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1、 营销成功的四把金钥匙 获得成功的黄金定律获得成功的黄金定律 成功就是比赛，成功就是比赛， 比赛的次数越多，比赛的次数越多， 获胜的次数就越多；获胜的次数就越多； 获胜的次数越多，获胜的次数越多， 您发挥就越成功。您发挥就越成功。 定律一：约见很多的人定律一：约见很多的人 不断地打电话给目标客户，不断地打电话给目标客户， 见人讲解您的计划，见人讲解您的计划， 您完全可以成为一个最佳的讲解者；您完全可以成为一个最佳的讲解者； 如果您对自己的人生方向感到茫然沮丧，如果您对自己的人生方向感到茫然沮丧， 只需加倍讲解计划；只需加倍讲解计划； 如果业务拓展速度不如您意，如果业务拓展速度不如您意， 那就增
2、加您的投入那就增加您的投入约见更多的人；约见更多的人； 如果没有约见到足够的目标对象，如果没有约见到足够的目标对象， 您的您的 事业将一败涂地；事业将一败涂地； 您可能很会穿着打扮，您可能很会穿着打扮， 您的性格可能讨人喜欢。您的性格可能讨人喜欢。 但不进行大量的业务讲解，但不进行大量的业务讲解， 您将一事无成。您将一事无成。 定律二：运用平均率法则定律二：运用平均率法则保险业的平均率为保险业的平均率为561 您走在大街上，问一个否定性您走在大街上，问一个否定性的问题：的问题：“你不想购买人寿保险，你不想购买人寿保险，对吗？对吗？” 每每56个人中，会有个人中，会有1人回答说：人回答说：“不，
3、我想购买！不，我想购买！” 定律二：运用平均率法则定律二：运用平均率法则一个英国男孩，上门销售家用海棉，每一个英国男孩，上门销售家用海棉，每 份可赚份可赚20美分。平均率为：美分。平均率为： 10742敲敲10户门，户门，7户会有人开门，户会有人开门，4户听讲户听讲 解，解，2户会购买。赚户会购买。赚40美分，美分， 每敲每敲1次门赚次门赚4美分美分 定律二：运用平均率法则定律二：运用平均率法则记录平均率和各种资料，我们就能保持记录平均率和各种资料，我们就能保持 积极心态，永不便离目标。积极心态，永不便离目标。 网络营销（安利）的平均率为：网络营销（安利）的平均率为： 10631 每每10位倾
4、听您讲的目标客户中位倾听您讲的目标客户中 有有6位因此而兴奋，有位因此而兴奋，有3位真正位真正 开始，其中开始，其中1位会获得成功。位会获得成功。 定律二：运用平均率法则定律二：运用平均率法则很多营销人员未能获得很多营销人员未能获得 巨大成功，巨大成功，并不是因为他们没有说服并不是因为他们没有说服 目标客户，目标客户，而是因为他们没有约见而是因为他们没有约见 目标客户。目标客户。 定律三：提升您的平均率定律三：提升您的平均率网络营销要取得巨大成功不是说服网络营销要取得巨大成功不是说服客户，关键是尽快做到有条理，客户，关键是尽快做到有条理，约束自己，尽可能多、尽可能快约束自己，尽可能多、尽可能快
5、地约见客户。地约见客户。提升平均率只不过是一个学习的过提升平均率只不过是一个学习的过程。程。您的目标不是将您的目标不是将10631提升提升 为为10853，而是将而是将106312、3 与目标客户交流的技巧与目标客户交流的技巧 成功运用成功运用“四把钥匙四把钥匙”1、当您讲解生意获推广产品时、当您讲解生意获推广产品时,对方已作好保护对方已作好保护 或防御性姿态或防御性姿态您说的任何话您说的任何话, 目标客户都会反对。目标客户都会反对。2、不是您说的话不真实，而是因为这只是您的、不是您说的话不真实，而是因为这只是您的观点，对方有理由表示反对。观点，对方有理由表示反对。 另一方面另一方面目标客户说
6、的任何话目标客户说的任何话 都是真实的。都是真实的。 与目标客户交流的技巧与目标客户交流的技巧 运用运用“四把钥匙四把钥匙” 您就能听出目标客户的您就能听出目标客户的 真实想法真实想法没有不感兴趣的目标客户，没有不感兴趣的目标客户， 只有让人不感兴趣的讲解！只有让人不感兴趣的讲解！第一把钥匙：第一把钥匙： 融化冰块融化冰块销售自己、建立信任需要久，销售自己、建立信任需要久， 就在这个阶段呆多久。就在这个阶段呆多久。第二把钥匙：第二把钥匙： 找到关键按钮找到关键按钮 “首要激励因素首要激励因素”每个人都会受到两大事情的激励：每个人都会受到两大事情的激励： 或者为了所得、或者为了所得、 或者为了避
7、免有所失。或者为了避免有所失。第二把钥匙：第二把钥匙：找到关键按钮找到关键按钮目标客户为什么会加盟？ 绝大多数目标客户绝大多数目标客户“首要激励因素首要激励因素”有：有： 额外收入，额外收入， 帮助他人，帮助他人， 财务自由，财务自由， 结交朋友，结交朋友， 自我创业，自我创业， 健康美丽，健康美丽， 更多的空闲时间，更多的空闲时间， 尊重关爱，尊重关爱， 个人成长，个人成长， 社会认同，社会认同， 退休保障，退休保障， 世代相传的保障。世代相传的保障。第二把钥匙：第二把钥匙：找到关键按钮找到关键按钮 每个加盟网络营销每个加盟网络营销 “首要激励因素首要激励因素” 并非都和你相同。并非都和你相
8、同。 1、阿尔伯特和罗恩的故事； 2、一个营销人员与干洗店老板大卫 的故事。 永远不要做出假定永远不要做出假定第二把钥匙：第二把钥匙：找到关键按钮找到关键按钮 如何发现人们的如何发现人们的“首要激励因素首要激励因素”？1、把、把“首要激励因素首要激励因素”列在名片背面或列在名片背面或 一个单独的卡片上。一个单独的卡片上。2、提问：、提问： 你知道人们加盟网络营销的原因吗？你知道人们加盟网络营销的原因吗？ “不知道不知道” “我来告诉你吧！我来告诉你吧！” “知知 道道” “还有别的理由吗？还有别的理由吗？” “我来告诉你吧！我来告诉你吧！”3、拿出您的清单。、拿出您的清单。 第二把钥匙：第二把
9、钥匙：找到关键按钮找到关键按钮 这五大黄金问题是：这五大黄金问题是： 1、您的优先选择是什么？、您的优先选择是什么？ 2、您为什么选择这个呢？、您为什么选择这个呢？ 3、这个为什么对您如此重要？、这个为什么对您如此重要？ 4、如果没有这种机会，又会怎么样？、如果没有这种机会，又会怎么样？ 5、您为什么会为此担忧呢？、您为什么会为此担忧呢？ 第二把钥匙：第二把钥匙：找到关键按钮找到关键按钮 A： “您知道人们加入直销原因？您知道人们加入直销原因？ A： “我来告诉您吧！我来告诉您吧！”（随意拿出（随意拿出“首要首要 激励因素激励因素”卡片）说：卡片）说： “这些都是人这些都是人 们加入直销原因们
10、加入直销原因” B： “啊啊恩恩对我们来说对我们来说,可能是财可能是财 务自由吧。务自由吧。 ” A： “您为什么会选择这个呢？您为什么会选择这个呢？” B： “因为我要做两份工作，赚钱偿因为我要做两份工作，赚钱偿 还贷款，我要不停地加班，存上还贷款，我要不停地加班，存上 一笔钱，待我的小孩出生时才有一笔钱，待我的小孩出生时才有 保障。希望孩子获得良好的教育，保障。希望孩子获得良好的教育， 不想总是为了钱而疲于奔命。不想总是为了钱而疲于奔命。” A： “这个为什么对您如此重要呢？这个为什么对您如此重要呢？” B ： “我说过，我想还清贷款，希望孩子我说过，我想还清贷款，希望孩子 获得良好的教育
11、，我和爱人已没有获得良好的教育，我和爱人已没有 这样的机会了。这样的机会了。 ”又补充道：又补充道：“我的我的 父母辛辛苦苦工作才勉强维持生机，父母辛辛苦苦工作才勉强维持生机， 我可不想过他们那样的日子。我可不想过他们那样的日子。A： “如果没有财务自由，又会怎样如果没有财务自由，又会怎样 呢？呢？”B：“我们就会过父母那样的日子，就我们就会过父母那样的日子，就 是说，日子非常拮据，赚到的钱是说，日子非常拮据，赚到的钱 根本不够花，孩子读书要花很多根本不够花，孩子读书要花很多 的钱，孩子不能输在起跑线上。的钱，孩子不能输在起跑线上。”A： “您怎么会如此担忧呢？您怎么会如此担忧呢？”B： “我
12、说过，如果不能获得财务自由生活我说过，如果不能获得财务自由生活 永远是一场挣扎。我们还想为退休打永远是一场挣扎。我们还想为退休打 算，所以现在才拼命工作。算，所以现在才拼命工作。”如何对待没有优先选择的客户如何对待没有优先选择的客户4有两种情况：1、他们确实没有优先选择，表示感谢， 然后另选目标；2、他们担心选择后要按照优先选择去做； 如何去引导呢？ 你：你：“您的优先选择是什么呢？您的优先选择是什么呢？” 客户：客户：“这些都不是。这些都不是。” 您：您：“都不是？都不是？” 客户：客户：“是的，这些对我来讲都不要。是的，这些对我来讲都不要。”您（随意地）：您（随意地）：“假如有一个重要，那
13、会是哪一假如有一个重要，那会是哪一 个呢？个呢？” 客户：客户：“假如有一个重要假如有一个重要可能是财可能是财 务自由吧。务自由吧。” 您：您：“为什么会选择这个呢？为什么会选择这个呢？” 客户：客户：“因为拥有金钱很重要，而且因为拥有金钱很重要，而且.” 然后继续提出绝妙的然后继续提出绝妙的“五大黄金问题五大黄金问题” 注意注意:不要引导、帮助、提示客户回不要引导、帮助、提示客户回答问题，一定是他们自己的观点。答问题，一定是他们自己的观点。 第三把钥匙：第三把钥匙：按下关键按钮按下关键按钮 讲计划讲计划 展示产品展示产品 第四把钥匙：第四把钥匙：得到加盟承若得到加盟承若4目标客户加盟的时机成熟，您就必须邀请他们加盟。4清楚、自信、肯定地告诉他们，您希望他们加盟，就在这一天，不要等到明天。 向前向前 向前向前 向前向前
