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1、第第4 4章章 组织市场及其组织市场及其 购买者行为分析购买者行为分析本章学习目标：本章学习目标：本章学习目标：本章学习目标：了解组织市场的概念及特点；了解组织市场的概念及特点；了解组织市场的概念及特点；了解组织市场的概念及特点；分析生产者市场购买者行为；分析生产者市场购买者行为；分析生产者市场购买者行为；分析生产者市场购买者行为；分析中间商市场购买者行为；分析中间商市场购买者行为；分析中间商市场购买者行为；分析中间商市场购买者行为；分析政府市场购买者行为。分析政府市场购买者行为。分析政府市场购买者行为。分析政府市场购买者行为。组织市场及其特点组织市场及其特点生产者市场及其购买者行为分析生产者
2、市场及其购买者行为分析中间商市场及其购买者行为分析中间商市场及其购买者行为分析政府市场及其购买者行为分析政府市场及其购买者行为分析4.1 组织市场及其特点组织市场及其特点 组织市场组织市场是由各种为了实现组织目标，而是由各种为了实现组织目标，而是由各种为了实现组织目标，而是由各种为了实现组织目标，而进行产品和劳务购买的购买者的集合。通进行产品和劳务购买的购买者的集合。通进行产品和劳务购买的购买者的集合。通进行产品和劳务购买的购买者的集合。通常，组织市场包括生产者市场、中间商市常，组织市场包括生产者市场、中间商市常，组织市场包括生产者市场、中间商市常，组织市场包括生产者市场、中间商市场和政府市场
3、。场和政府市场。场和政府市场。场和政府市场。4.2 生产者市场及其购买者行为分析生产者市场及其购买者行为分析生产者市场购买决策的参与者生产者市场购买行为的影响因素生产者市场购买决策的主要类型与决策过程1.生产者市场购买决策的参与者控制者控制者决定者决定者采购者采购者影响者影响者使用者使用者生产者生产者采购中心采购中心2.生产者市场购买决策的影响因素环境因素环境因素组织因素组织因素人际因素人际因素个人因素个人因素采购者采购者采购者采购者需求水平需求水平需求水平需求水平经济前景经济前景经济前景经济前景资金成本资金成本资金成本资金成本技术变化率技术变化率技术变化率技术变化率政治与规章制度政治与规章制
4、度政治与规章制度政治与规章制度竞争发展竞争发展竞争发展竞争发展目标目标目标目标政策政策政策政策程序程序程序程序组织结构组织结构组织结构组织结构制度制度制度制度职权职权职权职权地位地位地位地位态度态度态度态度利益利益利益利益年龄年龄年龄年龄收入收入收入收入教育教育教育教育职位职位职位职位个性个性个性个性3.生产者市场购买决策的主要类型与决策过程购买阶段购买阶段购买类型购买类型新购新购修正重购修正重购直接重购直接重购1.1.1.1.提出需要提出需要提出需要提出需要2.2.2.2.确定总需要确定总需要确定总需要确定总需要3.3.3.3.确定产品规格确定产品规格确定产品规格确定产品规格4.4.4.4.
5、寻找供应商寻找供应商寻找供应商寻找供应商5.5.5.5.征求供应建议书征求供应建议书征求供应建议书征求供应建议书6.6.6.6.供应商选择供应商选择供应商选择供应商选择7.7.7.7.签订合约签订合约签订合约签订合约8.8.8.8.绩效评价绩效评价绩效评价绩效评价是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是可能可能可能可能可能可能可能可能是是是是可能可能可能可能可能可能可能可能可能可能可能可能可能可能可能可能是是是是否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否否是是是是4.3 中间商市场及其购买者行为分析中间商市场及其购买者行为分析中间商购买决策的基本内容与类型中
6、间商购买决策的参与者中间商购买过程和影响购买行为的因素1.中间商购买决策的基本内容与类型中间商购买决策基本内容：中间商购买决策基本内容：决定经营范围和商品搭配决策决定经营范围和商品搭配决策选择供应商选择供应商决定采购条件决定采购条件独家产品独家产品深度搭配深度搭配广泛搭配广泛搭配混合搭配混合搭配中间商购买决策基本类型：中间商购买决策基本类型：新产品采购新产品采购最佳供应商选择最佳供应商选择寻求较好的供应条件寻求较好的供应条件2.中间商购买决策的参与者3.中间商购买过程和影响购买行为的因素4.4 政府市场及其购买者行为分析政府市场及其购买者行为分析政府市场及其特点政府市场购买者购买决策1.政府市场及其特点19981998年年-2004-2004年我国政府采购总规模年我国政府采购总规模及地方采购规模变化及地方采购规模变化单位：亿元单位：亿元2.政府市场购买者购买决策政府购买决策的参与者行政部门的购买组织行政部门的购买组织军事部门的购买组织军事部门的购买组织影响政府购买决策的因素社会公众监督社会公众监督国内外政治经济形势国内外政治经济形势自然因素自然因素政府购买决策的方式与过程公开招标公开招标协议合同协议合同本章总结本章总结
