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1、u市场分析市场分析u销售策略销售策略u行动计划行动计划u组织架构组织架构东莞厚街销售计划东莞厚街销售计划东莞厚街销售计划东莞厚街销售计划1课堂节课市场背景市场背景-居住人口/流动人口： 82,427/100,000总人口：182,427-人均收入：13,200元/年-地区面积：126平方公里-覆盖区域主要是厚街镇和 其他21个管理区的中心区。市场分析市场分析市场分析市场分析( (厚街厚街厚街厚街) )东莞市大岭山虎门 沙田道窖厚街镇厚街镇2课堂节课-市场客户状况客户分布情况: 类型类型 数量数量 比例比例士多 85266.77% (重点士多: 198 ; 非重点士多: 654)超市 1279.
2、95 % (A类：5 ; B类: 24 ; C类：98) 餐饮 28522.34% (中餐: 215 ; 西餐: 33 ; 其他: 37)学校 12 0.94 % (中学 : 4，小学: 8 , 共有士多13间) 合计合计 1276 100%市场分析市场分析市场分析市场分析( (厚街厚街厚街厚街) )3课堂节课u市场铺货率对比情况-士多百事 67% 可口 98.5% -商场 百事 79% 可口 93%-餐饮百事 56% 可口 84%-平均SKU百事 2 可口 3.7u包装与价格 可口可口 RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L厂家直销价 士多 14.00 18.0
3、0 41.00 60.50 51.00 学校 12.50 (进货3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同,超额 完成销售奖励0.60元/箱。-以上是学校士多192ML的促销。) 批发到 士多 14 -15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51 零售价(士多) 1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50注：355CAN士多进货价为45.00，可送2L 1支。 市场分析市场分析市场分析市场分析( (厚街厚街厚街厚街) )4课堂节课市场分析市场分析市场分析市
4、场分析( (厚街厚街厚街厚街) )u包装与价格包装与价格百事百事 RB192MLRB355 CAN355ML 600ML 1.25L厂家直销价 士多 14.00 24.00 40.50 60.00 51.00 学校 12.50 批发到士多 13.50 -14.00 24.00-25.00 39.50-40.50 59.50-60.00 50.00-51.00 零售价(士多) 1.00 1.50 2.00/2.50 3.00 /3.50 5.00/5.50 注：2L包装非常少量， 市场铺货率-0.31% 其情况为： 可口 批发到士多价-53.00,另送1支2L 零售价- 6.50 市场铺货率-0
5、.31% 百事 批发到士多价-39.00 零售价- 6.50 5课堂节课u销量(厚街)百事销量分析百事销量分析 类型类型 数量数量 销量销量/月月(Row case) 年销量年销量 平均每间平均每间/月月 (调查时间调查时间-10月月/99年年) 士多 852 3,408 40,896 4 学校 13 1,040 9,360 80 商场 127 1,397 16,764 11 餐饮 285 1,140 13,680 4 合计合计: 1276 6985 80,700 5.47 市场分析市场分析市场分析市场分析( (厚街厚街厚街厚街) )6课堂节课市场分析市场分析市场分析市场分析( (厚街厚街厚街
6、厚街) )可口销量分析可口销量分析类型类型 数量数量 销量销量/月月(Row case) 年销量年销量 平均每间平均每间/月月 (调查时间调查时间-10月月/99年年) 士多 852 5,112 61,344 6 学校 13 1,560 14,040 120 商场 127 2,286 27,432 18 餐饮 285 2,850 34,200 10 合计合计: 1,276 11,808 137,016 9.257课堂节课u销售系统-以传统批发为主,年丰直销定期拜访人 数 8车 辆 3(1.5T 2部)冰 箱 48店 牌 4现 调 机 7 注：可口直销服务一般，街上P.O.P较少。 出现最多的是
7、新奇士的P.O.P。 市场分析市场分析市场分析市场分析( (厚街厚街厚街厚街) )8课堂节课市场分析市场分析市场分析市场分析( (厚街厚街厚街厚街) )渠道调查汇总-士多士多数： 402 (其中重点客户：61 非重点： 341 ) (百事客户：268占67%，可口客户：396占98.5%)市场设备投放：百事：店牌16 可口：店牌2，冰箱3，水柜3，太阳伞9货物主要来源：批发街，直销车平均每周销量：百事：0.5-1箱 可口：1-2箱订货周期：4周SKU调查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOT
8、AL PER 百事 79 31 10 47 8 0 292 182 0 20 5 0 43 717 1.78 瓶箱227 67 11 96 21 422 1 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口39 28 3 66 33 0 386 301 0 211 194 0 199 197 0 0 0 0 1657 4.1瓶箱196 140 3 217 137 693 1.72 9课堂节课市场分析市场分析市场分析市场分析( (厚街厚街厚街厚街) )渠道调查汇总-商场商场数：106 (其中A：5 B：27 C：74 ) (百事客户：84占79% 可口客户：98占93
9、%)市场设备投放：百事：冰箱3，水柜2 可口：冰箱9，水柜7，陈列架2，现调机2货物主要来源：虎门太平，年丰，洋通平均每周销量：百事： 2.8箱 可口：4.5箱订货周期：1周SKU调查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 85 85 9 61 26 9 91 49 35 2 2 2 456 4.3 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 105 105 16 73 68 19 101 98 30 2 2 1 620 5.8 10课堂节
10、课市场分析市场分析市场分析市场分析( (厚街厚街厚街厚街) )渠道调查汇总-学校学校士多数： 13 (中学：4 小学：8 )(百事100%占有，可口100%占有)市场设备投放：百事：水柜4 可口：水柜6，太阳伞9，陈列架1，现调机1货物主要来源：年丰/洋通平均每周销量：百事：20箱 可口：30箱订货周期：2周SKU调查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 13 7 3 13 5 0 2 3 46 3.5瓶箱286 105 10 401 31 C S F C S F C S
11、 F C S F C S F C S F 可口13 9 1 13 9 0 5 5 0 3 58 4.5瓶箱390 136 7 533 4111课堂节课市场分析市场分析市场分析市场分析( (厚街厚街厚街厚街) )渠道调查汇总-餐饮餐饮数： 177 (中餐：153 西餐：13 其他：11 )(百事客户：99占56%，可口客户：148占84%)市场设备投放：百事：店牌5 可口：店牌3，冰箱11，太阳伞16，现调机2货物主要来源：年丰，本地批发平均每周销量：百事： 1-1.5箱 可口：2-3箱订货周期：3周SKU调查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M
12、 P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL per 百事 17 110 0 23 31 0 181 1 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 156 65 0 33 31 0 285 1.612课堂节课市场分析市场分析市场分析市场分析( (厚街厚街厚街厚街) )渠道调查汇总(厚街)客户数： 698 (士多：402 商场：106 学校：13 餐饮：177 )市场设备投放：百事：店牌21，冰箱3，水柜6 可口：店牌5，冰箱23，水柜16 太阳伞34，陈列架4，现调机5货物主要来源：年丰，本地批发，洋通平均每周销量：百事： 1.4 可口：2.
13、3订货周期：2周SKU调查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 92 38 13 47 8 0 407 382 9 83 31 9 160 80 35 2 2 2 1400 2瓶箱513 172 21 96 21 0 823 1.2 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口52 37 4 66 33 0 660 480 16 289 267 19 336 326 30 2 2 1 2620 3.7 瓶箱586 276 10 217 13
14、7 0 1226 1.8 13课堂节课市场分析(厚街)渠道分析渠道分析 渠道 工作重点士多：加强胶瓶促销和铺货率的提高。商场：提高铺货率。学校：进行消费者促销和设备投放。餐饮：提高铺货率。较受欢迎的电视台：香港台，珠江台14课堂节课u销售系统 -DSD- WHOLESALE覆盖率覆盖率覆盖率覆盖率 数量数量数量数量 覆盖率覆盖率覆盖率覆盖率 数量数量数量数量 士多75 % 639 25 % 213 超市 65 % 83 35 % 44 学校 100 % 12 餐饮50 % 143 50 % 142 合计合计 68.7% 877 31.3% 399 销售策略销售策略销售策略销售策略( (厚街厚街
15、厚街厚街) )15课堂节课u价格与包装 (每箱 ) 包装 直销价 促销方式 折实价RB192/200 14.00 - 14.00RB355 25.00 - 25.00355CAN 40.00 进1箱送1罐七喜 38.441.25PET(百事) 51.00 进1 箱送1罐百事,1罐七喜 47.841.25PET(七喜,美年达) 51.00 进1箱送1.25L七喜 47.252LPET 40.00 1箱送1支1.25L百事 36.100.6PET 61.00 进1箱送1支1.25L七喜 57.25促销时间:12/20/99-1/30/2000销售策略销售策略销售策略销售策略( (厚街厚街厚街厚街)
16、 )16课堂节课u冰箱260型: 55台(投放重点士多，B.C类商场)u水柜： 35台(投放学校，重点士多)u冰箱400型：8台(投放A类商场，娱乐场所)u太阳伞70把，投放重点士多店。(重点士多198间)u店 牌 投 放 ： 150块 u投放:RB192(200)700 箱， RB355 1800箱百事 200 箱 (主要投放学校) 1200箱(70%士多投放)七喜 300 箱(200ml)(投放学校和重点士多) 400箱(30%士多投放)美年达 200 箱(200ml) (投放学校和重点士多) 200箱(30%士多投放) 行动计划行动计划行动计划行动计划( (厚街厚街厚街厚街) )17课堂
17、节课组织架构组织架构(厚街厚街厚街厚街)百事销售主管百事销售主管(1P)分销商销售员分销商销售员(3D)财务及销售助理财务及销售助理(2D)仓管及搬运仓管及搬运(2D)司机及搬运司机及搬运(3D)负责重点客户- 线路拜访及- 下销售定单- 协助促销- 反馈市场信息负责重点客户及小批发商- 定单送货- 收取货款- 协助促销执行负责分销点- 仓库管理- 辅助装卸货- 管理三轮车工负责分销点- 电话定单接收- 路线记录管理及报告- 开发票及货款结算- 库存结算复核负责重点客户- 直销业务管理- 整体运作管理- 协调运作各方面- 反馈市场信息备注：各分销点将配备3辆三轮车及计件核算的三轮车工3名18课堂节课
