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1、国际市场拓展与客户国际市场拓展与客户管理实战技巧培训管理实战技巧培训培训对象：海外经营管理人员、培训对象：海外经营管理人员、市场人员市场人员培训目标：熟悉国际市场特征培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓和运作模式，掌握国际市场拓展和国际商务客户管理技巧展和国际商务客户管理技巧龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国培训师，领军中国培训师，领军中国培训师，领军中国- -影响中国教育培训界影响中国教育培训界影响中国教育培训界影响中国
2、教育培训界1010大领军人大领军人大领军人大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自物，中国国际商务的资深培训师。自物，中国国际商务的资深培训师。自物，中国国际商务的资深培训师。自9090年代初以来年代初以来年代初以来年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团
3、，山东龙大集团，中国二后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲际贸易
4、公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。丰富的实战经验和理论造诣。丰富的实战经验和理论造诣。丰富的实战经验和理论造诣。第一部分第一部分海外市场开拓海外市场开拓 如何把握海外如何把握海外市场环境市场环境 第一章第一章研究东道国政治、经研究东道国政治、经济、文化、科技现状济、文化、科技现状 一牢牢把握东道国宗教习俗、政一牢牢把握东道国宗教习俗、政治局势治局势
5、二深入研究东道国经济发展中二深入研究东道国经济发展中的外商投资政策，优惠政策，尤的外商投资政策，优惠政策，尤其是对相关产品的税收政策其是对相关产品的税收政策三了解跨文化特征，尤其是商三了解跨文化特征，尤其是商务礼仪、价值观、时间观、财富务礼仪、价值观、时间观、财富观观四掌握东道国科技发展水平、四掌握东道国科技发展水平、产业结构、和重点发展产业产业结构、和重点发展产业五熟悉与东道国有关的国际组五熟悉与东道国有关的国际组织对该国和周边国家的影响织对该国和周边国家的影响案例：案例：麦当劳在俄罗斯麦当劳在俄罗斯形形色色的炉子形形色色的炉子人在国外须警觉人在国外须警觉海外市场拓展的海外市场拓展的模式选择
6、模式选择第二章第二章国际市场拓展的国际市场拓展的几种选择模式几种选择模式 一合作一合作合资合资独资独资合作发展路径合作发展路径二以合资方式切入市场二以合资方式切入市场三以半买断代理方式建立国外网三以半买断代理方式建立国外网络模式络模式四以虚拟合资扩大国外市场竞四以虚拟合资扩大国外市场竞争平台争平台五出口打入与合同打入相结合五出口打入与合同打入相结合六相关产品国外经营的成功六相关产品国外经营的成功模式模式第三章第三章OEM运作实战运作实战 一一.为什么会出现为什么会出现OEM二二.OEM的利与弊的利与弊(贴牌与自造贴牌与自造选择选择)三三.OEM的运作流程的运作流程四四.采用采用OEM打入国际市
7、场的关打入国际市场的关键环节键环节五五.如何防止如何防止OEM过程中核心技过程中核心技术的泄密和市场风险术的泄密和市场风险案例：基尼系数透出的商机案例：基尼系数透出的商机中国产品在国外中国产品在国外 海外市场拓展的海外市场拓展的操作技法操作技法 第三章第三章掌握科学合理的海掌握科学合理的海外市场拓展程序外市场拓展程序找、分、评、谈、找、分、评、谈、合、纷合、纷 一寻找国外交易对象一寻找国外交易对象(客户客户)二分析交易对象的资信、实力、二分析交易对象的资信、实力、优势与劣势优势与劣势三全面调研与评估交易对象、市三全面调研与评估交易对象、市场进入战略场进入战略四进行正式合作谈判四进行正式合作谈判
8、五签定合同并履行五签定合同并履行六制定合同纠纷解决预案六制定合同纠纷解决预案案例：宇通进中东案例：宇通进中东后继勃发后继勃发沃尔玛来中国沃尔玛来中国喜忧参半喜忧参半迪斯尼去香港迪斯尼去香港一炮打响一炮打响海外市场拓展海外市场拓展的技巧的技巧 第四章第四章国外市场管理国外市场管理 一国外市场竞争战略一国外市场竞争战略二国外市场营销中的产品、价二国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理格、渠道、推广管理三国外市场的资金运作技巧三国外市场的资金运作技巧1如何回避外汇资金转移税如何回避外汇资金转移税2如何利用赢余资金套利和如何利用赢余资金套利和套汇套汇3如何巧妙转移资金如何巧妙转移资金四国外经营如何
9、合理避税四国外经营如何合理避税五国外经营人员的基本素质培养六海外市场拓展如何有效利用信息渠道1中国驻外机构（使、领馆、商务中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）参赞、中资公司）2当地的商会、产品联盟3当地经销商和大客户当地经销商和大客户4东道国对外商的各种优惠东道国对外商的各种优惠5当地的华人华侨当地的华人华侨案例：案例：PG公司在日本（广告推广的本土化）公司在日本（广告推广的本土化）Toys“R”US的德国市场体验的德国市场体验东芝、索尼在国外的运作东芝、索尼在国外的运作第二部分第二部分客户关系管理客户关系管理 一一.海外市场客户关系管理流程海外市场客户关系管理流程1.管理流程管理流程
10、2.海外市场客户关系分类管理海外市场客户关系分类管理A大客户管理（代理商，终端大大客户管理（代理商，终端大客户）客户）C终端散户管理终端散户管理D潜在客户管理潜在客户管理E现实客户管理现实客户管理F如何防止不同类型客户的流失如何防止不同类型客户的流失二寻找海外市场客户的二寻找海外市场客户的快捷方法快捷方法通常的快捷方法：交易会、出国参展、广告1、寻找潜在客户的方法、寻找潜在客户的方法2、维持现有客户的技巧、维持现有客户的技巧3、抢夺对手客户的策略、抢夺对手客户的策略4、如何对客户信用进行调查和分析、如何对客户信用进行调查和分析5、国际贸易纠纷的预防和处理、国际贸易纠纷的预防和处理6、案例：、案
11、例：A如何与跨国公司打交道？如何与跨国公司打交道？B。作好反倾销的准备。作好反倾销的准备C。如何成为一个成熟的海外参展商。如何成为一个成熟的海外参展商三、充分发挥网络信息平台开发海三、充分发挥网络信息平台开发海外市场的威力外市场的威力1、使用网络信息平台的技巧、使用网络信息平台的技巧2、商务平台上真假客户的识别、商务平台上真假客户的识别3、考察和被考察，网上客户的、考察和被考察，网上客户的信用调查和分析信用调查和分析4、网络信息平台的客户沟通策略、网络信息平台的客户沟通策略A沟通平台沟通平台B网络沟通的角色转化技巧网络沟通的角色转化技巧C沟通信息的档案管理沟通信息的档案管理5、通过中间客户挖掘
12、真正的、通过中间客户挖掘真正的交易对象交易对象6、网上交易的特点和利弊分析、网上交易的特点和利弊分析7如何建设适合海外市场的如何建设适合海外市场的网上商城网上商城8、目前最方便使用的电子商务平台、目前最方便使用的电子商务平台及其使用技巧及其使用技巧A。如何利用。如何利用EbayB。发挥三分钟的。发挥三分钟的tang3C。充分利用大家熟悉的。充分利用大家熟悉的taobao案例：现场演示案例：现场演示9网络信息推广工具的综合利用网络信息推广工具的综合利用A邮件群发软件邮件群发软件B论坛群发的利用论坛群发的利用C插件营销插件营销D搜索引竟排名的合理利用搜索引竟排名的合理利用EQQ、skype商务群的建立商务群的建立FMSN的利用的利用G如何发挥如何发挥REDVIP高效节约快捷的功能高效节约快捷的功能H巧妙利用巧妙利用UC共享空间，共享空间，I.博客营销博客营销
