)着装的一般原则。不盲目追求潮流或模仿。着装应与自身条
122、件相适合。着装应与职业、场合、交往目的和对象相协调。(3)正式场合着装的注意事项。选择适合特定场合的服装。按规定着装。按规范着装。注意服饰的细节。. .139行业材料Text21.确定迎送规格2.掌握抵达和离开的时间3.做好接待的准备工作Text1Text3(二)迎送礼仪标准140行业材料1.称呼与寒暄。(1)称呼礼节。尊称是指对人尊敬的称呼。泛称是对人的一般称呼。(2)寒暄礼节。致意型: 问候型: 攀认型: 敬慕型:2.介绍。介绍的一般规则是:把别人或自己介绍给你所尊敬的人。(1)他人介绍。(2)自我介绍。. .(三)见面礼仪141行业材料. .3.握手。(1)握手的次序。拜访与离别时的握手
123、次序。在登门拜访时，一般应是主人先与客人握手，以表示欢迎和对拜访者的感谢。但在离别时，应是客人先伸手握手，以表示对主人接待的感谢和打扰的歉意，这时主人切不可先伸出手去与客人握手，否则容易造成不欢迎客人继续谈话或催促对方离开的误会。不同身份的人的握手次序。一般是主方、职务高的或年长者先伸手，以表示对客方、职务低的或年少者的关心和重视，而客人、职务低的或年少者见面时可先问候，待对方伸出手后再握手，同时面带笑容，身体微欠，或用双手握对方的手，以表示敬意和尊重。异性之间的握手次序。在异性谈判人员之间，一般来说，男性不要主动与女性握手，以免失礼或尴尬。如果女性主动先伸出手，做出握手的表示，男性应在判断准
124、确后可以使握着的手上下摇晃几下，表示热烈、真诚的感情。(2)握手的方式和表情。 握手的方式。正确的握手方式是，笔直站立着，用右手稍稍用力握住对方的手，然后身体略微前倾，全神贯注地注视对方，以表示尊重。一般不要坐着与人握手;不能在与别人交谈中漫不经心地与另一个人握手，冷落握手人;严禁在他人头顶上与对方握手;如果就餐时，确有握手的必要，应离开座位与对方握手，不能在餐桌上或食物上面握手。握手的表情。握手人在握手时，为了加深印象、表示更为友好的感情，应辅之以自然的表情。因为握手者的自然微笑与喜悦，确实可以表达发自内心的情感与真诚，反映双方友好、亲切的关系。而毫无表情或表情呆滞、冷淡，则会引起对方的不悦
125、、猜疑，造成不信任感，最终可能会影响双方和谐的气氛。(3)握手的力度与时间。握手的力度。握手时用力的大小往往也传递着某种感情与信息。一般来说，握手有力，表示握手者对对方感情较深，关系亲密，以及见面后的兴奋与激情，有时还可表示深切的谢意和较强的自信心。但凡事不可过，若用力过猛，使对方有痛感，就会使对方难以接受，感觉到你可能不怀好意，或者是在显示“力量”和向对方“示威”，这又难免引起反感。而毫无力度、漫不经心的握手，常常使人感到缺乏热情和诚意，给人一种轻蔑非礼之感。握手的时间。双方握手的时间一般以3-6秒为宜。异性间握手时间应以1-3秒为宜。如果双方彼此间的关系十分密切或熟识，握手的时间可适当延长
126、。(三)见面礼仪142行业材料. .4.名片的接递。迎接客人时，若属初次见面，客方应首先主动递交名片;访问客人时，访问者应首先拿出名片给被访问者;如果对方首先拿出名片，另一方应回送自己的名片，若未带名片，应表示歉意并对对方所递名片表示谢意。如果是事先约好的访问，由于对方对情况有大体的了解，可以不必一进门就递出名片，可先作自我介绍，然后进行交谈。如果是己方递交名片给对方，则应恭敬地用双手或用右手递给对方，并说一些请对方关照之类的寒暄语。如果是对方递交名片，则己方应恭敬地用双手接过名片，并要认真看一看，必要时可说一些恭维话，然后放在名片夹里或上衣口袋里。切忌看也不看，随便塞在口袋里，随后又去询问对
127、方姓名，这是极不礼貌的。5.交谈。交谈时的表情要自然，态度要和气可亲，表达得体。交谈现场超过三个人时，应不时地与在场的所有人交谈几句，不要只和一两人说话，而不理会其他人。所谈问题不宜让别人知道时，则应另选场合。(三)见面礼仪143行业材料2.2.如何安排邀请如何安排邀请1.1.宴请宴请宴会时间的选定，应以主客双方的方便为合适。宴会地点的选择。官方正式隆重的活动，一般安排在政府、议会大厦或宾馆饭店的大厅举行。其余按活动性质、规模大小、宴请方式及实际可能选定。宴请活动一般均先发请柬。这既是礼貌，亦是对客人的提醒，起备忘的作用。一个谈判周期，宴请一般安排三四次为宜。接风、告别各一次，中间插一两次(视
128、谈判周期长短而定)。宴请首先要确定规格，包括宴请名义、目的、人数、形式(冷餐会、自助餐、酒宴等)、价格等，就宴请的形式而言，常见约有宴会、冷餐(或称自助餐)和酒会，宴会又有国宴、晚宴、午宴、早餐、工作餐之分，自助餐和酒会有时统称为招待会。(四)宴请与赴宴礼仪144行业材料4.4.菜单的拟定和用酒菜单的拟定和用酒3.3.众宴会座次的安排众宴会座次的安排 宴会上的食品菜肴要精致可口，适合来宾的口味，而且还要美观大方，让人看了赏心悦目，做到色香味俱全。对于客人的宗教习惯一定要尊重。西餐习惯，上菜的顺序是冷盘、汤、热菜，然后是甜食或水果。中国人则是先吃热菜后喝汤。宴请用酒，有三类:一是餐前开胃酒。二是
129、席间佐餐用酒。三是餐后用酒。(1)以主人的座位为中心。如有女主人参加时，则以主人和女主人为基准，以靠近者为上，依次排列。(2)要把主宾和夫人安排在最尊贵显要的位置上。通常做法，以右为上，即主人的右手是最主要的位置;其余主客人员，按礼宾次序就位。(3)在遵照礼宾次序的前提下，尽可能使相邻就座者便于交谈。如在身份大体相同时，把使用同一语种的人排在邻近。(4)主人方面的陪客，应尽可能插在客人之间坐，以便同客人接触交谈，避免自己人坐在一起。(5)夫妇一般不相邻而坐。西方习惯，女主人可坐在男主人对面，男女依次相间而坐。女主人面向上菜的门，我国和其他一些国家不受此限。(6)译员可安排在主宾的右侧，以便于翻
130、译。有些国家习惯，译员坐在主人和主宾背后工作，另行安排用餐。(7)在多边活动场合，对关系紧张、相互敌视国家的人员，应尽避免把座次排在一起。(四)宴请与赴宴礼仪145行业材料5.赴宴 对于宴会邀请，一般情况下应愉快接受，从速回复(口头即可。除非请柬上注明“请回复”字样，则需书面回复)。其次，应邀后应守时、守约，不可怠慢贻误。最后，散席时要向主人致谢，热烈握手，深化感情，还应对宴会作些赞美，勿对饭菜发表贬损性评论。. .(四)宴请与赴宴礼仪146行业材料2.2.韩国商人的谈判风格韩国商人的谈判风格 1.日本商人的谈判风格韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被
131、西方国家称为“谈判的强手”。主要原因在于，韩国人非常重视谈判前的咨询准备工作，往往在谈判前会对对手经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品的行情等进行咨询和了解，一旦双方进入谈判环节，那么基本可以肯定地说，他们已对这场谈判进行了周密的准备韩国人常用横向式和纵向式这两种谈判方法。值得注意的是，韩国人既受儒家文化的影响，同时也受美国文化的影响。韩国商人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。日本是一个礼仪之邦，日本人所做的一切事情，都会受到严格礼仪的约束。日本商人最为闻名世界的是他们的团队精神，这也是日本文化所塑造的以集体为核心的价值观念和精神取向，在商务谈判
132、中，如果与日本人建立了良好的个人关系，赢得了他们的信任，谈判就成功了一半。任务二文化差异对商务谈判的影响一、不同地域文化中商人的谈判风格(一)亚洲商人的谈判风格147行业材料4.新加坡商人谈判风格 3.印度商人谈判风格新加坡人乡土观念很强，家族企业较多。在企业中，团体的同甘共苦精神也很强烈，每个员工都是工厂大家庭中的一分子，负责人是这个家庭中的家长，家长有绝对的权威。员工一般不会想跳槽，不会这山望着那山高，他们有敬业乐群精神，同时也很讲面子，这些特性与我国极为相似。新加坡商人时间观念很强，有准时赴约的良好习惯，认为准时赴约是对客人的尊重和礼貌。在与新加坡人做生意时，为了生意场上的需要，首先就有
133、必要拉关系，面子在商业洽谈中具有决定性的意义。在洽谈中，若遇到重要的决定，新加坡人往往不喜欢做成书面的字据，但一旦订立了契约，就绝对不会违约。他们一般很重信义，珍惜朋友之间的关系，对对方的背信行为表现为十分痛恨。印度是个古老的国家，社会层次分明，等级制度森严，印度商人观念传统，思想保守。立在做生意时印度商人并不喜欢速战速决，而是慢慢来，以静制动。印度商人有拿“东家”的价格给西家看、再拿“西家”的价格给东家看的习惯，而且包括技术人员在内，他们一般不愿意把自己掌握的技术和知识教给别人。一、不同地域文化中商人的谈判风格(一)亚洲商人的谈判风格148行业材料6.马来西亚商人的谈判风格 5.泰国商人的谈
134、判风格 马来西亚人注重人际关系，注重礼节和等级制度。按照马来西亚的传统观念，老年人、在组织当中担任重要职务的人以及马来西亚贵族都具有较高的社会地位，年轻一些的商务访问者应该听从那些地位较高的马来西亚人的意见。马来西亚人对“面子”十分敏感。如果某人失去耐心并发火，将被看成丢面子的事情。直接提出反对意见，也将被认为是傲慢自大的表现。许多马来西亚人喜欢讨价还价，也喜欢面对面谈判的形式。为了避免不必要的损失，开价或提出报价单时要留有一定的余地。在解决纠纷时，他们更注重关系而非合同条款。在许多马来西亚人看来，律师的存在是缺乏相互信任的表现。泰国商人讲究保持融洽气氛。为避免直接会谈时会破坏会晤的融洽气氛，
135、大多数泰国商人选择通过翻译来进行交谈。保持心态平和是泰国商人的习惯，他们常常不会表现出愤怒，而是常常面带微笑。泰国商人崇尚艰苦奋斗，勤奋节俭。他们生意大多是家族管理，不信赖外人。要与泰国人结成深厚的友谊并非易事，但一旦建立，他们会非常信任对方。他们也比较喜欢诚实、善良、讲情义的合作伙伴。另外，泰国商人也比较重视个人面子，泰国人认为年长的人具有较高的社会地位，尤其是年长的男士。一、不同地域文化中商人的谈判风格(一)亚洲商人的谈判风格149行业材料. .(二)欧洲商人的谈判风格2.德国商人的谈判风格 英国是老牌资本主义国家，等级观念较强。在对外交往中，英国人比较注重对方的身份、经历、业绩，而不像美
136、国人那样更看重对手在谈判中的表现。他们谈判态度谨慎、认真，也不轻易相信别人。英国人性格保守、传统，具有优越感，但与他们一旦建立了友谊，他们会十分珍惜，长期信任你。德国人严谨认真，准备周密，办事谨慎，富有计划性。他们在谈判前准备充分，对所要谈判的标的物以及对方公司的经营、资信情况等均进行详尽认真的研究，掌握大量翔实的第一手资料，以便在谈判中得心应手，左右逢源。德国人对企业的技术标准要求相当严格，缺乏妥协性和灵活性，往往自信固执，对自己的产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品为衡量标准，如果要与德国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足他们要求的标准。德国商人自信与固执、缺乏灵活性和妥协性
137、，还表现在他们不太热衷于在谈判中采用让步的方式。他们考虑问题比较系统，他们总是强调自己方案的可行性，千方百计迫使对方让步。1.英国商人的谈判风格150行业材料. .(二)欧洲商人的谈判风格4.意大利商人谈判风格 法国的管理者也具有独裁管理的风格，他们不愿意采取委托管理的方式，重视个人力量，很少有集体决策的情况。在商务谈判中，多实行个人负责制，因此谈判效率较高。法国商人很重视交易过程中的人际关系，因此，通过内部关系来办事比通过正常渠道要容易和迅速很多。在谈论业务之前法国人希望对对方谈判代表有一定的了解，并建立和谐的关系。件围商人偏普措向古谈判_套行牛为谈判协讨。法国人时间观念不强，在公共场合下，
138、如正式宴会，会有一种非正式的习俗，那就是主客身份越高，他就来得越迟。所以要与他们做生意，就需要学会忍耐。意大利商人时间观念差，他们常常不遵守约会时间，甚至有时候不打招呼即不赴约，或单方面推迟会期。他们工作松松垮垮，不讲效率。罗马的谈判代表迟到一会儿，并不意味着冒犯你。3.法国商人谈判风格151行业材料. .(二)欧洲商人的谈判风格俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽谈时，他们喜欢按计划办事，如果对方的让步与他们原定的具体目标相吻合，容易达成协议。如果有差距，他们让步特别困难。甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也不妥协让步。俄罗斯商人的谈判能力很强，注重建立私人关系。俄罗斯商人
139、十分善于与外国人做生意，在讨价还价上堪称行家里手。俄罗斯商人受到官僚主义办事拖拉作风的影响，绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间表，做事断断续续，时间观念差，办事拖沓。5.俄罗斯商人的谈判风格152行业材料. .(三)美洲商人的谈判风格2.加拿大商人的谈判风格美国人性格十脆坦率，重实际，讲功利，关注利益，积极务实，做生意以获取利润为唯一目的。他们谈判直入主题，习惯于迅速将谈判引向实质阶段，不兜圈子，不拐弯抹角，不讲客套，并将自己的观点全盘托出。他们欣赏谈判对手的直言快语，只要条件、时间合适就可进行洽谈。美国商人非常重视合同的法律性，履约率很高，十分注重违约条款的洽商与执行。美国商人认为生意就是
140、生意，经济利益绝对分明。在发生纠纷时，他们态度认真、坦率、诚恳，甚至有时面红耳赤。总体上讲，这两种主流的加拿大商人都喜欢缓和的推销方式，不喜欢过分进攻、激进的推销方式。他们反对夸大和贬低产品的宣传，与他们进行商谈时，议价一定要预留一定的利润空间，保证未来的发展，但不要留得过多。1.美国商人的谈判风格。153行业材料. .墨西哥人通过语言和非语言的方式来交流。在墨西哥进行谈判，一口流利的西班牙语是一笔宝贵的财富。所以，在拜访客户之前考察一下看是否需要翻译是明智的做法，也可以在到墨西哥之前将介绍公司和产品的小册子翻译成地道的西班牙文。墨西哥人很看重密切而持久的关系，应避免以直接的、冷酷的方式来接触
141、预期的商业伙伴，而应通过参加贸易展览会或加入贸易代表团来接触感兴趣的贸易方，或安排一次由商会、贸易协会、政府机构或银行参加的会议来将自己引见给墨西哥公司。在商务谈判过程中他们可能会打断你的话，但他们并不认为这是一种无礼的行为。3.墨西哥商人的谈判风格(三)美洲商人的谈判风格154行业材料. .(四)其他地区商人的谈判风格2.澳大利亚商人的谈判风格他们性情固执，比较保守，家族观念、等级观念很强，不轻易相信别人，不希望通过电话来谈生意。几乎所有阿拉伯国家的政府，都坚持让外国公司通过代理商来开展业务，代理商从中获取佣金。一个好的代理商对业务的开展大有裨益。澳大利亚商人重视办事效率，他们往往和第一次见
142、面的客人进行简短的寒暄后，即着手进行谈判。因重视办事效率，派出的谈判人员一般都具有决定权，同时也希望对方的谈判代表同样具有决定权。他们也不喜欢开始报价高再慢慢讨价还价的方法，而一般会采用招标的方式，最低价成交。1.阿拉伯商人的谈判风格155行业材料. .4.北欧五国商人的谈判风格 犹太人有“世界商人”的美称，具有很强的商业意识，经商才华出众。犹太人参加谈判时总是有备而来，他们会在谈判之前阅读大量的相关资料，搜集相关情报。他们认为，在谈判中能做到从容不迫、应对自若，就能够随心所欲地控制谈判气氛，但前提和关键就是付出艰辛的前期努力，尽可能地做好一切准备。同犹太人做生意会很难讨价还价，交易条件也会比
143、较苛刻，并且在谈判中也不会轻易接受对方的条件。他们对于协议条款总是认真斟酌，以便市场行情变化时，能够作出有利于己方的解释或寻找漏洞而拒绝履行合同。 北欧五国是指芬兰、挪威、瑞典、丹麦和冰岛，他们都是基督教信徒，历史上多受他国侵扰，曾互相结盟或宣布中立以求平安。这种文化背景下使北欧人自主性强，态度平和、谦恭、坦率，不轻易激动。在谈判中他们要比美国和德国人平静得多，在开始寒暄阶段，常表现出沉默寡言，他们从不激动，讲话慢条斯理，所以谈判初期很容易被对方压服。北欧人的长处在于，他们在摸底阶段很坦率和直爽，与北欧人谈判时应该对他们坦诚相待，采取灵活积极的态度。3.犹太商人的谈判风格(四)其他地区商人的谈
144、判风格156行业材料二、东西方文化差异的主要表现(一)关系与感情(二)面子与利益(三)原则与细节(四)含蓄与直率(五)中庸与冒险(六)实用与规范(七)集体与个体(八)伦理与法制157行业材料三、不同文化下的谈判应遵循的一般原则(1)了解己方的“文化脉搏”。 (2)了解谈判对方的“文化脉搏”。 (3)确定双方对主要谈判方面可能存在的文化反应。(4)确定主要的反应的组合。(5)运用文化差异的谦恭和移情。(6)注意对谈判中意外问题的解释。(7)客观地听取对方发言并保留判断。(8)修改己方正常的谈判方式，以促进交叉文化的意见交换和合作。(9)忠实于自己及己方文化。(10)随机应变。158行业材料概念索引1 1礼仪礼仪3 3文化文化2 2 商务谈判礼仪商务谈判礼仪 4 4文化差异文化差异159行业材料THANKYOU！.160行业材料
