市场数据分析表

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1、市场管理数据分析表市场管理数据分析表推力拉力分销竞争对手价格高产品缺陷经销商诋毁业务人员不专业代理商老板的生意理念（主推、会推）（售后、形象、品牌）营销体系现状营销体系现状广广 告告-空中优势空中优势销售人员销售人员-地面部队地面部队零售终端零售终端-堡堡 垒垒营销体系目标营销体系目标 将步步高产品推到将步步高产品推到任何任何有消费者要买步步有消费者要买步步高产品的地方，通过突出的高产品的地方，通过突出的第一注目率第一注目率和和优秀的售后服务，将消费者的购买意向转优秀的售后服务，将消费者的购买意向转化成为实际销售化成为实际销售从每一个终端售点优势转化为局部性全面从每一个终端售点优势转化为局部性

2、全面优势，形成销售体系的竞争优势，并固化优势，形成销售体系的竞争优势，并固化为企业为企业核心竞争力核心竞争力 ARS 销售的发展方向销售的发展方向战术战术Professional Adviser专业销售人员专业销售人员 ERCEffective Customer Response客户导向的营销客户导向的营销Area Roller Sales深入第一线，帮助销售终端，引导消费，深入第一线，帮助销售终端，引导消费，实现各个销售终端的第一，从而达到区实现各个销售终端的第一，从而达到区域市场第一域市场第一 PA金字塔式的网络渠道金字塔式的网络渠道步步高步步高一级代理一级代理 批发批发零售零售终端终端一

3、级代理一级代理二级代理二级代理二级代理二级代理二级代理二级代理 批发批发 批发批发 批发批发 批发批发 批发批发零售零售终端终端零售零售终端终端零售零售终端终端零售零售终端终端零售零售终端终端零售零售终端终端零售零售终端终端 营营 销销 网网 络络 网络金字塔网络金字塔 网络渠道网络渠道 网络渠道目标网络渠道目标 网络深度网络深度 网络宽度网络宽度 网络渠道的挑战网络渠道的挑战 网网 络络 渠渠 道道 代理商体系是步步高公司网络代理商体系是步步高公司网络 渠道的延伸，担负着网络深度、渠道的延伸，担负着网络深度、 宽度和终端售点形象建设的使宽度和终端售点形象建设的使 命，是步步高企业核心竞争力命

4、，是步步高企业核心竞争力 的重要组成部分。的重要组成部分。 销售量的源泉销售量的源泉上柜率上柜率 店牌店牌 专柜专柜 陈列陈列 助销助销/POP 营营 业业 主主 推推 销销 售售 量量 深深 度度 网网 络络 渠渠 道道 宽宽 度度 营营 业业 主主 推推指品牌及其产品被第一优先向消费指品牌及其产品被第一优先向消费者推介，并有效的促进达成销售的者推介，并有效的促进达成销售的过程。过程。销售的魔方销售的魔方网络宽度网络宽度网网络络深深度度 合合 组组 柜柜上上 列列 陈陈 端端终终 心心 重重 售售销销（市市、县县、镇镇、乡乡）X市（市（A售点、售点、B售点售点.） 售售 点点 终终 端端消费

5、者最终选择产品的消费者最终选择产品的售点终售点终端是步步高形成企业核心竞争端是步步高形成企业核心竞争的关键所在，的关键所在，突出的第一注目率又是促进消突出的第一注目率又是促进消费者第一优先购买的费者第一优先购买的催化剂。催化剂。 售点终端方阵售点终端方阵营业主推营业主推售点终端类型售点终端类型统一售点终端形象：统一售点终端形象：上柜组合上柜组合店牌店牌专柜专柜产品陈列产品陈列助销助销POP指从中心城市到各级所属郊县和周围指从中心城市到各级所属郊县和周围所有城市、县、镇、村的存在潜在消所有城市、县、镇、村的存在潜在消费产品的人口聚集地的终端售点。费产品的人口聚集地的终端售点。网网 络络 深深 度

6、度网络深度的目标网络深度的目标 一般省份要求从中心城市往各级城市，一般省份要求从中心城市往各级城市， 最终达到各县镇最终达到各县镇 富裕省份要求从中心城市往各级城市，富裕省份要求从中心城市往各级城市， 最终达到县、镇、乡（村）最终达到县、镇、乡（村）指在中心城市和各级城市所有向指在中心城市和各级城市所有向最终消费者售卖同类产品的售点最终消费者售卖同类产品的售点终端数量。终端数量。网网 络络 宽宽 度度 售点终端的类型售点终端的类型AV Tel LR国际连锁国际连锁 百货商店百货商店 专卖店专卖店 电器专营店电器专营店 通讯专营店通讯专营店 电信局电信局 新华书店新华书店 售售 点点 终终 端端 售点终端售点终端 售点终端方阵售点终端方阵 售点终端的分类售点终端的分类 上柜组合上柜组合 统一形象统一形象 营业主推营业主推 销售量的来源销售量的来源 售点终端的挑战售点终端的挑战