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1、目标管理理论介绍及操作实践综合管理部1未了解目的港口的人无法一帆风顺。塞内卡2课程内容v第一讲：目标管理基础知识3第一讲：目标管理基础知识v目录目标管理的定义目标管理的定义目标管理的定义目标管理的定义目标管理的意义目标管理的意义目标管理的意义目标管理的意义目标的内容目标的内容目标的内容目标的内容目标管理的特点目标管理的特点目标管理的特点目标管理的特点目标的目标的目标的目标的SMARTSMARTSMARTSMART要素要素要素要素目标制订的步骤目标制订的步骤目标制订的步骤目标制订的步骤如何实施目标管理如何实施目标管理如何实施目标管理如何实施目标管理目标的跟踪目标的跟踪目标的跟踪目标的跟踪4第一讲
2、：目标管理基础知识目标管理的定义 目标管理是根据公司的战略规划，组织目标运用系统化的管理方式，把各项管理事务展开为：有主次、可控的和高效的管理活动，激励员工，共同参与，以实现组织和个人目标，努力工作的过程。5第一讲：目标管理基础知识使个人目标、部门目标和公司目标融为一体，使个人目标、部门目标和公司目标融为一体，促进全员参与促进全员参与 为绩效考核提供有效依据为绩效考核提供有效依据使部门目标得到有效落实使部门目标得到有效落实 使上下级建立绩效伙伴关系使上下级建立绩效伙伴关系目标管理的意义目标管理的意义科学动态地衡量部门与个人的工作状况与效果科学动态地衡量部门与个人的工作状况与效果 实现有效的自我
3、管理实现有效的自我管理6第一讲：目标管理基础知识 目标的内容目标的内容目标的内容目标的内容目标的内容共同价值共同价值共同价值共同价值态度承诺态度承诺态度承诺态度承诺各负其责各负其责各负其责各负其责注重绩效注重绩效注重绩效注重绩效不断发展不断发展不断发展不断发展7第一讲：目标管理基础知识企业在目标管理中遇到的问题 目标难以确定目标难以确定目标难以确定目标难以确定 标准难以量化标准难以量化标准难以量化标准难以量化 目标难以长期化目标难以长期化目标难以长期化目标难以长期化 目标难以灵活变动目标难以灵活变动目标难以灵活变动目标难以灵活变动 主管的影响度主管的影响度主管的影响度主管的影响度 目标制定参与
4、性较差目标制定参与性较差目标制定参与性较差目标制定参与性较差 不同层次对目标的理解差异不同层次对目标的理解差异不同层次对目标的理解差异不同层次对目标的理解差异 目标监控失去平衡目标监控失去平衡目标监控失去平衡目标监控失去平衡8第一讲：目标管理基础知识目标管理的特点目标管理的特点目标管理的特点目标管理的特点 注重系统方法注重系统方法长目标与短目标：大目标与小目标相互支持。目标行动结果新的目标。 强调全员参与强调全员参与鼓励全员参与制定目标是形成责任的基础。1、部下既了解组织的目标，又参与制定目标；2、可使主管集中于关键领域。强调团队合作强调团队合作任何目标的实现均需依靠团队合作。小目标需服从大目
5、标。强调结果强调结果对管理者考核的是其结果（成果），而不是活动本身。要不断将目标对准结果，通过及时检查反馈来达到这一点。结果往往是由“用户”所决定的。强调全员参与强调全员参与强调团队合作强调团队合作强调结果强调结果强调激励作用强调激励作用注重系统方法注重系统方法强调目标的激励作用强调目标的激励作用成功，就是对目标的实现，有了目标，才有成功。中层经理只有将个人的人生目标与公司的目标相结合，人生目标才能得到完美实现。公司为个人目标提供了发展平台。9第一讲：目标管理基础知识工作目标的类型达成型工作目标达成型工作目标达成型工作目标达成型工作目标解决问题型工作目标解决问题型工作目标解决问题型工作目标解决
6、问题型工作目标例行型工作目标例行型工作目标例行型工作目标例行型工作目标重点分析在什么条件下才能达成目标。重点是找出问题的真正原因5WHY。重点在于设定有效的规程、规范、标准。10第一讲：目标管理基础知识目标的目标的目标的目标的SMARTSMARTSMARTSMART要素要素要素要素具体明确的具体明确的可衡量的可衡量的可以达到的可以达到的平衡关联的平衡关联的 有时间限制的有时间限制的11第一讲：目标管理基础知识目标的目标的目标的目标的SMARTSMARTSMARTSMART要素要素要素要素怎样具体明确：5w2h 怎样可衡量 怎样可以达到 怎样设定期限 怎样平衡关联 What做什么？Why为何做？
7、它和我的长远目标及价值观一致吗？ When何时完成？ Who除了自己，谁还可以帮助我？他们是否愿意帮助我？Where在哪里做？那里的环境如何？How如何做？分几个步骤和阶段？How much？程度如何？用多少资源？这些资源从何处获得？ 尽量用数字表示，不能用数字描述的要定义清晰，不可含糊其词。 依据自身能力；依据内外部可用的资源；依据当前发展和未来可能的情势；区分阶段，逐步实施。个人目标与所在公司、部门目标相联系 。个人目标与家庭目标和期望相联系。长、中、短期目标相互联系。个人发展、经济事业、兴趣爱好、和谐关系四大目标系统平衡关联。目标之间彼此不冲突。设定达成目标的时间期限 在目标执行过程中，
8、设定中间核查点强调行动速度与反应时间依不同期限设定阶段性目标（年度、月份、周别、每日目标）目标目标SMARTSMART练习练习12第一讲：目标管理基础知识目标标准的特征目标标准的特征目标标准的特征 基于工作而非人基于工作而非人基于工作而非人基于工作而非人 为人所知为人所知为人所知为人所知 具体可测量具体可测量具体可测量具体可测量 付诸文字付诸文字付诸文字付诸文字 可以达到可以达到可以达到可以达到 经过同意确定经过同意确定经过同意确定经过同意确定 有时间限制有时间限制有时间限制有时间限制 标准可变标准可变标准可变标准可变好目标的特征好目标的特征 特征一：与高层目标一致特征一：与高层目标一致特征一
9、：与高层目标一致特征一：与高层目标一致 特征二：符合特征二：符合特征二：符合特征二：符合SMARTSMARTSMARTSMART原则原则原则原则 特征三：具有挑战性特征三：具有挑战性特征三：具有挑战性特征三：具有挑战性 特征四：书面化特征四：书面化特征四：书面化特征四：书面化13第一讲：目标管理基础知识第七步第六步第五步第四步第三步第二步第一步设立目标的七个步骤设立目标的七个步骤设立目标的七个步骤设立目标的七个步骤正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达制定符合SMART原则的目标检验目标是否与上司的目标一致列出可能遇到的问题与阻碍，找出相应的解决方法列出实现目标所需的技能与授权列出为达到目标
10、所必需的合作对象和外部资源确定目标完成的日期 14第一讲：目标管理基础知识目标设立的技巧 分析要达到的目标，分析要达到的目标，分析要达到的目标，分析要达到的目标，判断所处的工作环境判断所处的工作环境判断所处的工作环境判断所处的工作环境 找出影响目标实现的决定性因素找出影响目标实现的决定性因素找出影响目标实现的决定性因素找出影响目标实现的决定性因素 分析所拥有的资源，如人、机、料、法、金钱等分析所拥有的资源，如人、机、料、法、金钱等分析所拥有的资源，如人、机、料、法、金钱等分析所拥有的资源，如人、机、料、法、金钱等 依据所拥有的资源和决定性因素，分析研究各种达到目标的可能依据所拥有的资源和决定性
11、因素，分析研究各种达到目标的可能依据所拥有的资源和决定性因素，分析研究各种达到目标的可能依据所拥有的资源和决定性因素，分析研究各种达到目标的可能方法，并选择最有可能的方法方法，并选择最有可能的方法方法，并选择最有可能的方法方法，并选择最有可能的方法 根据所选定的方法拟定具体的实施方案，将各项工作分配给各个根据所选定的方法拟定具体的实施方案，将各项工作分配给各个根据所选定的方法拟定具体的实施方案，将各项工作分配给各个根据所选定的方法拟定具体的实施方案，将各项工作分配给各个人员并建立相应的评估和考核方法，以此对相应人员的工作进行人员并建立相应的评估和考核方法，以此对相应人员的工作进行人员并建立相应
12、的评估和考核方法，以此对相应人员的工作进行人员并建立相应的评估和考核方法，以此对相应人员的工作进行考评考评考评考评 对于行动进行有效而合理的排序，哪些行动可以同时进行，哪些对于行动进行有效而合理的排序，哪些行动可以同时进行，哪些对于行动进行有效而合理的排序，哪些行动可以同时进行，哪些对于行动进行有效而合理的排序，哪些行动可以同时进行，哪些行动必须要按照一定的顺序进行行动必须要按照一定的顺序进行行动必须要按照一定的顺序进行行动必须要按照一定的顺序进行 决定完成各个行动项目所要的时间，并得出整个目标完成所需的决定完成各个行动项目所要的时间，并得出整个目标完成所需的决定完成各个行动项目所要的时间，并
13、得出整个目标完成所需的决定完成各个行动项目所要的时间，并得出整个目标完成所需的时间时间时间时间 建立追踪计划、评估和修正的方法和程序，有利于及时发现：执建立追踪计划、评估和修正的方法和程序，有利于及时发现：执建立追踪计划、评估和修正的方法和程序，有利于及时发现：执建立追踪计划、评估和修正的方法和程序，有利于及时发现：执行人员自身由于工作能力、经验等方面原因造成的问题，进行辅行人员自身由于工作能力、经验等方面原因造成的问题，进行辅行人员自身由于工作能力、经验等方面原因造成的问题，进行辅行人员自身由于工作能力、经验等方面原因造成的问题，进行辅导、人员补充、调换导、人员补充、调换导、人员补充、调换导
14、、人员补充、调换15第一讲：目标管理基础知识分解目标的工具分解目标的工具 目标树形图目标树形图目标树形图目标树形图目标树形图用于对目标的分解。目标树形图用于对目标的分解。目标树形图用于对目标的分解。目标树形图用于对目标的分解。分解方式：分解方式：分解方式：分解方式：部门分解部门分解部门分解部门分解 项目分解项目分解项目分解项目分解区域分解区域分解区域分解区域分解 时间分解时间分解时间分解时间分解目标子目标子目标子目标例：1、销售中心目标树形图 2、中高市场拓展目标树形图16第一讲：目标管理基础知识分解目标的工具分解目标的工具 ” ”剥洋葱法剥洋葱法剥洋葱法剥洋葱法“ “方法大意：实现目标的过程
15、是由现在到将来，由小目标到大目标，方法大意：实现目标的过程是由现在到将来，由小目标到大目标，方法大意：实现目标的过程是由现在到将来，由小目标到大目标，方法大意：实现目标的过程是由现在到将来，由小目标到大目标，一步步前进的；但是设定目标的最高效的方法则是与实现目标的一步步前进的；但是设定目标的最高效的方法则是与实现目标的一步步前进的；但是设定目标的最高效的方法则是与实现目标的一步步前进的；但是设定目标的最高效的方法则是与实现目标的过程正好相反，运用过程正好相反，运用过程正好相反，运用过程正好相反，运用“ “剥洋葱法剥洋葱法剥洋葱法剥洋葱法” ”，由将来到现在，由大目标到，由将来到现在，由大目标到
16、，由将来到现在，由大目标到，由将来到现在，由大目标到小目标层层分解。小目标层层分解。小目标层层分解。小目标层层分解。17第一讲：目标管理基础知识目标分解常见的错误 管理人员对计划的错误态度管理人员对计划的错误态度管理人员对计划的错误态度管理人员对计划的错误态度 计划工作本身缺乏计划计划工作本身缺乏计划计划工作本身缺乏计划计划工作本身缺乏计划 计划内容不完整计划内容不完整计划内容不完整计划内容不完整 不能适应环境的变化不能适应环境的变化不能适应环境的变化不能适应环境的变化 缺乏明确的交流与授权缺乏明确的交流与授权缺乏明确的交流与授权缺乏明确的交流与授权18第一讲：目标管理基础知识 如何实施目标管
17、理 实施目标管理是一个从总体到具体的过程。对组织大实施目标管理是一个从总体到具体的过程。对组织大实施目标管理是一个从总体到具体的过程。对组织大实施目标管理是一个从总体到具体的过程。对组织大目标进行层层分解，转化成各部门各人员的具体实施目标进行层层分解，转化成各部门各人员的具体实施目标进行层层分解，转化成各部门各人员的具体实施目标进行层层分解，转化成各部门各人员的具体实施目标，并通过有效的管理工作来达到预期的结果。目标，并通过有效的管理工作来达到预期的结果。目标，并通过有效的管理工作来达到预期的结果。目标，并通过有效的管理工作来达到预期的结果。 目标管理六个步骤：目标管理六个步骤：目标管理六个步
18、骤：目标管理六个步骤：明确明确工作职责工作职责界定界定关键结果关键结果制定制定具体标准具体标准明确明确工作目标工作目标制定制定行动计划行动计划进行进行过程控制过程控制19第一讲：目标管理基础知识怎样开展目标管理？明确达到什么程度明确达到什么程度 达到的质、量、状态达到的质、量、状态 明确目标是什么明确目标是什么实现目标的中心问题实现目标的中心问题明确何时完成目标明确何时完成目标 目标完成的期限目标完成的期限 明确谁来完成目标明确谁来完成目标 责任人与配合人责任人与配合人 明确是否达成了既定目标明确是否达成了既定目标 对成果的检查、评价对成果的检查、评价 明确该怎么办明确该怎么办 应采取的措施、
19、手段、方法应采取的措施、手段、方法 明确如何对待完成情况明确如何对待完成情况 对奖罚的挂钩、进入下一轮目标管理对奖罚的挂钩、进入下一轮目标管理 20第一讲：目标管理基础知识目标的实施 PDCA PDCA循环又叫戴明环循环又叫戴明环, ,是一种科学的工作程序。目标的管理是一种科学的工作程序。目标的管理过程，就是目标的制订和组织实现的过程过程，就是目标的制订和组织实现的过程, ,这个过程就是按这个过程就是按照照PDCAPDCA循环循环, ,不停顿地周而复始地运转的不停顿地周而复始地运转的P (plan) P (plan) 规划规划D (do) D (do) 实施实施C (check) C (che
20、ck) 检查检查A (action)A (action)处理处理实施实施do检查检查check处理处理action规划规划plan 21第一讲：目标管理基础知识目标管理流程目标管理流程开始开始审批审批分解展开分解展开审批审批实施实施诊断诊断目标总结目标总结N改进措施改进措施N1 1外部环境变化；外部环境变化；2 2法律法规的变化；法律法规的变化；3 3顾客与相关方的要求；顾客与相关方的要求；4 4公司中长期发展规划；公司中长期发展规划；5 5遗留问题；遗留问题；6 6供方能力供方能力与经营方针一致与经营方针一致1 1纵向到底横向到边，层层分解纵向到底横向到边，层层分解2 2可测量、可操作性、可
21、评审性可测量、可操作性、可评审性有力确保目标实现有力确保目标实现记录、过程控制记录、过程控制有效运行提供判定指标有效运行提供判定指标1 1阶段性成绩与缺点、经验和教训阶段性成绩与缺点、经验和教训2 2遗留问题遗留问题结束结束方针目标草案方针目标草案NYYY22第一讲：目标管理基础知识 目标跟踪有效目标跟踪的好处有效目标跟踪的好处确信工作按照工作目标进行确信工作按照工作目标进行确信可以达到预计的工作成果确信可以达到预计的工作成果确信组织的政策和程序规定被执行和遵守确信组织的政策和程序规定被执行和遵守及时发现潜在的危险和问题，并做好准备，采取必要的补救措施及时发现潜在的危险和问题，并做好准备，采取
22、必要的补救措施必要的时候，经授权采取特别的措施必要的时候，经授权采取特别的措施目标跟踪的原则目标跟踪的原则适时的、重要的、明确的、讲求实际的、经济的适时的、重要的、明确的、讲求实际的、经济的目标跟踪的标准目标跟踪的标准客观性的标准：工作成果客观性的标准：工作成果主观性的标准：工作的方法和品质主观性的标准：工作的方法和品质23第一讲：目标管理基础知识 根据工作方法，进行下根据工作方法，进行下面的工作：面的工作：衡量工作进度及其结果衡量工作进度及其结果评估结果，并与工作目评估结果，并与工作目标进行比较标进行比较对下属的工作进行辅导对下属的工作进行辅导如果在跟踪的过程中，如果在跟踪的过程中，发现严重
23、的偏差，就要发现严重的偏差，就要找出和分析原因找出和分析原因采取必要的纠正措施，采取必要的纠正措施，或者调整目标或者调整目标目标跟踪的步骤之三反馈目标跟踪的步骤之三反馈反馈使下属能够：反馈使下属能够：知道自己表现的优劣所在知道自己表现的优劣所在寻求改善自己缺点的方法寻求改善自己缺点的方法使自己习惯于自我工作追踪及管理使自己习惯于自我工作追踪及管理目标跟踪的步骤之二评估目标跟踪的步骤之二评估不可能一次使用所有述及的方法来评估下属不可能一次使用所有述及的方法来评估下属按照工作重要性进行评估按照工作重要性进行评估避免只做机械式的业绩和目标的比较，应当避免只做机械式的业绩和目标的比较，应当发掘发生偏差
24、的原因发掘发生偏差的原因目标跟踪的步骤之一收集信息目标跟踪的步骤之一收集信息个人工作报告个人工作报告部门、公司内部的客观数字资料部门、公司内部的客观数字资料会议追踪、协同工作、他人的反映会议追踪、协同工作、他人的反映目标跟踪的方法目标跟踪的方法24目标SMART练习 20082008年在管理人员培训方面要加大力度年在管理人员培训方面要加大力度年在管理人员培训方面要加大力度年在管理人员培训方面要加大力度 希望你们部门提高团队协作能力希望你们部门提高团队协作能力希望你们部门提高团队协作能力希望你们部门提高团队协作能力 质量不合格率，必须降低到质量不合格率，必须降低到质量不合格率，必须降低到质量不合
25、格率，必须降低到1%1%1%1% 2008200820082008年销售费用不得超过年销售费用不得超过年销售费用不得超过年销售费用不得超过100100100100万元万元万元万元 你必须在半年内减肥你必须在半年内减肥你必须在半年内减肥你必须在半年内减肥20202020公斤公斤公斤公斤返回251 1、实现销售收入、实现销售收入、实现销售收入、实现销售收入51.1151.11亿元；亿元；亿元；亿元；2 2、中高市场实现销售收入、中高市场实现销售收入、中高市场实现销售收入、中高市场实现销售收入0.80.8亿元；亿元；亿元；亿元；3 3、市场占有率、市场占有率、市场占有率、市场占有率11.35%11.
26、35%；4 4、销售费用率控制在、销售费用率控制在、销售费用率控制在、销售费用率控制在2.83%2.83%以内；以内；以内；以内；5 5、应收账款平均周转天数为、应收账款平均周转天数为、应收账款平均周转天数为、应收账款平均周转天数为2626天；天；天；天；6 6、库存平均周转天数为、库存平均周转天数为、库存平均周转天数为、库存平均周转天数为18.518.5天；天；天；天；7 7、客户满意度提高、客户满意度提高、客户满意度提高、客户满意度提高0.50.5个百分点。个百分点。个百分点。个百分点。 1.11.1主攻行业前主攻行业前主攻行业前主攻行业前5 5名目标客户名目标客户名目标客户名目标客户5
27、5家家家家, ,区域综合实力前区域综合实力前区域综合实力前区域综合实力前5 5名客户名客户名客户名客户2020家及地市级及以上综合实家及地市级及以上综合实家及地市级及以上综合实家及地市级及以上综合实力前力前力前力前5 5名的重点客户名的重点客户名的重点客户名的重点客户, ,累计实累计实累计实累计实现销售收入现销售收入现销售收入现销售收入80008000万元万元万元万元. .1.21.2第四代产品实现销售收入第四代产品实现销售收入第四代产品实现销售收入第四代产品实现销售收入85308530万元，同比增万元，同比增万元，同比增万元，同比增93.07%93.07%；1.31.3推广上图额推广上图额推
28、广上图额推广上图额2250022500万元，万元，万元，万元，购货额购货额购货额购货额1350013500万元，同比增万元，同比增万元，同比增万元，同比增长长长长26.9%26.9%，成交率，成交率，成交率，成交率60%60%；1.41.4主攻新目标设计院主攻新目标设计院主攻新目标设计院主攻新目标设计院5050家家家家1.51.5举办各种技术交流会举办各种技术交流会举办各种技术交流会举办各种技术交流会3535次。次。次。次。 2.12.1在在在在2020个区域推进渠道优化和渠个区域推进渠道优化和渠个区域推进渠道优化和渠个区域推进渠道优化和渠道提升；道提升；道提升；道提升；2.22.2设立设立设
29、立设立SISI形象店形象店形象店形象店 5050家；家；家；家；2.32.3规范冠名规范冠名规范冠名规范冠名“ “正泰集团正泰集团正泰集团正泰集团” ”经销商经销商经销商经销商4040家；家；家；家；2.42.4客户满意度提高客户满意度提高客户满意度提高客户满意度提高0.50.5个百分点；个百分点；个百分点；个百分点；2.52.5积压退货率为积压退货率为积压退货率为积压退货率为 0.04%0.04%；2.62.6及时交货率达及时交货率达及时交货率达及时交货率达95%95%； 2.72.7盈亏率控制在盈亏率控制在盈亏率控制在盈亏率控制在 0.0015%0.0015%以内，以内，以内，以内，差错率
30、控制在差错率控制在差错率控制在差错率控制在0.01%0.01%以内。以内。以内。以内。2.82.8完善完善完善完善7 7个区域的技术服务体系个区域的技术服务体系个区域的技术服务体系个区域的技术服务体系2.92.9完成经销商电子商务内部管理完成经销商电子商务内部管理完成经销商电子商务内部管理完成经销商电子商务内部管理系统上线系统上线系统上线系统上线2020家。家。家。家。 3.13.1关键岗位流失率控制在关键岗位流失率控制在关键岗位流失率控制在关键岗位流失率控制在10%10%以内；以内；以内；以内； 3.23.2培训课时：副处及以上人均不少于培训课时：副处及以上人均不少于培训课时：副处及以上人均
31、不少于培训课时：副处及以上人均不少于4040课时，普通员工人均不少于课时，普通员工人均不少于课时，普通员工人均不少于课时，普通员工人均不少于1717课时；课时；课时；课时；3.33.3引进各类人才引进各类人才引进各类人才引进各类人才5050名，其中高层次名，其中高层次名，其中高层次名，其中高层次市场人员市场人员市场人员市场人员1010名，专业技术人才名，专业技术人才名，专业技术人才名，专业技术人才1010名；名；名；名；3.43.4年末赊欠比例控制在年末赊欠比例控制在年末赊欠比例控制在年末赊欠比例控制在6.8%6.8%以内，以内，以内，以内，其中关注类应收账款控制在总额的其中关注类应收账款控制
32、在总额的其中关注类应收账款控制在总额的其中关注类应收账款控制在总额的4%4%以内，不良类控制在总额的以内，不良类控制在总额的以内，不良类控制在总额的以内，不良类控制在总额的2.5%2.5%以内；以内；以内；以内；3.53.5销售管理费用控制在销售管理费用控制在销售管理费用控制在销售管理费用控制在0.78%0.78%以内，以内，以内，以内，配送费用控制在配送费用控制在配送费用控制在配送费用控制在0.69 %0.69 %以内，市场宣以内，市场宣以内，市场宣以内，市场宣传费用控制在传费用控制在传费用控制在传费用控制在0.03%0.03%以内。以内。以内。以内。 销售中心目标树形图返回26销售中心目标品牌创新与提升品牌创新与提升品牌创新与提升品牌创新与提升中高市场拓展目标树形图股份公司目标中高市场实现销中高市场实现销售收入售收入0.8亿元亿元中高市场实现销中高市场实现销售收入售收入0.8亿元亿元目标市场调研目标市场调研目标市场调研目标市场调研技术交流等技术交流等技术交流等技术交流等1 1、各办事处中高市、各办事处中高市、各办事处中高市、各办事处中高市场销售收入指标；场销售收入指标；场销售收入指标；场销售收入指标；2 2、开拓目标客户指标开拓目标客户指标开拓目标客户指标开拓目标客户指标返回2728
