《网站说服力 1-3》由会员分享，可在线阅读，更多相关《网站说服力 1-3（34页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第一章第一章 什么才是什么才是营销型网站型网站杨曾麟杨曾麟企业的终极目标赚钱！赚很多钱！营销的定义为实现用产品赚钱而开展的一系列活动企业客户营销营销活动的内容生产满足需求的产品（生产满足需求的产品（productproduct）确定合理的价格（确定合理的价格（priceprice）建立便捷的渠道（建立便捷的渠道（placeplace）开展有效的促销（开展有效的促销（promotepromote）营销产品价格渠道促销常用营销媒介电视广播报纸互联网户外杂志1.2 1.2 网络网络营销营销 企业为实现营销目的在互联网上开展市场营销活动。企业为实现营销目的在互联网上开展市场营销活动。网络营销的本质还是
2、营销，而网络只是营销的载体和工具。网络营销的本质还是营销，而网络只是营销的载体和工具。访问网站咨询，如：拨打咨询电话、在线沟通工具等销售线索（客户联系方式）后续沟通促使订单如评价1.31.3为什么企业做不好网络营销？为什么企业做不好网络营销？有网站，没流量有网站，没流量有流量，没咨询有流量，没咨询 网站优化后才有机会排在搜索结果的前面，才有机会被用户看到；网站需要推广才能获得更多流量，否则有网站，没流量，网络营销止于网站，最终无法获得订单。 流量质量差：来到网站上的访客大多数不是目标客户。 网站没有说服力：不能引起目标客户的兴趣，不能让客户快速理解到和你合作的好处。 好的搜索引擎广告，不仅要设
3、计的吸引人，更要懂得如何筛选人。有咨询，没线索有咨询，没线索有线索，没订单有线索，没订单 为实现某种特定的营销目标，能将营销的思想、方法和技巧融入为实现某种特定的营销目标，能将营销的思想、方法和技巧融入到网站策划、设计与制作中的网站。到网站策划、设计与制作中的网站。 最为常见的营销型网站的目标：获得销售线索或直接获得订单。最为常见的营销型网站的目标：获得销售线索或直接获得订单。1.4 1.4 理解营销理解营销型网络型网络一好的营销型网站就应该像一个业务员一样 了解客户； 善于说服之道； 能抓住访客的注意力； 能洞察用户的需求； 能有效的传达自身的优势； 能一一解除用户在决策时的心理障碍； 并顺
4、利促使目标客户留下销售线索或者直接下订单。更重要的是它24小时不知疲倦。如何做好营销型网站第二章第二章 营销型网站策划人型网站策划人员必必备的的说服力知服力知识2.1 2.1 什么是说服力什么是说服力 说话者运用各种可能的技巧去说服受众的能力。 无论我们从事何种职业，在特定的环境中拥有何种身份，在于他人交流和合作的过程中，常常需要应用说服力，以达到期望的目标。 网站上所能使用的工具：文字、图片和即时聊天工具等。所以需要学会用有限的工具来说服那些访客。2.1 2.1 人的决策过程人的决策过程基本遵循以下五个步骤循环进行 1 1 需求确定需求确定 2 2 方案收集方案收集 3 3 方案评估方案评估
5、 4 4 克服决策压力克服决策压力 5 5 方案执行方案执行2.2.1 2.2.1 需求确认需求确认 动机是驱动人们采取行动的内在驱动力，动机是有特定需求而引起的，满足这些需求的内在意愿就是动机。显性需求：有明确意识的需求显性需求：有明确意识的需求隐性需求：没有明确的意识或并不确定是隐性需求：没有明确的意识或并不确定是否要去满足否要去满足需求分类需求分类例1 我们正在为一家企业做网络营销工作，目前遇到“网站没有流量”的问题，要如何解决这个问题呢？通过必要的学习，我们了解一下解决方案：l方案一： 投放搜索引擎广告l方案二： 对网站执行搜索引擎优化l方案三： 开展电子邮件营销l方案四： 投放垂直门
6、户广告人的决策过程是五步骤的循环，而不是五步骤人的决策过程是五步骤的循环，而不是五步骤1.1.内部和外部刺激产生需求内部和外部刺激产生需求2.2.隐性需求通过学习被确认成为显性需求隐性需求通过学习被确认成为显性需求2.2.2 2.2.2 方案收集方案收集 将有可能满足需求的方案列举出来，以备下一步进行决将有可能满足需求的方案列举出来，以备下一步进行决策时使用。策时使用。例1 确认了“对网站执行搜索引擎优化”的需求，那么满足这个需求的方案有哪些呢？l方案一 外包：将搜索引擎优化外包给专业 公司l方案二 自学：组织团队成员自学搜索引擎 优化知识l方案三 内训：邀请专业做企业内训，协助 完成网站优化
7、2.2.3 2.2.3 方案评估方案评估 对备选方案进行优劣分析对备选方案进行优劣分析例1编号编号方案名称方案名称优势分析优势分析劣势分析劣势分析1外包省事、无需外额人力投入费用高、存在一定风险2自学费用较低学习效率低、周期长、见效短3内训学习效率高费用较高方案评估表注意：注意：这个过程是参考自身资源对各种备选方案的“优势和劣势”的主观判断，而非客观事实，所以不同决策人得出的结论可能完全不同。2.2.4 2.2.4 克服决策压力克服决策压力 方案的最终决定，意味着选择权的丧失和为最终方案的方案的最终决定，意味着选择权的丧失和为最终方案的执行投放成本，所以在确定执行前会产生决策压力。执行投放成本
8、，所以在确定执行前会产生决策压力。 决策压力来源于对方案有效性的不确定。压力的大小和决策压力来源于对方案有效性的不确定。压力的大小和方案执行成本，以及方案的风险成正比。方案执行成本，以及方案的风险成正比。 决策压力越大，越难进入下一个步骤循环。如果被说服者不能克服压力，那么就不能进入方案执行阶段，也就意味着不能做出所期望的决策。只有重新对备选方案进行评估。 这一阶段，说服者需要认真分析决策压力的影响因素和构这一阶段，说服者需要认真分析决策压力的影响因素和构成，并一一决策被说服者的担忧。当决策压力小到一定程度时，成，并一一决策被说服者的担忧。当决策压力小到一定程度时，就可以进入最后一个阶段就可以
9、进入最后一个阶段方案执行。方案执行。2.2.5 2.2.5 方案执行方案执行 如果执行过程顺利，就完成了整个决策。如果执行受挫，如果执行过程顺利，就完成了整个决策。如果执行受挫，就可以终止执行，重新进入决策循环。就可以终止执行，重新进入决策循环。 说服者应该努力为被说服者提供执行上的帮助，避免其因说服者应该努力为被说服者提供执行上的帮助，避免其因受挫而终止执行。受挫而终止执行。例1 如果一个能提供团队内训的专家试图说服我们聘请他为我们提供内训，那么在方案执行阶段，他应该努力协助我们实施“内训”计划。比如：提供灵活、可供选择的内训日程安排；提供灵活方便的费用支付方式等。 人的决策过程是需求确认、
10、方案收集、人的决策过程是需求确认、方案收集、方案评估、克服决策压力、方案执行这五个方案评估、克服决策压力、方案执行这五个步骤的嵌套循环过程。步骤的嵌套循环过程。 每一个步骤内常常也存在着一个完整的每一个步骤内常常也存在着一个完整的决策过程。决策过程。总结总结2.3 2.3 如何说服他人做出决策如何说服他人做出决策1.1.保持和决策者同步，不要轻易省略或跳跃某个步骤。保持和决策者同步，不要轻易省略或跳跃某个步骤。 帮助他人确认需求 帮助他人收集方案 帮助他人对方案进行评估 帮助他人克服决策压力 方案执行2.2.说服不是将个人意识强加给他人，人们需要自己做出决定。说服不是将个人意识强加给他人，人们
11、需要自己做出决定。 不可以主观地认为被说服对象已经进入下一个阶段，也不能在被说服者自己决定进入下一阶段前强迫进入。3.3.公正地评估方案，诚恳地提供帮助更容易达到说服的目标。公正地评估方案，诚恳地提供帮助更容易达到说服的目标。 营销的道德在于将正确的产品卖给正确的人，而不是卖给所有人。2.2.4 4 说服逻辑说服逻辑第三章第三章 影响网站影响网站说服力的服力的三大网站能力三大网站能力3.1 3.1 营销型网站的理解力营销型网站的理解力3.1.1 3.1.1 什么是网站的理解力什么是网站的理解力 在不同阶段对网站的设计稿和最终网页做一些任务测试。邀请一些从来没有见过该网站，同时也不了解该项目的人
12、。让他们打开网站，然后问他类似以下几个问题，看他们是否能快速地回答出来。 1.这个网页属于哪家网站，网站叫什么名字？ 2.这个网站提供什么产品或服务？ 3.为什么要在这个网站上购买产品或服务？ . 问问他们如何理解网站上的一些图片或文字，目的是为了防止网站中存在有歧义的图文，影响用户对网站的理解。 在任务测试中，如果用户不能通过观察网站，快速地回答上面的问题，说明该网站需要改进。如果用户对看到的图片和文字的理解不是我们要表达的含义，说明我们的图片或文字存在歧义，需要重新调整。任务测试案例一任务测试案例二任务测试案例三案例一案例二案例三3.1.2 3.1.2 为什么不同的网站理解力测试结果大不相
13、同为什么不同的网站理解力测试结果大不相同 通常用户是带着一定目的来到你的网站，如果他没有看到吸引他的内容，就没有耐心继续往下读。 所以在营销型网站上，第一屏就应该将你的产在营销型网站上，第一屏就应该将你的产品和服务的优势展示出来，这样才能够更高效的向品和服务的优势展示出来，这样才能够更高效的向访客传达信息，获得用户的信任，并最终实现网站访客传达信息，获得用户的信任，并最终实现网站的目标。的目标。3.1.3.1.3 3 是什么在破坏网站的理解力是什么在破坏网站的理解力 一切说服都建立在理解的基础上，同样网站理解力是网站说服力的基础。如果网站没有足够的理解力，就很难有说服力。3.1.3.1.3.3
14、.1 1 缺少必要的网站元素缺少必要的网站元素3.1.3.1.3.2 3.2 与网站目标无关的图片和文字与网站目标无关的图片和文字 所以当我们在做营销型网站策划和设计时，我们要时刻提醒自己谨记营销型网站的目标。避免使用和网站营销目标无关的图片和文字 缺少必要元素会导致理解力下降，多了不必要的元素，同样也会导致理解力下降。3.1.3.1.3.3 3.3 糟糕的设计和网页布局糟糕的设计和网页布局 糟糕的设计也会导致网站的理解力问题。 好的设计和页面布局，能够按策划人员期望的方式，突出重点，引导用户的视觉流程对导航和第一屏的主要内容做了调整。3.2 3.2 营销型网站的信任力营销型网站的信任力3.2
15、.1 3.2.1 什么是网站的信任力什么是网站的信任力 网站理解力让用户理解到行动的好处和必要性；那些让用户相信你所说的是事实的能力，对于营销型网站来说就是网站的信任力。3.2.2 3.2.2 如何打造网站信任力如何打造网站信任力 通过向用户展示文字、图片或视频来建立信任。只有通过向用户展示文字、图片或视频来建立信任。只有访客对我们信任，前面网站理解力部分表达的内容才能真访客对我们信任，前面网站理解力部分表达的内容才能真正有价值，用户才有可能采取进一步行动。正有价值，用户才有可能采取进一步行动。3.3.3 3 营销型网站的行动力营销型网站的行动力3.3.1 3.3.1 什么是网站的行动力什么是
16、网站的行动力 网站促进那些对网站有一定理解和信任的访客采取行动的能力。 只有理解力、信任力和行动力同时发挥作用才能构成完整的完整说服力。3.3.2 3.3.2 通过行动号召来打造网站的行动力通过行动号召来打造网站的行动力3.3.3 3.3.3 什么是网站的行动号召什么是网站的行动号召 主动邀请用户采取行动的要素就是行动号召，行动号召是主动邀请用户采取行动的要素就是行动号召，行动号召是网站行动力的重要组成部分。网站行动力的重要组成部分。主要表现形式有：按钮，电话号码，在线表单等主要表现形式有：按钮，电话号码，在线表单等注意：在网站某个页面或角落的，让用户主动查找的联系方式，注意：在网站某个页面或
17、角落的，让用户主动查找的联系方式， 咨询按钮或表单不是行动号召。咨询按钮或表单不是行动号召。 行动号召是出现在说服逻辑中的。行动号召是出现在说服逻辑中的。 一个电话或者一个表单是不是行动号召，最重要一个电话或者一个表单是不是行动号召，最重要是看这是不是网站主动提出的行动请求。是看这是不是网站主动提出的行动请求。 “主动性主动性”是判断一个网站元素是不是行动号召的重要依是判断一个网站元素是不是行动号召的重要依据。出现在说服逻辑中并主动的提出沟通请求的才是行动号召。据。出现在说服逻辑中并主动的提出沟通请求的才是行动号召。总结： 说服力=理解力+信任力+行动力 1.这个网页属于哪家网站，网站叫什么名字？ 2.这个网站提供什么产品或服务？ 3.为什么要在这个网站上购买产品或服务？ 4.是否具有信任力，为什么？ 5.是否具有行动力力，为什么？ 6.行动号召又表现为什么？生产制造：http:/ 印刷服务行业：http:/ 汽车配件招商加盟：http:/ 葡萄酒其他行业：http:/ 厨房
