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1、辉瑞辉瑞“入职指引入职指引”医院篇医院篇医院组织架构及功能院长院长院长院长业务副院长业务副院长业务副院长业务副院长( (临床、药品、药械、后勤临床、药品、药械、后勤临床、药品、药械、后勤临床、药品、药械、后勤) )临床科室临床科室临床科室临床科室药剂科药剂科药剂科药剂科检验科室检验科室检验科室检验科室医务科医务科医务科医务科后勤科后勤科后勤科后勤科 财务科财务科财务科财务科内科内科内科内科外科外科外科外科妇产科妇产科妇产科妇产科儿科儿科儿科儿科高干科高干科高干科高干科门诊部门诊部门诊部门诊部心内科心内科心内科心内科肾内科肾内科肾内科肾内科内分泌科内分泌科内分泌科内分泌科呼吸科呼吸科呼吸科呼吸科
2、血液科血液科血液科血液科神内科神内科神内科神内科药库药库药库药库制剂室制剂室制剂室制剂室药房药房药房药房细菌室细菌室细菌室细菌室生化室生化室生化室生化室 遗传室遗传室遗传室遗传室普外科普外科普外科普外科心胸科心胸科心胸科心胸科泌外科泌外科泌外科泌外科神外科神外科神外科神外科骨科骨科骨科骨科内科内科内科内科外科外科外科外科专家门诊专家门诊专家门诊专家门诊药剂科科主任科主任科主任科主任采购采购采购采购库管库管库管库管财务财务财务财务/ /电脑电脑电脑电脑药房药房药房药房职能职能职能职能:_:_职能职能职能职能:_:_职能职能职能职能:_:_职能职能职能职能:_:_医院进药及领药的流程:新新新新 药
3、药药药: : 临床主任提单临床主任提单临床主任提单临床主任提单 药剂科主任药剂科主任药剂科主任药剂科主任 药事委员会药事委员会药事委员会药事委员会 采购采购采购采购 医药公司医药公司医药公司医药公司 药库药库药库药库常用药常用药常用药常用药: : 库管库管库管库管 采购采购采购采购 医院公司医院公司医院公司医院公司 药库药库药库药库领领领领 药药药药: : 药房药房药房药房 药库库管药库库管药库库管药库库管 药库药库药库药库 领出领出领出领出 上药架上药架上药架上药架特殊进药特殊进药特殊进药特殊进药: : 院长院长院长院长 药剂科主任药剂科主任药剂科主任药剂科主任 专家专家专家专家/ /主任主
4、任主任主任 行政行政行政行政必须掌握的关键词必须掌握的关键词(1)l区域区域l指标指标l销量销量l预算预算lDA CALLlROLE-PLAYlPIM必须掌握的关键词必须掌握的关键词(2)l药事委员会药事委员会,药事会药事会l盘点盘点-叫货叫货l商业商业(一级一级,二级二级,中标单位中标单位)l医保医保l总量总量(盘子盘子)l排班表排班表(病房病房,门诊门诊)l院周会院周会l业务学习业务学习l晨会晨会(早交班早交班)l做导管做导管/上台上台l查房查房l会诊会诊我去拜访谁我去拜访谁(1)-l业务院长业务院长l药剂科药剂科(主任主任)l门办、院办、医务（教）科、医保办门办、院办、医务（教）科、医保
5、办l采购采购l库管库管l药事委员会成员药事委员会成员l药房组长药房组长(中心中心,门诊门诊,急诊急诊,特需药房特需药房)我去拜访谁我去拜访谁(2)-l病房病房: 主任主任-副主任副主任-主治主治-带组医生带组医生-医医 干干(住院总、协理）住院总、协理）-住院医生住院医生-实习生实习生-轮转医轮转医生生-研究生研究生-进修医生进修医生l门诊门诊: 普通普通专科专科专家（院级、市级、全国讲专家（院级、市级、全国讲者）者）l急诊急诊: 台面台面- 病房（留观）病房（留观）拜访到底为了什么拜访到底为了什么?.l多渠道了解信息多渠道了解信息l探询出客户真正的需求探询出客户真正的需求l找到产品推广的机会
6、找到产品推广的机会l促进处方的增长促进处方的增长拜访前做什么呢拜访前做什么呢?.l确定拜访目标确定拜访目标,对象对象l安排路线安排路线l重点客户预约重点客户预约l准备相关资料准备相关资料(文献文献,DA)物品物品(名片名片,礼品礼品,笔笔,本子本子)l事先演练事先演练l收集重要信息收集重要信息l充满信心充满信心我需要收集什么信息呢我需要收集什么信息呢(处方观念处方观念)?.l床位数床位数l门诊量门诊量l疾病类型疾病类型(适应症患者适应症患者)l目前使用的药物是什么目前使用的药物是什么,满意和不满意的特点各满意和不满意的特点各是什么是什么l医生处方我产品的经验和态度医生处方我产品的经验和态度l医
7、生对主要竞争产品的使用经验和态度医生对主要竞争产品的使用经验和态度我还需要收集什么信息呢我还需要收集什么信息呢(个人信息个人信息)?.l 作息时间作息时间l 兴趣爱好兴趣爱好l 生日生日l 家庭状况家庭状况l 联系方式联系方式l 关系网关系网获取信息的渠道在哪里呢获取信息的渠道在哪里呢?.l 客户客户( (医生医生小小, ,护士护士, ,药剂科药剂科, ,商业代表商业代表) )l 竞争产品的代表竞争产品的代表l 病房护士办公室台面和黑板病房护士办公室台面和黑板l 同事同事( (老板老板, ,师傅师傅, ,前任代表，前任代表，TerritoryTerritory同事同事) )l 邀请讲课时讲课费
8、的签收单邀请讲课时讲课费的签收单Territory 同事有谁呢同事有谁呢?.l 一个一个 PSR LEADERPSR LEADERl 一个一个 DM LEADERDM LEADERTerritory 能帮助我什么呢能帮助我什么呢?.l 每月一次区域会每月一次区域会l 信息分享信息分享, ,资源共享资源共享l 共同开发新客户共同开发新客户l 相互介绍老客户相互介绍老客户l 互相帮助和鼓励互相帮助和鼓励 记得记得:一定主动沟通一定主动沟通 我可以少走很多弯路了我可以少走很多弯路了!如何顺利开始我的拜访呢如何顺利开始我的拜访呢?.l 从客户的兴趣点切入从客户的兴趣点切入l 从请教问题开始从请教问题开
9、始l 从兑现某个承诺入手从兑现某个承诺入手l 从热门话题谈起从热门话题谈起l 从某次学术活动的反馈谈起从某次学术活动的反馈谈起拜访结束又做什么呢拜访结束又做什么呢?.l 立刻记录重要有价值的信息立刻记录重要有价值的信息l 答应客户的承诺第一时间实现答应客户的承诺第一时间实现l 设定下次拜访时间目标和计划设定下次拜访时间目标和计划l 总结拜访成功的经验或教训总结拜访成功的经验或教训l 求助以确定解决方案求助以确定解决方案如何成功预约如何成功预约PIM?.l 找到科室关键人物找到科室关键人物l 利用晨会后的时间利用晨会后的时间l 利用业务学习的时间利用业务学习的时间l 可邀请主任做开场和总结可邀请
10、主任做开场和总结如何分发会议请柬如何分发会议请柬?.l 充分了解会议学术主题充分了解会议学术主题l 找到对会议内容有兴趣的客户找到对会议内容有兴趣的客户l 确认出席后再留下请柬确认出席后再留下请柬l 如有必要通过主任如有必要通过主任,需了解确认参会人员并需了解确认参会人员并 传递会议信息以吸引客户传递会议信息以吸引客户l 会议前再次确认跟进会议前再次确认跟进l 别忘了别忘了缔结缔结如何控制餐饮预算如何控制餐饮预算?.l 人员控制人员控制l 安排午餐安排午餐l 提前预订菜单和饮料提前预订菜单和饮料l 控制酒水和鲜榨饮料控制酒水和鲜榨饮料友情小贴示友情小贴示(1)l 每天带好本子和笔每天带好本子和
11、笔l 留信息的纸一定是空白的留信息的纸一定是空白的,整洁的整洁的l 不该说的话坚决不说不该说的话坚决不说l 说到做到说到做到,想到做到想到做到l 不卑不亢不卑不亢,言语礼貌言语礼貌l 勤能补拙勤能补拙友情小贴示友情小贴示(2)l 主动学习主动学习,不放弃任何一次锻炼的机会不放弃任何一次锻炼的机会l 遭拒绝时遭拒绝时,对自己微笑一下对自己微笑一下,告诉自己没什告诉自己没什 么么,坚持就是胜利坚持就是胜利l 记得换位思考记得换位思考l 重点科室培养一个贴心人重点科室培养一个贴心人处理尴尬的开场处理尴尬的开场(1)l医生说：我现在没有时间医生说：我现在没有时间处理原则处理原则：先略表抱歉，再尝试要求
12、1-2分钟的时间，并简要介绍来意，留下名片和资料，预约下次拜访时间;如医生确实很忙，了解合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下次拜访时间；视情况等待；注意注意：事先了解适宜的拜访时间是必要的；医生忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头丧气；处理尴尬的开场处理尴尬的开场(2)医生说：医院不让医药代表来，赶紧走吧。医生说：医院不让医药代表来，赶紧走吧。处理原则处理原则：态度诚恳，语气委婉，如：我只是希望可以和你认识一下，别无他意。礼貌递上名片及产品资料。视情况而定是否需要继续拜访。注意注意：重要的是留下良好的第一印象，为以后的拜访打下基础；不要放弃。处理尴尬的开场处理尴尬的开场(3)l众医生在闲聊
13、，没有理睬医药代表众医生在闲聊，没有理睬医药代表处理原则：处理原则：先抱歉打扰，然后大方地作自我 介绍。注意观察，可从友善的医生开始拜访。你的彬彬有礼一定会给医生留下良好的印象。注意注意：谨慎介入医生聊天的话题。处理尴尬的开场处理尴尬的开场(4)医生既往对辉瑞公司或代表不满意，因而对你态度不好，如医生既往对辉瑞公司或代表不满意，因而对你态度不好，如对你说：对你说：“辉瑞的，别来了辉瑞的，别来了”. .处理原则处理原则：微笑，态度诚恳，强调自己是新代表；对过去略表歉意；做一个好的倾听者，全面了解既往的情况，表现出你的真诚及希望解决问题的态度；注意注意：从侧面了解既往的问题，获得更全面的信息；精诚所至，金石为开；不要放弃； 销售销售,从做人开始从做人开始! 坚持坚持,再坚持再坚持,永不放弃永不放弃!
