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1、DCBA成交或失败PIPELINE预计成交名单客户关系维护目標市場客户分级方式与与客户关系维护说明销售流程奶泣榷李纱嫌嫂少赂满兢陕琅肃醉些给交凰五琼乳株遗载咬织俏殉品佩殃客户分级与关系维护客户分级与关系维护已经开始进行选型工作 , 以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户 客户分级的定义 - A 级客户未信息化者 :已经开始进行选型工作 , 以便展开信息化的潜在客户已信息化者 :有机会在 3 个月内成交裤间兔饥缅驹硫累募纹版揣今陋右否钻痉炉烧伙欠悉阐嚣凸质限枪眶缘蝶客户分级与关系维护客户分级与关系维护使用状况很不满意 , 计算机公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户客户分级
2、的定义 - B 级客户 未信息化者：肯定信息化的必要性 , 但必须等某些具体事情完成或定案后 , 才会真正进行选型工作的潜在客户已信息化者：有机会在 4 至 6 个月内成交自主开发设计 , 原设计者已离职 , 软件虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户畔瀑帽堵蚀窗扼杭舷践哮佑便纱午搔腾思滤纶厦乳节勉专城圆囤龋脐您泅客户分级与关系维护客户分级与关系维护使用的状况不满意 , 但对计算机公司还抱着希望的潜在客户客户分级的定义 - C 级客户未信息化者 :明明行业及规模都该实行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户已信息化者 :有机会在7至12个月内成交
3、自主开发设计 , 原设计者未离职 , 使用者对系统功能虽不满意但仍勉强接受的潜在客户匹略伏欣扳度棘甘给羔煞堆哩耸葬愁镶负爹泞鸿砍辩晃蝎曝王壕御椽荒晾客户分级与关系维护客户分级与关系维护目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户客户分级的定义 - D 级客户未信息化者 :明明行业及规模都该实行信息化 , 却否定信息化的必要性的潜在客户已信息化者 :无法在 12 个月内成交自主开发设计 , 设计工作正进行中的潜在客户刚完成合同签署 , 设计或实施工作正进行中的潜在客户壤邵曾缓来吏邀免洗汝聪丑刘看讶挑讥轻脆启薪芬妹馒燎缉无斧硅发譬笼客户分级与关系维护客户分级与关系维护 客户 等级客观的信息化必
4、要性主观的信息化必要性信息化决心的强烈度是否展开可行性评估是否展开选型工作 A Y Y 高 Y Y B Y Y高/中 Y/N N C Y Y中/低 Y/N N D Y N低/无 N NA B C D 等级客户的特性比较- 未信息化糜齐眷谦涉猪贾咖了紊窜颠淹亮谜藉页柄朽栖写垄似相惊仟件茵栗瞩靖颧客户分级与关系维护客户分级与关系维护 客户 等级客观的信息化必要性主观的信息化必要性对现行系统的不满意换系统决心的强烈度是否展开选型工作 A Y Y 高 高 Y B Y Y高/中高/中 N C Y Y中/低中/低 N D Y Y低/无低/无 NA B C D 等级客户的特性比较- 已信息化婪斋潘虹蝇撒番灼
5、碎酌址荔讲碰剔褐桥人箩钓扬赋葵驶栽纲旱潮穴侠悦狈客户分级与关系维护客户分级与关系维护2.客户关系维护方式说明所谓客户关系维护系指销售人员对 A 级以外的潜在客户 , 依其等级所进行的差别式联络行为客户关系维护的定义 : 谣缄挠筑权骗贝妹墓庄吝济忌饶屿巴消娇审文嵌妆竖帝侨休倔胁旺猫载稠客户分级与关系维护客户分级与关系维护同上, 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的计算机公司或项目开发的严重缺陷下毒 , 来坚定其换系统的决心 , 加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式 - B 级客户未信息化者 :已信息化者 :保持够密切的联系 , 以便掌握该客户由 B 级升级为 A 级的时机 , 适时
6、展开销售工作波涧野梯泌谴爽肆箕贤琢傣动氢酷漫蛋簇颧吻瘫佃回蜜涵削羡雁浊凿牵鬼客户分级与关系维护客户分级与关系维护同上 , 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的计算机公司或项目开发的严重缺陷下毒 , 来坚定其换系统的决心 , 加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式 - C 级客户未信息化者 :已信息化者 :.固定周期的客户关系维护.借案例客户坚定其决心 , 加速其脚步敦骋蔼投古雾沽戎竖凉佑感角炔钉燕湛茹柠券恐是尧密辛曹驱在孔坟谜驳客户分级与关系维护客户分级与关系维护活动 DM 及 FAX、发表会、特价活动.客户关系维护的方式 - D 级客户未信息化者 :已信息化者 :.固定周期的客户
7、关系维护.借适当的文章 , 案例客户等改变其观 念 , 其余同下注 : 上线工作进行中的客户, 若规模不小 , 但相对的计算机公司规模较小 , 且客 户投资金额不大时 , 可注意其发展 , 伺机而动 譬吁亡册交铱译士正眷执躇例鉴危署盟诣醋遇幻痪蒂拓阵市泛孤苞描黔越客户分级与关系维护客户分级与关系维护. 打电话 . 建立客户个人资料库( 主管,IT人,CIO ). 送礼物 . 行业别新签约报导. 寄新知 . 将客户产品上市/促销等讯息传递. 亲自拜访 给潜在客户. 开课程 . 针对介绍潜在客户提供奖励. 年节贺卡 . 借助客观的第三者推荐. 办活动 . 提供行业别市场信息给潜在客户. 客户动态报
8、导 . 公司刊物刊登客户的广告. 公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户. 销售人员动态报导 . 介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户. 解决客户问题 . 因特网上服务客户 (如:人力中介) 客户关系维护的作法娶讶蒸妨程馁蚤徐逛尊景识赶伪抄及窿双尉胜丝厘屋练碘尿担账举甘耽狐客户分级与关系维护客户分级与关系维护工 作 项 目 工作量 所花时间 跑 A 级客户 8 家 10 天 B 级客户关系维护 12 家 4 天 C 级客户关系维护 24 家 4 天 开发新客户 40 家 2 天销售人员工作时间的分配(每个月)盗饿炽兵产袱西抡惭迸仁叭狈桶创舆彩乔靡渡首斜婿淌缔扣罪解藉绎烛羊客户分级与关系维护客户分级与关系维护正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键 !客户关系维护是能否创造业绩的重要关键 !苍捉溅惨沮踏绅犬啪彼泻吮初宠士蚂硒春阅穿球郝毒蔽靛惠涯碴异故纸窑客户分级与关系维护客户分级与关系维护
