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1、双赢商务双赢商务谈判技巧谈判技巧 双赢谈判的基本概念和流程一、谈判的定义谈判是人们为了改变相互关谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一系而交换意见，为了取得一致而相互协商的行为。致而相互协商的行为。二、谈判产生的前提：二、谈判产生的前提： 1 、需要的差异和满足、需要的差异和满足 2 、找到对方的需要、找到对方的需要 3 、利用对方的需要、利用对方的需要 4 、满足自身需求、满足自身需求三、谈判模式三、谈判模式l输赢l双赢四、谈判的五个阶段l准备阶段l开始阶段l展开阶段报价l调查调整阶段应价l达成协议阶段交锋询盘 发盘 还盘双方出示资质审查证明 谈判商务技术条款 商务条款 技术条款
2、谈判艺术意向一致保证条款 实施保证 保证实施法律性质条款 法律合同条款 运用国际惯例附件签约 签字合同生效履约谈谈判判程程序序卖方买方谈判高手应具备的正确心态谈判高手心态一：积极的心态l积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。谈判高手心态二：双赢的心态 亏本的买卖没人做，这是商业规则，亏本的买卖没人做，这是商业规则，必须站在双赢的心态上去处理你与企业、必须站在双赢的心态上去处理你与企业、商家、消费者之间的关系。商家、消费者之间的关系。谈判高手心态三：自信的心态l自信是一切行动的源自信是一切行动的源动力，没有了自信就动力，没有了自信就没有有效的行动。没有有效的行动。谈判高
3、手心态四：学习的心态 有一种力量 能让生手变成熟手，熟手变成高手；能让生手变成熟手，熟手变成高手； 能让人手变成人才，人才变成人物；能让人手变成人才，人才变成人物； 能让我们由弱变强，由平凡变辉煌！能让我们由弱变强，由平凡变辉煌！ 谈判高手心态五：老板的心态l象老板一样思考，象老板一样行动。l去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你就会知道什么该做的，什么是不该做的。l反之，就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，不会得到老板的认同。那么，低级打工仔将是你永远的职业！谈判技巧和沟通能力的提升 谈判易犯的 15 条错误1.争吵代替说服2.短期策略对待长期关系3.进入谈判却没特定目标和底线4.逐
4、步退让到底线却又沾沾自喜5.让步却没有要求对方回报6.让步太容易太快7.没找出对方的需求8.接受对方第一次的开价 谈判易犯的 15 条错误9.自以为对方知道你的弱点10.太严肃看待期限11.为了赶快解决问题而创下恶例12.从最难的问题切入谈判13.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓14.把话说死了15.未理清方法与目标之不同洛克菲勒洛克菲勒 “我愿意用毕生的努力去获取一种能力，那就是与人打交道的能力，这种能力比阳光下的任何一种能力都重要！”谈判技能一：见人说人话谈判技能一：见人说人话l了解对方的目的l了解对方的性格知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆谈判高手技能二：把握谈判过程谈判高手技能二：把
5、握谈判过程一、准备阶段l成功谈判者的核心技能l确定谈判的目标l精心准备评估对手l选择战略、分配角色l设定谈判底线l拟定议程l营造良好氛围1 、成功谈判者的核心技能l善于界定目标范围，而且能够灵活变通l善于探索扩大选择范围的可能性l充分准备的能力l沟通能力l分清轻重缓急的能力2 、确定谈判的目标l分清重要目标和次要目标l分清哪些可以让步，哪些不能让步l设定谈判对手的需求研讨：l结合现实工作，你是谈判的卖方，在谈判中你最关心的内容是什么？你的对手关心的又是哪些方面？l请按照优先级排列。3 、精心准备评估对手l充分的准备时间l调查了解对方公司的情况l谈判者的个人情况及谈判风格l评估对方的实力l猜测对
6、手的目标，分析对手的弱点4 、谈判中的角色及策略选择l首席代表：指挥谈判，需要时召集他人；裁决与首席代表：指挥谈判，需要时召集他人；裁决与专业知识有关的事；精心安排小组中的其他人。专业知识有关的事；精心安排小组中的其他人。l强硬派：用延时等战术来阻挠谈判进程；允许他强硬派：用延时等战术来阻挠谈判进程；允许他人撤回未确定的报价；观察并记录谈判的进程；人撤回未确定的报价；观察并记录谈判的进程；使讨论集中在目标上。使讨论集中在目标上。l清道夫：设法将谈判走出僵局；防止谈判偏题；清道夫：设法将谈判走出僵局；防止谈判偏题；指出对方论据中矛盾点。指出对方论据中矛盾点。l白脸：对对方的观点表示同情和理解；看
7、起来要白脸：对对方的观点表示同情和理解；看起来要做出让步，给对方安全的假象。做出让步，给对方安全的假象。l红脸：需要时终止谈判；削弱对方的观点和论据；红脸：需要时终止谈判；削弱对方的观点和论据；胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。 5 、设定谈判底线l设定不同级别的限度l加固底线，不做轻易更改l达到底线前必须让对方知道6 、拟定议程l谈判议程分通则（对手看）和细则（自己看）l议程内容控制在 4 个以内，灵活划分难易，实现将草案送达谈判各方l设定谈判时间7 、营造良好氛围l准备各种设备和辅助工具l确定谈判地点主场/客场二、开局二、开局（一）察言观色，善于提问，学会倾听（一
8、）察言观色，善于提问，学会倾听 1 、向对方提出你知道答案的问题 2 、在不同的时间，不同的方式提问一个问题（二）造气势（二）造气势 1 、穿着打扮 2 、行为举止 3 、语言的表达 三、报价三、报价（一）报价的时机（一）报价的时机 1 、说明产品的优点之后 2 、让对方明白可得到的利益之后（二）报价的起点（二）报价的起点【 1 1 】高报价优点】高报价优点【 2 2 】低报作用】低报作用（三）价格的分割（三）价格的分割（四）价格比较（四）价格比较四、应价（买方）四、应价（买方） 穷追不舍：买方提出一连串的假设性条件，要求卖方针对不同的条件报出不同的价格，从而弄清卖方第一次报价所含的水分，或者
9、真正的价格（吹毛求疵）。五、交锋五、交锋（一）向对方施加压力的策略（一）向对方施加压力的策略 1 1 、最后通牒、最后通牒 2 2 、简单化、简单化 3 3 、先进后退、先进后退 （二）应对策略（二）应对策略 1 、限制策略 2 、变换策略 3 、装疯卖傻 4 、佯装可怜（三）、妥协阶段注意问题（三）、妥协阶段注意问题 1 、不要做无谓的妥协 2 、让步要恰到好处 3 、重要问题上尽量让对方先让步 4 、步子不能太大，频率不宜过快 5 、在妥协阶段，我方谈判人员要精心策划，避免带来不必要的损失谈判沟通的八项注意l发出信息要反复确认发出信息要反复确认l少说多听少说多听l少说多问少说多问l多书面，少口头多书面，少口头l只解决，不争论只解决，不争论l多赞美，少批评多赞美，少批评l只对事，不对人只对事，不对人l态度比技巧更重要态度比技巧更重要谈判事成
