咸宁学府花园项目

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1、学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 咸宁学府花园项目Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 目 录定位篇：项目解读策略篇：营销策略执行篇：营销执行市场篇：市场解读学学府府家家园园 项项

2、 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 市场解读市场解读宏观市场宏观市场 微观市场微观市场 竞争项目介绍竞争项目介绍学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 u咸宁人均可支配收入在咸宁人均可支配收入在20052005年突破了年突破了70007000元大关，近几年均以元大关，近几年均以10%10%以以上

3、的速度大幅增长。上的速度大幅增长。u 随着经济快速发展，城市居民可支配收入维持较快的增长速度，为随着经济快速发展，城市居民可支配收入维持较快的增长速度，为城市居民的生活水平提高、房地产市场的快速发展提供了基础。城市居民的生活水平提高、房地产市场的快速发展提供了基础。宏观市场解读宏观市场解读n 04-0904-09年咸宁人均年咸宁人均GDPGDP变化情况变化情况学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 u 根据人口发展现状预测，未来几年咸宁市总人口规模变化不大，但随着城市化

4、进程的加快，根据人口发展现状预测，未来几年咸宁市总人口规模变化不大，但随着城市化进程的加快，城市人口的大幅增加已是必然。预计未来城市人口的大幅增加已是必然。预计未来5 5年内将有近年内将有近5 5万的人口增幅，为房地产需求的发展提万的人口增幅，为房地产需求的发展提供一定的机遇。供一定的机遇。宏观市场解读宏观市场解读n 06-2006-20年咸宁人口变化预测情况年咸宁人口变化预测情况学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 n 03-09年咸宁楼市走势图年咸宁楼市走势图u

5、2003 2003年，咸宁市房地产开始起步，每平米不足年，咸宁市房地产开始起步，每平米不足500500元；到元；到20062006年底每平米年底每平米13001300元，元， 截止截止20092009年年7 7月份，咸宁市区房产销售均价已达月份，咸宁市区房产销售均价已达22502250元元/ /平方米，较去平方米，较去0808年涨幅近年涨幅近15%15%；u 各项统计数据中，房价的增幅大大超过其他各项，呈跳跃式增长；各项统计数据中，房价的增幅大大超过其他各项，呈跳跃式增长；u 房价的变化说明咸宁市目前房地产市场需求旺盛；房地产阶段性供不应求；房价的变化说明咸宁市目前房地产市场需求旺盛；房地产阶

6、段性供不应求；宏观市场解读宏观市场解读学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 n09年上半年宏观市场回顾年上半年宏观市场回顾说明：说明： 从从0909年上半年咸宁楼市供销走势来看，年上半年咸宁楼市供销走势来看，楼市供应量呈稳步走势，但消化量出现了较楼市供应量呈稳步走势，但消化量出现了较为明显的波动，为明显的波动，6 6月份销售量为月份销售量为300300余套，而余套，而7 7月消化量突变为月消化量突变为700700余套，除了集中备案的余套，除了集中备案的因素外，也说明咸

7、宁市场正逐渐走暖。因素外，也说明咸宁市场正逐渐走暖。 从图示可以看出，目前咸宁楼市月消化从图示可以看出，目前咸宁楼市月消化套数达到套数达到500500套，而目前可售套数为套，而目前可售套数为60906090套，套，依此消化速度需一年时间得以全部消化，依此消化速度需一年时间得以全部消化，目目前新项目较少，后期主要以与原有项目为主。前新项目较少，后期主要以与原有项目为主。因此，入市新项目的开发商口碑及产品性价因此，入市新项目的开发商口碑及产品性价比将对于后期销售产生起着相当大的作用，比将对于后期销售产生起着相当大的作用，因此需结合有效的销售途径、独特的产品设因此需结合有效的销售途径、独特的产品设计

8、促进客户认知和房源消化。计促进客户认知和房源消化。宏观市场解读宏观市场解读累计累计供应面积供应面积MM 供应套数供应套数 套套 成交均价成交均价 元元/M/M 商品商品房房结转结转371498.26371498.2633563356新增新增240429.75240429.75273427342515.232515.23累计累计60906090套套学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 宏观市场解读宏观市场解读n咸宁市房地产发展趋势咸宁市房地产发展趋势n 普通多层住宅为市

9、场主流产品，小高层住宅开发刚刚起步；n 居民购房目的多为自主，房地产投资观念尚未形成，可多加以引导；n 目前人均住房使用面积27平方米，住房需求空间较大。n 房地产开发由早期的分散式小规模经济适用型社区逐步开始发展为大规模成片开发的配套齐全、环境优美的舒适性社区；n 外地大型房地产开发企业开始投资咸宁；学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 n 08年房产新政年房产新政中央政府通过税收和金融救市，促进房地产市场稳健发展。契税税率下调、暂免征收印花税、暂免征收土地增值税税

10、收减免税收减免七折优惠贷款利率、最低首付20%、公积金贷款利率下调金融优惠金融优惠加快廉租住房建设，加大实物配租力度，扩大廉租住房租赁补贴范围，推进危旧房改造住房保障住房保障学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 周边周边竞争项目竞争项目一房一房二房二房三房三房四房四房其他其他未未售售合合计计套数套数比例比例套数套数比例比例套数套数比例比例套数套数比例比例套数套数比例比例福星城福星城006811.50%45577%6811.5%11616.4%400707大楚城大楚城0

11、019846%19746%358%00344430凤凰城市花园凤凰城市花园003817.40%13259.9%5022.7%00782201+81+8城市广场城市广场156%10039%12248%104%73%89256总计总计151%40425%90656%56%16310%1238%9111613n竞争项目户型结构分析竞争项目户型结构分析说明：说明：以上为周边主要竞争对手项目户型结构。如上图所示，项目所处片区内三房占比最大，高达56%；两房市场占比较少；其中，大楚城和1+8时代广场两房体量较大。片区市场内消化情况较好的为两房和小三房。区域内目前整体存量约为1000套，需一段时间消化，因此

12、后期以现房消化为主。微观市场解读微观市场解读学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 根据区域地理位置，详举主要竞争项目如下：根据区域地理位置，详举主要竞争项目如下：大楚城、福星城、大楚城、福星城、凤凰城市花园、凤凰城市花园、1+8时代广场、月亮湾、咸宁碧桂园时代广场、月亮湾、咸宁碧桂园学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 n竞争项目说明竞争项目

13、说明n竞争项目说明竞争项目说明大楚城大楚城 项目位于咸宁老医学院原址（中心市场旁），离中项目位于咸宁老医学院原址（中心市场旁），离中央城区较近，中百、银行、医院等配套齐全。但周边央城区较近，中百、银行、医院等配套齐全。但周边均为老城区，私房、商贩林立，整体环境较为脏乱。均为老城区，私房、商贩林立，整体环境较为脏乱。项目一期规划建设用地项目一期规划建设用地7.15万平方米，总建筑面积万平方米，总建筑面积为为20万平方米，容积率为万平方米，容积率为2.8，绿化率，绿化率35%。由由17栋地中海风情栋地中海风情18层高层建筑组成，项目定位层高层建筑组成，项目定位高端，有空中庭院，游泳池，物业顾问戴德

14、梁行。总高端，有空中庭院，游泳池，物业顾问戴德梁行。总建面建面23万方，户型为万方，户型为98平米两室，平米两室，115-122平米的三室，平米的三室，122平米的三室，平米的三室，138平米的四室。目前销售率约平米的四室。目前销售率约20%。占地面积占地面积住宅面积住宅面积物业类型物业类型销售价格销售价格客户群体客户群体一期一期107亩亩20万方万方4栋栋18层高层层高层2100-2800实小老师，医生，商人，附近居民实小老师，医生，商人，附近居民微观市场解读微观市场解读学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问

15、有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 重点项目调研之重点项目调研之大楚城大楚城项目基本情况项目基本情况项目名：大楚城开发商：湖北新瑞融房地产公司 建筑面积：23万方地址：均价：2450元/平起价：1988元/平物业管理费：1.2元交房时间：09年中旬先行优惠：一次性98折，按揭99折配套：小清幽园林、灵动水景、高档休闲会所、双泳池 得房率：85%100%销售率：20%（109套）总结：总结：5月，项目高调高价入市，销售情况一般。但该案地段优越，且随着其市场口碑的逐渐建立，其大社区规模，入住人群的纯粹性、开发团队及赠送大面积的空中花园将逐渐被认可。对本项目竞争对本项目竞争较大，后期将分流部

16、分涵养、素质较高的中青年客户群体较大，后期将分流部分涵养、素质较高的中青年客户群体。学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 024681012户型外立面区位内部环境大环境规模生活配套教育配套商业配套影响力价格本项目评价市场均性大楚城项目分析大楚城项目分析主力户型设计方正合理，无户型缺陷；部分户型有户型创新，市场接受度高前期广告火力教猛，并且较为集中，将其项目定位和形象定位提升到一个相当的高度23万方的超大规模和高端的社区内部环境弥补了该项目大环境差的唯一缺陷周边配套较为

17、成熟学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 n竞争项目说明竞争项目说明微观市场解读微观市场解读n竞争项目说明竞争项目说明福星城福星城 项目位于咸宁市长安大道，东临十六潭路，项目位于咸宁市长安大道，东临十六潭路，南临长安大道，西临空地，北至山体。南临长安大道，西临空地，北至山体。咸宁福星城项目规划建设用地咸宁福星城项目规划建设用地29.3万平方米，万平方米，总建筑面积为总建筑面积为72.9万平方米，容积率为万平方米，容积率为2.5，绿化，绿化率不低于率不低于35%。大社区

18、，高层、多层、花园洋房。大社区，高层、多层、花园洋房多种物业类型均有，定位较为高端。目前销售约多种物业类型均有，定位较为高端。目前销售约10%。占地面积占地面积住宅面积住宅面积物业类型物业类型销售价格销售价格客户群体客户群体一期一期100亩亩19.8万方万方28栋栋2-32层层 2500左右左右武汉客户、咸宁本地武汉客户、咸宁本地企事业单位（青年客企事业单位（青年客户）、户）、（中高端客户）（中高端客户）二期二期120亩亩19.9万方万方28栋栋2-32层层三期三期120亩亩19.9万方万方28栋栋2-32层层四期四期140亩亩13.4万方万方22栋栋2-32层层学学府府家家园园 项项 目目

19、营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 重点项目调研之重点项目调研之福星城福星城项目基本情况项目基本情况项目名：福星城（峰度）开发商：福星惠誉地产建筑面积：73万方地址：长安大道166号均价：2380元/平起价：1998元/平物业管理费：1.2元交房时间：09上半年先行优惠：一次性98折，按揭99折配套：会所、商业、中心广场、游泳池、超市、花园等得房率：82%销售率：50%（136套）总结：总结：二期峰度以1998元/平起、2360元/平的较低均价对外公开，一定程度上得到了市场的认可，仅开盘当天销售

20、96套，后期持续销售15套/周。作为咸宁的一个高端盘，对本区域的中高端客户有较大的吸引力，对本项目竞争较大，将分流部分品味高、有一定涵养的刚性需求客户群体。对本项目竞争较大，将分流部分品味高、有一定涵养的刚性需求客户群体。学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 福星城项目分析福星城项目分析总结：总结：其小高层推出后以较低的价格为战略抢占该区域的中端市场取得了较好的成绩。超大的项目规模和较为完善的内部配套弥补了大环境的不足学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划

21、划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 n竞争项目说明竞争项目说明n竞争项目说明竞争项目说明1+8城市广场城市广场 项目位于银泉大道与咸宁大道交汇处，交通较为便项目位于银泉大道与咸宁大道交汇处，交通较为便捷。周边企事业单位较多，距离人民广场及涞河较近，捷。周边企事业单位较多，距离人民广场及涞河较近，临街规划建设银行及购物中心。临街规划建设银行及购物中心。项目一期规划建设用地项目一期规划建设用地7.1万平方米，总建筑面积万平方米，总建筑面积为为7.2万平方米，容积率为万平方米，容积率为2.5，绿化率，绿化率35%。项目住

22、宅部分由项目住宅部分由2栋栋16层高层组成，项目档次一般。层高层组成，项目档次一般。目前价格在目前价格在2400左右，消化情况一般。左右，消化情况一般。占地面积占地面积住宅面积住宅面积物业类型物业类型销售价格销售价格客户群体客户群体一期一期7.187.23万方万方2栋栋16层高层层高层2400投资客户、周边企事业单位员工投资客户、周边企事业单位员工微观市场解读微观市场解读总结：总结：该项目主要针对的是咸宁区域的投资客户群体，其地段优势、即将成型的商业氛围以及便利的交通对客户的吸引力较大。但鉴于咸宁投资客户未形成主流，该项目销售情况一般。对本项目竞争较大，将分流部分投资客户。对本项目竞争较大，将

23、分流部分投资客户。学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 n竞争项目说明竞争项目说明n竞争项目说明竞争项目说明凤凰城市花园凤凰城市花园 项目位于咸安区环城村和西河村，与咸安商业中心项目位于咸安区环城村和西河村，与咸安商业中心隔河相望，周边生活配套匮乏，离中心区较远。项目隔河相望，周边生活配套匮乏，离中心区较远。项目规划会所、双商业街，同时小区西北临金河，景观长规划会所、双商业街，同时小区西北临金河，景观长廊，中心花园大道廊，中心花园大道1万平米，社区环境优势明显。万平米

24、，社区环境优势明显。项目一期规划建设用地项目一期规划建设用地8.8万平方米，总建筑面积万平方米，总建筑面积为为13.6万平方米，容积率为万平方米，容积率为1.55，绿化率，绿化率35.6%。项目物业形态以多层为主，辅以部分点式小高层，项目物业形态以多层为主，辅以部分点式小高层，一期一期7栋栋6层多层准现房，面积层多层准现房，面积97-143平米不等。目前平米不等。目前销售情况一般。销售情况一般。占地面积占地面积住宅面积住宅面积物业类型物业类型销售价格销售价格客户群体客户群体项目项目 8.8313.69万方万方2栋栋16层高层层高层1888-2600私营业主、教师、回乡务工人员私营业主、教师、回

25、乡务工人员微观市场解读微观市场解读总结：总结：该项目定位中低端，客户群体除咸安温泉区客户外，回乡务工人员及各乡镇客户也为该项目的主力客户。由于其项目处于咸安区，价格相对温泉区价格存在一定的优势，将分流部分乡由于其项目处于咸安区，价格相对温泉区价格存在一定的优势，将分流部分乡镇及回乡务工客户，对本项目竞争较大。镇及回乡务工客户，对本项目竞争较大。学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 重点项目调研之重点项目调研之月亮湾月亮湾项目基本情况项目基本情况项目名：月亮湾开发商：咸

26、宁温泉谷置业有限公司建筑面积：5万方地址：咸宁温泉月亮湾路11号均价：2380元/平起价：1998元/平物业管理费：多层0.6元；小高层0.8元交房时间：2010年1月 2010年5月先行优惠：一次性98折，按揭99折配套：小区内配套较差 得房率：85%销售率：85%（327套）总结：总结：该项目于2008年12月20日开盘，并一直保持着强劲的销售势头。每次推盘都会在短期内销售大部分房源。温泉谷最大的优势在于大环境的优越性背山面河。加上合理的定价以及适当的炒作让该项目的销售情况在咸宁创造了一个奇迹。但由于其目前剩余房源较少，且均为大户型，对但由于其目前剩余房源较少，且均为大户型，对本项目竞争不

27、太明显。本项目竞争不太明显。学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 重点项目调研之重点项目调研之碧桂园碧桂园项目基本情况项目基本情况项目名：碧桂园开发商：碧桂园集团建筑面积：110万方地址：咸宁市咸安区长安大道均价：2400元/平起价：2100元/平物业管理费：1元交房时间：2009年4月 6月 8月（三次）先行优惠：一次性98折，按揭99折配套：幼儿园、小学、会所、商业、人工湖150亩 得房率：86%销售率：30%（327套）总结：总结：作为咸宁最大的项目，其销售势头

28、一直保持着中等趋势，前期一直靠别墅带动其他物业的销售，现阶段主要产品是多层，小高层暂未对外销售。多层均价2300元/平，但由于其位置位于咸安但由于其位置位于咸安区、区位优势不明显且距离本项目较远，与本项目竞争不太明显。区、区位优势不明显且距离本项目较远，与本项目竞争不太明显。学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 市场结论市场结论n 随着8+1城市建设的启动及经济的发展，区域内住房需求将逐渐得以释放，同时也吸引了部分咸宁地区（通山、赤壁及乡镇）、武汉市的部分客户，目前咸

29、宁市楼市处于较为稳健的良好势态。咸宁市楼市处于较为稳健的良好势态。n 中高端项目随着其平价性和市场口碑的建立，市场反应良好中高端项目随着其平价性和市场口碑的建立，市场反应良好，而中，而中低端项目由于其他方面优势不太明显，反响一般。低端项目由于其他方面优势不太明显，反响一般。 n 但鉴于前期遗留产品积压及产品同质性较为严重，使得入市新项目入市新项目需有更多的优势点抢占市场空白，如面积空白区域、超前产品设计、需有更多的优势点抢占市场空白，如面积空白区域、超前产品设计、品牌营销及关系营销等获取更多的市场认知，从而促进销售。品牌营销及关系营销等获取更多的市场认知，从而促进销售。学学府府家家园园 项项

30、目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 目 录定位篇：项目解读策略篇：营销策略执行篇：营销执行市场篇：市场解读学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 项目解读项目解读项目概况项目概况 项目综合分析项目综合分析 卖点梳理卖点梳理 形象定位形象定位 案名及案名及slogan 学学府府家家园园 项项 目目

31、营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 项目解读项目解读n项目概况项目概况地块交通地块交通项目位于咸宁东南部温泉区，项目位于咸宁东南部温泉区，西至学苑西至学苑路（临咸宁学院东门），北至松林路，路（临咸宁学院东门），北至松林路，南至湖北省鄂南高级中学南至湖北省鄂南高级中学, , 东侧为待开东侧为待开发用地。发用地。地块西北侧为长江工业园区（王老吉、地块西北侧为长江工业园区（王老吉、红牛、沃尔克等生产加工中心）红牛、沃尔克等生产加工中心）距地块较近的咸宁大道，通往咸宁市人距地块较近的咸宁大道，通往咸宁市

32、人民政府、咸宁体育中心民政府、咸宁体育中心5 5分钟车程（电动分钟车程（电动车）。车）。地块距咸宁温泉镇，直线距离地块距咸宁温泉镇，直线距离1.821.82公里，公里，车程约车程约5 5分钟。分钟。规划建设中的城际地铁（武汉规划建设中的城际地铁（武汉- -咸宁）咸宁）咸宁北站与本项目毗邻，建成后到武汉咸宁北站与本项目毗邻，建成后到武汉仅仅1515分钟；咸宁客运中心距地块分钟；咸宁客运中心距地块100100米。米。本案本案本案本案本案本案本案本案咸宁学院咸宁学院鄂南高中鄂南高中长江工业园长江工业园咸宁学院咸宁学院长江工业园长江工业园鄂南高中鄂南高中咸宁学院咸宁学院长江工业园长江工业园咸宁人咸宁人

33、民政府民政府温泉镇温泉镇本案本案城际咸宁北站城际咸宁北站鄂南高中鄂南高中咸宁学院咸宁学院长江工业园长江工业园学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 项目解读项目解读项目配套项目配套n项目概况项目概况地块位于教育中心区，与行政商业区、地块位于教育中心区，与行政商业区、工业区毗邻，且距温泉区不到工业区毗邻，且距温泉区不到2 2公里。公里。地块享受各种地块享受各种生活、娱乐、交通便利的同时，生活、娱乐、交通便利的同时，也享受到本区域特有的教育配套。也享受到本区域特有的教育配套

34、。本项目区位优势明显，交通基础设施完备，本项目区位优势明显，交通基础设施完备，交通便利，地块面积约交通便利，地块面积约6060亩。基地西侧是亩。基地西侧是咸宁学院，南侧是湖北省鄂南高级中学，咸宁学院，南侧是湖北省鄂南高级中学，教育设施完善，交通便利，区位优势明显。教育设施完善，交通便利，区位优势明显。行行政政商商业业中中心心工业区工业区温泉温泉区区教教育育区区咸宁市城市规划咸宁市城市规划学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 项目解读项目解读基本指标基本指标n项目概况项

35、目概况 总占地面积总占地面积4 4万方，万方， 总建筑面积总建筑面积8.068.06万，万， 其中住宅其中住宅7.307.30万万方方; ; 容积率容积率2.022.02，建筑密度，建筑密度40.63%40.63%， 绿地率绿地率4.12%4.12%一期一期7 7栋，均为栋，均为6+16+1多层，多层，1 1梯梯2 2户或户或1 1梯梯4 4户，户，户型面积户型面积以以40-10040-100平米中小户型为主平米中小户型为主，辅以，辅以部分三房。各户型赠送花架面积高达十几平部分三房。各户型赠送花架面积高达十几平米，利用率极高。米，利用率极高。学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划

36、 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 项目解读项目解读n项目综合分析项目综合分析StrengthsStrengths优势分析优势分析 WeaknessesWeaknesses劣势分析劣势分析 p紧邻湖北省重点高中鄂南高中和咸宁唯一本科院校咸宁学院，书香气浓郁，投资自住客多；p面积小总价低，易租易售，且赠送面积大；p地处中心城区边缘，闹中取静；p交通出行便利，临近城市主干道咸宁大道，以及即将竣工的咸宁客运中心和即将开建的武汉至咸宁城际铁路咸宁北站；p 片区发展尚未成熟，配套完善有待时日p 东面部分未开发区域以及部分村民房

37、；p 小区紧挨长江工业园，虽然该工业园无噪音无污染物排放，但恐造成心理干扰；p 项目整体体量较小且为期房，相对周边现房优势不太明显；p 项目东侧为未开发地块及城乡结合区，整体环境略显偏僻；OpportunitiesOpportunities机会分析机会分析 ThreatsThreats威胁分析威胁分析 O1：与校园毗邻，临重点高中及唯一本科院校，学院气息浓厚，地段可接受度高O2：咸宁市区招商引资力度较大，工业园区建设为后期重点项目，将为本区域带来更多住房需求；O3：咸宁市区建设逐渐由老城区向周边扩张，本地块在未来几年内配套建设将更为完善；O4：城际铁路咸宁北站毗邻本项目，建成后将联合咸宁大道、

38、学苑路等联合为生活提速；T1：咸宁楼市存量房较多，且市场同质化产品较多，使得项目后期去化难度加大；T2：周边项目将分流大量乡镇进城的客户，尤其是以大社区、低价格著称的凤凰城市花园；T3：大楚城、福星城等中高端项目，其口碑形成及大社区、良好开发团队的优势，将分流部分中高端年轻客户群体。在这些错综交叉的关系中，我们需要突出项目自身的亮点。在这些错综交叉的关系中，我们需要突出项目自身的亮点。学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 便利交通便利交通城际地铁城际地铁客运中心客运中

39、心出行便捷出行便捷生活便利生活便利 园林景观园林景观坡地景观组团坡地景观组团温泉在右温泉在右生态社区生态社区临温泉度假村临温泉度假村产品产品节能环保节能环保赠送面积赠送面积高性价比高性价比节能住宅节能住宅地地 段段未来中心未来中心潜力地块潜力地块未来居住中心未来居住中心潜力区域潜力区域教育配套完善教育配套完善赢在起跑线赢在起跑线项目解读项目解读n卖点梳理卖点梳理教育配套教育配套名校为邻名校为邻书声朗朗书声朗朗学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 n 卖点梳理卖点梳理产

40、品深度分析产品深度分析项目解读项目解读产品深度分析思考产品深度分析思考本项目所处咸宁温泉东南区，就地段而言就地段而言，与咸宁老城区相比，本区域有着巨大的发展潜力：规划优势：规划优势：现享受“8+1”城市圈发展机遇；同时在未来规划中，本区域将形成行政中心、金融中心、医疗中心与教育中心，有巨大的发展潜力。板块优势：板块优势：咸宁整体城市发展偏移趋势：由老城区转向城乡结合区域，同时工业园区、咸宁学院、鄂南高级中学的扩展将带动周边配套的完善。交通优势：交通优势：城际地铁咸宁北站距本项目约1公里(到武汉仅15分钟）；临近100米 的咸宁市客运中心在建 ；届时将联合咸宁大道、马柏大道联合为生活提速；同时也

41、提升项目的升值空间。温泉东南区，占据了不可复制的城市宜居中心位置温泉东南区，占据了不可复制的城市宜居中心位置学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 项目解读项目解读n 卖点梳理卖点梳理产品深度分析产品深度分析就产品而言，我们选择本区域内重点竞争项目凤凰城凤凰城市花园市花园、1+8城市广场城市广场和大楚城和福星城大楚城和福星城为主要分析对象，旨在通过对比找出本项目在该区域的定位和机会点。在区域整体环境大体一致的情况下，在教育配套、地段潜力、教育配套、地段潜力、产品附加值产

42、品附加值等几方面找出项目真正特有的差异性和核心产差异性和核心产品力。品力。产品深度分析思考产品深度分析思考教育配套教育配套潜力地段潜力地段学府家园学府家园赠送面积赠送面积产品核心品核心竞争力争力产品排他品排他竞争力争力产品附加品附加值综合合产品品力力学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 项目解读项目解读n卖点梳理卖点梳理地段：地段：临客运中心和城际地铁线，升值空间大产品：产品：面积小、总价低，赠送面积高达十几平米教育配套：教育配套：临鄂南高中、咸宁学院，浓郁学术氛围园

43、林景观：园林景观：坡地组团景观，临温泉旅游度假区满足人居空间的便捷中高端住宅满足人居空间的便捷中高端住宅满足人居空间的便捷中高端住宅满足人居空间的便捷中高端住宅便捷、人文氛围浓郁的高尚生态社区便捷、人文氛围浓郁的高尚生态社区便捷、人文氛围浓郁的高尚生态社区便捷、人文氛围浓郁的高尚生态社区学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 学府家园，是目前咸宁市区极具学府家园，是目前咸宁市区极具学府家园，是目前咸宁市区极具学府家园，是目前咸宁市区极具升值潜力升值潜力升值潜力升值潜力、

44、租售两相宜、教育资源租售两相宜、教育资源租售两相宜、教育资源租售两相宜、教育资源、生态住宅生态住宅生态住宅生态住宅的的的的人文宜居生态人文宜居生态大盘大盘大盘大盘 通过以上项目产品分析，我们可以这样定义：通过以上项目产品分析，我们可以这样定义：项目解读项目解读n项目卖点梳理项目卖点梳理学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 uu为小孩陪读而购房的各乡镇客户为小孩陪读而购房的各乡镇客户为小孩陪读而购房的各乡镇客户为小孩陪读而购房的各乡镇客户uu以咸宁学院学生、鄂南高中家长

45、为租客的投资者以咸宁学院学生、鄂南高中家长为租客的投资者以咸宁学院学生、鄂南高中家长为租客的投资者以咸宁学院学生、鄂南高中家长为租客的投资者uu 有原生态、学院情结的咸宁中高端客户有原生态、学院情结的咸宁中高端客户有原生态、学院情结的咸宁中高端客户有原生态、学院情结的咸宁中高端客户uu经常往返于咸宁地区和武汉的武汉和咸宁地区群体经常往返于咸宁地区和武汉的武汉和咸宁地区群体经常往返于咸宁地区和武汉的武汉和咸宁地区群体经常往返于咸宁地区和武汉的武汉和咸宁地区群体通过以上项目产品分析，通过以上项目产品分析，我们可以这样定义学府家园的客户群体：我们可以这样定义学府家园的客户群体：项目解读项目解读n项目

46、客户定位项目客户定位学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 项目解读项目解读n项目形象定位项目形象定位只有保证胜利的战略没有保证的胜利的战术！只有保证胜利的战略没有保证的胜利的战术！正确的定位保证航向行使的正确方向！正确的定位保证航向行使的正确方向！关于项目形象定位的思考关于项目形象定位的思考学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 项目解读项目解

47、读n项目形象定位项目形象定位关于项目形象定位的思考关于项目形象定位的思考首先是我们看项目的高度，它不仅仅是一个单纯的住宅项目，它站在倡导教育的咸宁地产带头人，以教育的名义关注学子生活、构建咸宁市文化建设它担负着通过项目形象确立开发商市场地位的责任！所以，项目的定位，在一定意义上就决定了它的地位！它的地位也决定了开发商的地位与收益！ 所以定位就是标准，项目的定位站在城市运营的高度，定位就是标准，项目的定位站在城市运营的高度，定义咸宁人文生活，树立城市教育地产典范！定义咸宁人文生活，树立城市教育地产典范！学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMA

48、L武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 项目解读项目解读n项目形象定位项目形象定位p 知名院校为邻知名院校为邻咸宁学院、鄂南高中引领浓郁学院风尚咸宁学院、鄂南高中引领浓郁学院风尚p 独特的景观优势独特的景观优势坡地园林景观、绿色居住组团坡地园林景观、绿色居住组团p 城市稀缺地段城市稀缺地段未来城市发展中心，临城际铁路和城市客运中心，未来城市发展中心，临城际铁路和城市客运中心，升值潜力大升值潜力大p 便捷交通条件便捷交通条件2公里城市成熟生活圈（人民政府、体育中心、温泉公里城市成熟生活圈（人民政府、体育中心、温泉区、客运中心）区、客运中心）p 节能环保产品节能环保

49、产品领先的节能环保材料运用领先的节能环保材料运用p 高性价比产品类型高性价比产品类型赠送花架面积高达十几平米赠送花架面积高达十几平米首席人文生态居住区首席人文生态居住区学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 n项目形象定位：项目形象定位：首席人文生态居住区首席人文生态居住区园林景观园林景观- -温泉度假区温泉度假区p 坡地、退台、景观层次分明p 绿色组团规划，保证景观多样性、均好性p 人文、历史小品点缀其间p 咸宁温泉度假区2公里之隔项目解读项目解读学学府府家家园园 项

50、项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 n项目形象定位：项目形象定位：多样化、高性价比产品类型多样化、高性价比产品类型p 多种产品类型组团p 街区商业街p 各户型赠送面积高达十几平米项目解读项目解读首席人文生态居住区首席人文生态居住区学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 n项目形象定位：项目形象定位：潜力地段潜力地段 完善的配套完善的配套p 便利的交通条件p 稀缺

51、的教育配套资源p 板块发展迅速，区域升值空间大项目解读项目解读首席人文生态居住区首席人文生态居住区星河湾番禺执信中学星河湾番禺执信中学名校成为客群购房的重要因素名校成为客群购房的重要因素鄂南高级鄂南高级中学中学咸宁咸宁-武汉城际铁路线路武汉城际铁路线路咸宁咸宁北站北站学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 n项目形象定位：项目形象定位：项目解读项目解读首席人文生态居住区首席人文生态居住区生态节能产品生态节能产品p 节能环保技术应用p 低能耗，高舒适度p 科技享乐学学府府

52、家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 项目解读项目解读n案名及案名及SloganLogo表现表现学府家园学府家园利用利用 “鄂南高级中学、咸宁学院鄂南高级中学、咸宁学院”与本项目相接的独特教育与本项目相接的独特教育资源优势，放大项目人文底蕴。资源优势，放大项目人文底蕴。活属性。用活属性。用“府府”描绘项目人文意境，同时阐明描绘项目人文意境，同时阐明“书香门第书香门第”的项目氛围。的项目氛围。家园，寓意原生态带来的美好健康生活。家园，寓意原生态带来的美好健康生活。学学府府家家园

53、园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 项目解读项目解读能清晰地传达项目卖点，简洁凝练，朗朗上口。能清晰地传达项目卖点，简洁凝练，朗朗上口。与案名与案名学府家园的调性相统一，共同作用于整个项目的推广和传播。学府家园的调性相统一，共同作用于整个项目的推广和传播。突出突出“人文人文”的意境，突出对学院宁静生活的向往；突出对子女教育的关注；的意境，突出对学院宁静生活的向往；突出对子女教育的关注；突出突出” ” 便捷城市生活、地段发展空间便捷城市生活、地段发展空间“的主题，引导对未来生活的遐

54、想。的主题，引导对未来生活的遐想。slogan建议原则建议原则n案名及案名及Slogan学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 择校而居择校而居 依城而栖依城而栖项目解读项目解读slogan建议原则建议原则n案名及案名及Slogan学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 教育改变未来教育改变未来 学府提速生活学府提速生活项目解读项目解读sloga

55、n建议建议n案名及案名及Slogan学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 家门有幸是校门家门有幸是校门 繁华深处即自然繁华深处即自然项目解读项目解读slogan建议原则建议原则n案名及案名及Slogan学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 看得见的教育看得见的教育 看得见的未来看得见的未来项目解读项目解读slogan建议建议n案名及案名及Sl

56、ogan学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 目 录定位篇：项目解读策略篇：营销策略执行篇：营销执行市场篇：市场解读学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销策略营销策略营销总策略营销总策略 销售策略销售策略 推广策略推广策略 现场策略现场策略 学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武

57、汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 三位一体的整合营销策略三位一体的整合营销策略营销策略营销策略n营销总策略营销总策略体验营销体验营销顾客顾客营销营销活动活动营销营销激励老客户，提供增值服务激励老客户，提供增值服务立足现场，以景生情立足现场，以景生情充分造势，促进成交充分造势，促进成交学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 n营销总策略之营销总策略之 体验营销体验营销营销策略营销策略 项目样板区与学校、商业、会所、温泉区密切配合，使客户提

58、前享受优质服务和美好生活的营销手段。生态体验之旅生态体验之旅温泉体验之旅书香氛围享受健康、生态生活论坛健康、生态生活论坛关联关联感官感官思考思考情感情感行动行动形成良好印象形成口碑效应学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 一个美丽的电话预约一个美丽的电话预约一个美丽的电话预约一个美丽的电话预约学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 一段温馨浪漫

59、的的温泉之旅一段温馨浪漫的的温泉之旅一段温馨浪漫的的温泉之旅一段温馨浪漫的的温泉之旅学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 走过的每一点细节都深深地印上了我们的走过的每一点细节都深深地印上了我们的走过的每一点细节都深深地印上了我们的走过的每一点细节都深深地印上了我们的符号符号符号符号学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 每一处绿意都为您绽放每一

60、处绿意都为您绽放每一处绿意都为您绽放每一处绿意都为您绽放学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 系列窄众营销活动 借助其他品牌号召力，提升项目品质营销策略营销策略n营销总策略之营销总策略之活动营销活动营销目的：借助其他品牌号召力，提升项目整体品质目的：借助其他品牌号召力，提升项目整体品质参与者：项目意向客户、其他窄众渠道客户参与者：项目意向客户、其他窄众渠道客户议题内容：议题内容： 与与学校学校联合，推广凯悦奖学金、凯悦运动会、活动冠名等联合，推广凯悦奖学金、凯悦运动会

61、、活动冠名等 与与企业企业联合，开展企业联谊会、团购会等联合，开展企业联谊会、团购会等 与与温泉度假区温泉度假区联合，开展咸宁人文宣传联合，开展咸宁人文宣传 与与各乡镇邮政、农行、商贸点、家电品牌三下乡各乡镇邮政、农行、商贸点、家电品牌三下乡，共同展开关怀宣传，共同展开关怀宣传 与与文化宣传部门、电视、电台文化宣传部门、电视、电台等联合，宣传咸宁历史人文等联合，宣传咸宁历史人文报媒、电视、电台全程跟踪报道，电视媒体制作相关专题节目或新闻报道，报媒、电视、电台全程跟踪报道，电视媒体制作相关专题节目或新闻报道，项目现场专辟客户活动展示区项目现场专辟客户活动展示区学学府府家家园园 项项 目目 营营

62、销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销策略营销策略n营销总策略之营销总策略之 顾客营销顾客营销中恒世纪储备客户再营销中恒世纪储备客户再营销 中恒世纪在咸宁有着多次成功操盘经验（如临近鄂南高级中学的墨香苑项目更创造了开盘即清盘的咸宁地产奇迹）；对温泉区市场及客户群体有着深刻的认识。前期成交老客户及未成交准客户的再联络，将为后期项目带来庞大的客源和有效的关系网，有效得保证项目销售。老客户老客户新客户新客户客群扩充客群扩充学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY E

63、TERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 此手段直击目标，有很强的针对性强和实效性。在双方必须确认成交的前提条件下，具体操作建议如下：直接给予介绍方房价折扣（点数待定）赠送双方或介绍方物业费减免待遇（年限待定）赠送双方或介绍方温泉旅游区门票，或高档家电设施“客户带客户客户带客户”n营销总策略之营销总策略之 顾客营销顾客营销营销策略营销策略学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 l推盘策略：推盘策略：“稳步释放，利润最佳”。根据各楼

64、栋的销售条件逐步推盘，不同产品类型交替释放，互相带动实现利润最大化。l价格策略：价格策略：“低开高走，稳中有升”，以平价、中高端特征提升项目口碑。l促销策略：促销策略：首期以折扣、子女上学优惠等为促销手段，吸引市场客户，迅速积聚市场关注度，实现利好销售。l客户策略：客户策略：关注新客户，回馈老客户。根据销售排期，通过系列业主联谊活动、老带新活动提升客户对项目的认同感，为后期的媒体投放提供素材。销销售售策策略略营销策略营销策略n销售策略销售策略学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾

65、问有限公司 高举精打、口碑传播、差异竞争高举精打、口碑传播、差异竞争高举精打、口碑传播、差异竞争高举精打、口碑传播、差异竞争 高举精打高举精打推广确立项目在市场上中高端人文社区形象，打造咸宁教育地产项目第一品牌； 差异竞争差异竞争突出项目教育资源、园林景观、产品升值潜力以及附加值的宣传力度，在市场上脱颖而出。口碑传播口碑传播利用客户与客户之间的传播，扩大项目知名度；n推广总思想推广总思想营销策略营销策略学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 l活动策略：活动策略： 活动

66、以“教育配套做势，人文品质提升”为原则，根据客户群体的特性，先采取活动及小众推广逐步渗透，后集中推广进行强效攻势，同时做好后期客户维护，促进其对项目的认知。l媒体策略：媒体策略： 以户外、派单、短信的长效性传播为主，以节点性的平面媒体为辅，潜移默化、短期爆发，树立项目人文、生态的城市生活形象。l广告策略：广告策略： 以“名校教育+园林景观+便利交通”三位一体为基本原则，增加对项目卖点的深度挖掘，提高平面表现的感染力。推推广广策策略略营销策略营销策略n推广策略推广策略学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司

67、武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销策略营销策略n现场策略现场策略l销售道具：销售道具： 宣传折页、户型图、VI系统、楼书等的筹备，形成项目的整体形象，保证销售。l包装策略：包装策略： 以人文殿堂为定位，集生态、科技、品位为一体，除了强调品质感、性价比外，增加卖场的氛围。l管理策略：管理策略： 加强对销售团队的组建和培训，符合中高档楼盘的形象气质，进一步增强销售体的接客户能力。现现场场策策略略学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 目 录定位篇：项目解读策略篇：营销

68、策略执行篇：营销执行市场篇：市场解读学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销执行营销执行营销阶段划分营销阶段划分 各阶段营销执行各阶段营销执行学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销执行营销执行n营销阶段划分营销阶段划分为顺利达到销售目标，将项目销售划分为以下几个阶段：为顺利达到销售目标，将项目销售划分为以下几个阶段：整个销售采用整个销售

69、采用“爆破式爆破式”销售法，集中放量，每次放量之前，相关推广配合集客，主销售法，集中放量，每次放量之前，相关推广配合集客，主要以活动的安排和体验为主，其他手段辅助，完成客户量的积累，放量期间集中销售，要以活动的安排和体验为主，其他手段辅助，完成客户量的积累，放量期间集中销售，使整个销售过程始终保持火爆，在客户中造成追捧心理，树立项目的美誉度，为价格使整个销售过程始终保持火爆，在客户中造成追捧心理，树立项目的美誉度，为价格进一步提升奠定良好基础。进一步提升奠定良好基础。8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月时

70、间时间 阶段主题阶段主题筹备期筹备期预热期预热期蓄水期蓄水期开盘强销期开盘强销期持续强销期持续强销期二期蓄水期二期蓄水期学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销执行营销执行n各阶段营销执行各阶段营销执行阶段目标阶段目标：练好内功练好内功、完善物料完善物料推广重点：推广重点：项目形象亮相项目形象亮相诉求手段诉求手段：内部物料内部物料/ /包装体系包装体系诉求渠道诉求渠道：户外、论坛、巡展、活动、短信户外、论坛、巡展、活动、短信第一阶段第一阶段 : :筹备期筹备期（20

71、09.82009.8）学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销执行营销执行确定项目形象包装定位确定项目形象包装定位 销售团队的组建和培训销售团队的组建和培训完成各种销售物料的准备工作完成各种销售物料的准备工作完成售楼处建设和售楼处包装工作完成售楼处建设和售楼处包装工作样板间建设筹划样板间建设筹划完成预热期及开盘期的方案筹备完成预热期及开盘期的方案筹备利用业内传播和软性宣传的方式使市场保有对品牌的基本印象利用业内传播和软性宣传的方式使市场保有对品牌的基本印象n各阶段营

72、销执行各阶段营销执行筹备期主要工作筹备期主要工作学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销执行营销执行阶段目标阶段目标：储备客户储备客户, ,塑造市场声音塑造市场声音推广重点：推广重点：项目形象宣传，品牌提升项目形象宣传，品牌提升诉求手段诉求手段：大型推荐会、文化建设活动、电视、电台、大型推荐会、文化建设活动、电视、电台、户外广告、乡镇、企业巡展、直投户外广告、乡镇、企业巡展、直投诉求渠道诉求渠道：平媒平媒/ /杂志杂志/ /派单派单/ /户外户外/ /短信短信/ /

73、活动活动第二阶段第二阶段 : :预热期和蓄水期预热期和蓄水期（2009.92009.102009.92009.10）n各阶段营销执行各阶段营销执行学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销执行营销执行n各阶段营销执行各阶段营销执行预热期和蓄水期主要工作预热期和蓄水期主要工作同甲方相关部门及人员建立顺畅的合作流程；同甲方相关部门及人员建立顺畅的合作流程；重点加强团队建设和业务演练；重点加强团队建设和业务演练；通过客户反馈进行价格策略的调整，保障开盘强销；通过客户反馈进行

74、价格策略的调整，保障开盘强销；推广活动以及大众推广全面启动；推广活动以及大众推广全面启动；客户积累及培养；客户积累及培养；客户资料库建立；客户资料库建立；为开盘活动作好准备为开盘活动作好准备学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销执行营销执行n各阶段营销执行各阶段营销执行第三阶段第三阶段 : :开盘强销期开盘强销期 （2010.12010.32010.12010.3）阶段目标阶段目标：强势开盘、内外互动、力促成交强势开盘、内外互动、力促成交推广重点：推广重点：项目卖

75、点打造，项目及时性信息公告项目卖点打造，项目及时性信息公告诉求手段诉求手段：公关活动、硬性广告、软性广告、直投广告公关活动、硬性广告、软性广告、直投广告诉求渠道诉求渠道：平媒平媒/ /杂志杂志/ /网络网络/ /户外户外/ /开盘活动开盘活动学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销执行营销执行n各阶段营销执行各阶段营销执行 前期积累客户可以正式签约；前期积累客户可以正式签约； 加强现场管理，争取最大的来访转成比率；加强现场管理，争取最大的来访转成比率； 保证销售认购

76、量的同时作好签约及回款工作；保证销售认购量的同时作好签约及回款工作； 有影响力的开盘活动；有影响力的开盘活动； 样板间开放；样板间开放； 强势推广配合。强势推广配合。开盘强销期主要工作开盘强销期主要工作学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销执行营销执行n核心活动之一核心活动之一大型开盘活动大型开盘活动 欢聚学府家园欢聚学府家园活动目的：活动目的：项目集中亮相，引爆市场，积攒项目美誉度和影响力活动地点：活动地点：售楼处参加对象：参加对象：意向客户等内内 容：容：文化

77、名人亮相、政府、学校校长致辞、现场促销媒体宣传：媒体宣传：报纸、电台、短信等强势宣传学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 生态样板间开放仪式生态样板间开放仪式活动主题：学府家园样板示范区盛装开放活动主题：学府家园样板示范区盛装开放n核心活动之二核心活动之二 营销执行营销执行目的：开放前后通过媒体炒做，为项目带来上门客户，并促进认购客户和意向客户成交。目的：开放前后通过媒体炒做，为项目带来上门客户，并促进认购客户和意向客户成交。形式：请生态专家样板间设计师现场讲解，每位

78、参观者赠送生态主题小礼品。形式：请生态专家样板间设计师现场讲解，每位参观者赠送生态主题小礼品。学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销执行营销执行第四阶段第四阶段 : :持续强销期持续强销期 （2010.32010.52010.32010.5）阶段目标阶段目标 ：诠释内在魅力，拓展客户资源诠释内在魅力，拓展客户资源推广重点推广重点 ：产品卖点深化，项目形象升华产品卖点深化，项目形象升华诉求手段诉求手段 ：软性为主、硬性为辅、公关保养、软性为主、硬性为辅、公关保养、D

79、MDM直投直投诉求渠道诉求渠道 ：平媒平媒/ /杂志杂志/ /网络网络/ /户外户外/ /公关活动公关活动/DM/DM直投直投n各阶段营销执行各阶段营销执行学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销执行营销执行n各阶段营销执行各阶段营销执行持续强销期主要工作持续强销期主要工作第二波爆破放量房源，保证再次热销期房源的供应；第二波爆破放量房源，保证再次热销期房源的供应； 挖掘老客户资源，调动老客户积极性，实现老带新；挖掘老客户资源，调动老客户积极性，实现老带新；利用各种手

80、段对滞销户型进行促销；利用各种手段对滞销户型进行促销；举办小规模、高格调的客户保养活动，做好老客户的维系工作和潜举办小规模、高格调的客户保养活动，做好老客户的维系工作和潜在购房客户的保养工作；在购房客户的保养工作；持续派单、巡展、学校、企业冠名及文化事业建设，保证项目的市持续派单、巡展、学校、企业冠名及文化事业建设，保证项目的市场声音，实现低成本有效营销；场声音，实现低成本有效营销；学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 形象活动形象活动：“学府家园学府家园”摄影大赛摄

81、影大赛“人文咸宁、魅力温泉人文咸宁、魅力温泉”主题活动主题活动营销执行营销执行n核心活动之一核心活动之一活动目的：活动目的：1、深化项目人文生态社区概念2、展现本项目园林景观项目的优越性3、吸引关注，增加来访，促进销售活动地点：活动地点：温泉度假区参与对象：参与对象：所有摄影爱好者 内内 容：容：所有作品在网站、报纸、杂志发表，专家评奖。媒体宣传：媒体宣传：报纸、电视、电台宣传学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销执行营销执行n核心活动之二核心活动之二活动目的：活

82、动目的：结合周边学校的招生宣传册、农行、邮政岁末回馈、家电三下乡等活动，体现本项目的亲民形象，传达本项目名校为邻、便捷城市生活的体验。窄众活动：学校、乡镇巡游窄众活动：学校、乡镇巡游活动地点：活动地点：各乡镇繁华点活动设想：活动设想：与学校、银行、家电品牌联和运作，我方提供赞助，媒体负责宣传推广。媒体宣传媒体宣传: : 1、报纸广告 2、电话邀约 3、其他推广学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 营销执行营销执行n核心活动三核心活动三促销活动：元旦酬宾活动促销活动：元旦酬宾活动活动目的：活动目的：吸引人气，增加现场活动气氛，促进成交活动地点活动地点：售楼处参加对象：参加对象：所有在此期间的购房客户活动设想：活动设想：在此期间购房客户均可参加每周一次抽奖活动，获奖者送江城三日游所有门票费用，或等值家电。媒体宣传：媒体宣传：1、报纸宣传 2、电台广播3、短信告知 4、其他宣传江城三日游江城三日游学学府府家家园园 项项 目目 营营 销销 策策 划划 报报 告告 CENTURY ETERMAL武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司武汉中恒世纪房地产投资顾问有限公司 后记：后记：我们的合作：我们的合作：THE END 谢谢！谢谢！