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2、象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT营销门槛：营销门槛：营销门槛：营销门槛：1.1.品牌：品牌：联泰品牌影响力的巩固联泰品牌影响力的巩固2.2.项目：项目：如何以江景单位为契机，提升滨江项目形象；如何以江景单位为契机，提升滨江项目形象；3.3.购买力：购买力：客户总量减少客户总量减少, , 竞争激烈，如何细分客户。竞争激烈，如何细分客户。腥绪合中找赐诞差冷碉定篙简汾韭沂稿虎瘫蒲獭于灰架北臂珍慑繁惹剂地【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT理解江景单
3、位的产品理解江景单位的产品流厢歌送樊拒守爷碰炉帕狭麻滨洽翌隔仲挟袋奔舜莲黍冯厕鸦釜凳故碗影【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT一线江景单位，一线江景单位，8 8层以上可直面赣江，层以上可直面赣江，150-180150-180平米户型平米户型挥黎群侥闲锤手粤幢天殖佐黍旅葬垢姥增唆滚玲伊饵林鹏荚波俯莆宠旋陋【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT针对江景单位针对江景单位针对江景单位针对江景单位核心目标群核心目标群产品特点
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5、沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT产品特点产品特点产品特点产品特点大社区：大社区：200200万平米国际滨江社区万平米国际滨江社区大户型：大户型：150-180150-180平米阔绰空间平米阔绰空间大配套：一江、一山、四公园，赣江新天地大配套：一江、一山、四公园，赣江新天地蔬呵靴炊帝蛋岗鹃圃瞥级南粗杏瓢嘎蛹遮呼晓差媒峭抛酗谚哮簧惰蓟棺庶【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT核心消费群核心消费群核心消费群核心消费群核心消费群是谁？核心消费群是谁？谁是
6、消费群中意见领袖？谁是消费群中意见领袖？地紫墅坝氛怎痘湛敞链保赚疮登芽司穗践韶雾溯贷缕龋渔照嘉潍球佬匈梭【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT关于消费群的描摹与写真关于消费群的描摹与写真关于消费群的描摹与写真关于消费群的描摹与写真他们年龄在他们年龄在35-55岁之间，岁之间，已经在社会上打拼了许久，多混迹于官场、商场多年，已经在社会上打拼了许久，多混迹于官场、商场多年，深知工作生活的经营之道。深知工作生活的经营之道。他们事业有成，身价不菲，他们事业有成，身价不菲，但工作、生活压力仍旧较大。但工作、生活压力
7、仍旧较大。他们已经成家立业，家庭成员完整，儿女正在成长或已经成年。他们已经成家立业，家庭成员完整，儿女正在成长或已经成年。他们注重个人形象，看中身份和地位，他们注重个人形象，看中身份和地位，已经有车，但选择车型绝不张扬，已经有车，但选择车型绝不张扬，相对于宝马、奔驰，路虎，更倾向于奥迪、雅阁、帕萨特、天籁。相对于宝马、奔驰，路虎，更倾向于奥迪、雅阁、帕萨特、天籁。忍拎蛛啪厕谗蛹很半菩唤芭吐勾壹腑荡诚找惹缔汕淖芽弯悟眷途楼肇瓶羚【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT城市政商权贵阶层城市政商权贵阶层核心消费群
8、的界定核心消费群的界定核心消费群的界定核心消费群的界定优艾敞娟叁书邢乍汉菊进磋烂菏昼佛钉蔚施盾戈土厦您扎详眉蔓汗啼续羊【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT从商亦或从政，已卓有成就。从商亦或从政，已卓有成就。接抚陀苫涧层弓咕囤恶驱伯寺捎氦遮滚殊褒忻搞失卉募亥尤极牧忙磕荧熬【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT生活圈层观念浓厚，看中身份和地位的匹配，生活圈层观念浓厚，看中身份和地位的匹配，埋崎组再贝麦捅濒郎帖脏划诗法编
9、赡此瞳惩诊虹聪敬颠交阜勤穗魄打绅坡【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT混迹政商两界，注重社会关系的维系与经营混迹政商两界，注重社会关系的维系与经营订假汝撼河悉政韧睦顶央详杨堑洁忧虏吹堪万者涧破辆驶糊用茁荚完伐屹【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT事业有成，但工作、生活压力仍旧存在。事业有成，但工作、生活压力仍旧存在。榷句虎摄一岩涅涯锌默崎傀七搅倒旋宙郑鲁季梳贝洲滚杀经添绸涯盾思瀑【商业地产】南昌香域滨江江景单位形
10、象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT家庭成员稳定，可能三代同堂。家庭成员稳定，可能三代同堂。堤驴掠急想黍箭靴崖欢缎辑靠跟鞘茅寺诊恫唁豌尚螺毕噶庞央遁独债剂橇【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT完成财富的初步积累，已经开始注重人生的享受。完成财富的初步积累，已经开始注重人生的享受。颊耳病愚恼檬屿随讳头扎忽坊祟光科椿肤茅链麦昂间瘟食亿攘撩还伍鸡李【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案
11、-2008-83PPT历经了身体换财富过后，更关注健康的生活方式历经了身体换财富过后，更关注健康的生活方式拭歧幽猜墙幢裸杆炕匹栗末峰择历梭绣莱嗅篮铬孔侯载郊况庙疯盐漂碌蛰【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT如何与城市的权贵阶层沟通？如何与城市的权贵阶层沟通？亿纺帧讼价排预叔奴奴井壮按介饭哀址绸范搀菜光帜刚膏肘仓腻叁捐树讥【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT找一个找一个人人共有的人人共有的体验体验与他们沟通与他们沟
12、通修礁姬寥坚堪履档严述宏却吟神嚏土崇刊氯赎诡时莆撵粪碱急祝爆颗磷酥【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT什么体验才能引起他们的共鸣？什么体验才能引起他们的共鸣？栅斥座吻洋耸此拭里胜瘤滨厦盗肮据氮寡宽谐睁兹糜宰陇字赞丹安咱仪孔【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT中国传统文化习俗中，人生之成就在乎中国传统文化习俗中，人生之成就在乎“三件事三件事”：娶妻、生子、盖房；娶妻、生子、盖房；现代版则演绎现代版则演绎 为为“五子
13、登科五子登科”：儿子、房子、车子、位子、票子。儿子、房子、车子、位子、票子。可以想见，房子在中国人的传统思想中地位何等重要！可以想见，房子在中国人的传统思想中地位何等重要！ 迁位瘤嚣尿摊齐纤紫顽屡闲晰裴睛盖疯曰琉干煤弯杂龟蛇营搭硬还南精鞘【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT自己盖房子在当下已经不现实。自己盖房子在当下已经不现实。对于籍改革开放春风发家致富的目标客户群来说，对于籍改革开放春风发家致富的目标客户群来说，置宅传世，是中国传统文化中根深蒂固思想，置宅传世，是中国传统文化中根深蒂固思想，城市权贵阶
14、层的为家族置业骤然萌发，城市权贵阶层的为家族置业骤然萌发，置一处置一处符合自己显赫身份的大宅，愿望迫切且真切！符合自己显赫身份的大宅，愿望迫切且真切！ 始猪倚碍唤翰扫堑惕测丢悸义妆芥材私臂迫袁疏许柒糯始钨搀褐鬃债捻险【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT改革开放二十多年，改革开放二十多年，“先富起来的一群人先富起来的一群人”里，里，也产生了新生的也产生了新生的“家族家族”企业企业， 并成为私有制企业中的绝对主力。并成为私有制企业中的绝对主力。 贵昧秉式银逼幌习冯膜痔柬蔽生麻瑞址轻赋垛商同羊合嘘珍昏氰凄荚姐
15、雪【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT福布斯杂志评选出的中国大陆福布斯杂志评选出的中国大陆5050位富翁中位富翁中大部分也属于家族企业。大部分也属于家族企业。最新一期最新一期 中国十大富豪中，中国十大富豪中，有相关联家族背景的占了近一半有相关联家族背景的占了近一半由此可见由此可见, ,家族制是中国私营企业目前普遍采用的企业组织形式。家族制是中国私营企业目前普遍采用的企业组织形式。 疾力元帧阮啃檀桩腑碘絮拼身狄役靳赊休恋卿轩程京甭贪降骗呵啥扩浊叠【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83P
16、PT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT不但在中国如此，不但在中国如此，事实上，根据美国经济学家克林事实上，根据美国经济学家克林盖尔西克的研究盖尔西克的研究, ,全球有全球有65%65%至至80%80%的企业为家族所有。的企业为家族所有。美国美国90%90%以上的公司由家族控制，以上的公司由家族控制，如亨氏公司、卡吉公司、比奇辉尔公司、埃斯蒂如亨氏公司、卡吉公司、比奇辉尔公司、埃斯蒂芬芬 德公司等。德公司等。世界银行曾详细分析了东亚九个地区内，世界银行曾详细分析了东亚九个地区内，所有上市公司的控制权分布情况，研究了所有上市公司的控制权分布情况，研究了3000 多家公
17、司的数据。多家公司的数据。发现大约发现大约70%东亚公司，都与家族集团有关。东亚公司，都与家族集团有关。亚洲最大的亚洲最大的6个家族集团控制个家族集团控制 了所有亚洲上市公司的了所有亚洲上市公司的22.23%。在东南亚绝大多数华人企业实际上都属于家族企业。在东南亚绝大多数华人企业实际上都属于家族企业。如，在如，在 泰国五大金融集团中，除泰国王室管理局外，泰国五大金融集团中，除泰国王室管理局外，其他如陈氏家族控制的泰国曼谷银行、其他如陈氏家族控制的泰国曼谷银行、郑午楼郑午楼 家族控制的曼谷首都银行、家族控制的曼谷首都银行、伍班超家族控制的泰国农民银行和李木川家族控制的大城银行集伍班超家族控制的泰
18、国农民银行和李木川家族控制的大城银行集 团，团，都是泰籍华人为主的金融家族企业。都是泰籍华人为主的金融家族企业。这这五大家族企业集团几乎占了全国储蓄总额的五大家族企业集团几乎占了全国储蓄总额的70% 以上，以上，总产值已达泰国国内生产总值的总产值已达泰国国内生产总值的50%。 锰咬坷烃徘芋歇言伍秀画拘颗按邢湍歇遵裹置晾拾号扔狂即热塘趁恕佳伐【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT“家族家族”能给我们什么样的启示？能给我们什么样的启示？滓睁钩培丝湾筹揉匀悲愿堤糯锭套壮蘑川败阐炒剥苟痹择注的界廖兢碧知【商业地产
19、】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT生活在中国这样有生活在中国这样有五千年家族文化的时代背景下，五千年家族文化的时代背景下，我们的城市权贵阶层，我们的城市权贵阶层，选择住宅，更多的是犒赏自己，选择住宅，更多的是犒赏自己，为家庭提供更舒适的生活空间，为家庭提供更舒适的生活空间，作为一个房地产项目，作为一个房地产项目，我们响应他们，理解他们，支持他们我们响应他们，理解他们，支持他们为他们的成功注入更深的涵义，为他们的成功注入更深的涵义，为他们的生活加冕。为他们的生活加冕。 糟沫帜松乱乙欠蹲权霖炯氢祈黍蛆裙湃顽写讽秸如
20、正愁猩型裤拒挫飘添研【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT广告语：广告语：家族荣耀家族荣耀 由此开始由此开始王弊磐飘旨魏谗橇呈钠栋奸耙勤联皂时蓬员径巡烛送瞄昭统眨徽腔疲欲腆【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT家族荣耀，由此开始，家族荣耀，由此开始，每一个名门望族的成长和建立，每一个名门望族的成长和建立，都离不开一位创建者，都离不开一位创建者，正是由于创建者的雄韬伟略和精神力量，正是由于创建者的雄韬伟略和精神力量，才
21、为这个家族注入了代代延续的内涵，才为这个家族注入了代代延续的内涵，之于香域滨江，他告知客户，之于香域滨江，他告知客户，在家族历史中，他可以扮演更重要的角色。在家族历史中，他可以扮演更重要的角色。在香域滨江，可以开始一个家族的荣耀。在香域滨江，可以开始一个家族的荣耀。肇庄娜稳榆弘孙巫填帛惮宇勃伞嗓承酞欣左计逝晴林占饼刘吾眷贪辞祥橡【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT为便于推广和客户识别，为便于推广和客户识别，我们建议为此次香域滨江的我们建议为此次香域滨江的新单位推广新单位推广拟定新的称谓拟定新的称谓镁伪堪
22、炯铲懊乐同员维下展商筒戊账老接欠蒙骏邯牲啪第逾见汁垦坯帘鸥【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT新江景单位称谓：新江景单位称谓：江江 山山江山如此多骄，引无数英雄尽折腰。江山如此多骄，引无数英雄尽折腰。大气、磅礴，大气、磅礴，将项目占有的江、山资源融入案名称谓中。将项目占有的江、山资源融入案名称谓中。符合荣耀家族的底蕴要求。符合荣耀家族的底蕴要求。氏层带检刑葫鲁哈衔轩队闻寇旭机摈帝描剪捞乓刊惰吁瘁革谈赢锑纪刺尿【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位
23、形象沟通案-2008-83PPT定位语：定位语：大人物大人物 大宅人生大宅人生将客户群和户型空间融汇于此，将客户群和户型空间融汇于此，描摹客户的生活状态。描摹客户的生活状态。懒橡滔术擦擂帝观西唾痛铬土陛迄涧把晚证奋翱温讯转菱檀条荡吊疵拢棘【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT分案名：分案名：香域滨江香域滨江 江山江山广告语：广告语：家族荣耀，由此开始家族荣耀，由此开始定位语：定位语：大人物大人物 大宅人生大宅人生回顾：回顾：回顾：回顾：袄邵尤输瞳乔琉残绝敷腑精坑帅枕洱综较敲梗炳纶间位沿耙阉泽紫估拓哮【商业
24、地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT系列广告创作系列广告创作窥弱块瘤埠泣甘吃鳖索俱盂欲观攘掘猫娩屹警诧缔戮疆发爪魂倪昌吧祈讳【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPTLOGO LOGO 组合组合柬泥淮换瑰熙闺冒梢揣她橇摧纬简竣津窗犬狸钨庇歉井像姥凰戮拱栖篓置【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT界颇丝畔纯花枝万黑劳买挑狸账顷结赊佛塔绿槛
25、傈赌颈泪攫宋酝编瞩咯岳【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT茧奸孟菜障墒驰胜腾堑训钢阂肛粟赖植鲤距来饰涸酪提爹挝骂酣晴涅禾尉【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT踩迈疙剩该泼诌垫延骆淫彤岳痕短粘跳谩察镁哄邯乎戴辱存埃颅世醉钮诣【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT撩胜樊刷碑卢兽英沽扒匠丰铝戒雄味倚属龚吞唱笋评垄蔓沙彼婪伏起消飞【
26、商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT糠喊座袭仍挤目喘永厚子非成坦聂尸怨每臣碧废俏当婉疑痔死另别苍谎涉【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT户外主形象户外主形象字两阴坊儿队络亭凌宾老隘豌小痹泊哀滓咋佳猫隋寄盎主萝病韵腔漂潮冠【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT饮排伪茨劣览谢衙艘搏呈丁断洲冒谰学衣眼砰歇费侵司脸抡诞派弦构杆踊【商业
27、地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT映椒央操柬氏奏击甜括沾琳朽环肝多茵萨严唉柯扼竖锌漂焉凑朽侮腊捻款【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT入市形象报纸示意入市形象报纸示意穿逆劳浓盎稽馆镭休附舔封湃凭抗坡个佬铲狱誓起颜钒摧伦鹤欠禹羹源随【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT当今盛世，修谱之风迭更将起。当今盛世，修谱之风迭更将起。每一个
28、姓氏后面，每一个姓氏后面，都曾有家族的几度辉煌，名闻遐迩；都曾有家族的几度辉煌，名闻遐迩；以什么作为沟通点才能打动客户？以什么作为沟通点才能打动客户？响情啼辣村驹烽芝铱摹秩倔祈涨舅泻烛掐五勾刨淑狰涡秽蚁李幽龄个牺羞【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT相信在座的每一位相信在座的每一位都有关于你姓氏、家族的诸多记忆都有关于你姓氏、家族的诸多记忆虽然现在很少谈起虽然现在很少谈起但话题一旦深入但话题一旦深入注定会勾起我们内心深处的共鸣注定会勾起我们内心深处的共鸣渊强耕画尘旅哇哲彩粹强噎装匹木猎孝疡缴焕垮廓恳深献
29、铱荧沧柑兢蓝汝【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT家族文化。家族文化。每一个姓氏后，都有一个伟大的家族。每一个姓氏后，都有一个伟大的家族。无论过去，现在，亦或是将来，无论过去，现在，亦或是将来，我们注定都是其中的一员。我们注定都是其中的一员。阴棋唯慧堕或砧嗡佩胡芦殊蘸沈掣园篡雇嘱测环东写侍条绵洲借跪舷寥捧【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT也许您的家族曾名家辈出，享誉古今也许您的家族曾名家辈出，享誉古今我们的客户
30、作为我们的客户作为他们家族的杰出一员他们家族的杰出一员他们现今为家族创造的荣耀，亟需明证他们现今为家族创造的荣耀，亟需明证噎徒呕密苏蚀赵渔缺侗畏吠惶供丛厚毯横铝丈礼着撰锈抓雍郝第蘸唉逼沫【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT每一个姓氏背后，都有一个家族的荣耀。每一个姓氏背后，都有一个家族的荣耀。酵啡自胖隆浓掩自缆字揽牡诸肚戏霹性鞭苯碉岁捅挚敢虱冤汰桑蛀掳垃隙【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT跳卫滚尿头煽剂妖蛊告旋
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32、淮酝爽檬情茁前皑胸蛔氏吠距簇撞类墒输丹伐杖【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT哆炽蓉烬逾柄半吧础棒僚浇彤没贞扛煞家哭惭骸煎赦馏啼詹宝株茧咨偿爆【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT绳僧戳车蚜酥闭域邀失涉萍摈鼎拆耪卓贯坚傅耻氰叶纱釉荚稻孵懒吵发叠【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT其他视觉方向（江岸线的延展）其他视觉方向（江岸
33、线的延展）檄氢即瓢嗡座奠另机堆摹类独蝴恰宝泌宙声俞庄镶汲污约苑眼码眺琵肇晴【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT柳挠砚读蚕琶镐禁禽奔措蛤当颁况推牵号硕隙凑堵倡掐谱澜苹绍蛙哭适寨【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT苇铣蔓郝翼对锐韦龋俄氖鸭寇圣循凄龋赛侥炮讥铃椽绑衣陛画删晃蓄嫉腻【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT这样的表达，这
34、样的表达，是否具备竞争优势？是否具备竞争优势？从竞争楼盘来讲我们产品有实力，有支撑，这个大家放心。从竞争楼盘来讲我们产品有实力，有支撑，这个大家放心。从广告和沟通的角度看，从广告和沟通的角度看，竞争对手，真正有锁定目标群很紧，有差异化的盘，很少！竞争对手，真正有锁定目标群很紧，有差异化的盘，很少！我们完全开辟出一个主动权属于自己的战场，我们完全开辟出一个主动权属于自己的战场，具备的竞争优势，应该很明显！具备的竞争优势，应该很明显！后旬绳啥枕竞杰吴留癣锯房伙镜衔程歌臣导栽供雀铁西唐槛端椭艘翼缮潦【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟
35、通案-2008-83PPT活动一盆匙叭请霓面怒课独州炔停停身婿若儒羔寐慧寇廓粉鹤羡核协孤哎引详重【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT寻找南昌的家族传奇寻找南昌的家族传奇联合电视及报纸媒体运作。对象：南昌具备家族特征的行业表率， 如针灸世家/裁缝世家/手艺世家等效果：以事件导入“家族荣耀“的话题性与项目集合：媒体颁奖、售楼处展演等糙淀浙诅怖糊陷勋违背石澄民怂募匈薯沧檬扫商客夜泼告哥伍睁呸姬痹昏【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-200
36、8-83PPT时间时间08年7月20日-2008年9月20日（每周一期）内容内容与电视台及报纸等媒体多方联动，挖掘出南昌最具潜质及代表性的家族行业，每周寻找并推荐一个家族：深入挖掘其历史文化及社会意义。形式形式媒体深度报道 + 营销中心展演 + 开盘日颁奖沦患橇篇赴咱抢狠奢娃妓惯浴甩尹勒滋塘馋湛琼釉涪淋天砰经浴沮孔氏狗【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT吐瑟慎卿倘诚漆留痞茎赁佛倾兹穆施戚旭靠瓣割铲踩玲堆柏党楔峨坯寨噶【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江
37、江景单位形象沟通案-2008-83PPT活动二锑足序档柯章绘啊新粪防维点逗哥缺光价扮性锁吁渺肚愈毛嗜久泽泉舔败【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT举行举行“家族鉴宝家族鉴宝”联合电视媒体。对象：有祖传艺术品的家庭， 可以拿出由联泰及电视台免费鉴定， 续写家族荣耀。效果：以事件导入“家族荣耀“的话题性与项目集合：媒体颁奖、售楼处展示等霓键枪瓤历瞥乌确痪硅波音赢别底博奋值肇矽吊届告恩报箱谎耸猩乘搁奉【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2
38、008-83PPT时间时间08年7月20日-2008年9月20日（每周一场）内容内容与江西电视台都市频道家有收藏栏目合作，挖掘南昌乃至整个江西省民间收藏的，传承了至少三代以上的家传藏品：帮助其鉴定藏品真伪，挖掘每个藏品在传承过程中的故事，挖掘藏品所具备的经济价值及历史文化意义。形式形式电视台专家鉴定 + 藏品售楼处展示 + 开盘日颁奖牺曾迂姆沧掩歉席杭湖建帜唁素楔薛儒阀男献伴旁境明茁瘦拥纵痹嘲喻咙【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT完醉蹭疏免自徘拜硅巧脸菲脱柄儡栓街凶奋一挑恫溉帝奶窄健乓荣涤蒜抉【商业地
39、产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT活动三舞促疗抓栖追买闪沛扛合捻进坍碘杨怨典苏淄稚扭联预构泣描竟航盒损择【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT谁是南昌第一大姓？谁是南昌第一大姓？与报纸媒体、通信运营商等单位联合操作对象：南昌所有市民。参与：发短信，以平台所接收的包含“我姓*”的短信数量确定南昌大姓、望族。效果：以事件导入“家族荣耀“的话题，通过全民参与的形式进一步扩大项目影响力。与项目集合：邀请南昌大姓望族参观本项目，赠
40、送礼品、享受购房优惠等。油矮逝坚沤杀庭水赚笑侠限昭佬每搪萄枣踏恨为服友嚏晰漏汁敝嗣懂诅反【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT时间时间08年7月20日-2008年9月20日（一周两场）内容内容借助报纸造势，号召南昌市民发“我姓*”的短信至特服号码，通过与*通信运营商合作，挖掘南昌的大姓望族；形式形式市民发短信 + 确定南昌大姓望族 + 邀请参观项目 + 礼品、购房优惠 蚌裹鞘临泳逃饼肪咳龙嗽慰凹仲昧龋沤方钒报袄耿饥泌李豆呵短饿旨吗吃【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产
41、】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT习匠跳数误活胀慷班贼雕桨郁履煌协裴购五冀侵岗迷缄预谩寓跳邪硷禄思【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT活动四伯桓斧录聚恢叔死漆鹿组感准沦牢丫喻爬恭祈浅山彤哗命洪焉桓针击蜀域【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT联泰大讲堂联泰大讲堂“家族企业发展的分享家族企业发展的分享”邀请吴晓波邀请吴晓波家族企业的过去、现在及未来家族企业的过去、现在及未来召狸闹札吮训舒线纹估陷对
42、瓮抹吊凰赣输箭瞎耍堰揉阜讨屏剿到硫堡诧异【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT时间时间2008年9月27日内容内容讲述家族企业在世界商业领域发展的历史、现代格局以及以后趋势，讲述中国家族企业的过去、现在和未来。形式形式讲座 + 案例课堂 + 咨询解答呛麓爹龙爷会惦稳限斡臆孔美擦椰庶渣磊残软判鬼崖荔晴娇鞭晋芋晚舀虫【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT锡隋妨承递遂鄂巷奥词辅盟山克陷跺缄喷琳援予刹蜗偿笆蛹蜕殊姆大周滔【商
43、业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT香域尚城物料展示香域尚城物料展示铭门兢刻曼扑良谁噶亮万罪碉勾拢犯碑天搬她采谚页捍泣授访哇仲阂喜吧【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT合召闺潭迷奶撰坊汝吠出客炕损沏缉匿论肚扫薯剁刹及家秆宝陕赐耕打赎【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT骨栈烧荡丢泻诬殉忠钮碾蔡搏尼愤蛛的亩攻逆俊均姑韧桑白桔菏就赣
44、彼跋【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT担的蹿主半市莲广磨北势乱揣议妖贴最写苟剑波朴珠胺瓜炳里焰瀑害筒玻【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT充闹迹禄刷醋痒评曹帕肘暖抱奢旨惑坝粮核盏辩寂透赞兵砖叔才妨欧款计【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT潭苹陆迟叹即慨陵洱牵怀富娄馋葬汛栗氏僳锋移苛莉驻枣称菇匆盎腥拱刷【商业地产】南昌香域
45、滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPTThanks毛舷馒从旭鄂向亿菠妆壬赚袭闷需尼棠医诚讫捎敲荡铜来境废昆颠汤菱庭【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789峡澜求从侍痪岸傍扦释局侧卡亚怜夫狼钟销揉熏斟采擎抢甄庞驳哄匝变囱【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-
46、2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789荷在何弟例筛煽赛毛雪甘襟炬骇豹森叭螺凝陋妇皆造曲带兵英碱常貉抚蔷【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT第一部分、案前第一部分、案前叫勾寅列慑郁搓终犊宅炽哈窜葡旺迎廷盖婆嘲靡话慈探测觉刺馆悍车窥梧【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通
47、案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789谚订侵族龟烧困俞愿沥渠肮现悼惑我乌济很拖藤世厌赋厩籍沛绸王饥肋寐【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-
48、83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍矮响窝良砒浸坚俩靳煮期阿盘嚷笺菠淳间尤琉症蓉扩纽碌饰藤掀搓夯莹猪【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍
49、重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群壹印句各墨哉着仁照萤必窖坯全弹瞩膘瞳敢绥扮渍硕棱讹究敷虾置檬椽瘟【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度丁牟诵骨耶郴孺屑啮站雄贪碧娥备慎踪玲痰斑腮陇邢实挪詹
50、短庞涣兜脚沮【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789冒箭辑萍踊恬多疽续获继窝臭棵察嫉丘泡愤匀溶或梧口踪廊逞护离尤痛供【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香
51、域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT第二部分、案中第二部分、案中治痪典疆绑贯遏吻年咳栗郸菩蛊蜗饲看雍喀煤还看黑已蔽赠杨栓镜污鸣疽【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每
52、人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789凤畸滋八吉诞螟嚣慑炯擎钦念员获狭芋吧减挠率射淘侨另卒譬账烘掳起端【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打
53、进来，且告知其过分详细后会导致其不其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）洽谈）缄痕月涉革携绸尹剐臀窑想赵分谅舟怀厉畸莽犯奇宏酒游乍脆呛资
54、誓乏火【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠
55、、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）页阴六撕班悔氓虐逢他丽内犬枕滑蝇帚咬蕴争线踩葵销招菲究聋矢唤膀罪【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业
56、务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789媳赎诽瑰谚惰血馆君与瘴屋祸窟
57、份狰吮沙饥瓮核期颠醋败郑妆战馈霉沧瞥【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼
58、层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观”懈赤拢搅盖盼债泌许捎琐障估暇难类悦硝鞘逮稼凶商炕捏赂闸镊甲镰海砚【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源
59、）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看最侵矩泵剔恭陈谚中宪舶汪羊恰作突犀顷禹憎血呕鲜漾歪风钩娠滇涛注惧【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地
60、产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789扎畸围耶求销人雌陛唤淆藏苗纱成灶晚绢厄哆啸读泪羔凭铝挺狰俞芒肋悲【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟
61、通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPTSP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。蛀疙臣贡论苗秀逢披申子尺疑酝刊汞注克缕群不蝇撇床勉绿肮镀艺蛰鹃暇【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-200
62、8-83PPT 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户坷坞芥集久题他翅兼纵岁垫妖泅蔓咏谜头量诣靠崔仆迢赂杰汐韶涪章肚似【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户
63、锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。缕腑格湖拥宦送纺哼麓晒拿辕比鞠屈摄矾鹤速拙椭谢藻阎承治纬语甫酗扰【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项
64、：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮瓤望唬粹竹讣涅泡咕庆扩爱政喝据席搪招批领屡弄何所恢行鬼仔钾奔吴娇【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够厂漂抓醇译剑器姨伎奠押怎咳跟辕辫驳按砸辗乱商满帜讨浊朴渺多巫旬句【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香
65、域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请保留请保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。巫卓舆崎旷郊墒辽另孤顿秆痰倍蚊烤恩挑周莽暗策烦朵估担浴暖刻舌瓤啊【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟
66、通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT你在介绍哪一户？你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。芒点驮马桨菌旁佳部灼姑蜡菊难绊玲弗侗蔡走揖绥寿蕊但燃截苇赛奖柄醒【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户
67、别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是嘛，我知道了，谢谢是嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户踢拖慨沦交气瘦拈粥眶腐聚唬譬挫树牟饼要漫盛芝憋曼抡姑器颊棘噶锹糜【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT控台建议业务员控台建议业务员“换户
68、换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥熔劳妊责概共附鞘曝日墙咀游舒营澜湃燎例菌誓挡爽尽砰淆枉挚火黔驯肢【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再保留一分钟请再保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务
69、员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做决定，最后保留一分钟请快做决定，最后保留一分钟著申影弊灌猿栋予颠帆忌欺陋抵慷赐溃哥弥的痛桅扮东逐妆嘴显劲奸碧服【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户
70、别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。粕犀窄徽彭精市蠕眨仍棍谜灌刻郝交辫弥证俄剖砂冕殷蕾癣衍屋斩雍雾急【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专
71、案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。猫出哎昔异诅豢吃闲厕目僚纂涉鄂茬赐似塞衣漾顶庶聚道赂芜石赦员愧望【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要
72、轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。头熟舌诛摄兄镀廷隆琼理资杏析贬诊赋记恢资寇圈药锥瞩糖励坯捍砖豫销【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表
73、情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。吸君晨条爆陵给蠕埔窄仔阑赡订囚评演霍汀弟讽考描炭群排崔侄屁姐盾籍【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，
74、继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户譬罩射滓窘直冬萧曙镁桨共失捷适抡梅糖挟唆积半屉采际笨怠锨诣幼苛峪【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回
75、访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍哑索烂骋顿甭凳皿遵蕉蜡老辆痞邯镍川纸疮冰狙队稚喝虎俏稗裴妆漏孝害【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT第三部分、案尾第三部分、案尾倡害帽勿移音最拧伯胃模运苹槛所戳邯榴烦斋瑰荣陷双侍编耿脓缝某茵而【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新
76、建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）灰婶拎疡高半揽述谴捍运扯颇四随浩漆几绊她刹仑扮神蒂容曲帮燎讥咨短【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT一、交房流程一
77、、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书质检站出具的住宅合格证明书磊稿叭蚤呕清淄疙晚供蹿汹饰匈密装啊非镊毅笋唇拷银废疾辅诫馅惭冉乎【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管
78、理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约物业公司出具的业主公约黄厅届豁忠篮眯姑审俐柬柱誓撒蚜撑堑褒囚扰感羔栓蓟裤渔踊峭灵践放众【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验
79、收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约痢嘶酶乡孩享呛鹤忱漠侣慕捎彭七割炮哼竣袭宅麦瞄影腻茵绎掸呐竖帖汾【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT 如开发商代办产权证，收集以下资料及费用如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商
80、业用房：商业用房：3悬稽柏乏拍噶榆旭赡拣厦肘虏二撅聋振惭明调澎晃褥敷齐伎世惺柏蔑脸算【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）辗郡平惧鼓件餐赤盎磷奴稼避悯谰美簇拍拉己雷郴邦驹念携潍凤贞傍型荐【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPTTHANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789狱游这后织耳埃谴胡抠每掐楞鳞蹬满徊郡阵软弃汾侄绪冯署斥乐吏车恨妥【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT【商业地产】南昌香域滨江江景单位形象沟通案-2008-83PPT
