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1、如何做一名成功的产品经理如何做一名成功的产品经理1讲课材料什么是产品经理什么是产品经理产品经理是负责发展产品计划,确保计划的执行,监控和修正的人。2讲课材料产品经理的主要责任产品经理的主要责任主要责任表现为六个方面：发展产品中长期竞争策略。制定全年上市计划和销售预算。与广告公司，代理公司合作，制作广告脚本，促销计划和行动战役。持续激励和支持销售队伍和经销商。搜集产品在市场的信息（产品表现，客户的态度，产品出现的问题和机会等）。改进和发展产品以迎合市场的需要。3讲课材料产品经理的角色产品经理的角色产品经理所涉及下列内容：销售促销支持和服务广告包装市场调查财务生产原材料研究和开发大众法律媒体4讲课
2、材料市场部和产品经理的作用和角色市场部和产品经理的作用和角色商场如战场，担任产品策划和管理的市场部就如同军队的参谋部，在产品发展中具有举足轻重的作用。没有好的产品，只有好的产品经理！产品经理的素质和技能是产品成功的关键。5讲课材料产品经理所需的知识和技能产品经理所需的知识和技能市场知识医药行业背景销售经验组织能力监控市场能力分配资源的能力影响力6讲课材料二、了解市场和竞争环境二、了解市场和竞争环境分析市面上场需求和机会如何选择市场调查的公司如何分析利用市场调查报告如何辨别分析竞争对手7讲课材料分析市场需求和机会分析市场需求和机会市场大小市场增长率（）竞争对手的表现市场中潜在的需求国家的政策法规
3、8讲课材料市场调查市场调查目的：了解市场情况（市场大小、增长率、季节性等）确定目标市场（定位、市场细分）评估市场行动效果（品牌知名度、购买率、公司形象）9讲课材料市场调查市场调查方法定性和定量法自做和委托专业公司问卷、座谈会、查阅资料（如等）10讲课材料可以通过市场调查得到结果可以通过市场调查得到结果产品定位产品包装产品商标名11讲课材料如何辨别和分析竞争对手如何辨别和分析竞争对手四点关键：辨别竞争公司（产品）竞争公司的竞争行动竞争者的表现竞争者的激励政策12讲课材料竞争公司的激励政策竞争公司的激励政策激励客户的政策（渠道、最终用户）激励内部人员的政策（主管、销售代表）13讲课材料三、细分市场
4、、目标市场和定位三、细分市场、目标市场和定位14讲课材料如何细分市场和选择目标市场如何细分市场和选择目标市场细分市场的定义：根据客户的不同的需要，特点，或行为将客户进分类的过程。15讲课材料选择市场细分选择市场细分密集单一市场（）有选择的专门化（）市场专门化（）产品专门化（）完全覆盖市场P2P1P2M1M2M316讲课材料市场专门化市场专门化如吗丁琳推出针对成人，儿童，老人市场的不同的剂型：片剂滴剂栓剂 片 栓 滴 剂吗丁琳成人儿童老人17讲课材料选择目标市场目标市场选择目标市场目标市场产品优势产品优势产品优势与多各因素有关：1、 产品的特性利益2 、与竞争产品的差异化3 、产品的临床实验支持
5、4 、医学专家的支持和宣传5 、usb18讲课材料国内企业的目标市场在哪里国内企业的目标市场在哪里一项市场调查显示，一些销售额较大的产品如利君沙，严迪、复方丹参滴丸、步长脑心通等，的销售来自于中国中小城市。中小城市中的总人口约为亿，家庭月收入超过元的占，大多数人群已具备使用疗效高，价格适宜的国产药品的经济能力。19讲课材料成功企业如何选择目标市场成功企业如何选择目标市场扬子江药业和步长集团成功的模式：先以中小城市为主，在销售稳定后，再开发大中城市。这可谓“农村包围城市”的策略。20讲课材料选择目标市场常见的误区选择目标市场常见的误区产品初次上市选择多个目标市场：1 喜欢大城市,不重视中小城市2
6、 忽略试点和样板市场的作用3 过于乐观市场启动时间,销售量和投入资金预测不准确21讲课材料市场起动时间、销售量和投入资金销售T1预测实际时间T22讲课材料定位定位是一种在目标市场中建立信念的过程，由此被认为能满足目标市场（客户）的需求。23讲课材料定位的类型理性定位特性/利益:使用特点:与竞争者比较第一人:24讲课材料定位的类型感性定位:静心口服液:芬必得:睡宝:汇仁肾宝:25讲课材料化学成分相同产品定位拜新同与心痛定：尼莫同与尼莫地平：24小时26讲课材料定位：地域扬子江与天士力：27讲课材料定位：剂型定位：剂型复方丹参滴丸与复方丹参片藿香正气软胶囊与藿香正气水（硬胶囊）28讲课材料同一公司
7、，同类产品之间的定位同一公司，同类产品之间的定位芬必得与瑞力芬：吗丁啉与普瑞博思：29讲课材料案例（目标市场案例（目标市场/定位）定位）血尔与红桃K的城市争霸差异方面血尔红桃K区域差别目标客户产品定位包装差异30讲课材料如何对独家产品进行定位如何对独家产品进行定位根据市场细分和竞争产品分析和比较确定目标市场和主要进攻的竞争产品（将要取代的产品）31讲课材料如何对普药进行重新定位如何对普药进行重新定位目标市场为中小城市和农村为主：1.提高产品质量,改换产品包装(可为精美小包装2 突出品牌,防止产品同质化3宣传强调普药不是低效药4发掘其他的功能5提供产品群32讲课材料如何对如何对me-too产品进
8、行定位产品进行定位品质和药效的同质化，价格的差异化（跟随策略）1强调质量相同2突出机型特点3树立价格优势(30%)33讲课材料产产 品品 优优 执执 和和 差差 异异 性性34讲课材料产品优势产品优势（Differential Advantage)定义：提供一种或多种特性，它具有下列三个基本特性：1不同于其它对手,能创造出独特性2对竞争者,它持久3他很重要.或能看为很重要35讲课材料产品生命周期产品生命周期销售导入期成长期成熟期衰退期时间36讲课材料产产 品品 包包 装装外包装设计醒目、易识别商品名足够大包装上体现产品特性或定位37讲课材料产品商标和商标名产品商标和商标名字数在2-3个字。便于
9、记忆，如吗丁啉、芬必得。商标名读音，不与其他不祥之事相似，如驱是药、安乐士与安乐死读音相似。38讲课材料渠道（渠道（Place)39讲课材料如何建产自已的商业渠如何建产自已的商业渠商业渠道符合于产品策略选择纯销为主还是调拨为主慎用独家代理40讲课材料选择合适的商业单位选择合适的商业单位覆盖率资金和信誉服务管理者的经验和能力同行的评价41讲课材料制药企业常用的商业政策制药企业常用的商业政策批量做价法。回款导向。赊销法。资信+回款奖励42讲课材料设计有效的市场促销组合设计有效的市场促销组合(Promotion)43讲课材料促销组合促销组合（Promotion Mix)广告让利人员公关44讲课材料广
10、广 告告 确定产品的目标市场和定位后，在制定广告方案时所需要的5项决策（5MS)任务任务,资金资金,信息信息,媒体媒体,衡量衡量45讲课材料优秀的平面广告的特点优秀的平面广告的特点46讲课材料促销工具的种类促销工具的种类综述（产品手册）宣传资料（4页8页）宣传单页用量卡及相关数据卡礼品样品展架 粘贴画挂 旗47讲课材料宣传品设计、制作与使用宣传品设计、制作与使用设计新颖、有创意主题突出、单一卖点制作精美、体现产品高质量清楚了解如何使用向医师逐句讲解后将宣传资料交给医师48讲课材料如何制定新产品上市计划如何制定新产品上市计划49讲课材料新产品上市市场计划的内容新产品上市市场计划的内容总论（概述）
11、当前市场形势机会和危机目标市场策略行动计划预算控制（执行）50讲课材料策策 划划 根据形势变化而制订的，为实现战略任务采取的方法。51讲课材料后萨斯时代的具体工作方法后萨斯时代的具体工作方法形势的变化形势的变化 狭义狭义 广义广义 医院：门诊数量 医生：人生观念 药品销售 金钱观念 交往形式 荣誉观念 药事会义 学术要求 科普宣传 保健意识 防护设施 健康习惯 人员变动 活动形式52讲课材料促促 销销 的的 方方 法法53讲课材料销售量与利润亏损产品发展阶段引入期 发展期成熟期衰落期利润销售量54讲课材料4PS-6PS产品 Product价格 Price分销地点 Place促进销售 Promo
12、tion政治力量 Political Power公共关系 Public Relation55讲课材料面对面的拜访面对面的拜访 非常熟悉产品和知识背景 知晓要拜访对象况基本情况 预设拜访时的环境和状况 最好有关系提前铺垫通融 有与上次拜访不同的理由 有物品转交等的面谈必要 建立私下的个人之间友谊56讲课材料 市场漂移理论市场漂移理论前提：市场细分漂移方式 实际案例 原定位 新定位单点转移 凯西莱 青光眼 保肝清毒多点并集 服可宁 镇痛 抗癌镇痛原点衍生 巨能钙 离子钙 分子钙片因果扩张 排毒养颜 便秘 美丽容颜57讲课材料休克疗法休克疗法速克痛 全面滥市 30%增加全面促销 提高出厂价格更换挖理
13、商业 减省药品出库三个月的时间 80%58讲课材料下加一间下加一间卫生部防疫司 卫生部监督司 各省市卫生省年保健站 各区县青少年保健所 各中小学校保健医59讲课材料立体交叉（点）立体交叉（点） 医院主管院长 其他医院主任 药剂主任 临床主任 猫 药剂科付主任 医药公司经理 药剂科采购 医药公司外勤60讲课材料伐军伐军湖北广济 替硝唑 京药药品中心天当大冢 大输液 北京销售区61讲课材料系统招商系统招商在资源缺省的情况下利用商业和其他资源迅速建立营销的网络提供后续的服务支持62讲课材料飞票操作飞票操作采取医院和OTC结合方式以医院的信誉和医生资源结合OTC运营的灵活方式将销售和促销巧妙的结合63
14、讲课材料主题活动主题活动在权威机构的支持下采取以公益活动形式直接针对最终沮费者提升品牌美育度方法64讲课材料权威捆绑权威捆绑寻找权威机构和产品的联系以权威机构的名义扩张品牌提高弱势产品整体市场地位增强优执产品品牌竞争力度极大提高在消费者中信任度65讲课材料攻城攻城北京宣城医院 40万瓶 大输液北京医药总公司医药供应站总经理 张智超销售经理 周兴国6个月时间66讲课材料典型病历典型病历某灵芝孢子粉保健品 在水利部礼堂 搞癌科普讲座 100万某民族药业公司在政协礼堂患者交流大会 78万67讲课材料夹报宣传夹报宣传东北某保健品公司在内蒙古某市竞争突然，有一天发现该市主流报约加有退货道歉信*68讲课材
15、料首波攻击正态效应首波攻击正态效应药品名称 原包装 原价格 新包装 新价格凯西莱12018.0045038.00固元颗粒 4060.0010098.00服可宁20016.0060089.00攻击效应 负 正69讲课材料终端截杀终端截杀产品 价格 渠道 促销 人员 推广 广告 公关 公关 政策盖中盖 10 零售店 无 元 巨大 商业 传统 招商巨能钙 50 零售店 3000 专业 少 营业员 系统 自营70讲课材料反客为主反客为主使客户在看到明确的利益后，在适当地时机加入销售队伍，兼职或专职的促进整体销售。71讲课材料成瘾性销售成瘾性销售主要以产品的某些特性,吸引临订医生不断下方,探讨用药过程中
16、的现象。72讲课材料委托开发委托开发利用药品首波差价一次性的，委托商业对医院和零售药店，进行回款后扣除性市场开发。73讲课材料加盟连锁加盟连锁利用销售的许可制度，建立连锁各地办事处，提供宏观的品牌管理，提供持续性产品资源，共册发展区域性市场。74讲课材料有效销售有效销售对整体营销进行系统分析，排除无实际效果促销方法，集中使用资金于互动效应。75讲课材料铁梳篦发铁梳篦发彻底细分各适应症市场，详细组织各市场的促销，在各终端反复进行攻击，建立网络式密集性促销。76讲课材料组合销售组合销售成熟期产品组合新产品处方药和非处方药组合不同剂型之间的相组合各个层级产品之间组合药品和保建品相互组合77讲课材料基
17、金开发基金开发将商业性开放式返点利润，共同约定为滚动性开发费，用于对终端市场持续开发，或用于纵深性的人员培养。78讲课材料触类旁通触类旁通以医和药的同行友谊以相同等的利益需求在系统内连续的突破取得狭义和广义市场79讲课材料提款机计划提款机计划利用既往在商业的信誉，通过系统对商业的谈判，在拥有产品退换货保障，提供策划培训等支持下，商业先行支付规模回款。80讲课材料铁户原则铁户原则利用商业和终端的良好关系,快速将药品送达终端的用户,并随后展开该终端促销活动。81讲课材料二级分销二级分销突出性压货临时性政策库存性转移流水性会议时间性差异82讲课材料陈列包装陈列包装三方协议反扣费用店员教育陈列批评协同
18、拜访83讲课材料陈列竞赛陈列竞赛竞赛准备店员教育中心分布第一推荐拉动销售84讲课材料神秘人拜访神秘人拜访零售药店的店员教育。首波旗舰店100%奖励。二波重点店50%奖励。大奖间接抽奖产生法。拉动终端互动的方法。85讲课材料协同检查协同检查内部员工的标准培训。软硬终端的达标要求。销售经理的地区自查。地区员工的相互检查。上级领导的临时抽查。不同地区的全面核查。86讲课材料买赠活动买赠活动买产品赠服务买主体赠附加买商品赠包装买价格赠回扣买药品赠教育87讲课材料推广会议推广会议大型会议中型会议小型会议88讲课材料 调调 研研 表表 格格89讲课材料忠实于科学忠实于科学 献身于健康献身于健康姓名：科别：
19、职务：职称：性别：年龄：邮编：电话：单位：地址：尊敬的医生：您好！首先感谢您对西安杨森制药有限公司的支持，现请您结合医院的情况，用打钩“”的方式回答下列问题1您是否曾经诊治尿布疹的患儿？ 1）是 2）否2婴儿尿布疹的高发季节： 1）春 2）夏 3）秋 4）冬 5）无季节3鞣酸软膏和氧化锌油对尿布疹的治效果： 1）不好 2）一般 3）较好4您是否曾有达克宁散剂治疗尿布疹： 1）是 2）否5您是否原意用达克宁散剂治疗尿布疹？ 1）是 2）否90讲课材料热线咨询热线咨询利用媒体发布信息直接处理患者反馈以医药专业的背景进行互动式的拉动91讲课材料专题广播专题广播采取电台广播优势系列播出专题节目讲明产品
20、差异特点在终端拉动消费者92讲课材料知识竞赛知识竞赛在健康报发布竞赛题大规模系统搜集信息宣传产品差异性特点积累后续促销的资源93讲课材料招标程序招标程序按重要性三级负责制逢标必投，不得有误。分清重点、分工负责。流程工作、扣率统一。资料备案、信息反馈。公关维护、日积月累。海虹电子、中介联系。同类产品、托标议标。94讲课材料终端建设终端建设终端为什么要建设？终端的建设是铺贷？铺完货就等待广告？软硬终端谁更重要？软终端最重要的是？为什么要长抓不懈？硬终端要件要统一？95讲课材料终端建设终端建设营销宣传的基础是什么？大城市要重点投入广告？各类广告宣传投入依据？因地制宜制作终端硬件？贵公司终端建设的如何
21、？如何进行最佳终端铺货？终端铺货应该如何滚动？96讲课材料硬终端建设硬终端建设如何使产品摆放的突出？最适合贴什么样的海报？使用宣传手册各种方法？宣传单页是用来海发的？如何重点的使用宣传品？公司在硬终端促销方式？97讲课材料软终端建设软终端建设营业员口碑的重要性？仅须知道产品差异性？推荐公司产品的基础？教营业员推荐的方法？典型病历的重要意义？业务员在终端的工作？宣传品在软终端作用？98讲课材料终端建设终端建设OTC产品导入期时间？三个月的时间做什么？三个月后做什么工作？评比终端工作重要性？如何检查软终端口碑？互查终端只是为检查？终端建设中经理任务？99讲课材料营业推广营业推广向医学专家宣传的意义
22、？各种产品医学包装方法？产品权威性宣传的形式？OTC产品销售销售分离？贵公司产品的权威包装？适宜贵公司的营业推广？专业推广/终端建设区别？100讲课材料营业推广营业推广时间资源给我们的机会？制式宣传品支持有多少？各类宣传品的整合程度？贵公司营业推广的渠道？如何制作有特色宣传品？业务员应该接受的培训？101讲课材料营业推广营业推广 独特的营业推广方式是以最小资金有效规模的最佳营销手段之核心。 102讲课材料广告宣传广告宣传广告宣传的目的是什么？为什么要有倾斜的投放？倾斜的标准条件是什么？最有效的投入时间阶段？广告投入最短持续时间？多少广告可以树立品牌？广告媒体区域分类举例？103讲课材料广告宣传广告宣传细分市场和媒体选择？不同媒体的宣传内容？专业媒体的宣传种类？公众媒体的宣传效果？不同种类的媒体联动？如何使广告配合终端？如何认识广告决定论？104讲课材料
