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1、07 7增值服务与成交增值服务与成交1增值服务与成交汽车消费的新趋势软件+硬件整体解决方案，这将成为从精神层面打动、改变和塑造客户的巨大力量。今后的汽车市场竞争也将会变成整体解决方案的竞争，是对消费者行为习惯、生活方式和生活价值观进行引导和塑造的竞争。只要用户愿意接受增值服务，那么汽车企业和经销商就不仅仅是汽车产品制造商和销售者，也会成为以人为本的增值服务供应商，进而把生意做得更好更持久，创造更多的利润来源。“提高增值业务利润是增加销售毛利的有效途径。”增值服务：增值服务务是相对基础业务（新车销售）而言的。基础业务保证满足消费者基本需求，而增值服务则是满足给消费者的更高层次的需求，它必须提供更
2、好、更周到、更多样的服务，符合不同消费群的个性化要求。增值业务必然是一种多元化、综合性的捆绑式业务，是多种业务的集成体，能给用户带来全新的体验。p销售顾问能给出所有必要的信息以便便我做出明智的决定；p有一定宽松的环境和时间，在随后的回访中要尊重事先与我的约定；p成交时，向我说明各种条款让我能正确理解。增值服务与成交的意义相关定义客户的期望增值业务Value-addedService增值业务Value-addedService二手车车险附件信贷2增值服务与成交增值服务与成交的流程解析合同制定和签署增值服务文件处理交付信息沟通确认报价清单制定与说明解释购车合同上级确认购车合同签署购车合同车辆交付日
3、期预估客户联络方式确认感谢客户与道别车辆交付与说明客户是否有异议？制定购车合同CPR技巧运用交易洽谈是否确认付款服务确认余款付款方式增值业务文件处理客户确认增值业务文件置换业务文件信贷业务文件附件业务文件车险业务文件客户付款手续增值业务流程客户等车期间的沟通3增值服务与成交目的体现交易内容的公开透明性说明u合同签署注意事项l购销合同是客户与经销商之间缔结的汽车销售合同书。合同一式三份，由双方签字。一份由经销商财务部保管，一份交由客户保管，一份由销售顾问保管。交车时，客户持合同正本前来交车l落实车辆：确认客户订单后，客户信息录入系统，同时查询库存车辆信息有库存车辆时，则可立即安排车辆交付程序；无
4、库存车辆时，录入需求登记，上报需求，并即时反馈l和客户就交车时间进行确认无误后收取定金l收定金和车款时经销商要开具正规收据管控方法u销售顾问是否明确合同制定与签署的程序？u每日早会、夕会是否确认当日订、交客户并予以必要支持和辅导？KPIu30天转化率u成交量参考资料报价清单，厂家产品购销合同相关人员执行：销售顾问，车辆计划与控制管理：零售经理8.1合同制定和签署p根据客户需求拟订销售方案，制作报价清单，并逐项详细说明报价内容；p提升项：报价清单为设定格式，可机打后提供给客户。p销售顾问根据双方认可的销售方案，为客户打印交易合同，解释各项内容以及相关条款和附加条件；p在与客户就合同内容达成一致后
5、，销售顾问与零售经理（或其他授权代理人）就合同内容进行确认并得到其认可；p协助客户确认所有细节，请客户签署合同后后把厂家汽车产品购销合同副本放入厂家经销商专用信封，交给客户并表示感谢；p签约期间，销售顾问专心处理客户签约事宜，谢绝外界一切干扰，暂不接电话，以示对客户的尊重和关注。销售顾问提供报价清单零售经理确认合同客户签署合同厂家经销商专用信封4增值服务与成交目的提升文件处理能力说明管控方法u经销商展厅内是否有增值业务手续流程说明布置物？u销售顾问工具夹内是否有增值业务手续流程说明文件资料？参考资料厂家增值业务培训资料相关人员执行：销售顾问，增值业务人员管理：零售经理8.2增值服务文件处理p若
6、客户选择了有关增值业务，则销售顾问利用有关的辅助资料，单独就增值业务的方案进行说明；p必要时，销售顾问陪同相关增值业务人员向客户进行清晰解释，并回答客户的问题；p信贷业务文件涉及客户的隐私信息，谨慎处理含有客户个人和家庭资料的文件。信贷专员与客户沟通信贷专员处理文件5增值服务与成交目的财务服务也是客户关爱的一个重要环节说明管控方法u财务部门是否就各种付款方式的注意事项与销售部门沟通？u销售顾问是否了解各种付款方式的优劣势？参考资料厂家产品购销合同相关人员执行：销售顾问，财务部人员管理：零售经理8.3确认付款服务p合同正式成立后，销售顾问引领客户前往财务部门办理相关付款手续；p财务工作人员以“创
7、建客户满意”的态度为客户办理付款手续，并恭喜客户；p若为订单购车客户，则办理订金/预付款等手续，出具相关收据；p与客户再次确认余款的付款方式（现金、支票、信用卡等）。第二 联公司联第三联 财务联经销商印章销售顾问姓名：销售顾问引领客户到财务部门办理手续财务人员热情接待客户6增值服务与成交目的保持与交车客户的信息沟通，避免订单流失说明u客户等车期间的联络方法l与客户联络的方式有若干，关键在于从客户的角度去思考提供缩略版的使用维护说明书，或邮寄给客户可以安排回访人员定期回访若等车期间遇有节日，可邮寄小礼品邀请客户参加经销商的市场或客户关爱活动活动l在联络方式方面，也要结合客户的具体要求和情况，有以
8、下建议先发短信，再通电话下订单后及时确认并跟进了解内部管理信息后再联络客户，心里有底若新车已进入运输环节，预判到店日期，适当延长，留有余地管控方法u销售顾问是否在客户信息卡上明确记录交付信息？参考资料厂家资源紧张车型销售应对话术手册相关人员销售顾问8.4交付信息沟通确认p与客户确认合适的联系方式（电话、手机、短信等），预告后续的车辆交付沟通流程和方法；p客户等车期间，通过事先约定的联系方式，销售顾问在约定的期限内联系客户，告知车辆情况，避免订单流失；p交车期较长时，须让客户随时了解车辆信息；p假如交车延迟，第一时间通知客户，致歉，并提出新的时间期限。销售顾问与客户确认联络方式并记录销售顾问与客户保持联络（电话）7增值服务与成交附录：厂家经销商报价清单(格式1)购车基本信息车辆型号颜色报价项目车价车辆购置税保险费上牌杂费装潢费合计消费信贷首付款车价（_%）其它小计贷款年限月付还款车险报价明细交强险车辆损失险第三者责任险车辆盗抢险不计免赔特约险其他合计附件报价明细1.2.3.4.合计8增值服务与成交附录：厂家经销商报价清单(格式2)
