《餐饮日常销售工作讲解》由会员分享，可在线阅读，更多相关《餐饮日常销售工作讲解（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、日常销售工作日常销售工作建立更积极的工作态度建立更积极的工作态度目的及内容得到一个概念：目的及内容得到一个概念：了解到建立及保持积极工作态度的重要性了解到建立及保持积极工作态度的重要性明白我们对工作的态度是与生活其他部分是不明白我们对工作的态度是与生活其他部分是不可分开的可分开的知道我们能够寻找及面对工作上的各种挑战，知道我们能够寻找及面对工作上的各种挑战，我们的工作我们的工作 效率不但会提升，各方面将会列积极更乐观效率不但会提升，各方面将会列积极更乐观7/21/2024三种常见的销售方法三种常见的销售方法 江湖郎中江湖郎中 药店老板药店老板 医生医生江湖郎中江湖郎中 这种方法当然是唯利是图，
2、不管买方的利这种方法当然是唯利是图，不管买方的利益，只求瞒天过海，把货卖出去，抓钱为要。益，只求瞒天过海，把货卖出去，抓钱为要。药店老板药店老板 这种方法是绝对被动的，只是迎合买方的这种方法是绝对被动的，只是迎合买方的要求，从不过问他的需要及其原因，只是照单要求，从不过问他的需要及其原因，只是照单抓药便是非曲直。抓药便是非曲直。医生医生 这种方法可以说是服务，可是医生每天不这种方法可以说是服务，可是医生每天不也是在卖药吗？其中的分别是，医生必须针对也是在卖药吗？其中的分别是，医生必须针对买方的需要作详尽地了解，对症下药，因此，买方的需要作详尽地了解，对症下药，因此，他们的收费最高，赚钱最多，更
3、被尊称为他们的收费最高，赚钱最多，更被尊称为“专业专业人士人士”。拜访技巧拜访技巧目的目的:公司的形象有赖我们去发扬公司的形象有赖我们去发扬拜访顾客时要保持自信拜访顾客时要保持自信拜访顾客时要以顾客的利益为拜访顾客时要以顾客的利益为中心中心五种有意义的打招呼方式五种有意义的打招呼方式进门七件事进门七件事计划性拜访活动计划性拜访活动 请针对计划性拜访中的每一步骤请针对计划性拜访中的每一步骤,分别列出分别列出2项你会为客户做的事情。项你会为客户做的事情。检查户外广告检查户外广告向客户打招呼向客户打招呼检查货架,冰箱及整箱陈列检查存货清洁检查户内广告致谢/结束拜访产品生动化产品生动化定义定义:透过人
4、为力量透过人为力量,产品生动产品生动,有生命吸引人。有生命吸引人。应有的态度应有的态度自己自己 他人他人接受接受 真挚兴趣真挚兴趣自尊自尊 尊重尊重自信自信 乐助乐助自我导向自我导向 谅解谅解/了解了解购买者的心态购买者的心态:人不会因为一件产品本身是好东西人不会因为一件产品本身是好东西,就买就买下它下它他们买的是产品可以带给他们的好处他们买的是产品可以带给他们的好处因此因此,我们跟顾客谈话时挂在嘴边的是我我们跟顾客谈话时挂在嘴边的是我们产品们产品,可可 以带给他们的好处以带给他们的好处,而不是产品本身的事而不是产品本身的事实实顾客如何来评价我们顾客如何来评价我们我们的外表我们的外表我们说什么
5、我们说什么我们做什么我们做什么我们怎么说我们怎么说我们怎么做我们怎么做产品生动化与促销产品生动化与促销目的：目的：产品的行动化是什么产品的行动化是什么产品生动化的基本条件及要求产品生动化的基本条件及要求设备的搭配对产品生动化的重设备的搭配对产品生动化的重要性要性消费者在什么促销下最有效消费者在什么促销下最有效促销活动手段与方法促销活动手段与方法生动化要点生动化要点产品生动化是销售代表工作中，不可分割产品生动化是销售代表工作中，不可分割的一部分的一部分产品生动化是当销售代表离开了顾客的店产品生动化是当销售代表离开了顾客的店之后，继之后，继 续进行的销售方式续进行的销售方式应付客户的抱怨应付客户的
6、抱怨目的目的客户抱怨的主要目的客户抱怨的主要目的为什么我们要应付每一个抱怨为什么我们要应付每一个抱怨应付及解决客户抱怨的分别应付及解决客户抱怨的分别应付客户抱怨时，应保持及表现的态度应付客户抱怨时，应保持及表现的态度抱怨两大主因抱怨两大主因客户对我们的产品或服务不满意客户对我们的产品或服务不满意客户只是怨天尤人，抱怨冬天生意差，小孩不客户只是怨天尤人，抱怨冬天生意差，小孩不听话等，这听话等，这 些与你完全无关的事些与你完全无关的事最近接到的抱怨最近接到的抱怨促销小姐来抱怨促销小姐来抱怨 价位价位价位的问题价位的问题 促销品促销品 送货服务送货服务 产品不好卖产品不好卖 促销品少要东西促销品少要
7、东西 资源长久持续资源长久持续送货不及时送货不及时 产品质量产品质量 没有及时更换没有及时更换化解抱怨的方法（化解抱怨的方法（A）尊敬： 向你抱怨的人虽然你不见得苟同他的意见。洗耳恭听：不要打岔,千万不可以解释你的立场,让对方 畅所欲言,以 求谅解。表示赞赏：谢谢这个人与你分享他的不满,毕竟,他可以 直接去找你的 上司,或是以后都不跟你订货。表示同情或道歉：如果事实上是你的错的话,记着, 公司就是你,你就 是公司,在客户眼里,你百分之一百代表公司,千万 不可以推卸责任,说是经销商,或是公司其他部门的 错,要勇于说对不起.客户虽然可能金钱上没有损失, 但是时间上损失,或是因为这件事所经历的不便。
8、用他的姓名：尊称他的姓,多讲几遍,可是千万不要叫错,否 则火上加油,更不可收拾.化解抱怨的方法（化解抱怨的方法（B）采取解决的步骤：这不可能是你能力以内,即时可以解决,也 可能是你能力以外,需要上级帮助的,无论 如何,在没有做前面几个步骤以前,千万不 可以谈到解决的方法不要把自己放进去,不要以为人家的抱怨是冲着你来的,什 么都针对你,要就事论事.客户卡客户卡目的目的:客户卡对自己客户卡对自己,客户客户,以及公司的重以及公司的重要。要。客户卡如何能帮助他保持适当的客户卡如何能帮助他保持适当的态度。态度。使用客户卡来和客户建立更深厚使用客户卡来和客户建立更深厚的交情。的交情。使用客户卡来争取更好的
9、生动化使用客户卡来争取更好的生动化位置。位置。使用客户卡来说服客户进使用客户卡来说服客户进1.5倍库倍库存。存。客户卡（客户卡（A）对我们态度的好处对我们态度的好处:就象医生看病一样就象医生看病一样,我们拿了病人的病历卡我们拿了病人的病历卡,自信自信,自尊自尊不都是可以肯定的吗不都是可以肯定的吗?还有还有,客户卡上记录的是客户的生意实况客户卡上记录的是客户的生意实况,而非我自己而非我自己的销售记录的销售记录,这不就是这不就是 对客户表示真挚的兴趣及乐助吗对客户表示真挚的兴趣及乐助吗?对销售方式的好处：对销售方式的好处：对销售方式的好处：对销售方式的好处：如果我们使用客户卡来销售如果我们使用客户
10、卡来销售如果我们使用客户卡来销售如果我们使用客户卡来销售, ,因是根据因是根据因是根据因是根据1.51.5倍库存来进货倍库存来进货倍库存来进货倍库存来进货, ,所以既所以既所以既所以既省时省时省时省时, ,省力省力省力省力, ,更更更更省了唇舌省了唇舌省了唇舌省了唇舌, ,因为客户知道我们销售的目的是以他的生意情况因为客户知道我们销售的目的是以他的生意情况因为客户知道我们销售的目的是以他的生意情况因为客户知道我们销售的目的是以他的生意情况, ,为为为为根据绝无塞货根据绝无塞货根据绝无塞货根据绝无塞货积压他资金的意图。积压他资金的意图。积压他资金的意图。积压他资金的意图。 对自己的好处对自己的好
11、处对自己的好处对自己的好处: :赠进主管与销售代表之间的沟通赠进主管与销售代表之间的沟通赠进主管与销售代表之间的沟通赠进主管与销售代表之间的沟通, ,以期上传下达以期上传下达以期上传下达以期上传下达, ,下传上受下传上受下传上受下传上受 令工作更轻松愉快令工作更轻松愉快令工作更轻松愉快令工作更轻松愉快. .降低销量损失降低销量损失降低销量损失降低销量损失, ,提升目标达成提升目标达成提升目标达成提升目标达成, ,增加我们的平均收入增加我们的平均收入增加我们的平均收入增加我们的平均收入路线册的运用可增进我们与客户的客户的关系路线册的运用可增进我们与客户的客户的关系路线册的运用可增进我们与客户的客
12、户的关系路线册的运用可增进我们与客户的客户的关系, ,令我们工作令我们工作令我们工作令我们工作 更顺畅有劲更顺畅有劲更顺畅有劲更顺畅有劲客户卡（客户卡（B）态度佐证态度佐证态度佐证态度佐证: :客户卡可以帮助我们接受自己客户卡可以帮助我们接受自己客户卡可以帮助我们接受自己客户卡可以帮助我们接受自己, ,因为对每天的订单及顾客的因为对每天的订单及顾客的因为对每天的订单及顾客的因为对每天的订单及顾客的销售都可销售都可销售都可销售都可 以了如指掌以了如指掌以了如指掌以了如指掌客户卡会要求我们把每天的注意力放在顾客的销量上客户卡会要求我们把每天的注意力放在顾客的销量上客户卡会要求我们把每天的注意力放在
13、顾客的销量上客户卡会要求我们把每天的注意力放在顾客的销量上, ,而非而非而非而非自己的销自己的销自己的销自己的销 售上售上售上售上, ,这不就是表现真挚兴趣的最好办法吗这不就是表现真挚兴趣的最好办法吗这不就是表现真挚兴趣的最好办法吗这不就是表现真挚兴趣的最好办法吗? ?客户卡帮助我们把握我们工作的最后成果客户卡帮助我们把握我们工作的最后成果客户卡帮助我们把握我们工作的最后成果客户卡帮助我们把握我们工作的最后成果- -替顾客嫌钱替顾客嫌钱替顾客嫌钱替顾客嫌钱- -这这这这不就是建立不就是建立不就是建立不就是建立 自信及自尊的最佳方法吗自信及自尊的最佳方法吗自信及自尊的最佳方法吗自信及自尊的最佳方
14、法吗? ?客户卡每天给我们及时的资讯客户卡每天给我们及时的资讯客户卡每天给我们及时的资讯客户卡每天给我们及时的资讯, ,也不就是帮助我们订立目标也不就是帮助我们订立目标也不就是帮助我们订立目标也不就是帮助我们订立目标吗吗吗吗? ?客户卡也就是医生用的病历卡客户卡也就是医生用的病历卡客户卡也就是医生用的病历卡客户卡也就是医生用的病历卡, ,不只是药店用的库存表而已不只是药店用的库存表而已不只是药店用的库存表而已不只是药店用的库存表而已, ,这不是业这不是业这不是业这不是业 化的第一步吗化的第一步吗化的第一步吗化的第一步吗? ?客户卡（客户卡（C）如何要求订单如何要求订单目的目的:要主动地去要求订单要主动地去要求订单要有自信地去要求订单要有自信地去要求订单用三种专业方法要求订单用三种专业方法要求订单要求自己比以往表现得更好要求自己比以往表现得更好,无时无刻都要和自无时无刻都要和自己竞赛己竞赛请列举常用的要求订单方法 上次库存 下次库存 上次库存+上次进货-本次库存1.5=本次店进货量 例如：20+50-151.5=68件
