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1、 任务三 商务谈判合同签订一、合同的形式一、合同的形式二、国际商务合同条款二、国际商务合同条款三、商务合同的拟订和撰写三、商务合同的拟订和撰写四、商务合同的履行和变更四、商务合同的履行和变更五、商务合同陷阱五、商务合同陷阱知识目标知识目标 掌握商务合同的主要内容掌握商务合同的主要内容 熟悉商务合同撰写的基本规范熟悉商务合同撰写的基本规范 理解商务合同履行的原则理解商务合同履行的原则 熟悉合同陷阱的表现形式熟悉合同陷阱的表现形式技能目标技能目标 能根据商务谈判协议的内容拟订正确的能根据商务谈判协议的内容拟订正确的商务合同。商务合同。l学习目标学习目标一、商务合同的形式 （一）口头合同（一）口头合
2、同 口头合同是指当事人只用语言为意思表示，而不用文字表达协议内容的合同形式。 （二）书面合同（二）书面合同 书面合同是指合同当事人以文字表现当事人所订合同的形式。 （三）推定合同（三）推定合同 推定合同是指当事人未用语言、文字表述其意思表示，仅用行为向对方发出要约，对方接受要约，以作出一定或指定的行为作为承诺，合同成立。 6.1 商务合同的形式和内容二、国际商务合同条款二、国际商务合同条款（一）品名条款（一）品名条款（二）品质条款（二）品质条款（三）数量条款（三）数量条款（四）包装条款（四）包装条款（五）价格条款（五）价格条款（六）装运条款（六）装运条款（七）保险条款（七）保险条款（八）支付条
3、款（八）支付条款（九）检验条款（九）检验条款（十）索赔条款（十）索赔条款（十一）不可抗力条款（十一）不可抗力条款（十二）仲裁条款（十二）仲裁条款三、 商务合同的拟订和撰写 （一）商务合同的拟订（一）商务合同的拟订在拟订商务合同时必须注意以下问题。 1遵守法律 2符合惯例 3合乎常识 4顾及对方 （二）商务合同的撰写（二）商务合同的撰写 1商务合同撰写的基本规范商务合同撰写的基本规范 条款式合同与表格式合同在写法上都有各自的具体规范。一般来说，标的、条款式合同与表格式合同在写法上都有各自的具体规范。一般来说，标的、费用与期限被称作合同内容的三大要素费用与期限被称作合同内容的三大要素。 2商务合同
4、撰写的技巧商务合同撰写的技巧（1）关于执行双方所达成协议的特殊要求，其中包括详细技术条件及待完成工）关于执行双方所达成协议的特殊要求，其中包括详细技术条件及待完成工作的描述。作的描述。（2）详细的付款办法。例如，何种条件下，付款可以延迟或停止；不能按时交）详细的付款办法。例如，何种条件下，付款可以延迟或停止；不能按时交货或某些项目不符合协议时，该怎样处理付款方式。货或某些项目不符合协议时，该怎样处理付款方式。（3）关于交货的一些条款。这些条款应能反映双方的意愿，包括在执行合同的）关于交货的一些条款。这些条款应能反映双方的意愿，包括在执行合同的过程中如何对交货期进行调整的问题。过程中如何对交货期
5、进行调整的问题。（4）什么条件下协议可以修改。）什么条件下协议可以修改。（5）双方发生纠纷时该如何解决）双方发生纠纷时该如何解决（6）可选的附加规定以及用什么办法来执行这些附加规定。）可选的附加规定以及用什么办法来执行这些附加规定。（7）在什么条件下对未写入协议文本的内容，将被合理地视为因疏忽而造成的）在什么条件下对未写入协议文本的内容，将被合理地视为因疏忽而造成的遗漏。遗漏。（8）执行协议所需的行政步骤。）执行协议所需的行政步骤。（9）虽然对方坚持认为不需要，但本方认为必须包括在合同之内的条款（一定）虽然对方坚持认为不需要，但本方认为必须包括在合同之内的条款（一定尽量把这些条款都写入合同）尽
6、量把这些条款都写入合同）（10）要有合同报告的起止日期的明确规定，合同本身要求有某种灵活性的除）要有合同报告的起止日期的明确规定，合同本身要求有某种灵活性的除外。外。四、商务合同的履行和变更 （一）商务合同的履行 1商务合同履行的原则商务合同履行的原则 （1）全面履行原则 （2）信用原则 2共同履行的义务共同履行的义务 （1）通知 （2）协助 （3）保密 3卖方履行的职责卖方履行的职责 （1）卖方必须按合同规定的质量标准、期限、地点等交付标的物。 （2）向买方交付标的物或者提取标的物的单证。 （3）卖方应当按约定向买方交付提取标的物单证以外的有关单证和资料，如专利产品附带的有关专利证明书的资料
7、、原产地说明书等。 4买方履行的职责买方履行的职责 （1）买方收到标的物时应当在约定的检验期间检验。 （2）买方应当按照约定的时间、地点足额地支付价款。 所谓合同的变更，是指合同成立后在履行前或履行过程所谓合同的变更，是指合同成立后在履行前或履行过程中，因所签合同依据的主客观情况发生变化，而由双方当中，因所签合同依据的主客观情况发生变化，而由双方当事人依据法律法规和合同规定对原合同内容进行的修改和事人依据法律法规和合同规定对原合同内容进行的修改和补充。因而，合同的变更仅指合同内容的变更，不包括合补充。因而，合同的变更仅指合同内容的变更，不包括合同主体的变更。同主体的变更。 合同依法成立后，对买
8、卖双方当事人均有法律约束力，合同依法成立后，对买卖双方当事人均有法律约束力，任何一方不得擅自变更，但双方当事人在协商一致或因合任何一方不得擅自变更，但双方当事人在协商一致或因合同无效、重大误解、显失公平等情况下可以对合同的内容同无效、重大误解、显失公平等情况下可以对合同的内容进行变更。当事人变更合同应当与订立合同一样，内容明进行变更。当事人变更合同应当与订立合同一样，内容明确，不能模糊不清。如果当事人对合同变更的内容约定不确，不能模糊不清。如果当事人对合同变更的内容约定不明确，当事人无法执行，则可以重新协商确定，否则法律明确，当事人无法执行，则可以重新协商确定，否则法律规定对于内容不明确的合同
9、变更推定为未变更，当事人仍规定对于内容不明确的合同变更推定为未变更，当事人仍按原合同内容履行。按原合同内容履行。 合同变更仍需要到原批准或登记机构办理手续，否则变合同变更仍需要到原批准或登记机构办理手续，否则变更无效。更无效。（二）商务合同履行的变更（二）商务合同履行的变更五、商务谈判合同陷阱（一）合同陷阱的表现形式（一）合同陷阱的表现形式 1主体欺诈主体欺诈 （1）虚构主体欺诈）虚构主体欺诈 （2）借名欺诈）借名欺诈 （3）冒名欺诈）冒名欺诈 2标的物欺诈标的物欺诈 （1）虚构标的物）虚构标的物 （2）品质欺诈）品质欺诈 （3）假冒）假冒“名优名优” （4）出售无权处分的财产）出售无权处分的
10、财产 （5）出卖含有侵害他人知识产权的标的物）出卖含有侵害他人知识产权的标的物 3履行欺诈履行欺诈（1）以假充真或以次充好）以假充真或以次充好（2）利用模糊条款欺诈）利用模糊条款欺诈（3）利用伪造、变造或有其他瑕疵的信用证、提单）利用伪造、变造或有其他瑕疵的信用证、提单等进行欺诈等进行欺诈 4索赔欺诈索赔欺诈 （1）利用违约责任欺诈）利用违约责任欺诈 （2）利用违约金、定金欺诈）利用违约金、定金欺诈 （二）合同陷阱的规避（二）合同陷阱的规避 1签订合同前签订合同前 （1）充分了解）充分了解合同法合同法及相关法律、行政法规及司法解释及相关法律、行政法规及司法解释的规定的规定 （2）审查对方主体资
11、格）审查对方主体资格 （3）审查对方资信情况和履约能力）审查对方资信情况和履约能力 （4）精心准备合同条款）精心准备合同条款 2签订合同时签订合同时 （1）坚持立字为据）坚持立字为据 （2）审查合同条款）审查合同条款 （3）完善相关手续）完善相关手续 3签订合同后签订合同后 （1）履行过程中的反欺诈方法）履行过程中的反欺诈方法 （2）加强合同管理）加强合同管理 任务总结任务总结 1.合同的形式主要有口头形式书面形式和推定形式，书面形式是合同的形式主要有口头形式书面形式和推定形式，书面形式是商务谈判签订协议时所运用的主要形式。商务谈判签订协议时所运用的主要形式。 2.国际商务合同的内容很广泛，合
12、同一内容般包括以下条款：品国际商务合同的内容很广泛，合同一内容般包括以下条款：品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等。不可抗力和仲裁条款等。 3.在草拟合同条款时，除了格式上要标准、规范之外，同时还必在草拟合同条款时，除了格式上要标准、规范之外，同时还必须注意遵守法律、符合常识、顾及谈判对方等。合同大体上有条款须注意遵守法律、符合常识、顾及谈判对方等。合同大体上有条款式与表格式两类。一般来说，标的、费用与期限被称作合同内容的式与表格式两类。一般来说，标的、费用与期限被称作合同内容的三大要素。三大
13、要素。 4.商务合同履行时要贯彻全面履行原则和诚实信用原则。商务合商务合同履行时要贯彻全面履行原则和诚实信用原则。商务合同订立以后，买卖双方当事人应当按约定全面履行合同确定的基本同订立以后，买卖双方当事人应当按约定全面履行合同确定的基本义务。所签合同依据的主客观情况发生变化，而由双方当事人依据义务。所签合同依据的主客观情况发生变化，而由双方当事人依据法律法规和合同规定对原合同内容进行的修改和补充。合同的变更法律法规和合同规定对原合同内容进行的修改和补充。合同的变更仅指合同内容的变更，不包括合同主体的变更。仅指合同内容的变更，不包括合同主体的变更。 5.必须重视对合同的审查，对其中可能存在的陷阱
14、进行识别并加必须重视对合同的审查，对其中可能存在的陷阱进行识别并加以规避。合同陷阱的表现形式主要有主体欺诈、标的物欺诈、履行以规避。合同陷阱的表现形式主要有主体欺诈、标的物欺诈、履行欺诈和索赔欺诈。商务人员要学会规避合同陷阱，防止上当受骗。欺诈和索赔欺诈。商务人员要学会规避合同陷阱，防止上当受骗。案例分析案例分析 乔费尔的怪招乔费尔的怪招 荷兰有一家乔费尔电器公司，老板乔费尔是一位精于生意的犹太商人。他注意到日本的钟表价廉物美，决定与日本三洋钟表公司谈判进口时钟。谈判前，乔费尔委托律师对三洋公司作了调查。了解到三洋是一家实力雄厚的企业，虽然目前的财务状况不理想，但企业稳定，信誉较好，业务正从低
15、谷回升。其钟表的加工除了日本以外，有相当一部分是在中国台湾地区进行的。经过双方信息传递，三洋公司草拟了一份谈判文本，共24条，其中仲裁条款“若将来双方发生纠纷，则在日本大阪进行仲裁”尤其引起乔费尔的注意。 一般合同签订后，贸易双方发生纠纷有2种解决办法，一种是仲裁，一种是诉讼。仲裁的结果在任何国家或地区都有效，而诉讼的结果即法院判决，仅对该法院所属的国家有效，而对别的国家毫无意义。 乔费尔想到若有纠纷，自己作为买方可以找个借口拒付货款，使自己处于有利位置。此时卖方就会寻求仲裁或诉讼，为了使卖方落空，乔费尔设计把规定在日本大阪仲裁改为在日本法院诉讼。 谈判第一天，为了控制谈判气氛，乔费尔首先致词
16、，他说：“我虽然到过世界许多地方，但这次我能到美丽的日本来，感到非常高兴。贵公司是一家著名的企业，产品质量优良，有很大的市场潜力。如果贵公司能用我们遍布欧洲各主要城市的50多个代理商组成的销售网络来进行推销，那一定会在欧洲成功登陆。为此，我很希望我们这项合作能够顺利完成。” 乔费尔直截了当指出了这次谈判对三洋公司的重要意义，接着就所需钟表的类型、款式和代理区域、合同期限等事项进行了磋商，并很快取得了一致。上午的谈判愉快顺畅，洋溢着良好的合作气氛。 下午，乔费尔故意设立障碍，提出：“三洋公司的钟表在欧洲销售时，若遇到侵犯第三者的造型设计、商标或其他专利等纠纷时，贵公司应该负责。” 三洋公司认为：
17、“保证商品质量是我们的责任，我们能保证三洋钟表质量是绝对符合规定要求的，但不能保证产品不与其他厂家的相似或巧合。请原谅，对此我们不能负责。” 乔费尔反驳说：“这样的话，我们就无法对贵公司的产品进行积极推销了，既然贵公司不肯负任何责任，我们只好先花2-3年试销，以便观察是否有人提出这方面的控告。” 谈判一下子陷入僵局。 为了挽回僵局，乔费尔提了一个又一个方案，请三洋方面考虑。而三洋方面却一再拒绝乔费尔的解决方案，坚持原来对此不负任何责任的立场，即若发生上述事项，则其诉讼费和停止销售的损失将完全由乔费尔公司一方负担。最后，三洋公司仅仅作了一个非常模糊的承诺来搪塞，“当与第三方发生上述纠纷时，愿意承
18、担部分责任，但负担多少到时再议。” “这回我是遇上顽强的对手了。”乔费尔不无奉承地说：“我一向对需要耗费大量时间和精力的仲裁方式没有好感，据我所知，日本的法院非常公正，所以我希望今后如果我们之间有纠纷，就由日本法院来判决。” 乔费尔的奉承使三洋公司爽快地同意了乔费尔的提议。由于刚刚打了一场硬仗，三洋公司不好意思老是拒绝，他们根本没有注意到这里边有什么奥妙。 第二天，谈判进入核心话题：价格。三洋公司开出的单价为2000日元，乔费尔还价为1600日元，差距很大，后来，乔费尔把价格提高到1650日元，日方将价格降到1900日元，并且微笑着声明：“1900日元以下的价格是绝对不考虑的。” 乔费尔打出了
19、中国台湾牌：“由于经销贵公司的产品我们是第一次，我们不熟悉贵公司的产品，我很想与贵公司合作，携手开拓新市场，建立长期的的伙伴合作关系。但贵公司开出的价格使我失去了一定能击败竞争对手的自信，我只能用不合理这个词来形容。我相信以我所提出的价格，一定能从中国台湾地区或中国香港地区买到同样品质的钟表。” 这立即触动了日方的神经，接着，乔费尔也发出了最后通牒：“现在我再增加70日元，在这份合同填上了1720日元，我方已完成了这份合同，现在全看贵公司的决定了。“三洋公司总经理忙打圆场，请乔费尔不要着急，但乔费尔十分坚决：“在价格问题上我们已作了充分的讨论，没有再说的必要，现在我回旅馆准备回国事宜，2小时后
20、来这里听贵公司的答复，我衷心希望到时双方都能在这份合同上签字。” 说完，乔费尔站起来离开会场。 2小时以后，当乔费尔再次与日方会晤时，三洋公司表示：“我们基本接受这个价格，但这个价格确实使我们非常为难，所以希望你再考虑一下，多少再增加一点！” 乔费尔掏出计算器算了好长时间，拿起笔把先前写的单价1720日元改1740日元，笑着说：“这20日元是我私人送给贵公司的优惠。” 双方终于正式签约。 合同履行3年，美国一家公司提出三洋公司盗用其钟表款式，要求乔费尔立即停止销售三洋钟表，并索赔10万美元。此时，乔费尔欠付三洋公司的货款有2亿日元，乔费尔以三洋公司盗用钟表款式使他蒙受重大损失为由，要求三洋公司给予补偿。由于合同规定，发生纠纷在日本法院起诉，而日本法院的判决在荷兰没有效力，无法执行。如果想到荷兰法院去起诉，又与合同规定不符，荷兰法院是无法受理的，因此只好协商解决。最后，以乔费尔归还4000万日元货款结束，另外的16000万日元作为日方对乔费尔的补偿。实际上扣去损失，乔费尔反而获14000万日元。
