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1、信用卡分期付款业务情况介绍内 容 提 要业务简介业务简介 1市场发展概况市场发展概况 2我行业务发展情况我行业务发展情况 34市场机遇及发展措施市场机遇及发展措施 5资源配置建议资源配置建议 信用卡分期付款是指持卡人使用信用卡进行大额消费时，由发卡行向商户一次性支付持卡人所购商品（或服务）的消费资金，并根据持卡人申请，将消费资金分期通过持卡人信用卡账户扣收，持卡人按照每月入账金额进行偿还的业务。该业务本质上是银行为持卡人提供的个人消费信贷，但形式上比一般的消费信贷灵活易行。分期付款业务起源于18世纪的美国。1855年，美国当时最大的缝纫机公司公司推出了分期付款计划，购买公司缝纫机的客户可以首付
2、5美元获得产品，然后每月再付3至5美元直至付清全款。当时只有少数有钱家庭能够一次性付款购买缝纫机这类奢侈消费品，这种分期付款方式立刻受到了消费者欢迎，分期付款的业务模式也迅速被其他行业复制。一、业务简介一、业务简介v信用卡分期付款的本信用卡分期付款的本质质是消是消费费信信贷贷 传统消费信贷下，银行、消费者、商户只是单向往来，缺乏互动。 信用卡分期业务下，银行通过提供消费信贷、广宣营销、特惠增值等一揽子金融服务，将商户和持卡人紧密联系起来，优化交易模式，降低交易成本，更有效地促进交易实现，推动消费增长。v信用卡分期付款与信用卡分期付款与传统传统消消费费信信贷贷的区的区别别银银行行商商户户持卡持卡
3、人人 客客户户推荐推荐 垫垫付付货货款款 宣宣传营销传营销 手手续费续费提供信提供信贷贷 商商户户推荐推荐 争取折扣争取折扣 分期分期偿还贷偿还贷款款 手手续费续费商品或服商品或服务务信用卡分期付款信用卡分期付款业务业务关系关系图图传统传统消消费费信信贷贷关系关系图图商商户户消消费费者者银银行行商品或服商品或服务务货货款款发发放放贷贷款款偿还贷偿还贷款款一、业务简介一、业务简介VSVSv分期付款分期付款业务业务的重要性的重要性 分期付款业务为银行增加贷款余额，带来收入增长；为客户提供理财、便利的消费融资新渠道；为商家带来新客户，促进销售额增长，实现三者共赢。对银对银行。行。创造了更多的盈利空间
4、，分期付款的盈利主要来源于商户佣金收入和手续费收入。同时，由于分期付款每期欠款未及时偿还还能带来的间接利息收入。对对持卡人。持卡人。享受免手续费、免利息或低息服务，减轻还款压力，方便理财。对对商商户户。刺激持卡人购买欲望，提前释放购买力，促进销售额的增加。同时，商户提前收取货款，不承担任何应收账款损失风险。一、业务简介一、业务简介实现收入的关键因素，但实现收入的关键因素，但在一定程度上取决于在一定程度上取决于市场市场环境环境、用卡习惯、客户定、用卡习惯、客户定位，改变需要一定周期位，改变需要一定周期透支利息透支利息收入收入商户回佣商户回佣收入收入年费收入年费收入其他费用其他费用收入收入循环比例
5、循环比例平均透支平均透支余额余额消费透支比例消费透支比例消费交易额消费交易额消费回佣扣率消费回佣扣率活动卡均消费额活动卡均消费额活动卡量活动卡量 市场竞争市场竞争激励导致激励导致收取率低收取率低非主营业务非主营业务收入，随业收入，随业务发展自然务发展自然增长增长信信用用卡卡收收入入v收益模型收益模型分期付款手分期付款手续费收入续费收入分期交易额分期交易额分期手续费率分期手续费率创新产品创新产品营销宣传营销宣传 市场竞争形势市场竞争形势一、业务简介一、业务简介内 容 提 要业务简介业务简介 1市场发展概况市场发展概况 2我行发展情况我行发展情况 34市场机遇及发展措施市场机遇及发展措施 5资源配
6、置建议资源配置建议 美国银行的现金贷款业务在本土及欧洲市场（英国、西班牙等）取得极大成功，主要产品取现、余额转移、现金转账、现金支票等。l现金贷款收入占信用卡总收入的30-40%;l占利息收入的60-70%;l信用卡循环使用率由一般的20%提高到90%。 多渠道全流程营销。通过客服中心、外呼营销、直邮、对账单夹寄、电子邮件及网上银行、银行网点等渠道在新账户申请、账户激活、客户服务等所有客户接触点进行营销宣传。现现金金业务业务种种类类合同利率合同利率优优惠利率惠利率现现金金额额度度费费用用标标准准ATM取现23.99%无50%4%柜台取现余额转移13.50%0-8.99%,最长12个月100%4
7、%现金转账现金支票美国美国银银行行v美国市美国市场场现现金金贷贷款款业务营销业务营销受理渠道及受理渠道及业务业务占比情况占比情况 美国美国银银行行现现金金贷贷款款业务业务种种类类 上个世纪60年代，随着信用卡业务的发展，分期付款覆盖的领域愈加广泛。美、英等国家的一些信用卡发卡机构为了争取新客户，开始推出优惠的分期付款计划。目前分期付款已成为信用卡的一个重要盈利产品。二、市场发展概况二、市场发展概况台湾信用卡市场分期付款业务相对成熟，目前开办分期付款业务的银行主要有台新台新银银行、玉山行、玉山银银行、行、花旗花旗银银行和行和汇汇丰丰银银行行。 台新台新银银行行 主要产品：预借现金、余额代偿、分期
8、吉时金v台湾市台湾市场场（1）二、市场发展概况二、市场发展概况v台湾市台湾市场场（2） 玉山玉山银银行行 主要产品：分期预借现金、分期活用金、贴心偿贷、自由代偿、余额代偿二、市场发展概况二、市场发展概况 花旗花旗银银行行 主要产品：花旗easy赚、分期轻松付v台湾市台湾市场场（3）二、市场发展概况二、市场发展概况 汇汇丰丰银银行行 主要产品：特约商店分期付款、消费来电分期付款、分期定额代缴行动话费v台湾市台湾市场场（4）二、市场发展概况二、市场发展概况2004年，境内开办信用卡分期付款业务，首先是招商银行推出邮购分期业务，随后中行、广发、浦发等相继推出此项业务。目前，境内18家发卡银行中，已有
9、16家银行开办了分期付款业务。v境内市境内市场场（1）总总体情况体情况招行招行浦浦发发兴业兴业二、市场发展概况二、市场发展概况银银行行购车购车分期分期家装分期家装分期商商场场分期分期账单账单分期分期邮购邮购分期分期特色特色产产品品建行建行安居分期安居分期招行招行电话购电话购物分期物分期工行工行交行交行分期宝分期宝兴业兴业民生民生旅游分期旅游分期浦浦发发渣打渣打v境内市境内市场场（2）发发展特点展特点竞竞争加争加剧剧: 随着开办分期业务银行的增多，市场竞争不断加剧。在产品同质性的情况下，价格竞争开始出现。一年多来，工行以大幅低于同业的价格，积极抢占分期付款业务市场，对包括我行在内的同业造成明显冲
10、击。二、市场发展概况二、市场发展概况招行：招行：车购车购易易民生：民生：购车购车通通v境内市境内市场场（3） 各行主要各行主要产产品开展情况品开展情况建行：建行：购车购车分期付分期付二、市场发展概况二、市场发展概况招行：家装易招行：家装易兴业兴业：自在家装：自在家装建行：安居分期付建行：安居分期付v境内市境内市场场（4）各行主要各行主要产产品开展情况品开展情况二、市场发展概况二、市场发展概况内 容 提 要业务简介业务简介 1市场发展概况市场发展概况 2我行业务发展情况我行业务发展情况 34市场机遇及发展措施市场机遇及发展措施 5资源配置建议资源配置建议 三、我行业务发展情况三、我行业务发展情况
11、购车分期购车分期安居分期安居分期邮购分期邮购分期账单分期账单分期商户分期商户分期现金分期现金分期婚庆分期婚庆分期账单分期账单分期邮购分期邮购分期建行分期信建行分期信贷产品贷产品20062010我行于2006年开办分期付款业务，到目前已推出购车分期等7大类消费信贷系列产品。其中购车分期、安居分期、商户分期以商户为平台，除持卡人手续费外，还收取一定的商户回佣收入。v产产品体系不断丰富品体系不断丰富150(预计预计)v交易交易额额快速增快速增长长分期交易分期交易额历额历年增年增长长情况情况2010年前年前11个月分期交易个月分期交易额结额结构构2006-2009年，全行分期交易额年平均增长190%。
12、截至2010年11月底，全行分期交易额128亿元，同比增长245%，完成年度计划的128%，预计全年实现交易额150亿元。全行分期产品交易额中，购车分期占比最高，达到65%；其次是账单分期，占25%。三、我行业务发展情况三、我行业务发展情况分期年化收益率与基准利率比分期年化收益率与基准利率比较较v收入迅速提高收入迅速提高亿元亿元分期收入分期收入历历年增年增长长情况情况9(预计预计)2006-2009年，全行分期收入年平均增长210%。2010年前11个月，全行分期收入7.3亿元，同比增长187%，预计全年实现业务收入9亿元。目前分期业务年化利率为10.05%，较一年期贷款利率高4.49个百分点
13、。三、我行业务发展情况三、我行业务发展情况分期分期贷贷款余款余额额占信用卡占信用卡贷贷款余款余额额比例比例截至10月底，全行分期贷款余额95.8亿元，占信用卡贷款余额18.5%，比2009年底提高10.5个百分点。其中分期贷款当年新增66.5亿元，占信用卡贷款当年新增43%。分期业务90天以上不良率为0.65%，保持良好水平。v贷贷款款贡贡献不断提高献不断提高分期分期贷贷款款新增占比情况新增占比情况三、我行业务发展情况三、我行业务发展情况分期客分期客户户占信用卡活占信用卡活动动客客户户比例比例分期客分期客户户增增长长情况情况截至2010年11月底，分期客户总数为145万户，占信用卡活动客户10
14、.5%。v客客户户基基础础不断不断扩扩大大万户万户三、我行业务发展情况三、我行业务发展情况v购车购车分期分期业务业务亿亿元元 2008年我行在同业中首家推出信用卡购车分期业务，截至2010年11月底，购车分期业务累计实现交易笔数14万（辆），交易额109亿元。其中 2010年当年实现交交易额83亿元，同比增长315。 易笔数10.6万（辆），由2009年占比全国家用轿车销售量的4上升到2010年的9。交易额66.7亿元，同比增长348%。购车分期交易分期交易额增增长情况情况9595（预计）（预计） 购车分期分期业务收入增收入增长情况情况7 7（预计）（预计） 亿亿元元三、我行业务发展情况三、我
15、行业务发展情况内 容 提 要业务简介业务简介 1市场发展概况市场发展概况 2我行业务发展情况我行业务发展情况 34市场机遇及发展措施市场机遇及发展措施 5资源配置建议资源配置建议 信用卡消信用卡消费费金金额额占比情况占比情况居民收入水平不断提高。居民收入水平不断提高。2009年中国人均GDP突破3700美元，达到中等收入国家水平，居民消费模式从生存型向基本需求型转变，对消费的需求明显上升，带动消费信贷需求迅速扩大。 信用卡消信用卡消费费金金额额占比不断提升。占比不断提升。2009年，信用卡消费金额在社会消费品零售总额中占比27.9%，在GDP中占比10.4%，呈快速增长趋势。v消消费费市市场场
16、不断不断扩扩大大四、市场机遇及发展措施四、市场机遇及发展措施v与与发发达市达市场场比比较较差距差距较较大大目前国内从事消费信贷服务的机构只有商业银行和汽车金融公司，消费贷款占贷款总额的比例不到12，主要以住房按揭贷款为主，品种单一、经营面窄。从外部市场看，美国分期付款方式消费金额占全部零售消费总额的45%；台湾分期交易占信用卡总交易额的40%，分期收入约占总收入的40%50%。相比之下，国内市场规模较小，还有很大的发展空间。四、市场机遇及发展措施四、市场机遇及发展措施以汽车消费信贷市场为例：我国以汽车金融方式购车比例约10%，而发达国家高达70%-80%。随着分期购车理念的普及，我国以汽车金融
17、方式购车比例在2015年将增至40%-50%，2025年汽车金融市场容量预计达5500亿元。我国汽车保有量仅每千人38辆，远低于发达国家每千人120辆的平均水平，今后10年仍将是汽车产业的高速发展期。国家对汽车行业的扶持和对汽车消费信贷产品创新的支持，将有力助推汽车金融发展。70%85%47%10%单位：单位：%70%80%38800单位：辆单位：辆/千人千人600350四、市场机遇及发展措施四、市场机遇及发展措施政府政策支持。政府政策支持。当前我国消费占GDP的比重仅35%，为发展中国家平均水平的一半。党的十二五年规划建议强调，要加快转变经济发展方式，构建扩大内需长效机制。扩大消费是今后经济
18、工作的重点，消费信贷被作为促进内需的重要推动力量，发展分期业务符合国家经济政策，受到有力的政策支持。经营环经营环境不断改善。境不断改善。国家加大对信用卡套现和欺诈行为的打击，同时社会征信体系不断完善，为分期业务发展提供良好的信用环境。 消消费费者者观观念念转变转变。消费者不仅更多地使用信用卡支付，而且越来越积极地使用信用卡所带来的融资信贷、增值优惠等多样化的金融服务。v政策政策环环境支持境支持四、市场机遇及发展措施四、市场机遇及发展措施按照专业专注要求，建立分期付款业务专业化队伍；加快产品创新，提升市场竞争力；抓住重点市场、重点区域，梯级推进；加大考核激励力度，扩大市场份额；加强宣传营销，提高
19、品牌知名度；做大业务规模，提升中间业务贡献度。v我行下一步我行下一步发发展思路及措施展思路及措施信用卡分期付款已成为开展汽车金融和个人消费贷款业务的重要平台，是我行实施客户经营战略，扩大消费信贷市场规模，提高中间业务收入的重要产品。四、市场机遇及发展措施四、市场机遇及发展措施内 容 提 要业务简介业务简介 1市场发展概况市场发展概况 2我行业务发展情况我行业务发展情况 34市场机遇及发展措施市场机遇及发展措施 5资源配置建议资源配置建议 v进进一步加大激励力度的必要性一步加大激励力度的必要性由于分期业务市场广阔，盈利能力强，各家银行普遍加大分期付款业务资源配置力度，其中工行、中行购车分期营销费
20、用标准已分别达到当年交易额的0.7%-1.4%，我行分期业务激励费用标准为当年交易额新增部分的0.4%人力费用和0.3%非人力费用（仅为当年交易额的0.35%）。面对日益激烈的市场竞争形势，各分行均反映我行激励标准偏低，难以应对同业市场攻势，激励力度亟待提高。五、资源配置建议五、资源配置建议v部分分行部分分行购车购车分期分期业务资业务资源投入与同源投入与同业对业对比比分行分行建行建行同业情况同业情况网点营销人员奖励网点营销人员奖励直销团队工资直销团队工资经销商奖励经销商奖励广东广东400元/笔基本工资1500元+交易额的0.3%150元/笔，奖励购物卡1.工行：手续费收入的16%20%（交易金
21、额的约1.1%-1.4%）向经销商返利2.中行：手续费收入的15%（交易金额的约1%）向经销商返利江苏江苏400元/笔基本工资1028元+150元/笔300元/笔，奖励购物卡1.工行：交易金额的1%向经销商返利+手续费收入的3%给销售员2.中行：手续费收入的15%（交易金额的约1%）向经销商返利+100元/笔给销售员福建福建300-500元/笔基本工资900元+150元/笔200-300元/笔，奖励购物卡1.工行：交易金额的0.5%向经销商返利2.中行：300元/笔向经销商返利浙江浙江300-400元/笔基本工资800元+交易额的0.3%200元/笔，奖励购物卡1.工行：协助经销商收取3%或3
22、000手续费2.中行：协助经销商收取3%或3000手续费深圳深圳无交易额4.5奔驰、宝马、奥迪和雷克萨斯等高端车型 500元/笔；交易金额20万以上 300元/笔；交易金额5万至20万 200元/笔；交易金额5万以下 100元/笔1.工行：500元/笔向经销商返利2.中行：20万以下200元/笔，20万以上（含）500元/笔向经销商返利为应对为应对市市场竞场竞争，广争，广东东、江、江苏苏和和苏苏州分行在州分行在总总行行0.4%和和0.3%人力和非人力人力和非人力费费用的基用的基础础上上进进行了追加配置行了追加配置五、资源配置建议五、资源配置建议v分期交易分期交易额额挂挂钩费钩费用是分期用是分期
23、业务营销业务营销模式运模式运转转的重要保的重要保证证驻店营销和网点营销是我行购车分期业务主要营销推进模式，该两种模式交易额约占总量的80%，而分期交易额挂钩费用是保证模式运转的财务基础。驻驻店店营销营销：经销商店面是我行前期营销宣传吸引客户申办购车分期业务的最终接触点，牢牢把握我行驻店直销人员、经销商销售员方可确保前期营销工作的效果。同业纷纷加大激励力度争夺该渠道。深圳、江苏、苏州、福建等分行均通过分期交易额挂钩费用解决我行驻店直销人员工资和经销商销售员奖励。网点网点营销营销：网点是我行与客户接触最充分的营销渠道，网点营销可依托网点存量客户资源（理财客户、房贷客户和代发工资客户等）切实提升业务
24、量，而调动网点客户经理积极性至关重要。开展网点营销较好的广东、福建、内蒙、湖北、辽宁等分行均通过分期交易额挂钩费用解决客户经理买单制费用。五、资源配置建议五、资源配置建议v激励政策建激励政策建议议 随着近年来的不断积累，信用卡分期业务已经成为我行消费信贷业务的重要平台。在连续多年快速增长的基础上，明年的分期交易额计划为250亿元，仍然保持了67%的增长速度，对中间业务收入的贡献将进一步提升。由于业务的快速增长需要资源投入的支持，因此建议各行在各行在费费用用总总量内量内统统筹安排，加大筹安排，加大对对分期分期业务业务的的资资源配源配置，确保置，确保对对分期分期业务业务的激励力度不降低。的激励力度不降低。五、资源配置建议五、资源配置建议
