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1、2024/7/20市场营销实训作业四 校园移动促销组合方案组员：组员：XXX目录 一、 校园移动营销环境分析 企业自身SWOT 分析 二、 促销主题、目标、对象 促销时间 促销地点 促销方式和内容校园移动“STP”分析校园移动营销环境分析宏观人口环境人口环境：全日制在校学生9400余人，电大及远程开放成人教育系列9000余人。几乎人手一台智能机，也同时办有移动网络的套餐。学生来自浙江省各个地区。男女比例较为均衡。经济环境：经济环境：湖州地处浙江省北部，东邻上海，北濒太湖，经济状况发展情况好。产业以二三产业为主，货币流通状况较好。学生通讯费用所占比重高。包括通讯费和宽带费用。2014年湖州全体居
2、民人均可支配收入31510元。全体居民人均工资性收入18262元，同比增长10.7%，占可支配收入的比重达 58.0%政策法规：政策法规：校园治安好，政治形式完善，校园政策扶持，部分政策前几年偏向电信，但是近两年来趋于平等公平竞争状态。 社会文化环境：社会文化环境：大学生追求文化氛围，感受各种文化的同时需要交流，这给移动公司的发展带来很好的机会。并且也不单单只有通讯交流，大多学生都叫热衷于网络交友软件。交友环境也变得十分开放。校园移动营销环境分析微观l顾客分析：顾客分析： 现如今随着3g乃至4g的移动高速网络出现，手持手机随时随地上网已经是不能再普遍的事情，人们可以通过网络聊天工具随时随地保持
3、与他人的联系，微博微信等一系列客户端也需流量。而在乘车或户外空余时间也可以游览网页和看视频作为娱乐消遣。这样一来就更需要移动网络的支持。而有些人也是微商的成员，在外也可进行商业活动。校园共同办亲情网，也省去了不少麻烦，对于校园消费者来说也十分优惠。所以不管是学生还是老师对电信行业的需求很大。l竞争者分析竞争者分析电信电信联通联通移动“SWOT ”分析优势（strengths）（1）宣传优势，宣传力度大。（2）品牌优势，拥有全球通，神州行和动感地带等黄金品牌。劣势（weaknesses ）（1）偏爱能自主选择式的套餐，对打包式的套餐设计方式接受度不高（2）没有学生喜欢的低门槛、多选、多功能、大流
4、量套餐机会(Opportunities)（1）经济发展较快,市场预期好（2）互联网络的普及，使得移动应用服务增多威胁(Threats) 全球化是当今世界的经济趋势，在如今的时代企业竞争不单单是国内企业的竞争，外来的，国外的更强大的企业也对中国市场虎视眈眈。想要在激烈的竞争中站稳脚跟，必须要大大提升自我实力校园移动“STP”分析一：移动产品市场细分 1.地理因素:区域(校园,本地,全省,全国,全球)、人口密度校园(大,中,小)、设施条件(好,中,差) 2.人口因素:年龄(青年,中年,老年)、性别(男,女)、收入(高.中.低)、社会阶层(上,中,下)、职业(工人,农民,职员,学生)、受教育程度(高
5、,中,低) 3.心理因素:生活态度(主动进取工作学习,享乐主义娱乐游戏,紧跟潮流电子商务)、购买动机(通讯工具,娱乐游戏,工作学习,电子商务) 4.行为因素:追求利益(各项优惠活动) 、购买时机(假期,开学)、使用率(经常使用,不常使用,偶尔使用)、品牌忠诚度(高,中,低)校园移动“STP”分析二：选择目标市场1.选择目标市场： 1）企业实力：中国移动是全球500强企业，其营业收入和净利润始终保持增长势头，且在硬件上有一定的实力，全方位进入市场 2）市场差异性：市场上所有消费者对通信的需求相同，且对营销刺激的反应相同，属于同质市场 3）市场竞争状况 : 中国移动正面临着电信与联通的两面夹击，竞
6、争激烈 2.目标市场策略: 1)通讯工具-无论老少都需要，方便交流 2)娱乐游戏-网速快，交流便捷 3)工作学习-找资料，查单词要求信息量大 4)电子商务-交流畅通，提供平台校园移动“STP”分析三：市场定位1.目标市场定位： 1)功能定位：通讯工具、娱乐游戏、工作学习、电子商务 2)竞争定位：中国移动是全球500强企业，其营业收入和净利润始终保持增长势头，打造中国电信第一品牌 3)文化定位：“我的地盘听我的”动感地带品牌个性定位是时尚、好玩、探索、个性、归属感 2.传播定位观念:校园移动通过开学对新生的宣传和交予新生优惠政策、在营业厅外开展POP平台，播放滚动字幕等来宣传自己、开展业务促销目
7、标：包揽入校新生，拉动新增促进业务使用，提高量收促销对象：大一新生促销主题：喜迎新生，移动在线促销时间：促销地点：2015年9月份 月初到中旬湖州职业技术学院2024/7/20促销方式 广告：广告是由明确的出资人通过各种媒体采取艺术手段和非人际传播方式，传播企业及其产品（商品、服务和观念）信息，塑造品牌形象以满足消费者需求的营销传播活动。特点：感染性强、激发和诱导消费、能较好地介绍产品知识、指导消费等方式：校园网、校园广播、发传单、拉横幅 广告广告：校园网校园网：新生在到学校报到前，都会收到与录取通知书一起寄去的校园移动手机卡，可以用此宣传。校园广播校园广播：职院每周一到周五都有广播时间，以此
8、来为移动宣传，效果可见。发传单发传单：在新生来报到的时候大力宣传，向新生宣传各种移动优惠信息。拉横幅拉横幅：为了增强消费者注意力，形成印象积累效果，在校园内设立，使人们自然地接受广告。具体可以在食堂、路旁、寝室门口、球场等。2024/7/20人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。形式：上门推销（寝室推销）、柜台推销（营业厅）、会议推销特点：1、销售的针对性强 2、销售的有效性强 3、拉近买卖双方关系 4、 信息传递的双向性 人员推销人员推销： 人员推销人员推销：上门推销上门推销（寝室推销）1)让学生推销员到新生寝室推销，
9、如话费活动直接办理等，并携带移动宣传单。2)在校门口接应新生，向新生介绍推广移动产品柜台推销柜台推销（营业厅）1)由营业员接待进入商店的顾客，推销产品。学生来营业厅询问可以直接对新手服务宣传。人员招募人员招募移动公司应该在6月份招募学校学生担任推销员进行勤工俭学，对推销员进行培训，让推销员了解并熟悉移动业务，以便在9月份向新生推广。2024/7/20营业推广： 营业推广是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 方式：可以通过采取充话费送手机、送宽带、等方式来促销。 原因： 1.营业推广吸引消费者的购买，短期促销效果明显 2.营业推广通过奖励品牌忠诚者，可以维持老顾客，也可以吸引产品的新试用者 3.营业推广是有效抵制和击败竞争对手的重要武器 4.营业推广能够协调与中间商的关系2024/7/20公共关系： 公共关系是指争取对企业有利的宣传报道，协助企业与有关的各界公众建立和保持良好的关系，建立和保持良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件。方式：举办学生感兴趣的活动，如体育活动、 娱乐活动、迎新晚会等。由移动出资。还设立奖学金、出资贫困生等。2024/7/20谢谢！
