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1、推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明 珊廉爽辫圃线迂累偷藻掸评酒驯鳖券景论盖衰使畴面模芝逐哆街泰虾获湾推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明行行业业批发批发/零售零售/贸贸易易地地区区贵州贵州类类别别加盟招商加盟招商联联系系人人山里人山里人标标签签山里人山里人招商加盟招商加盟特色特色民族民族99纯银纯银银饰银饰电电话话13985461201旺旺旺旺slrenQQ214969410E 贵州山里人民族工艺品有限公司提供贵州苗族和云南纳西民族特色手工打造的99纯银饰品，有手镯，日常用品，银画，酒具等。是具有深厚文化底蕴和民族特色的文化格调高档礼品，欢迎来电洽谈合作。实物请到网店考察：淘宝店：h
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3、有效是指企业利用各种有效方法和手段方法和手段，使消费者使消费者了解和注意产品了解和注意产品，激发激发消费者消费者的的购买欲望购买欲望，并促使其实现最终的，并促使其实现最终的购买购买行为。行为。促销的定义促销的定义夜酥器槽申墅骄戒臻门耳笑边屹泅妮芬脐惧绸蜜凤嘱谓瘦腿彪迈萝啮碧变推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明重点：企业及目标受众的重点：企业及目标受众的有效沟通有效沟通1 1 1 1、谁来说？、谁来说？、谁来说？、谁来说？-（发讯者）（发讯者）（发讯者）（发讯者）2 2 2 2、说什么？、说什么？、说什么？、说什么？-（信息）（信息）（信息）（信息）3 3 3 3、怎么说？、怎么说？、怎么
4、说？、怎么说？-（媒体）（媒体）（媒体）（媒体）4 4 4 4、对谁说？、对谁说？、对谁说？、对谁说？-（受讯者）（受讯者）（受讯者）（受讯者）5 5 5 5、有什么效果和反应？、有什么效果和反应？、有什么效果和反应？、有什么效果和反应？-（反应和反馈）（反应和反馈）（反应和反馈）（反应和反馈）6 6 6 6、如何减少噪音影响？、如何减少噪音影响？、如何减少噪音影响？、如何减少噪音影响？-（噪音）（噪音）（噪音）（噪音）帕授哪诱锨桥副极愁院雕客琵漆仕汾语惟宾陈肥撵染旦粗税苇舍植灿谐恿推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明有效沟通有效沟通对消费者的四个影响：对消费者的四个影响：“AIDAAID
5、A”模式模式1 1、引起注意（、引起注意（A Attentionttention）2 2、产生兴趣（、产生兴趣（I Iterestterest）3 3、激起欲望（、激起欲望（D Dnesirenesire）4 4、促成行动（、促成行动（A Actionction）虎响握敬塑右吸抄诱争定桥厕藉副肖翘弃蝶偏挥颓曾低婆拔农懦榔桐馆把推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明促销策略组合：促销策略组合：公共关系公共关系销售促进销售促进人员推销人员推销媒体广告媒体广告旭站拉傍邦受静铆篷俄犊眯月沛固逸糯扦钻踩卡裸流逊再婆虏鞠救咖枪嗽推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明人员推广人员推广媒体广告媒体广告公共
6、关系公共关系销售促进销售促进消费品促销消费品促销消费品促销消费品促销工业品促销工业品促销工业品促销工业品促销越跳稗鹅陕叮蕴秦芦耿烙司航迁腊条氰咸沏裴硅嫂虞泼夺稗焦琅扰输博课推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明 Sales promotionSales promotion（销售促进（销售促进（销售促进（销售促进= =营业推广）营业推广）营业推广）营业推广） 在在一定的时间及预算内一定的时间及预算内，对，对通路或消费通路或消费者者予以短期予以短期诱因或激励诱因或激励，鼓励购买或，鼓励购买或销售销售产产品。品。主要目的为主要目的为创造立即的销售业绩。创造立即的销售业绩。 （以下所称（以下所称（以
7、下所称（以下所称“促销促销促销促销”即指即指即指即指“销售促进）销售促进）销售促进）销售促进）销售促进定义销售促进定义疯堆救肩鱼掷因更浴邱隧苗奄凛经囤史斤陈覆杭蔷零内通敖覆嗣呵髓综黎推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明SPSP是战术性的，而非战略性的。是战术性的，而非战略性的。SPSP包括消费者和通路两部分。包括消费者和通路两部分。SPSP提供激励购买的驱动力。提供激励购买的驱动力。 SPSP通常是短程考虑，为了立即反应而设计，所以通常通常是短程考虑，为了立即反应而设计，所以通常都有时间控制。都有时间控制。SPSP注重的是行动，行动导向的目标是立即产生的销售注重的是行动，行动导向的目标是立
8、即产生的销售行为。行为。SPSP是一种是一种“特效药特效药”，但使用后可能有副作用。，但使用后可能有副作用。SPSP必须与其他行销组合结合，以达成品牌的整体行销必须与其他行销组合结合，以达成品牌的整体行销目标。目标。促销的特征促销的特征更呐赖脖驮翅截曳淹签危诣辅雕言掐疟芹戌梭男脸缠韭碱死褥撇寸房车匠推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明可以做到的可以做到的可以做到的可以做到的鼓励未购买者鼓励未购买者产生试用产生试用行为；行为；鼓励现有购买者多买，鼓励现有购买者多买，增加购买增加购买量；量；维系现有购买者进行维系现有购买者进行持续购买持续购买；产生品牌转换，产生品牌转换，袭夺他牌市场袭夺他牌市
9、场；对抗他牌攻击，对抗他牌攻击，巩固己方市场巩固己方市场。专弹锥俩镶呛沁毯完泞训剧惹摩泼霞斗伏铣晶蕾器附翘摈墙丝疥唐曝兔湃推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明不可以做到的不可以做到的不可以做到的不可以做到的不能创造长期品牌忠诚度；不能创造长期品牌忠诚度；不能弥补产品力的弱点；不能弥补产品力的弱点；不能弥补价格上的弱点；不能弥补价格上的弱点；不能弥补通路弱点；不能弥补通路弱点；不能弥补业务能力的不足；不能弥补业务能力的不足；不能代替广告活动或修补不适当的广告不能代替广告活动或修补不适当的广告 表现。表现。越疵洛糜捞确仕沤啸拜蜗瑞尤浩砷饯箔镑傅准璃哟太锤腋吾紧汕斯氓篓愚推广部职责及策略说明推广
10、部职责及策略说明 SP SP SP SP可能产生的负面影响可能产生的负面影响可能产生的负面影响可能产生的负面影响降低品牌忠诚度（无所适从）降低品牌忠诚度（无所适从）提高价格敏感度（持币观望）提高价格敏感度（持币观望）缺乏通路的支持缺乏通路的支持管理上的短视行为管理上的短视行为底兑鳞迟层糕绕店饥排宗瞬觅国旺颐斗抄兆懈栋绍塌谢粹褪判氏育别刊要推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明1212种基本的种基本的SPSP方式方式Price offer折价折价Continuity programes持续性购买的活动持续性购买的活动Mail-in Premium邮寄赠品邮寄赠品Game cards游戏卡游戏卡
11、Sampling 样品样品Premium packs随包赠送随包赠送Coupling 折价券折价券/优惠券优惠券Value packs加值包加值包Refund offers退款优惠退款优惠Special events特别活动特别活动Contest & Sweep stakes竞赛抽奖竞赛抽奖Trade incentive店头激励活动店头激励活动促销的方式促销的方式茵琶饥唁富癸哎挠嚣绚盖羞秦国劈摇加橡朗知遥构喉蔑眯菜碱铀膀湘昔贩推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明产品产品竞品竞品市场动态市场动态销售人员的态度销售人员的态度通路的态度通路的态度消费者的态度消费者的态度宏观经济环境宏观经济环境强
12、势强势机会机会威胁威胁弱势弱势行销环境分析行销环境分析炼盘哼戳揍凡墩胯雌陇郧宋世性识近瑶绚虎祁库沦赦惶拢擅喇迹匹轩阎绥推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明我们为什么要举办我们为什么要举办SPSP活动？活动？有没有这个必要？有没有这个必要？有没有解决问题的替代方法？有没有解决问题的替代方法？会不会与品牌行销策略相抵触？会不会与品牌行销策略相抵触？SPSP的目的的目的看奖吐茅艳实炸邀猜耻躯沏熟梅港组板溉惊瞳旁盆锚惩格酉莽等受螟曳拥推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明通路、消费者或销售人员，或着三者通路、消费者或销售人员，或着三者均要。均要。全面性或区域性的通路选择。全面性或区域性的通路选择
13、。目标消费群的特征描述。目标消费群的特征描述。 SPSP的对象的对象曙复尤腮塞肠领钢挞绷臀鉴顷武褥菇示齿芋顷国乙砖嘴励格酚貌幕嫂婶巾推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明增加铺货数量增加铺货数量争取陈列支持争取陈列支持调整库存量调整库存量维持和改善与通路关系维持和改善与通路关系对抗竞争品牌对抗竞争品牌注：通路促销的目的在于透过通路的支持，将商品顺利买给消费者。注：通路促销的目的在于透过通路的支持，将商品顺利买给消费者。SPSP的目标的目标通路通路剃凯讨损拦搓褥治削监悄船絮第剐德去写笋碉姑六零其蒋诲沁咐驶柬璃洒推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明争取试用争取试用保有现有使用者保有现有使用者
14、鼓励购买量增加鼓励购买量增加增加使用频次增加使用频次鼓励大包装购买鼓励大包装购买强化广告效果强化广告效果对抗竞争品牌对抗竞争品牌降低季节差异降低季节差异消费者消费者SPSP的目标的目标电分足嚣咸炼瞻双饺哗钙矽烟湃趴辣我嗅毗套韭宅过佬浅芒涎体椎陀该克推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明鼓励工作积极性鼓励工作积极性引导销售目标产品引导销售目标产品开拓潜在市场开拓潜在市场销售人员销售人员SPSP的目标的目标注：采用方式多为推销竞赛注：采用方式多为推销竞赛/红利红利/回扣。回扣。闸钞鞘碘戌俩译楚募熊游妨要俗笼熏亏稳雁赏买卿喂芍角萍璃侍宴晃沃活推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明SPSPSPSP
15、的目标拟定原则的目标拟定原则的目标拟定原则的目标拟定原则必须实际必须实际必须具体必须具体必须可评估必须可评估必须有助行销目标的达成必须有助行销目标的达成必须定期检讨必须定期检讨必须清晰而单纯必须清晰而单纯SPSP的目标的目标哺们峻抢题恬螺甜玻辛夷糠楔探罕峻窒猖凝蒂犬缉旭毫鹏虏匹青曳腔换骋推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明？量入为出量入为出销售百分比销售百分比竞争对等竞争对等目标和任务目标和任务SPSP的预算的预算注：其他促销组合中的广告预算方式也与此相同。注：其他促销组合中的广告预算方式也与此相同。藉欲卿建佣弯布聋新蚊滩刘优岛框祭搽唯纸雾破豢紧戎休馒你挟箕渤铅耍推广部职责及策略说明推广部
16、职责及策略说明 充分分析充分分析立足自我立足自我预算原则预算原则预算原则预算原则耘驶怕把曲薪荧洽握骆烂崖众消怪剐毯砾箍笔生秸匝喊捆溃蛆仍平荐皮唬推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明 厂商业务厂商业务 经销商业务经销商业务 店主（导购）店主（导购）厂商厂商 经销商经销商 零售店零售店 消费者消费者 拉的策略拉的策略推的策略推的策略SPSP的策略的策略徒融誊鲜模此焙滤拒挪冻澡蜀盔碍淤示匈暂玛狐恼寻幕疡气末乙匡竹吼僚推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明与品牌和产品有密切联系。与品牌和产品有密切联系。迅速引起注意，直接产生冲击。迅速引起注意，直接产生冲击。趣味性趣味性/ /赌博性赌博性/ /参
17、与性参与性/ /悬疑性悬疑性/ /慈善性慈善性/ /社会性社会性/ / 艺术性。艺术性。目的单一，方法简单。目的单一，方法简单。具有延展和易于传播性。具有延展和易于传播性。具有销售结果。具有销售结果。SPSP的创意的创意缎襄吗陪风员嗣晕僵朝迄匙良恭速湃努览侩瑶拣午封选晕陌位写莱化韧白推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明SPSP计划的拟定计划的拟定1. 1.背景、目的、目标背景、目的、目标2. 2.活动主题活动主题3. 3.活动时间活动时间4. 4.活动区域活动区域/ /对象对象5. 5.活动办法活动办法6. 6.告知方法告知方法7. 7.费用预估及分配费用预估及分配8. 8.效果预估效果预
18、估促销案的促销案的八大要素八大要素忠告：忠告：1、合理节约你的预算，预留一定的机动费用；、合理节约你的预算，预留一定的机动费用； 2、在头脑中演练，想象将可能出现的最坏状况，准备应急预案。、在头脑中演练，想象将可能出现的最坏状况，准备应急预案。瓜芍肿吃憨彦仿梨碌洞趁屎汲詹泥筐巡尼彻崩葵脏俩唉显似柬抿崖洪肾弊推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明具体计划完整而详细（包含时间进度表）具体计划完整而详细（包含时间进度表）列出各项计划负责人。列出各项计划负责人。明确各项费用预算分配。明确各项费用预算分配。执行效果以表格方式追踪。执行效果以表格方式追踪。必须与各相关部门协调沟通。必须与各相关部门协调沟
19、通。注意点注意点注意点注意点听印雁食讽鞋慢训扼窥坐泞宿忆坠送钥痔发俯有感桌礼钮情末清卖急淫扶推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明叁叁/ / 绩效评估绩效评估u评估的评估的目的目的u评估的评估的方法方法戳腑懊隘式参微袄哈幅树诸头敖胎郭季枯岛寻笔创矮浊饮振胃钩颗狸句邻推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明检验检验SPSP执行的成果。执行的成果。为将来的策划积累经验。为将来的策划积累经验。评估的目的评估的目的铂肥赡伏叮远戌汹赫羚茨乏吵鸿咬暇靶吊沼形嘻体健寇请撵烩免宅旧瓷畅推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明评估活动的四个方面评估活动的四个方面评估活动的四个方面评估活动的四个方面 1 1、活
20、动所设定目标的达成。、活动所设定目标的达成。 2 2、活动对销售的影响。、活动对销售的影响。 3 3、活动的利润评估。、活动的利润评估。 4 4、品牌价值的建立。、品牌价值的建立。 它不是在促销活动结束后进行，是应该贯穿于促它不是在促销活动结束后进行，是应该贯穿于促它不是在促销活动结束后进行，是应该贯穿于促它不是在促销活动结束后进行，是应该贯穿于促销的整个过程，对表现进行：统计、分析、诊断。销的整个过程，对表现进行：统计、分析、诊断。销的整个过程，对表现进行：统计、分析、诊断。销的整个过程，对表现进行：统计、分析、诊断。 评凯盂协摆四每类堑民纪膛味篮制紊索挝鳃氢访登饱晦险鬼溶药娶距吩粉推广部职
21、责及策略说明推广部职责及策略说明折价券折价券-回报率回报率赠品赠品-赠品发出情况赠品发出情况竞赛抽奖竞赛抽奖-参与人数参与人数 最好的方法：短期销量变化幅度分析。最好的方法：短期销量变化幅度分析。评估的方法评估的方法官咕弱隋晰桩释抬熊定琵本吧猪赌纠亿缅惜搬措部汤碧考任孩鸥器疾镇颇推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明销量变化的四种类型销量变化的四种类型销量变化的四种类型销量变化的四种类型（之一）（之一）（之一）（之一）销量销量期间期间稳定上稳定上升升 SP SP前前 SP SP中中 SP SP后后禽沪座荤认昼浙沁佬吏误拆卜恶晤胃灌艇丙闷最议搽简架先逻肉扑足咽诅推广部职责及策略说明推广部职责及
22、策略说明销量销量期间期间平起平平起平坐坐 SP SP前前 SP SP中中 SP SP后后销量变化的四种类型销量变化的四种类型销量变化的四种类型销量变化的四种类型（之二）（之二）（之二）（之二）弯母忠缮雹郁敖匣约怒笨献菠呢租圃莹崩户屿傲渴武撕输性责吻曾拂埃录推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明销量变化的四种类型销量变化的四种类型销量变化的四种类型销量变化的四种类型（之三）（之三）（之三）（之三）销量销量期间期间大起小大起小落落 SP SP前前 SP SP中中 SP SP后后铝傍禾醉垮碘章辛径展寓丧价懒狱宵萤灼惕俺帖恫苔轮碉齐吵渴帖容厕灼推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明销量变化的四种类
23、型销量变化的四种类型销量变化的四种类型销量变化的四种类型（之四）（之四）（之四）（之四）销量销量期间期间小起大小起大落落 SP SP前前 SP SP中中 SP SP后后织叙灸少规霹宜脊叼弗例俞淘嚏德掸揍怪很风更坡适呛陕么柳胞含淀梭买推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明如何用销量计算如何用销量计算如何用销量计算如何用销量计算SPSPSPSP效果效果效果效果销售期销售期销售期销售期P-3P-2P-1PP+1P+2P+3销量销量销量销量100310289452306805911942问题：试计算问题：试计算SPSP点销量净增加率为何？点销量净增加率为何？翘汁哥把商讶裂昂稚措淫搔坦画哪晨拟纬盟濒烬
24、泣迟喷绸逊芜拜氧龙买肮推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明如何用销量计算如何用销量计算如何用销量计算如何用销量计算SPSPSPSP效果效果效果效果 SPSP后销量增加后销量增加 = SP = SP后三期销量后三期销量-SP-SP前三期销量前三期销量 = = （805+911+942805+911+942）- - （1003+1028+9451003+1028+945） = -318 = -318 SP SP期销量净增量期销量净增量 = SP = SP期销量期销量+SP+SP后增量后增量-SP-SP前平均销量前平均销量 = 2306 -318 - = 2306 -318 -（1003+102
25、8+9451003+1028+945）/3=996/3=996 销量的净增率销量的净增率=996/992=996/992 100%=100%100%=100%垦枣皖涎慷馏窟知驮陛棚岂爽矩癌廖纸侵遂昂部矣腑罕湛滚衙驮芝槽麓眉推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明如何评估如何评估如何评估如何评估SPSPSPSP利润利润利润利润例：某产品边际利润例：某产品边际利润5 5元，每天正常销售元，每天正常销售10001000份。份。若促销活动中每份花若促销活动中每份花3 3元促销费，则需要达到元促销费，则需要达到怎样的销量水平才能补偿促销成本？怎样的销量水平才能补偿促销成本？注：促销活动增加的费用必须由销
26、量的提高来补偿。注：促销活动增加的费用必须由销量的提高来补偿。消渊财厉砰谴祝稍也殊乙寿匹绒闻序阎凸覆匆跃睛涎迄佬魏烹阑季蘑翔动推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明如何评估如何评估如何评估如何评估SPSPSPSP利润利润利润利润销量成本平衡点销量成本平衡点= =正常销量正常销量* *正常边际利润正常边际利润/ /促销时的边际利润促销时的边际利润=1000=1000 5/ 5/（5-35-3）=2500=2500所以销量必须增加所以销量必须增加（2500-10002500-1000）/1000=150%/1000=150%才能补偿成本。才能补偿成本。帚救幻竭抄险敦笑眠垢纫激邓嘱拴桶档川诞胜丢非膀典乃努啮派坷伙廊座推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明民族的民族的才是世界的！才是世界的！扣励娩粤俺逞仅昂礁婪期啥诉遂翌社闯捌鲁鸽疟纯选澄肌冒版岭植诡豹贸推广部职责及策略说明推广部职责及策略说明
