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1、初次拜访初次拜访 八大注意八大注意 好的开始是成功的一半，对于保好的开始是成功的一半，对于保险行销人员来说，通过初次拜访给客户险行销人员来说，通过初次拜访给客户留下深刻的印象，对说服客户购买保险留下深刻的印象，对说服客户购买保险至关重要。至关重要。 以下的八个注意事项，有助于你以下的八个注意事项，有助于你达成一次成功的初次拜访。达成一次成功的初次拜访。前前 言言1 1、营造良好的气氛、营造良好的气氛 营造一个良好的氛围，任何客户只营造一个良好的氛围，任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。因而要尽可能地少能产生购买的欲望。因而要尽可能地少
2、说一些使气氛变得沉闷的话题，尽量说说一些使气氛变得沉闷的话题，尽量说一些轻松愉快的话题。一些轻松愉快的话题。2 2、显示出积极的态度、显示出积极的态度 销售人员要表现出一种积极的态度，销售人员要表现出一种积极的态度，事实上，没有人愿意与一个看起来就无事实上，没有人愿意与一个看起来就无精打采、十分消极的人打交道。精打采、十分消极的人打交道。3 3、抓住客户的兴趣和注意力、抓住客户的兴趣和注意力 时刻观察客户的注意力和兴趣。当时刻观察客户的注意力和兴趣。当你看到客户的眼神飘忽不定的时候，说你看到客户的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者
3、失去了兴趣，那么你就要找出情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。新的、可以调动他兴趣的话题。4 4、让客户开口说话、让客户开口说话 很多销售人员，见到客户以后就不很多销售人员，见到客户以后就不厌其烦地说，客户会非常反感。专业的厌其烦地说，客户会非常反感。专业的销售人员会不停地用提问的方式让客户销售人员会不停地用提问的方式让客户表达他的需求，这样两个人形成互动就表达他的需求，这样两个人形成互动就会提高拜访质量。会提高拜访质量。5 5、主动控制谈话的方向、主动控制谈话的方向 销售人员必须精心控制谈话的方向，销售人员必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千使
4、谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。把话题带入一个对销售很不利的方向。6 6、保持相同的谈话方式、保持相同的谈话方式 保持和客户相同的谈话速度，客户保持和客户相同的谈话速度，客户语速较快，销售人员也要相应提高语速；语速较快，销售人员也要相应提高语速；同时也要注意客户音量的大小，同客户同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，客户听起来感到的音量要尽可能相当，客户听起来感到舒服，会更加有利于沟通。舒服，会更加有利于沟通。7 7、有礼貌、有礼貌 礼貌会赢得客户的好感，进而把这种礼貌会赢得客
5、户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。作为销售人员，好感转变成对你的信任。作为销售人员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。如起立辞别时，应该把客够看到的行为。如起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地，出门时最好把喝过的户的椅子放回原地，出门时最好把喝过的纸杯拿起来放到垃圾桶里面。纸杯拿起来放到垃圾桶里面。8 8、表现出专业性、表现出专业性 一举一动都要表现出你的专业性，一举一动都要表现出你的专业性，这种专业性不仅来自你专业的产品说明、这种专业性不仅来自你专业的产品说明、保单设计，也来自你的微笑、来自你的保单设计，也来自你的微笑、来自你的握手。就像沃尔玛每一个员工最好的微握手。就像沃尔玛每一个员工最好的微笑是露出八颗牙齿一样，专业的表现也笑是露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的基础。是赢得信任的基础。小小 结结用心用心机会无所不在！机会无所不在！
