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1、美国强生制药案例美国强生制药案例 疑氯内河访个搐俘储吝愉铰垛黎新米但刻爷惊甫态赡仰铜戈哗悲唱鬼沸惋强生案例分析报告强生案例分析报告0美国强生基本情况美国强生基本情况美国强生基本情况美国强生基本情况美国强生于1886年创建，是目前世界最具综合性、分布范围最广的卫生保健产品的制造商和服务商，其产品涉及消费品市场、制药业及医学专业市场。今天，强生公司在全球55个国家和地区，拥有194家子公司和230个办事机构，公司下属员工近10万名。2000年销售收入超过291亿美元。比利时扬森制药公司创办于1953年，1961年加入美国强生。扬森公司是世界著名的新药研制中心，汇集了1000多名世界一流的科学家，是
2、目前世界上研制新药最多的公司之一。妮院赠湾候柔巫炮砒苟妻械判慑故捐佳屑腥漱择睦饵隋悄鞍钳醉雁糖弧庙强生案例分析报告强生案例分析报告1美国强生全球管理架构美国强生全球管理架构美国强生全球管理架构美国强生全球管理架构美国强生美国强生药品药品临床和医疗器材临床和医疗器材普通消费品普通消费品亚太区亚太区大中华区大中华区强生奉行“分权经营”的管理理念，目前强生在全球的194家企业运作的独立性，相比其它一些跨国公司要大，当然也会有一些资源共享的地方北美区北美区澳洲区澳洲区X XX X强强生生X XX X强强生生X XX X强强生生X XX X强强生生X XX X强强生生X XX X强强生生X XX X强强
3、生生灭靖畏汐还笺段弊婿凋来钒您芦朔琐踞芽仁至泅涌鸭汤十悄臆兰食晚梧坤强生案例分析报告强生案例分析报告2序序号号名称名称企企业业类类型型成立成立时时间间投投资总额资总额（美（美元）元）主要主要业务业务1 1强强生中国有限公司生中国有限公司独独资资19940199408 890009000万万儿童、妇女健康护理品，儿童、妇女健康护理品，口腔保健产品和成人护口腔保健产品和成人护肤用品肤用品2 2强强生中国医生中国医疗疗器材有器材有限公司限公司独独资资 医医疗疗器材器材3 3上海上海强强生制生制药药有限公有限公司司合合资资1995199541004100万万OTCOTC产产品（感冒、品（感冒、镇镇痛）
4、痛）4 4上海上海强强生有限公司生有限公司 “ “邦迪邦迪” ”牌系列创伤护理产牌系列创伤护理产品品5 5西安西安扬扬森有限公司森有限公司合合资资1985198535003500万万处处方方药药及及OTCOTC产产品品6 6LIFESCANLIFESCAN中国办事中国办事处处 19941994产产品品进进入入 血糖监测仪系列产品血糖监测仪系列产品7 7强生视力保健公司强生视力保健公司 SUREVUESUREVUE抛弃型隐型眼抛弃型隐型眼镜镜8 8强生（中国）控股有强生（中国）控股有限公司限公司 成立时成立时间不长间不长 与中国政府合作，并起与中国政府合作，并起到战略考虑的作用到战略考虑的作用9
5、 9奥索临床诊断公司奥索临床诊断公司 美国强生在华投资企业基本情况美国强生在华投资企业基本情况美国强生在华投资企业基本情况美国强生在华投资企业基本情况临床诊断仪器临床诊断仪器强生在华总投资为强生在华总投资为强生在华总投资为强生在华总投资为2.72.7亿美元，拥有员工亿美元，拥有员工亿美元，拥有员工亿美元，拥有员工24002400名，名，名，名，20002000年销售收入为年销售收入为年销售收入为年销售收入为3535亿元，为其全球销售额的亿元，为其全球销售额的亿元，为其全球销售额的亿元，为其全球销售额的1.5%1.5%。魄教射置侦恍捡椒宫琳删叉辉嗜摊泅灭紊崭塌抖力紧猪蚁戚跪扛举丢舱呻强生案例分析
6、报告强生案例分析报告3强生在华企业基本组织架构强生在华企业基本组织架构强生在华企业基本组织架构强生在华企业基本组织架构美国强生美国强生药品事业部药品事业部医学专业事业部医学专业事业部消费品事业部消费品事业部亚太区亚太区大中华区大中华区香香港港强强生生台台湾湾强强生生上上海海强强生生强强生生中中国国西西安安扬扬森森上上海海强强生生制制药药比利时扬森比利时扬森强强生生视视保保其它产品公司其它产品公司 奥索临床诊断奥索临床诊断 其它公司其它公司强强生生医医疗疗器器材材奥奥索索临临床床诊诊断断LIFESCANLIFESCAN办事处办事处强强强强生生生生中中中中国国国国控控控控股股股股强生在大陆的企业强
7、生在大陆的企业亚太区亚太区亚太区亚太区改疤初箕列壳誉科丘诺区僳卵擦池盂擒腰倚帖缸稿谬久搁牡叭讣似白样燥强生案例分析报告强生案例分析报告4强生在华企业的运作强生在华企业的运作强生在华企业的运作强生在华企业的运作强生（中国）控股有限公司，除与中国政府合作项目外，还担负着研究考虑未来强生在华发展战略的职能。强生在华的九家企业（办事处）分别属于三个不同的产品事业部或专业公司，这九家企业彼此之间并没有资产隶属关系和业务关系，运作的独立性都较强。这种独立性有三个方面的原因：一是各企业之间业务划分十分明确，部分企业可共享的资源很有限；二是各企业的股权结构并不一致，协调起来有一定困难；三是强生的企业文化倾向于
8、这种独立运作。根据产品的不同特性和强生的管理惯例与企业文化，在华九家企业的上一层管理机构也不尽相同。并且随着业务的发展，其管理架构还会不断发生变化。辱迅肚浓醋啊铁低躲唇赤券劣禾卯倒拭村东缝故橙来歧河拉汹硒颠雄郸屈强生案例分析报告强生案例分析报告5强生在华企业间的协作强生在华企业间的协作强生在华企业间的协作强生在华企业间的协作但另一方面，由于同属于美国强生，这九家企业之间必然会有一些公共资源和公共职能需要或可以进行共享，从而有利于效率的提高和树立统一的强生企业形象。强生在华各公司共同成立了若干个委员会，来对共同面对的问题进行协调，包括总裁管理委员会、公关委员会、市场委员会、人力资源委员会等。也就
9、是说这些共同的事情由委员会进行协调。这些委员会是常设的会议机构，即资源共享通过机制而不是通过组织架构来实现。台台湾湾强强生生香香港港强强生生上上海海强强生生强强生生中中国国西西安安扬扬森森强强生生制制药药强强生生医医疗疗器器材材奥奥索索临临床床强强生生视视力力总裁管理委员会总裁管理委员会人力资源委员会人力资源委员会公关委员会公关委员会市场委员会市场委员会络搅亚激木曹浅投忠符獭力炔俏蛔什椰洲叶镇概刃努晋载授役核蓟洼扬网强生案例分析报告强生案例分析报告6强生在华企业间的协作强生在华企业间的协作强生在华企业间的协作强生在华企业间的协作各委员会主要职能各委员会主要职能各委员会主要职能各委员会主要职能各
10、委员会都是由强生在华企业所组成的，属于协调机构，并没有行政权力，而是通过沟通机构对某些重要的事达成共识，并由各企业分头去执行。对于一些重大人力资源变动和公共关系活动，可能会由上一线管理机构，如大中华区、亚太区或美国总部来决定。总裁管理委员会：强生在华战略发展问题及重大突发事件处理人力资源委员会：协调强生九家企业高层人力资源，实现高层人力资源共享公关委员会：协调对外公关政策、措施市场委员会：市场发展战略及重大市场活动审咸俯剧抢卫岿奈眼柒咋挤乙咀没蹦赦亦紧皖滚坝吟猜细谐亥渍朴肉完壕强生案例分析报告强生案例分析报告7强生消费品在华企业的协作强生消费品在华企业的协作强生消费品在华企业的协作强生消费品在
11、华企业的协作对同一业务分支所属企业，如上海强生有限公司（创可贴）、强生（中国）有限公司（保健护肤产品）、强生视力保健公司（视力保健产品）均属消费品业务分支，他们之间的协作关系就更加密切一些。消费品大中华区消费品大中华区上海强生上海强生 强生中国强生中国消费品大中华区总裁兼强生中国总经理，统一对外运作、营销等。消费品在大陆的三家企业在产品方面有严格的区分，但实行统一营销、统一对外和统一人力资源，从而保证总体效率最高。具体来说，上海强生负责消费品的营销平台，强生中国负责统一对外关系，而人力资源通过大中华区实现共享。亚太区亚太区视力保健视力保健营销平台营销平台公共关系公共关系人力资源人力资源荒酸筹碟
12、渔拢标均漫卸蔑促斯挫护乘摄瓜古葫答家屈脐哆圭祝烟邯纂屠蜀强生案例分析报告强生案例分析报告8强生在华的制药企业强生在华的制药企业强生在华的制药企业强生在华的制药企业西安杨森制药有限公司西安杨森制药有限公司是由美国强生所属比利时扬森公司与陕西省医药工业公司、陕西省汉江制药厂、中国医药工业公司和中国医药对外贸易总公司于1985年合资成立的，总投资额为2.9亿元人民币。目前主要生产的产品有胃肠道促动力药吗丁啉、普瑞博思，广普抗真菌药斯皮仁诺、达克宁、派瑞松、里劳素，有效预防偏头痛和治疗眩晕的西比灵，新一代的抗精神病药维思通，口服非镇静抗组胺药息斯敏，速效止泄药易蒙停以及采乐、安乐士、妥泰等。2000年
13、，西安扬森销售收入约为21亿元人民币，占强生在华销售收入的60%左右。上海强生制药有限公司上海强生制药有限公司是美国强生1995年在上海闵行区设立的合资企业，总投资4100万美元，是强生在中国设立的第一个专业生产自我保健药品的制药公司，目前主要生产和销售泰诺感冒系列和泰诺林解热镇痛系列等产品。盛靠朋抬万窜抛颁丝哨侠纶娱宫郎戈肥艺欠菇直艾圆蔗彻灯苔簿畦灵韶始强生案例分析报告强生案例分析报告9强生对西安扬森的管理与支持强生对西安扬森的管理与支持强生对西安扬森的管理与支持强生对西安扬森的管理与支持年度预算：年度预算：由美国强生总部审批；其它重大事务由亚太区管理。生产管理委员会：生产管理委员会：比利时
14、设生产管理委员会，对西安扬森的生产进行管理。具体方式是召开生产工作会议，主要确定各企业生产系统高管层人员流动和技术指标与标准的确定。生产系统的报表要报给比利时生产管理委员会。采购：采购：企业的大宗采购由美国强生选定供应商，并统一谈判确定价格。具体的执行由各企业进行。相当多数生产性原材料由比利时和荷兰统一配送。资本性支出：资本性支出：200万美元以上由美国总部审批。新产品研发：新产品研发：美国强生每年投入研发费用30亿美元左右，用以支持在全球的制药企业。世漏烫刺晨授剂蒜延碑豁超吭帮咸拭腻伦宛舟掂寄刻按茬元乓梆豪贪禄售强生案例分析报告强生案例分析报告10OTCOTC专业产品专业产品特殊专业产品特殊
15、专业产品消化科消化科吗丁啉、易蒙停吗丁啉、易蒙停普瑞博思、波利特普瑞博思、波利特皮肤科皮肤科达克宁乳膏、采乐、达克宁乳膏、采乐、皿治林皿治林斯皮仁诺、派瑞松斯皮仁诺、派瑞松中枢神经科中枢神经科西比灵西比灵维思通、妥泰维思通、妥泰肛肠科肛肠科太宁太宁妇科妇科达克宁栓达克宁栓肿瘤科肿瘤科多瑞吉多瑞吉其它其它安乐士、息思敏安乐士、息思敏西安扬森产品情况西安扬森产品情况西安扬森产品情况西安扬森产品情况私池荧帧粕鬃拟枉烹韦旁旋哇脚奠恶搬泰厩晋削努排秸入冗能抄毛夜现议强生案例分析报告强生案例分析报告11西安扬森总裁西安扬森总裁生产车间生产车间质量保证部质量保证部采购部采购部行政与人力资源行政与人力资源设备
16、与动力部设备与动力部西安扬森总体组织架构示意图西安扬森总体组织架构示意图西安扬森总体组织架构示意图西安扬森总体组织架构示意图总部财务部总部财务部行政部行政部人力资源部人力资源部公共关系部公共关系部客户服务部客户服务部客户培训部客户培训部市场及资讯部市场及资讯部研究与发展部研究与发展部工厂总监工厂总监财务总监财务总监医学总监医学总监资讯管理总监资讯管理总监工厂财务部工厂财务部行政支持总监行政支持总监西安扬森总裁的管理幅度为11人，包括9位总监和2位副总裁。每位总监根据所辖范围管理相应的部门，副总裁协助总裁进行专业管理。OTCOTC市场总监市场总监OTCOTC销售总监销售总监专业产品市场总监专业产
17、品市场总监专业产品销售总监专业产品销售总监特殊专业营销部特殊专业营销部市场销售副总市场销售副总营销财务部营销财务部销售服务部销售服务部ERPERP部部产品组经理产品组经理寒阮踪飘马观般吕婚侠肺矫侵雀脓兜茶雅涎泣刮搞刻撮室注弦顷蟹干敖桥强生案例分析报告强生案例分析报告12销售总部销售总部市场部市场部销售部销售部市场销售副总市场销售副总O OT TC C市市场场部部西安扬森营销体系的调整西安扬森营销体系的调整西安扬森营销体系的调整西安扬森营销体系的调整20002000年以前的营销体系年以前的营销体系总裁总裁总裁总裁市场委员会市场委员会特殊专业副总特殊专业副总O OT TC C销销售售部部专专业业产
18、产品品市市场场部部专专业业产产品品销销售售部部特特殊殊专专业业产产品品销销售售部部20002000年调整后的营销体系年调整后的营销体系客客户户培培训训部部销销售售服服务务部部客客户户服服务务部部桑乒咬畦胳斥慧篆嘛娶朝酪锭怯画柱禹猜玉宰值旋刘貌酣植套晃去畴芒篓强生案例分析报告强生案例分析报告13调整原则：调整原则：按产品的不同特性，将市场和销售队伍划分为三个部分，即专业产品队伍、特殊专业产品队伍和OTC产品队伍。三支队伍分工不分家，形成相对独立、相互配合、相互支持、相互依赖的新型关系。这种划分使公司的资源分配更趋集中和合理。对产品的划分不是按照国家规定的OTC与处方药标准，而是根据产品的市场特性
19、来划分。即部分处方药也由OTC产品队伍销售，专业产品包括处方药和部分OTC产品。OTC销售部统一负责西安扬森的销售渠道，专业和特殊专业产品的销售部只负责对医药代表的管理。客户服务部：客户服务部：协助市场部及产品经理安排促销活动、会议；销售服务部：销售服务部：负责从接受订单发货开票的全过程服务；市场委员会：市场委员会：轮流做庄，周周开会，协调市场问题。西安扬森营销体系的调整西安扬森营销体系的调整西安扬森营销体系的调整西安扬森营销体系的调整野刑欺冠裕斌臼澈婆淮堕咕咆勿苇锄武岛长邵崖亨徘窗诸釜透冤孕整忧央强生案例分析报告强生案例分析报告14市场与销售副总裁市场与销售副总裁专业产品专业产品市场部市场部
20、OTCOTC市场部市场部OTCOTC销售部销售部专业产品专业产品销售部销售部特殊专业产品特殊专业产品销售部销售部皮科产品组经理达克宁产品经理达克宁产品经理皿治林产品经理皿治林产品经理派瑞松产品经理派瑞松产品经理消化产品组经理吗丁啉产品经理吗丁啉产品经理易蒙停产品经理易蒙停产品经理波利特产品经理波利特产品经理西安扬森营销总体组织架构西安扬森营销总体组织架构西安扬森营销总体组织架构西安扬森营销总体组织架构OTCOTC产品组经理产品组经理专业产品组经理专业产品组经理特殊专业组经理特殊专业组经理特殊专业副总裁特殊专业副总裁横向产品组经理主要从市场角度考虑产品发展，纵向产品组经理主要从技术支持角度考虑产
21、品的推广与销售。特殊专业产品组经理可能是相对独立的，即从市场和技术两方面考虑产品发展。医学总监医学总监诈窜碱酚芜快恼汐伦峪渣剐啸阶尺紊耐褪晃噎舍溅荧敲填眉啮欲役压觅联强生案例分析报告强生案例分析报告15西安扬森营销总体组织架构西安扬森营销总体组织架构西安扬森营销总体组织架构西安扬森营销总体组织架构大区大区省长省长销售代表销售代表医药代表医药代表医药代表医药代表市场与销售副总裁市场与销售副总裁专业产品专业产品市场部市场部OTCOTC市场部市场部OTCOTC销售部销售部专业产品专业产品销售部销售部特殊专业产品特殊专业产品销售部销售部特殊专业副总裁特殊专业副总裁大区大区大区大区注：红线代表行政管理线
22、；箭头代表业务运作线。西安扬森的产品主要在大中城市销售，全国共七个大区，104个销售城市。赠唬辛妖惕欢砂舍慢液短再情七哨胜苟跌阎拍紫畦绒尖桩舷桶账贬昆伟将强生案例分析报告强生案例分析报告16西安扬森营销体系的管理西安扬森营销体系的管理西安扬森营销体系的管理西安扬森营销体系的管理西安扬森的商业渠道归OTC销售部管理与维护，即医药代表只做医院的工作，而所有货物都是通过OTC的渠道，流向医院或药店。医药代表要定期向专业产品销售部报销售报表，而医院则定期通过商业渠道向企业报送其购药数量，这样可以形成对医药代表的制约。扬森共计有500多人的销售队伍，其中医药代表约120人。医药代表的薪酬中，固定部分占80%，业绩浮动部分占20%。但业绩出色的医药代表在获得培训机会和晋升机会等方面有很大优势。西安扬森营销体系中的财务实行垂直管理，即由总部财务部派驻，所有财务人员统一由总部财务部进行业务领导与管理。锤着扳阴廖狠盈柞麦氏携花烩迎迪蕊诽擅树思货补咏企掏酋蔑机嘱纯袖矽强生案例分析报告强生案例分析报告17
