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1、赖春花赖春花l简介：简介：l2008年年11月月25号入司号入司l2010年年1月晋升六级区主任月晋升六级区主任l2011年年1月育成二课泉明区月育成二课泉明区l同年同年8月育成二课玉玉区月育成二课玉玉区l目前团队人力目前团队人力32人人l荣誉：荣誉：l2011年分公司高峰展业区年分公司高峰展业区l2011年荣获总公司五星展业年荣获总公司五星展业区发展奖区发展奖 增员面谈和话术技巧增员面谈和话术技巧 了解准增员的心理：了解准增员的心理：l很大部分新人来保险公司的目的很大部分新人来保险公司的目的：尝试一下，能增加点收入，改变：尝试一下，能增加点收入，改变 现状现状l几乎所有的新人来保险公司的担心
2、几乎所有的新人来保险公司的担心：怕做不到保险，怕没有人帮助：怕做不到保险，怕没有人帮助，缺乏信心，缺乏信心增员面谈从收集更多的新人增员面谈从收集更多的新人资料开始资料开始l您的收入能满足您现有的生活开支吗？您的收入能满足您现有的生活开支吗？l除了您的老公和孩子您还有自己的人生吗？除了您的老公和孩子您还有自己的人生吗？l您现在的工作能从事一辈子吗？过个五年最您现在的工作能从事一辈子吗？过个五年最好能到什么程度呢？好能到什么程度呢？l现在生意不好做，店租贵、成本高，现在生意不好做，店租贵、成本高，做什么做什么能够少风险、多收益呢能够少风险、多收益呢？l现在通货膨胀严重，什么东西都涨，现在通货膨胀严
3、重，什么东西都涨，做什么做什么生意能没有风险呢？生意能没有风险呢？l您能经常出去旅游吗？您能经常出去旅游吗？l。不知道如何切入到收集资料；不知道如何切入到收集资料；准增员对象拉东扯西，不知如何引入正题；准增员对象拉东扯西，不知如何引入正题；不知道如何挖掘到对方真实的工作需求；不知道如何挖掘到对方真实的工作需求；开门见山谈保险工作、介绍自己的工作表现，还开门见山谈保险工作、介绍自己的工作表现，还是显得有点唐突；是显得有点唐突；做的过程中做的过程中我们是否有困惑？我们是否有困惑？挖掘挖掘准增员对象工作准增员对象工作需求点需求点，打开面谈话题，打开面谈话题，有的放矢，增加面谈成功率！有的放矢，增加面
4、谈成功率！工作需求分析卡工作需求分析卡简单简单高效高效精准精准工具使用步骤工具使用步骤123123：步骤步骤1:1:排排序序 步骤步骤2:2:倾倾听听 让准增员对象按自己的想法选择最重要的三项，了解其真实想法是让准增员对象按自己的想法选择最重要的三项，了解其真实想法是关键！关键！步骤步骤3:3:恳恳谈谈 排序的过程，尽量让准增员多说，更真实地了解他的想法，以便进行排序的过程，尽量让准增员多说，更真实地了解他的想法，以便进行后期针对性说明。后期针对性说明。 针对准增员选择的前三项作为需求切入点，重点介绍行业中与之相对针对准增员选择的前三项作为需求切入点，重点介绍行业中与之相对应的某一特征。应的某
5、一特征。恳恳谈谈邀约创说会邀约创说会直接面谈直接面谈二级面谈二级面谈两种流程：两种流程：l对不起，那天我约朋友了，看看以后有机会对不起，那天我约朋友了，看看以后有机会再说吧。再说吧。l对不起，最近没有时间呀。对不起，最近没有时间呀。l我现在的工作很稳定，没想过要转行。我现在的工作很稳定，没想过要转行。面对绝大多数问题都可以采用以下话术：面对绝大多数问题都可以采用以下话术： “没有关系，我个人觉得你挺优秀的，不管没有关系，我个人觉得你挺优秀的，不管怎么说这是个不错的机会，你完全可以听完以怎么说这是个不错的机会，你完全可以听完以后再做决定。后再做决定。”异议处理：家人反对怎么办异议处理：家人反对怎
6、么办？l 那我真的要恭喜你，那我真的要恭喜你，看来你的家人非常爱你，看来你的家人非常爱你，很多事情只有了解后，很多事情只有了解后，才会放心。你是被疼爱才会放心。你是被疼爱的，你可以这样对老公的，你可以这样对老公（家人）讲：（家人）讲：“你的担你的担心我了解，你说的事情心我了解，你说的事情我会注意的，如果发现我会注意的，如果发现情况不好，我立刻回来。情况不好，我立刻回来。 爱的真言：爱的真言：信心话术：到底要不要工作？信心话术：到底要不要工作？l男女之间的变化是从失望开男女之间的变化是从失望开 始的，自己赚的始的，自己赚的钱手心向下，老公给的钱手心向上，没有尊钱手心向下，老公给的钱手心向上，没有
7、尊严。在保险公司你会接受到系统、专业、规严。在保险公司你会接受到系统、专业、规范的培训，能力会得到很大提升，最重要会范的培训，能力会得到很大提升，最重要会创造很多人际关系，拥有力量、提升胆量、创造很多人际关系，拥有力量、提升胆量、增加肚量。拥有独闯天涯的胆识，最好的夫增加肚量。拥有独闯天涯的胆识，最好的夫妻关系是互相信任，但一定是独立。一个女妻关系是互相信任，但一定是独立。一个女人最重要的能力是有抛弃老公的能力，只有人最重要的能力是有抛弃老公的能力，只有这样才不会被抛弃。这样才不会被抛弃。这么高的工资是怎么来的这么高的工资是怎么来的l一句话：来了就知道了。一句话：来了就知道了。l不过要先做测试
8、，然后还要考保险证不过要先做测试，然后还要考保险证 （促成）（促成）话术技巧话术技巧：l最高级的技巧是真诚。最高级的技巧是真诚。l学会给新人描绘：人为什么现在愿意吃苦耐学会给新人描绘：人为什么现在愿意吃苦耐劳？是因为有明天的美好。做事情有流程，劳？是因为有明天的美好。做事情有流程，不能急，但不能慢，有步调有节奏。不能急，但不能慢，有步调有节奏。l增员靠吸引。让自己的形象和语言表达充满增员靠吸引。让自己的形象和语言表达充满魅力，努力使自己突出，让新人看到你身上魅力，努力使自己突出，让新人看到你身上的闪光点，找到标杆。的闪光点，找到标杆。“如果我觉得自己说不好怎如果我觉得自己说不好怎么办？么办？”l带他到公司来玩玩，非常带他到公司来玩玩，非常 “幸运幸运”的参的参加到了公司交流会。加到了公司交流会。l说不好继续说，直到说到来。大部分人说不好继续说，直到说到来。大部分人不是被行业的前景所吸引，而是你的真不是被行业的前景所吸引，而是你的真诚、收入和坚持。感情是很重要的因素诚、收入和坚持。感情是很重要的因素和基础。和基础。不增无以为王不增无以为王不谈难定天下不谈难定天下Thank you!
