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1、第二章 市场营销策划的基本流程学习目标知识学习目标1. 掌握市场营销策划的基本原则，特别是创新性原则； 2. 掌握市场营销策划的步骤与方法；3. 掌握市场营销策划书的内容与格式。能力实训目标1. 初步具备策划创意案例演讲的能力；2. 初步具备撰写营销策划书的能力。第一节市场营销策划的原则、步骤与方法一、市场营销策划的原则1. 战略性原则 2. 估息性原则 3. 系统性原则4. 时机性原则5. 权变性原则 6. 可操作性原则 7. 创新性原则8. 效益性原则二、市场营销策划的步骤 1. 了解现状 2. 分析情况 3. 制定目标4. 制定营销战略 5. 制定行动方案 6. 预测效益7. 设计控制和
2、应急措施 8. 撰写市场营销计划书1.了解现状(1) 市场形势了解。指对不同地区的销售状况、购买动态以及可能达到的市场空间进行了解。(2) 产品情况了解。指对原来产品资料进行了解，找出其不足和有待加强、改进的地方。(3) 竞争形势了解。对竞争者的情况要有一个全方位的了解，包括其产品的市场占有率、采取的营销战略等方面。(4) 分销情况了解。对各地经销商的情况及变化趋势要进行适时调查，了解他们的需求。(5) 宏观环境了解。要对整个社会大环境有所了解和把握，从中找出对自己有利的切人点。 2.分析情况 (1) 机会与风险的分析。分析市场上该产品可能受到的冲击，寻找市场上的机会和“空档”。 (2) 优势
3、与弱点分析。认清该企业的弱项和强项，同时尽可能充分发挥其优势，改正或弱化其不足。(3) 结果总结。通过对整个市场综合情况的全盘考虑和各种分析，为制定应当采用的营销目标、营销战略和措施等打好基础。3.制定目标 （1）企业整体目标（2）营销目标 是指通过营销策划的实施，希望达到的销售收人及预期的利润率和产品在市场上的占有率等。4. 制定营销战略(1) 目标市场战略。是指采用什么样的方法、手段去进人和占领自己选定的目标市场，也就是说企业将采用何种方式去接近消费者以及确定营销领域。 (2) 营销组合策略。是指对企业产品进行准确的定位，找出其卖点，并确定产品的价格、分销和促销的政策。 (3) 营销预算。
4、是指执行各种市场营销战略、政策所需的最适量的预算以及在各个市场营销环节、各种市场营销手段之间的预算分配。三、市场营销策划的方法1. 点子方法2. 创意方法3. 谋略方法 4. 运筹学方法 第二节市场营销策划书的设计与撰写一、营销策划书的结构与内容1. 封面2. 前言3. 目录 4. 概要捉示 5. 正文6. 预算 7. 进度表 8. 人员分配及场地 9. 结束语 10. 附录1. 封面 策划书的封面可提供以下信息：（1）策划书的名称；（2）被策划的客户；（3）策划机构或策划人的名称；（4）策划完成日期及本策划适用时间段；（5）编号。 2. 前言 前言或序言是策划书正式内容前的情况说明部分，内容
5、应简明扼要，最多不要超过500字，让人一目了然。 其内容主要是：（1）接受委托的情况。如：X公司接受X公司的委托，就Xx年度的广告宣传计划进行具体策划。（2）本次策划的重要性与必要性。（3）策划的概况，即策划的过程及达到的目的。5. 正文 正文是营销策划书中最重要的部分,具体包括以下几方面内容: (1) 营销策划的目的 (2) 市场状况分析 宏观环境分析 产品分析 竞争者分析 消费者分析 (3) 市场机会与问题分析 营销现状分析 市场机会分析 (4) 确定具体行销方案 本产品的市场定位是什么? 本产品的4Ps组合具体是怎样的?具体的产品方案、价格方案、分销方案和促销方案是怎样的? 二、营销策划书的写作技巧1. 寻找一定的理论依据 2. 适当举例 3. 利用数字说明问题4. 运用图表帮助理解 5. 合理利用版面安排 6. 注意细节，消灭差错复习思考 1市场营销策划应遵循哪些原则? 2为什么说创新性原则是市场营销策划的核心内容?3市场营销策划包括哪些步骤?4市场营销策划有哪些主要方法? 5. 市场营销策划书的内容主要有哪些?
