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1、工程渠道拓展与操作工程渠道拓展与操作 -箭牌箭牌销售部销售部ARROW 中国名牌中国名牌. .国家免检国家免检培训培训,是公司给员人最大的福利是公司给员人最大的福利!一一一一. . . .工程渠道架构工程渠道架构工程渠道架构工程渠道架构 1.1.对于箭牌经销商有一定规模对于箭牌经销商有一定规模, ,必须设立工程部必须设立工程部, ,其其结构可分为结构可分为: :ARROW 中国名牌中国名牌. .国家免检国家免检培训培训,是公司给员人最大的福利是公司给员人最大的福利!工程部经理信息员(秘书)设计院规化院家装公司区域业务专业工程(分商)自营工程2.2.对于市场及公司规模较小的箭牌经销对于市场及公司
2、规模较小的箭牌经销商商, ,工程部架构工程部架构: :ARROW 中国名牌中国名牌. .国家免检国家免检培训培训,是公司给员人最大的福利是公司给员人最大的福利!工程负责人A区业务C区业务B区业务二二. .工程业务种类及操作工程业务种类及操作1.1.自营工程自营工程 我们所说自营工程我们所说自营工程, ,主要是指从工程信息搜集到工主要是指从工程信息搜集到工程最后成交都是由经销商自己人员独立完成的项目程最后成交都是由经销商自己人员独立完成的项目. .我们箭牌自营工程项目也比较多我们箭牌自营工程项目也比较多, ,对于这方面项目对于这方面项目, ,我们主要步骤有我们主要步骤有: : a. a.先把市场
3、进行划分为若干小区域先把市场进行划分为若干小区域. . b. b.将公司人员分为几个小组将公司人员分为几个小组, ,可以可以2 2人为组人为组. .ARROW 中国名牌中国名牌. .国家免检国家免检培训培训,是公司给员人最大的福利是公司给员人最大的福利!c.c.将区域与公司分配好的小组人员相对应将区域与公司分配好的小组人员相对应. .d.d.要求小组人员进行要求小组人员进行“地毯式地毯式”信息搜集信息搜集. .e.e.进行信息筛选进行信息筛选, ,将有用将有用, ,有意向的信息进行备案有意向的信息进行备案, ,以备以备后期继续跟踪后期继续跟踪. .f.f.进行工程合同的洽谈及合同的签定进行工程
4、合同的洽谈及合同的签定. .h.h.将重大工程项目进行总结将重大工程项目进行总结, ,以求到长期合作的机会以求到长期合作的机会. .ARROW 中国名牌中国名牌. .国家免检国家免检培训培训,是公司给员人最大的福利是公司给员人最大的福利!2.2.专业工程商专业工程商 专业工程商专业工程商, ,就是专门从事工程项目的家装公司就是专门从事工程项目的家装公司操作或专门从事建材采购项目的单位或个人操作或专门从事建材采购项目的单位或个人, ,他们主他们主要是以炒货为主要是以炒货为主. . 当然，我们还有其它的途径取得专业工程商，当然，我们还有其它的途径取得专业工程商，比如说，有专业做工程项目的装饰公司及
5、装修队。比如说，有专业做工程项目的装饰公司及装修队。 ARROW 中国名牌中国名牌. .国家免检国家免检培训培训,是公司给员人最大的福利是公司给员人最大的福利!3.3.分销商工程业务的管理分销商工程业务的管理 对于分销商工程业务的管理，我们要特别的支持，对于分销商工程业务的管理，我们要特别的支持，以提高分销商的积极性，在报价方面，我们要有一以提高分销商的积极性，在报价方面，我们要有一定的策略，保护工程的顺利完成。定的策略，保护工程的顺利完成。ARROW 中国名牌中国名牌. .国家免检国家免检培训培训,是公司给员人最大的福利是公司给员人最大的福利!三三. .工程拓展技巧工程拓展技巧1.工程公关技
6、巧 对于工程业务的拓展，我们需要到位的公关技巧。我们主要面对的对象主要有： a.守门人，对于守门人，我们主要是：攀亲， 施小恩小惠，满天过海术。 b.影响者 c.决策者 d.执行者ARROW 中国名牌中国名牌. .国家免检国家免检培训培训,是公司给员人最大的福利是公司给员人最大的福利!2.2.工程操作技巧工程操作技巧a.如何获取工程信息：业务员市场搜寻门店分销商，专业工程商规划局，消防局ARROW 中国名牌中国名牌. .国家免检国家免检培训培训,是公司给员人最大的福利是公司给员人最大的福利!b. b. 应该了解工程哪些方面信息应该了解工程哪些方面信息 对于一个在建工地，我们主要是了解以下方面信
7、对于一个在建工地，我们主要是了解以下方面信息：工程名称，性质，开工时间，完工时间，大概息：工程名称，性质，开工时间，完工时间，大概用量，造价成本，质量，规格。用量，造价成本，质量，规格。ARROW 中国名牌中国名牌. .国家免检国家免检培训培训,是公司给员人最大的福利是公司给员人最大的福利!c.c.工程信息分类工程信息分类 对于收集到的工程信息要进行信息分类，以达对于收集到的工程信息要进行信息分类，以达到有步骤，有目的地进行进行跟踪，工程信息可以到有步骤，有目的地进行进行跟踪，工程信息可以分为：房地产，小区，酒店或宾馆，医院，学校，分为：房地产，小区，酒店或宾馆，医院，学校，政府项目等。针对不
8、同性质的项目要有相应公关策政府项目等。针对不同性质的项目要有相应公关策略。略。ARROW 中国名牌中国名牌. .国家免检国家免检培训培训,是公司给员人最大的福利是公司给员人最大的福利!d.d.拜访甲方拜访甲方 甲方在工程项目中起到很大的作用，大部分甲方在工程项目中起到很大的作用，大部分工程项目都是甲方定品牌，这是很关键一步，对工程项目都是甲方定品牌，这是很关键一步，对于工程项目操作，我们要不断地随着工程项目的于工程项目操作，我们要不断地随着工程项目的变化，公关策略也要变化，但我们共同的目标，变化，公关策略也要变化，但我们共同的目标，就是要全力以赴操作成功！就是要全力以赴操作成功！ 拜访甲方时，
9、主要是问题是我们要进行品牌传播，拜访甲方时，主要是问题是我们要进行品牌传播，品牌美誉度，工程案例等。品牌美誉度，工程案例等。ARROW 中国名牌中国名牌. .国家免检国家免检培训培训,是公司给员人最大的福利是公司给员人最大的福利!e.e.拜访乙方拜访乙方 可能现在多数项目都是乙方采购，乙方注重产品的型号，尺寸，价格等。我们在进行谈判时，主要是针对乙方要有策略地进行报价。ARROW 中国名牌中国名牌. .国家免检国家免检培训培训,是公司给员人最大的福利是公司给员人最大的福利!f.f.遇到竞争对手遇到竞争对手价格策略品牌优势质量优势ARROW 中国名牌中国名牌. .国家免检国家免检培训培训,是公司给员人最大的福利是公司给员人最大的福利!谢谢！ARROW 中国名牌中国名牌. .国家免检国家免检培训培训,是公司给员人最大的福利是公司给员人最大的福利!
