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1、皇明皇明0303年整合传播年整合传播 目目 录录A、02年整合传播回顾B、03年整合传播一、传播目的二、传播策略三、策略执行四、弗丽特的整合传播五、工程项目的整合传播六、“服务年”的整合传播A、02年整合传播回顾年整合传播回顾两大两大问题问题 只有传播没有整合：传播混乱，导致虽有传播却传播不到位，资源浪费严重。只有概念炒作没有利益诉求：导致传播仍然停止在“认知”的层面，缺乏有力的消费引导。具体表现（具体表现（1） ：传播覆盖不够全面。传播覆盖不够全面。市场调查结果显示，仍有40.9%的消费者没有听说过皇明太阳能：具体表现（具体表现（2） ：传播力度不够深入传播力度不够深入。由于没有经过有效的整
2、合，导致虽然有大量的推广，消费者对品牌的印象却非常薄弱：具体表现（具体表现（3）：传播方向不正确。传播方向不正确。市调结果显示，皇明品牌给人的感觉，排在前三位的分别是：环保、经济实惠、高品质，而消费者最为关注的高品质所占比例仅为：20.1%。B、03年整合传播知名度品质认知度美誉度忠诚度品牌联想品牌品牌一、传播目标一、传播目标1、重点建立品质认知度，丰富皇明品牌的内涵，提升消费者的“认同”感，并为皇明拥有一个良好的品牌美誉度、忠诚度及品牌联想打下基础（见下图）： 2、通过冬冠180来拉动整个销售增长，力使冬冠180的销售额达到总体比例的35%，从而顺利实现7个亿的年度总目标。型号预计销量销售比
3、例弗利特1.70万台5%冬冠18011.90万台35%冬冠16010.20万台30%富康1608.50万台25%其它1.70万台5%占位占量阻击留存占占利又占量利又占量1、以点带面的原则：、以点带面的原则：通过对冬冠180高品质的诉求来提升皇明品牌的品质认知度二、传播策略二、传播策略品牌产品冬冠180高品质的2、集中的原则：一个声音，一个形象、集中的原则：一个声音，一个形象皇明冬冠高寒型热水器皇明三高180高温型太阳能热水器三高180，强劲热力，无以抵挡/时代冬冠三高太阳芯真空管开创太阳能全新时代太阳能冬奥冠军/皇明倡导“太阳能冬奥运动”更快，更高，更强以冬季为设计基础，全面满足冬季好用以冬季
4、为设计基准，从根本上解决太阳能使用瓶颈冠军品质，物超所值/冬季好用，四季都好用冬冬冠冠180过过去去在在说说什什么么不统一，想到啥说到啥什么都说，结果什么也说不清电视广告电视广告户外广告户外广告公关活动公关活动电台广告电台广告报纸广告报纸广告海报、单张海报、单张一个声音一个声音一个声音一个声音一个形象一个形象一个形象一个形象POPPOP促销活动促销活动包装包装三、策略执行三、策略执行 说什么：03年的传播整合点？怎么说：03年的市场整体攻略？（一）说什么（一）说什么即：冬冠即：冬冠180的核心卖点的核心卖点1、冬冠、冬冠180目标客户群分析：目标客户群分析：他们的购他们的购买买行为有什行为有什
5、么么特征呢？特征呢？消费心理成熟注重实用，追求高品质的生活。经济富足主要年龄段在35-45岁之间个体经商、企业、政府人士占相当比例清华阳光：让我们共同分享力诺瑞特：让皮肤留有阳光的味道华帝：好火好生活万家乐：万家乐，乐万家2、竞争对手在说什么：、竞争对手在说什么：核心的独特的实在的3、冬冠、冬冠180应该说什么应该说什么：目标客户最为关注的竞争对手所没有的具有实际利益点支撑的本品具有哪些利益点哪些利益点是竞品所共有的哪些利益点是竞品所没有的安全、环保、节能、经济、抗风雪、抗冰雹、超强保温、集热角度好、自动上水、光电两用、恒温出水、高效集热、耐高温、抗高寒安全、环保、节能、经济、抗风雪、抗冰雹、
6、超强保温、集热角度好、自动上水、光电两用、恒温出水高效集热、耐高温、抗高寒哪个利益点是消费者最关心的高效集热高效集热4、冬冠、冬冠180核心卖点的提炼：核心卖点的提炼：冬冠冬冠180挡不住的热情挡不住的热情利益支撑点管子更长更粗双层镀膜专利UFOC聚光珊独有干涉镀膜独有三元吸收技术5、冬冠、冬冠180的传播口号：的传播口号：6、传播口号描述：、传播口号描述： 该口号该口号形象地展现了产品的核心卖点。该口号很好地将产品与形象代言人之间联系起来。“热情”兼容了“热”、“热心”的优点，更深刻地打动消费者的内心需求。琅琅上口，并与亿佳能的“魅力新一代，热力冲出来”相得益彰。7、传播口号的运用：、传播口
7、号的运用：冬天给您源源不断的暖流夏天给您款款深情的呵护365个日日夜夜给您无微不至的服务，让您无后顾之忧冬冠冬冠180180挡不住的热情挡不住的热情附：冬冠附：冬冠180形象代言人的整合形象代言人的整合1、杨扬意味着什么：、杨扬意味着什么：辉煌的成就：冬奥冠军；中国冬奥会金牌零的突破。艰辛的付出：“这枚金牌是最灿烂的，但也是最辛苦的。”人民的骄傲：获知杨扬夺冠的消息后，杨扬的妈妈动情地说：“杨扬，我真为你骄傲！这是我们家的大喜事，也是全中国人的大喜事啊！”2、冬冠、冬冠180意味着什么：意味着什么：太阳能热水器的里程碑，“世界镀膜王”与“太阳王”的技术结晶。特有“三高真空管”，近乎完美的品质。
8、皇明集团强大的实力支撑。遍布全国、完善的售后服务。3、冬冠、冬冠180与杨扬两者间的整合：与杨扬两者间的整合：杨扬冬奥冠军冬冠180挡不住的热情爱意融融幸福的生活坚韬不拔的进取精神高品质的象征热情的服务（二）（二）怎么说怎么说即：即：03年的整体市场攻略年的整体市场攻略 1、全年整合传播、全年整合传播12345678910 11 12淡季淡季旺季旺季淡季淡季旺季旺季硬广软文促销公关电视网络广播空中封锁地面攻击5.1劳动节6.5环境日10.1国庆节1.1元旦3.15消权日“绿色快车”“夏季大考验”“冬季大比拼”活动主题：冬季吸热大比拼冬季吸热大比拼活动目的：在全国范围内举办一场前所未有的太阳能热
9、水器界的吸热大比拼，制造轰动效应，使消费者对冬冠180的独特卖点高效集热有个深刻的印象，从而增加购买的机会。活动时间：冬季期间活动地点：全国各省会、地级市活动对象：冬冠180的目标消费群2、“冬季大比拼冬季大比拼”促销活动促销活动活动方法：冬冠180以擂主的身份，挑战普通太阳能热水器，进行现场集热大比拼，并针对冬冠180的独特卖点进行现场有奖问答，活动期间凡购买冬冠180的客户,均可获赠高档卫浴。传播配合：报纸广告（信息告知）海报（信息告知、活动安排）现场展板（气氛宣染）条幅（气氛宣染）店头POP（气氛宣染）路旗（气氛宣染）活动内容安排：吸热比赛有奖问答歌舞节目比吸热的速度比吸热的温度（现场安
10、置一台出水热水器）三高真空管选择问答皇明企业问答穿插于整个活动过程活动进度安排：日一二三四五六2930311元旦234海报派发海报派发海报派发报纸广告海报派发软文发布海报派发软文发布海报派发备注减少报广费用，于目标客户群密集地（如商场、酒店等）大量派发海报，并贯穿整个活动过程。采用软文及时报导活动情况，促进购买。冬冠冬冠180，挡不住的热情，挡不住的热情冬冠冬冠180，吸热更快，热量更高，吸热更快，热量更高冬冠冬冠180，还具有耐高寒、抗高温的优点，还具有耐高寒、抗高温的优点冬冠冬冠180，冬奥冠军扬杨的选择，冬奥冠军扬杨的选择活动具体安排活动具体安排冬季吸热大比拼冬季吸热大比拼海报海报硬广硬
11、广软文软文电视电视广播广播传播传播手段手段传播传播内容内容整合传播：冬冠冬冠180，挡不住的热情，挡不住的热情冬冠冬冠180，吸热更快，热量更高，吸热更快，热量更高选品质，选冬冠选品质，选冬冠180促销信息促销信息冬季吸热大比拼冬季吸热大比拼海报海报硬广硬广软文软文电视电视广播广播传播传播手段手段传播传播内容内容整合传播：冬冠冬冠180，挡不住的热情，挡不住的热情冬冠冬冠180，特有皇明三高真空管，特有皇明三高真空管冬冠冬冠180，太阳能热水器品质冠军，太阳能热水器品质冠军冬冠冬冠180，风靡大江南北，风靡大江南北冬季吸热大比拼冬季吸热大比拼海报海报硬广硬广软文软文电视电视广播广播传播传播手段
12、手段传播传播内容内容整合传播：冬冠冬冠180，挡不住的热情，挡不住的热情促销活动告知促销活动告知冬季吸热大比拼冬季吸热大比拼海报海报硬广硬广软文软文电视电视广播广播传播传播手段手段传播传播内容内容整合传播：冬冠冬冠180，挡不住的热情，挡不住的热情冬冠冬冠180，冬奥冠军杨扬的选择，冬奥冠军杨扬的选择冬季吸热大比拼冬季吸热大比拼海报海报硬广硬广软文软文电视电视广播广播传播传播手段手段传播传播内容内容整合传播：2、“夏季大烤验夏季大烤验”促销活动促销活动活动主题：夏季耐热大夏季耐热大“烤烤”验验活动目的：通过“大烤验”使消费者对冬冠180的耐高温有个深刻的认识，从而增加购买的机会。活动时间：7、
13、8月份礼拜天活动地点：全国各省会、地级市活动对象：冬冠180的目标消费群活动方法：冬冠180以擂主的身份，挑战普通太阳能热水器，进行现场耐高温大比拼，并针对冬冠180的独特卖点进行现场有奖问答，活动期间凡购买冬冠180的客户,均可获赠高档卫浴。传播配合：报纸广告（信息告知）单张（活动细节）现场展板（气氛宣染）店头POP（气氛宣染）路旗（气氛宣染）3、“3.15绿色服务快车绿色服务快车”公关活动公关活动活动主题：绿色服务快车绿色服务快车活动目的：通过“绿色服务快车”在商家、买家间树立皇明的良好形象，增加皇明品牌的忠诚度与美誉度,最终达到皇明在消费者中广为流传、有口皆碑的效果。活动时间：3.15-
14、4.14活动地点：全国各省会、地级市活动对象：皇明的新老用户活动方法：二十部“绿色服务快车”3月15日从皇明总部发往全国十大重点市场，上门回访、服务老顾客的同时，做好皇明企业精神、冬冠180的宣传推广。传播配合：报纸广告（信息告知）单张（活动细节）现场展板（气氛宣染）店头POP（气氛宣染）路旗（气氛宣染）4、“五一劳动节五一劳动节”促销活动促销活动活动主题：活动目的：通过活动时间：五一劳动节活动地点：全国各省会、地级市活动对象：冬冠180的目标消费群5、冬冠、冬冠180电视创意电视创意:画面画面音效（旁白）音效（旁白）字幕字幕备注备注一个矫捷的红影来回冲刺而过。“刷刷刷”突出红影，制造紧张，留
15、下悬念。突然呼声雷动，杨扬满脸笑容地站在领奖台上。“哗”冬奥冠军杨扬皑皑的雪地上，写着“180”三个火焰大字。“冬冠180挡不住的热情！”杨扬激情发言。出现太阳能热水器及皇明标志。“皇明”浑厚的男音。序序号号景景别别画画 面面字幕字幕音音 效效旁旁 白白1中景大杨扬独自一人在滑冰场上训练冬奥冠军：大杨扬（屏幕左下脚）寂静的滑雪声2特写大杨扬摔倒在地，脸上露出痛苦的表情磨练，不止身体，3近景大杨扬艰难地站起来，一瘸一拐继续滑向前还有灵魂轻柔舒缓的音乐4中景大杨扬泡在浴池里，抚摩着自己的伤腿：温暖，不仅可感5近景大杨扬的母亲来到浴池，看到杨扬惬意的靠在边沿闭目养神，轻轻地叹了一口气更在无声6中景暮
16、色中站在楼顶的皇明热水器7近景在赛场上，大杨扬冲向终点，赢得了冠军高贵是一种磨练后的境界万众的欢呼声8中景皇明的LGO皇明的广告语冬冠180，挡不住的热情6、硬广创意举例、硬广创意举例:(一)“空姐”火热征婚籍贯山东德州，身高1.80，热情如火，大方贤惠，向往蓝天白云、自由自在的生活(二) 对的，就不贵便宜的东西，使用起来往往很贵。买太阳能热水器就如购买小车一样，七、八万的国产车质量上当然跟二、三十万的进口车没得比。冬冠180“世界镀膜王”与“太阳王”联手研制而成，特有三高真空管抢占太阳能核心技术巅峰，买时虽然贵了点，用起来却相当便宜，一日投资，二十年收益，非常划算(三) 好汉要吃眼前亏买太阳
17、能热水器就如购买小车一样，千万不要贪图一时的便宜，却给自己带来无数的烦恼，想想日后的让你焦头烂额维修、零件更换吧。以独特的眼光，作明智的选择，一日栽树，百年乘凉，你完全可以一劳永逸(四)真“人”不露相大家好！我是冬冠180，别看我老实，表面上跟别人没什么两样，其实我肚里有料，我具有普通男人所没有的三大优点(五)真“金”不怕烈火经受400高温，有效防止真空管镀膜层老化，使用寿命更长7、软文创意举例、软文创意举例:(一)太阳能热水器也要“选美”选美标准：身材（高度）要美，内在更要美（独有三高技术）最后结论：皇明冬冠180堪称太阳能热水器的“环球小姐”(二)二十一世纪生活新标准：洗得更好太阳能热水器
18、以其环保、经济、节能、经济四大优点成为热水器发展的新趋势。冬冠180品质冠军，热得不平凡，让您用得更放心，洗得更更开心四：弗利特的整合传播四：弗利特的整合传播住的是顶级豪宅，开的是进口名车，见惯了各种大场合，只要是喜欢的，不在乎价格多少。为了打一场高尔夫，可以专程从北京乘机飞往三亚。他们的生活理想就是：过一种贵族式的、人无我有的优越生活。向谁说向谁说目标客户描述：目标客户描述：不说产品不说产品只说生活只说生活一种优越的生活一种优越的生活说什么说什么弗利特，尊贵生活的象征弗利特，成功之选，骄傲之选少数人的生活，多数人的梦想成功不同，选择相同怎么说怎么说采用采用“一对一一对一”的说话方式的说话方式
19、在宾馆、酒店、机场、高尔夫球场等目标客户经常出入的地方赠阅关于弗利特的传单，传单要制作得精美、贵气。五：工程项目的整合传播五：工程项目的整合传播宾馆、学校、酒店、政府机关、企业宿舍等侧重于性价比及完善服务的介绍电话联系、上门拜访的方式传播对象：传播对象：传播内容：传播内容：传播手段：传播手段：六：六：“服务年服务年”的整合传的整合传播播一项具有重要战略意义的一项具有重要战略意义的变革变革目前太阳能热水器最大的问题是：服务目前太阳能热水器最大的问题是：服务“30%是产品，70%是服务”这句话也生动地映证了太阳能行业服务工作的重要性。据市场调查表明：售后服务是困扰经销商的最为头疼的问题。经销商们反
20、映：自己投入到售后服务这块工作的人力财力实在是太多了，销售利润也因此大打折扣。售后服务已经成为导致经销商产生不満情绪的重要因素之一。售后服务的质量直接关系到了用户的满意度及整个市场的销售情况。对此，我们提出了将对此，我们提出了将2003定位为定位为“服务年服务年”的的市场营销战略，并通过市场营销战略，并通过“服务年服务年”进行市场炒进行市场炒作，同时达到整合传播的目的作，同时达到整合传播的目的 ：我们该如何这实施“服务年”这个战略并实现上述目标？服务年服务年打破以往打破以往“谁销售，谁服务谁销售，谁服务”的模式，提出的模式，提出“你销售，我服务你销售，我服务”的营销理念：的营销理念：厂商经销商
21、监督厂商对经销商由原来的监督关系转换为服务的关系。服务实施办法：实施办法：建立专营店挂牌专卖店皇明特派服务小组皇明太阳能客户服务中心在全国20个特别重点市场建立20家服务专营店建店费用：12万元/家其中包括：店租6万元（5000元/月12月）装修费用1万元人员工资3.6万元（5人600元/人月12月）其它费用1.4万元建店总费用240万元（12万元/家20家）备注：鉴于太阳能热水器维修的特点，专营店主要是形象展示的作用，所以面积要求不需太大建立建立“皇明太阳能客户服务中心皇明太阳能客户服务中心”所需投入：所需投入：建立建立“皇明特派服务小组皇明特派服务小组”所需投入：所需投入：在全国100家重
22、点专卖店进行挂牌每家网点以4名服务人员计费用总计360万元：100家5人600元/人月12月备注：根据厂商自愿的原则，即经销商希望挂牌，而厂商认为有必要的前提下进行可以冲减售后服务返利总额630万元（7亿9）重新予以经销商信心，建立良好厂商合作关系由厂商为消费者服务，服务更直接、更有保障可以有效掌握市场信息，并迅速作出战略调整可以提高消费者的满意度与忠诚度，建立皇明品牌的美誉度，达到“无声胜有声”的推广效果，对于整个市场推广宣传更可以带来不可估量的作用经销商可以有更多的精力来专门负责销售与市场拓展投入与回报分析：投入与回报分析：建店总费用240万元挂牌总费用360万元投入回报“服务年服务年”的
23、整合传播：的整合传播：冬冠冬冠180，挡不住的热情，挡不住的热情专业服务，为用户增值专业服务，为用户增值专业服务，为您增值专业服务，为您增值海报海报硬广硬广软文软文电视电视广播广播传播传播手段手段传播传播内容内容消费者消费者传播传播对象对象“服务年服务年”的整合传播：的整合传播：冬冠冬冠180，挡不住的热情，挡不住的热情热烈庆祝第热烈庆祝第N家家“皇明客皇明客户服务中心户服务中心”在在X市隆重建市隆重建店店专业服务，为您增值专业服务，为您增值海报海报硬广硬广软文软文电视电视广播广播传播传播手段手段传播传播内容内容消费者消费者传播传播对象对象“服务年服务年”的整合传播：的整合传播：冬冠冬冠180
24、，挡不住的热情，挡不住的热情服务也是产品的一部分服务也是产品的一部分专业服务，皇明专心为用专业服务，皇明专心为用户增值户增值专业服务，为您增值专业服务，为您增值海报海报硬广硬广软文软文电视电视广播广播传播传播手段手段传播传播内容内容消费者消费者传播传播对象对象“服务年服务年”的整合传播：的整合传播：冬冠冬冠180，挡不住的热情，挡不住的热情2003年年皇明服务年皇明服务年专业服务，为您增值专业服务，为您增值海报海报硬广硬广软文软文电视电视广播广播传播传播手段手段传播传播内容内容消费者消费者商家商家传播传播对象对象“服务年服务年”的整合传播：的整合传播：冬冠冬冠180，挡不住的热情，挡不住的热情2003年年皇明服务年皇明服务年专业服务，为您增值专业服务，为您增值海报海报硬广硬广软文软文电视电视广播广播传播传播手段手段传播传播内容内容消费者消费者商家商家传播传播对象对象提案完毕提案完毕谢谢谢谢
